The post has been translated automatically. Original language: Russian
On Thursday I ran a free webinar. It had 118 registrations. Nobody came.
Not "few." Not "half." Zero — all 118 rows in the export say no-show.
There were five people in the room. None of them are on that list: they came through my DMs, bypassing the official funnel entirely.
I'm not writing this to complain. A flat zero is a rare and genuinely useful result: it almost always means not "people aren't interested" but "there's a hole in your pipe." Below: how I looked for it, what I found, and the three rules I took away. Useful for anyone collecting registrations for anything — a webinar, a demo day, a beta, an accelerator intake.
A flat zero is not "they didn't want to come"
A free webinar normally converts in the tens of percent. A bad one converts in single digits. A clean zero across the whole base, while five people walked in through DMs, reads completely differently: they didn't decline. They never got a working path into the room.
Here's what I found when I dug in:
One. Two loops that never once connected. Registration lived on the event page. The room link and the reminders lived in my DMs. There was no automatic bridge between them — no email, no list sync. I knew this and assumed I'd "cover it by hand." What I covered by hand was five people: the ones already in a conversation with me.
Two. The page had been collecting people for three months. Registrations by month: 52 in June, 21 in July, 45 in August. The last one arrived on the day of the event. The page sat there all summer accumulating an audience; it was never opened for a specific date. Someone who signed up in June had long forgotten what they signed up for by late August.
Three. The event title didn't match the topic of the session. It was listed under one name and the room discussed something else. Even if a reminder had reached someone, they wouldn't have recognised it as the thing they'd signed up for.
None of the three is about content. All three are settings. Which is honestly good news: a broken pipe gets fixed in an evening, a broken product in a quarter.
An important caveat so I'm not misread: the platform has nothing to do with this. It delivered the registrations — 118 real people, with email addresses. Everything downstream of that was mine, and I laid that pipe myself. This one is on me.
What the make-up of those 118 revealed
For the first time in three months I have the composition of my audience instead of a feeling about it.
Students, school kids and interns — 30 people, a quarter of the list. Salaried IT and AI specialists — 28. Company employees — 17. Startup team members — 17. Tech community — 11. Investors, teachers and others — 15.
And the number that explains the rest: 82% of registrations came from personal email. 83 Gmail addresses, 14 Mail.ru. Corporate domains across the entire list: about eight.
These are individuals paying out of pocket, not companies with a training budget. A quarter of the list doesn't pay for anything, ever. Another quarter are salaried specialists for whom my course price equals one to three months of their personal learning budget.
The real core of the audience I intended to sell to is those 17 startup people. Fourteen percent. Not 118.
For three months I thought I was building a launch list. I was building a list of the wrong people — and I only noticed when I opened the export broken down by occupation. Which is to say, after the session, not before.
The caveat, without which that conclusion is a lie
The temptation is to write "this audience can't afford it" and close the case. You can't, and here's why.
Zero out of 118, at 95% confidence, does not mean "conversion is zero." It means "conversion is no higher than about 2.5%." The difference matters: in the second case you don't know the answer, you know a ceiling.
And if you count honestly — only across the 17 who actually resemble my customer — then zero out of seventeen, off a single session, is very weak evidence. Close to nothing.
So the decision "stop addressing the course to this list" is correct. The sentence "they don't pay" is not a fact. It's a guess I haven't tested yet.
The gap between those two sentences is the gap between working with data and bending data to fit your mood. A solo founder falls into the second one regularly: the sample is small, there's no time, and you want a conclusion so you can move on.
Two more things that surfaced the same week
I stopped being able to see my own Telegram numbers. For months I'd been reading view counts off the free public preview of my channels. That week it rolled back to an old cache and has been showing month-old figures since. The workarounds closed one after another. Which means I never had a measurement channel of my own — I was living on a free thing nobody ever promised me, and it broke in exactly the week I most needed to measure the return.
And half the planned posts simply didn't ship. Four of seven slots ran. The "starting at 6pm, last call" post never fired on schedule on the day of the event. The Saturday post never appeared in the queue at all. I found out about neither when they failed — I found out on Sunday, checking the plan against what had actually shipped.
Hence a rule I wrote down verbatim: on the day of an event, the post goes out by hand and gets confirmed with my own eyes. Critical things don't get entrusted to a scheduled queue nobody has checked in a week.
