The post has been translated automatically. Original language: Russian
Author: Alyona Prokopenko, Lead Lawyer at REVERA
Based on the experience of thousands of transactions — venture and M&A — we offer you the conclusions: what can lead to failure in negotiations instead of a successful partnership?
Negotiations are not the end, but the beginning.
The signed term sheet is not the result, but the start of a long—term cooperation.
The goal of negotiations is not to "win", but to create a working partnership. This changes the whole logic of the process.
A simple but working technique: call the process a "partnership," not an "investment project." It's not semantics — it sets the tone for all communication.
What is being discussed at the negotiations: two blocks
1. Terms of a specific transaction:
— company assessment and payment methods;
— assurances and guarantees;
— limitation of liability;
— NDA;
— applicable law and jurisdiction.
2. Post-transaction management:
— Corporate control structures and reserved matters;
— restrictions on the transfer of shares (right of first refusal, preemption);
— tag-along and drag-along rights;
— liquidation preferences;
— anti-dilution;
— lock-up;
— non-compete.
Each of these points needs to be worked out for a specific deal — there are no universal templates here.
Tactics that ruin the deal
From practice: this is what consistently leads to a breakdown in negotiations or to a bad relationship after closing.
- Inflated starting positions create a hostile atmosphere from the very first minutes.
- The salami tactic of revealing information bit by bit seems smart, but it raises alarm bells and slows down progress.
- Bluff — in an era of careful due diligence, lies surface. The destroyed trust is not restored.
- Artificial deadlines — the pressure of imaginary deadlines leads to hasty decisions and subsequent regrets.
- Shifting conditions — adding new requirements at late stages disrupts the process the fastest.
- Take—it-or-leave-it ultimatums almost always mean missed opportunities on both sides.
The role of the legal team: not just documents
A good lawyer in an IT deal does more than draw up contracts.
In practice, this means:
- analysis of complex transaction structures,
- conducting due diligence (IP, existing agreements, compliance, potential obligations),
- development of vesting schedules for founders,
- structuring of earn-out and future rounds,
- untangling the cap table.
And most importantly, the lawyer acts as a link: he translates the legal language into understandable terms and makes sure that all parties understand exactly what they are signing up for. This is what creates trust — before and after signing.
The REVERA Kazakhstan team accompanies IT companies, startups and Astana Hub residents at all stages - from structuring the first round to closing M&A deals.
kazakhstan@revera.legal · +7 (727) 357 30 46 · kazakhstan.revera.legal
Автор: Алена Прокопенко, ведущий юрист REVERA
Основываясь на опыте тысяч сделок — венчурных и M&A — предлагаем вам выводы: что в переговорах может привести вместо успешного партнёрства к провалу.
Переговоры — это не финал, а начало
Подписанный term sheet — не результат, а старт долгосрочного сотрудничества.
Цель переговоров — не «выиграть», а создать работающее партнёрство. Это меняет всю логику процесса.
Простой, но работающий приём: называйте процесс «партнёрством», а не «инвестиционным проектом». Это не семантика — это задаёт тон всей коммуникации.
Что обсуждается на переговорах: два блока
1. Условия конкретной сделки:
— оценка компании и способы оплаты;
— заверения и гарантии;
— ограничение ответственности;
— NDA;
— применимое право и юрисдикция.
2. Управление после сделки:
— структуры корпоративного контроля и зарезервированные вопросы;
— ограничения на передачу акций (right of first refusal, preemption);
— права tag-along и drag-along;
— ликвидационные преференции;
— anti-dilution;
— lock-up;
— non-compete.
Каждый из этих пунктов нужно прорабатывать под конкретную сделку — универсальных шаблонов здесь нет.
Тактики, которые разрушают сделку
Из практики: вот что стабильно приводит к срыву переговоров или к плохим отношениям после закрытия.
- Завышенные стартовые позиции — создают враждебную атмосферу с первых минут.
- Тактика «салями» — раскрывать информацию по крупицам кажется умным, но вызывает тревожные сигналы и тормозит прогресс.
- Блеф — в эпоху тщательного due diligence ложь всплывает. Разрушенное доверие не восстанавливается.
- Искусственные дедлайны — давление выдуманными сроками ведёт к поспешным решениям и последующим сожалениям.
- Смещение условий — добавление новых требований на поздних стадиях срывает процесс быстрее всего.
- Ультиматумы «бери или уходи» — почти всегда означают упущенные возможности с обеих сторон.
Роль юридической команды: не только документы
Хороший юрист в IT-сделке делает больше, чем составляет контракты.
На практике это означает:
- разбор сложных структур сделок,
- проведение due diligence (IP, существующие соглашения, compliance, потенциальные обязательства),
- проработка графиков vesting для фаундеров,
- структурирование earn-out и будущих раундов,
- распутывание cap table.
И главное — юрист выступает связующим звеном: переводит юридический язык в понятные условия и следит, чтобы все стороны понимали, на что именно подписываются. Именно это создаёт доверие — до и после подписания.
Команда REVERA Kazakhstan сопровождает IT-компании, стартапы и резидентов Astana Hub на всех этапах — от структурирования первого раунда до закрытия M&A-сделок.
kazakhstan@revera.legal · +7 (727) 357 30 46 · kazakhstan.revera.legal
Share
