The post has been translated automatically. Original language: Russian
Many engineering companies set the price according to the usual scheme: they calculate the cost and add a margin. It works for custom projects. For a product, this approach often means that the company is losing money. The client doesn't pay for developer hours, but for the result he gets.
Therefore, it is better to base the price of a product on its value to the customer. First, you need to understand how much the client loses without your solution or how much he saves with it. For example, if the monitoring system reduces line downtime by several hours per month, and an hour of downtime costs the company hundreds of thousands of tenge, this is the basis for a price conversation. At the same time, the cost price sets the lower limit, below which it is impossible to sell.
In B2B, it is convenient to offer several levels, for example, basic, standard and premium. The basic one provides a minimal set of functions for getting to know the product. The standard one is suitable for most customers. Premium includes advanced features, priority support, and customized settings. The client chooses the appropriate option himself, and the company does not have to come up with a price from scratch every time.
The price should be checked and reviewed. If customers agree immediately and without question, the price is most likely underestimated. If almost everyone refuses, it may be not only about the price, but also about how clearly you explain the value of the product. A good price is the one that the client considers fair for the result he receives.
Многие инженерные компании назначают цену по привычной схеме: считают себестоимость и добавляют наценку. Для проектов на заказ это работает. Для продукта такой подход часто означает, что компания недополучает деньги. Клиент платит не за часы разработчиков, а за результат, который получает.
Поэтому цену продукта лучше строить от ценности для клиента. Для начала нужно понять, сколько клиент теряет без вашего решения или сколько экономит с ним. Например, если система мониторинга сокращает простои линии на несколько часов в месяц, а час простоя стоит предприятию сотни тысяч тенге, это и есть основа для разговора о цене. Себестоимость при этом задаёт нижнюю границу, ниже которой продавать нельзя.
В B2B удобно предлагать несколько уровней, например базовый, стандартный и премиум. Базовый даёт минимальный набор функций для знакомства с продуктом. Стандартный подходит большинству клиентов. Премиум включает расширенные возможности, приоритетную поддержку и индивидуальные настройки. Клиент сам выбирает подходящий вариант, а компании не приходится каждый раз придумывать цену с нуля.
Цену стоит проверять и пересматривать. Если клиенты соглашаются сразу и без вопросов, скорее всего, цена занижена. Если почти все отказываются, дело может быть не только в цене, но и в том, насколько понятно вы объясняете ценность продукта. Хорошая цена — та, которую клиент считает справедливой за результат, который получает.
Share