What I changed
I've closed the free webinar as a format. Not because it's a bad format, but because a free registration measures nothing: it costs zero, so it weighs zero. A hundred and eighteen of them is a beautiful number with not one fact about willingness to pay behind it.
In its place: a paid workshop, ten seats. Small ticket, ninety minutes, payment by hand with no checkout page. By hand first, until you understand the shape of the thing.
And I wrote the success criteria before the test, not after: how many payments mean "the price is too low," how many mean "the core is real but narrow," and under what outcome the conclusion isn't about price at all but about the email failing. A criterion written in advance is the only defence I know against declaring any result a win.
Three rules I'm taking with me
1. A registration is not a person. Count the ones who showed up. Free intent is worth nothing precisely because it cost nothing.
2. A flat zero across a funnel is a hypothesis about plumbing first, and about people second. It's almost always operations, not the market. Check in that order, or you'll make a product decision on the strength of a broken link.
3. A number whose source you don't control cannot sit under a decision. If a free counter breaks tomorrow and you go blind, what you had was a habit, not a metric.
I take funnels like this apart for other people too. If you're in a similar spot — registrations but no humans, or the reverse, leads arriving with no idea where from — I have a one-hour AI development consultation listed on Hub Market: tooling, workflow, multi-agent setups. An hour is usually enough to see where the pipe is torn.
The next write-up covers the results of the paid test, with the numbers, whatever they turn out to be.
В четверг я провёл бесплатный вебинар. На него было 118 регистраций. Пришло ноль.
Не «мало». Не «половина». Ноль — у всех 118 в выгрузке стоит статус «Пропустил(а)».
Пятеро в комнате всё-таки были. Но их в этом списке нет: они дошли через личку, мимо всей официальной воронки.
Пишу это не для того, чтобы пожаловаться. Ровный ноль — редкий и очень полезный результат: он почти всегда означает не «людям не интересно», а «в твоей трубе дырка». Дальше — как я её искал, что нашёл и какие три правила из этого забрал. Разбор пригодится любому, кто собирает регистрации на что угодно: вебинар, демо-день, бету, набор в акселератор.
Ровный ноль — это не «не захотели»
У бесплатного вебинара нормальная явка измеряется десятками процентов. У плохого — единицами. Ровно ноль по всей базе при пяти пришедших из лички читается совсем иначе: люди не отказались приходить. Они физически не получили работающий путь в комнату.
Что нашлось, когда я полез разбираться:
Первое. Два контура, которые ни разу не соединились. Регистрация жила на странице события. Ссылка на комнату и напоминания — у меня в личке. Между ними не было ни одного автоматического моста: ни письма, ни синхронизации списков. Я знал об этом и считал, что «закрою руками». Руками закрылись пятеро — те, кто и так со мной переписывался.
Второе. Страница собирала людей три месяца. Разбивка регистраций: июнь — 52, июль — 21, август — 45. Последняя пришла в день эфира. То есть страница висела всё лето и копила аудиторию, а не открывалась под конкретную дату. Человек, зарегистрировавшийся в июне, к концу августа успел забыть, на что подписывался.
Третье. Название события не совпадало с темой эфира. Событие называлось одним, а в комнате шла речь про другое. Даже если бы человек получил напоминание — он бы не узнал в нём то, на что подписывался.
Ни один из трёх пунктов не про контент. Все три — про настройки. И это, если честно, хорошая новость: сломанная труба чинится за вечер, сломанный продукт — за квартал.
Важная оговорка, чтобы меня правильно поняли: платформа тут ни при чём. Регистрации она собрала — 118 штук, живых, с почтами. Дальше по трубе шёл я, и трубу проложил я. Это моя поломка.
Что показал состав этих 118
Впервые за три месяца у меня есть не ощущение аудитории, а её состав.
Студенты, школьники и стажёры — 30 человек, четверть списка. Наёмные IT- и AI-специалисты — 28. Сотрудники компаний — 17. Участники стартапов — 17. Люди из tech-комьюнити — 11. Инвесторы, преподаватели и прочие — 15.
И цифра, которая объясняет всё остальное: 82% регистраций пришли с личной почты. Gmail — 83 адреса, mail.ru — 14. Корпоративных доменов на весь список около восьми.
