The post has been translated automatically. Original language: Russian
In IT sales, endless calls and delaying the process are a constant problem. The client praises the product, asks questions, but the deal hasn't moved for months. In order not to burn developers' hours for free consulting, B2B managers use BANT. This is a filter that cuts off non-target leads on the very first call.
What is BANT?
This is an abbreviation of the four criteria for the lida qualification. If the project does not pass this filter, the probability of a deal tends to zero.
- Budget (Budget)Does the company have money for your solution?"Has the budget for this solution already been agreed?"
- Authority (Authority)Do you talk to the financial decision maker?"How is the process of approving finances for IT solutions going on in your company?"
- Need (Need)Does your product solve the real pain of the business?"What kind of pain in the ideal world would you like to solve with this product?"
- Timeline (Deadlines)When is the client planning to launch the product?"By what date should the system be tested and put into production?"
The BANT lead rating matrix
| Criteria | The red flag | The green flag |
| Budget | "For now, we are just studying the market and pricing" | The financing of the project was approved by the management |
| Authority | "I'll need to pass the information to the chief." | The CTO or CEO is present at the meeting. |
| Requirement | "We want to see how new technologies work" | There is a specific problem that causes businesses to lose money. |
| Deadlines | "There are no exact dates, we are not in a hurry" | The deadline is strictly tied to the start of the season or a business goal. |
BANT does not need to be turned into a rigid interrogation script. Integrate these criteria into a natural dialogue during the initial requirements collection. If you see a failure on two of the four points, transfer the client to the long-term warm-up status. This will allow you to focus your time and technical presale resources on those who are willing to pay right now.
В IT-продажах бесконечные созвоны и затягивание процесса - постоянная проблема. Клиент хвалит продукт, задает вопросы, но сделка не двигается месяцами. Чтобы не сжигать часы разработчиков на бесплатный консалтинг, B2B-менеджеры используют BANT. Это фильтр, который отсекает нецелевых лидов на первом же звонке.
Что такое BANT
Это аббревиатура из четырех критериев квалификации лида. Если проект не проходит этот фильтр, вероятность сделки стремится к нулю.
- Budget (Бюджет)Есть ли у компании деньги на ваше решение?"Бюджет на данное решение уже согласован?"
- Authority (Полномочия)Говорите ли вы с тем, кто принимает финансовые решения (ЛПР)?"Как у Вас в компании происходит процесс согласования финансов на IT-решения?"
- Need (Потребность)Решает ли ваш продукт реальную боль бизнеса?"Какую боль в идеальной картине мира Вы хотели бы решить данным продуктом?"
- Timeline (Сроки)Когда клиент планирует запуск продукта?"К какому сроку система должна быть протестирована и выведена в продакшен?"
Матрица оценки лида по BANT
| Критерий | Красный флаг | Зеленый флаг |
| Бюджет | "Мы пока просто изучаем рынок и прицениваемся" | Финансирование проекта утверждено руководством |
| Полномочия | "Мне нужно будет передать информацию шефу" | На встрече присутствует CTO или CEO |
| Потребность | "Хотим посмотреть, как новые технологии работают" | Есть конкретная проблема, из-за которой бизнес теряет деньги |
| Сроки | "Точных сроков нет, никуда не торопимся" | Дедлайн жестко привязан к старту сезона или бизнес-цели |
BANT не нужно превращать в жесткий скрипт допроса. Интегрируйте эти критерии в естественный диалог во время первичного сбора требований. Если по двум из четырех пунктов вы видите провал, переводите клиента в статус долгосрочного прогрева. Это позволит сфокусировать ваше время и ресурсы технического пресейла на тех, кто готов платить прямо сейчас.
