The post has been translated automatically. Original language: Russian
A product can grow, attract customers, and lose money on every sale. To prevent this from happening, the product manager monitors the unit economy, that is, how much the company earns per client.
The two main indicators here are CAC and LTV. CAC (Customer Acquisition Cost) — the cost of attracting one customer: marketing, sales work, pilot visits, demonstrations. LTV (Lifetime Value) — how much money the client brings in for the entire time of working with the company: the first sale, support, extensions, updates.
A common guideline is that the LTV should be at least three times higher than the CAC. If the ratio is lower, the company spends too much on recruiting or earns too little from the client. There are two ways to fix this: reduce the cost of sales, for example, through standard solutions and partners, or increase revenue from the customer through service and product development.
For B2B in the industry, the sales cycle is long and the CAC is high: pilots, tenders, approvals. Therefore, it is especially important that customers stay for a long time and expand the use of the product. One customer who has implemented the solution in all their enterprises is worth a dozen one-time sales.
Продукт может расти, привлекать клиентов и при этом терять деньги на каждой продаже. Чтобы этого не произошло, продакт-менеджер следит за юнит-экономикой, то есть за тем, сколько компания зарабатывает на одном клиенте.
Два главных показателя здесь — CAC и LTV. CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения одного клиента: маркетинг, работа продаж, выезды на пилоты, демонстрации. LTV (Lifetime Value) — сколько денег клиент приносит за всё время работы с компанией: первая продажа, поддержка, расширения, обновления.
Распространённый ориентир — LTV должен быть хотя бы в три раза выше CAC. Если соотношение ниже, компания тратит слишком много на привлечение или слишком мало зарабатывает с клиента. Исправить это можно двумя путями: снизить стоимость продаж, например за счёт типовых решений и партнёров, или увеличить доход с клиента через сервис и развитие продукта.
Для B2B в промышленности цикл продаж длинный, а CAC высокий: пилоты, тендеры, согласования. Поэтому особенно важно, чтобы клиенты оставались надолго и расширяли использование продукта. Один заказчик, который внедрил решение на всех своих предприятиях, стоит десятка разовых продаж.
Share