Это физлица, которые платят из своего кармана, а не компании с бюджетом на обучение. Четверть списка не платит в принципе. Ещё четверть — наёмные специалисты, для которых цена моего курса равна одному-трём месячным бюджетам на учёбу.
Настоящее ядро аудитории, которой я собирался продавать, — это 17 «участников стартапов». Четырнадцать процентов. Не 118.
Три месяца я думал, что собираю базу под запуск. Я собирал не тех, кому продаю. И заметил это только тогда, когда открыл выгрузку по профессиям — то есть после эфира, а не до.
Оговорка, без которой этот вывод — враньё
Соблазн — написать «эта аудитория неплатёжеспособна» и закрыть тему. Так делать нельзя, и вот почему.
Ноль из 118 при 95% доверии означает не «конверсия равна нулю», а «конверсия не выше примерно 2,5%». Разница принципиальная: во втором случае ты не знаешь ответа, ты знаешь границу.
А если считать честно — то есть только по тем 17, кто вообще похож на моего клиента, — то ноль из семнадцати по одному эфиру это очень слабое свидетельство. Практически ни о чём.
Так что решение «перестать адресовать курс этому списку» — верное. А фраза «они не платят» — не факт, а моя догадка, которую я пока не проверял.
Разница между этими двумя предложениями и есть разница между работой с данными и подгонкой данных под настроение. Соло-фаундер ловит себя на второй регулярно: выборка маленькая, времени нет, хочется уже сделать вывод и пойти дальше.
Ещё две вещи, которые вскрылись на той же неделе
Я перестал видеть свою статистику в Telegram. Все эти месяцы я снимал просмотры через бесплатное веб-превью каналов. На той неделе оно откатилось в старый кэш и с тех пор показывает цифры месячной давности. Обходные пути закрылись один за другим. То есть собственного канала измерения у меня не было вообще — я жил на бесплатной штуке, которую мне никто не обещал, и она сломалась ровно тогда, когда отдачу надо было мерить точнее всего.
И половина запланированных постов просто не вышла. Из семи слотов отработали четыре. Пост «сегодня в 18:00, последний вагон» не сработал по расписанию в день эфира. Субботний пост в очереди не появился вовсе. Про оба я узнал не в момент, когда они не вышли, а когда в воскресенье сел сверять план с фактом.
Отсюда правило, которое я записал буквально: в день события пост ставится руками и подтверждается глазами. Отложенной очереди, которую неделю никто не проверял, критичные вещи не доверяют.
Что я поменял
Бесплатный вебинар как формат я закрыл. Не потому что он плохой, а потому что бесплатная регистрация не измеряет ничего: она стоит ноль — значит, и весит ноль. Сто восемнадцать таких регистраций — красивое число, за которым нет ни одного факта о готовности платить.
Вместо него — платный практикум на десять мест. Небольшой чек, полтора часа, оплата вручную, без платёжной страницы. Сначала руками, пока не поймёшь форму.
И критерий я записал ДО теста, а не после: сколько оплат считаю «цена занижена», сколько — «ядро живое, но узкое», а при каком раскладе вывод будет вообще не про цену, а про то, что письмо не сработало. Критерий, записанный заранее, — единственная известная мне защита от того, чтобы объявить победой любой результат.
Три правила, которые забираю с недели
1. Регистрация — не человек. Считать надо тех, кто дошёл. Бесплатное намерение ничего не стоит именно потому, что ничего не стоило.
2. Ровный ноль по всей воронке — сначала гипотеза о трубе и только потом гипотеза о людях. Почти всегда это операционка, а не рынок. Проверять надо в этом порядке, иначе примешь неверное решение о продукте на основании сломанной ссылки.
3. Цифру, источник которой ты не контролируешь, нельзя класть в основание решения. Если завтра бесплатный счётчик отвалится и ты ослепнешь — значит, у тебя не метрика, а привычка.
Разбираю такие воронки не только у себя. Если у тебя похожая ситуация — регистрации есть, а людей нет, или наоборот, лиды идут, а откуда именно, непонятно, — у меня в Hub Market есть часовая консультация по AI-разработке: инструменты, workflow, мультиагенты. За час обычно видно, где именно рвётся труба.
А следующий разбор — по итогам платного теста, с цифрами, какими бы они ни оказались.
Share
