The post has been translated automatically. Original language: Russian
Selling complex software in the B2B segment is not a script or magic. This is weightlifting of the mind and emotional intelligence. Every day we see managers who do the same thing: they call, offer, bargain and... fail.
Why? Because B2B sales are based not on a product, but on trust. And trust is killed by five standard errors, which we will analyze in this article.
Mistake No. 1: "Nothing" calls and parrot syndrome
The manager calls the decision maker and begins with the phrase: "Well, colleagues, how are you? Are you not ready to consider our offer yet? When will we close the deal?" All these are patterns of behavior of an annoying seller. The client feels that he is simply being "sold", and automatically turns on the protection.
Some managers think that if they write every day, "How are you doing? Have you decided?", then the client will give up and sign the contract just to get behind. This only works in the opposite direction, causing irritation and aggression.
In B2B sales, the decision-making stage lasts for weeks. By asking a direct question about your willingness to buy at an early stage, you are disrupting the natural course of the transaction. The client feels the pressure, turns on psychological protection and starts sabotaging meetings.
Instead of asking about the purchase, ask questions about the progress and status of the problem solution. For example:
— Ivan Ivanovich, last week we discussed report automation. Tell me, have you managed to estimate how much time your employees are spending on this routine now? Will our decision to free up that time by the beginning of the quarter help them?
You should be selling a solution to a problem, not a software box. The focus on "ready to buy" shifts the focus to your personal sales plans, and the customer doesn't care about your plans.
A practical example
The reminder went off, contact the Gym today. There is a desire to quickly write to him in WA: "When will we introduce FleetService into the next fleet?". I'm fighting with myself. I recall the plans for the development of the software product, study the news about the company and build a dialogue in this vein. The barrier is immediately removed, you need to make no further mistakes...
To be continued...
And how do you look for reasons to contact? Please write, it's interesting!
Продажи сложного программного обеспечения в сегменте B2B — это не скрипт и не магия. Это тяжелая атлетика ума и эмоционального интеллекта. Каждый день мы видим менеджеров, которые делают одно и то же: звонят, предлагают, торгуются и... прогорают.
Почему? Потому что в основе B2B-продаж лежит не продукт, а доверие. А доверие убивается пятью стандартными ошибками, которые мы разберем в этой статье.
Ошибка №1: Звонки «ни о чем» и синдром попугая
Менеджер звонит ЛПР (лицу, принимающему решение) и начинает с фразы: «Ну что, коллеги, как дела? Не готовы уже рассмотреть наше предложение? Когда будем закрывать сделку?» Все это модели поведения назойливого продавца. Клиент чувствует, что ему просто «впаривают», и автоматически включает защиту.
Некоторые менеджеры думают, что если они будут каждый день писать «Как успехи? Решили?», то клиент сдастся и подпишет договор лишь бы отстали. Это работает только в обратную сторону, вызывая раздражение и агрессию.
В B2B продажах стадия принятия решения длится неделями. Задавая прямой вопрос о готовности к покупке на ранних этапах, вы нарушаете естественный ход сделки. Клиент чувствует давление, включает психологическую защиту и начинает саботировать встречи.
Вместо вопроса о покупке задавайте вопросы о прогрессе и статусе решения проблемы. Например:
— Иван Иваныч, на прошлой неделе мы обсуждали автоматизацию отчетов. Скажите, удалось ли вам оценить, сколько времени ваши сотрудники тратят на эту рутину сейчас? Поможет ли им наше решение высвободить это время к началу квартала?
Вы должны продавать решение проблемы, а не коробку с софтом. Фокус на «готовы покупать» смещает фокус на ваши личные планы по продажам, а клиенту плевать на ваши планы.
Пример из практики
Сработала напоминалка, сегодня связаться с Абзалом. Возникает желание быстро написать ему в WA: "Когда внедряем FleetService в следующий автопарк?". Борюсь с собой. Вспоминаю о планах развития программного продукта, изучаю новости о компании и строю диалог в этом ключе. Барьер сразу снят, нужно не ошибиться дальше...
Продолжение следует...
А как Вы ищете поводы для контакта? Напишите, пожалуйста, интересно!
Share
