The post has been translated automatically. Original language: Russian
ARR (Annual Recurring Revenue) is the “annual recurring revenue rate". The key word here is not “annual”, but “pace".
People often confuse ARR with Annual Revenue. The annual revenue is what you have already earned over the past 12 months, a historical fact. ARR is an estimate of how much recurring revenue you will “run through” over the next 12 months if the current subscription level continues. Therefore, ARR is an indicator about “now” and “forward”, not “yesterday".
How to count correctly
1. First, we calculate the MRR correctly. I wrote about it here.
2. ARR = MRR * 12
If MRR = $10k, then ARR = $120k.
The logic is simple: this is the minimum basic “run-rate” for the year ahead, provided that you have not improved anything, have not grown or fallen. They just left it as it is.
Why ARR is not equal to “how much you earned in a year”
Because ARR is not a “total of the year”, but a “speed". It's like a speedometer, not an odometer.
You may be running at $10k MRR today, but you've earned less or more in the last 12 months, depending on when you've been rising, falling, making stocks, losing customers, etc.
What to include in ARR and what not to include
The ARR includes only recurring revenue:
- subscriptions (monthly, yearly, multi-year, but given by month/year)
- regular retailers, support, service payments, if they are contractually repeated
Do not include:
- one-time implementations, custom development, setup fee
- irregular services, consulting “on request”
- one-time purchases that are not repeated
If you have a hybrid (SaaS + services), you can count separately:
- ARR of the product (core recurring)
- recurring services (if they actually repeat themselves)
- one-time revenue (not ARR)
Why Investors Love ARR
Because it's a quick and understandable minimum that you can dance from.:
- it is clear which base is already “underfoot”
- it is convenient to compare companies with each other
- it is easier to apply multipliers (especially in SaaS)
And an important caveat: ARR itself is not magic and not a “company assessment". It becomes a strong argument when there is growth, retention, unit economics, and predictability nearby. But as a metric, ARR helps to speak to the investor in his own language: “Here's our current run-rate, here's the dynamics, here's where we're going.”
The most common mistake
Take the “annual revenue” and call it ARR, or take the “monthly revenue” and say “this is our MRR”, although there are annual payments and one-time payments. As a result, the metrics are overestimated, and on the investor's next question about the composition of revenue, everything falls apart.
If it's useful, calculate your MRR honestly, and then just multiply by 12. This will be your ARR for today.
And if you want, you can quickly break down your revenue by type, bring it to MRR/ARR, and understand how this affects the valuation and history for the investor.
Leave reactions if it was helpful. This motivates me to continue sharing useful content.
I have more information about startups on my channel.
ARR (Annual Recurring Revenue) — это “годовой темп повторяющейся выручки”. Ключевое слово здесь не “годовой”, а “темп”.
Люди часто путают ARR с годовой выручкой (Annual Revenue). Годовая выручка — это то, что вы уже заработали за прошедшие 12 месяцев, исторический факт. ARR — это оценка того, сколько повторяющейся выручки вы “пробежите” за следующие 12 месяцев, если текущий уровень подписок сохранится. Поэтому ARR — показатель про “сейчас” и “вперед”, а не “вчера”.
Как считать правильно
1. Сначала считаем MRR корректно. Писал про это здесь.
2. ARR = MRR * 12
Если MRR = $10k, то ARR = $120k.
Логика простая: это минимальный базовый “run-rate” на год вперед при условии, что вы ничего не улучшили, не выросли и не упали. Просто оставили как есть.
Почему ARR не равен “сколько заработали за год”
Потому что ARR не “итог года”, а “скорость”. Это как спидометр, а не одометр.
Вы можете быть на скорости $10k MRR сегодня, но за последние 12 месяцев заработать меньше или больше, в зависимости от того, когда вы росли, падали, делали акции, теряли клиентов и т.д.
Что включать в ARR, а что нет
В ARR попадает только повторяющаяся выручка:
- подписки (monthly, yearly, multi-year, но приведенные к месяцу/году)
- регулярные ретейнеры, поддержка, сервисные платежи, если они контрактно повторяются
Не стоит включать:
- разовые внедрения, кастомную разработку, setup fee
- нерегулярные услуги, консалтинг “по запросу”
- разовые покупки, которые не повторяются
Если у вас гибрид (SaaS + услуги), можно считать отдельно:
- ARR продукта (core recurring)
- recurring services (если реально повторяются)
- one-time revenue (не ARR)
Почему инвесторы любят ARR
Потому что это быстрый и понятный минимум, от которого можно плясать:
- понятно, какая база уже “под ногами”
- удобно сравнивать компании между собой
- проще применять мультипликаторы (особенно в SaaS)
И важный нюанс: ARR сам по себе не магия и не “оценка компании”. Он становится сильным аргументом, когда рядом есть рост, удержание, юнит-экономика и прогнозируемость. Но как метрика, ARR помогает говорить с инвестором на его языке: “Вот наш текущий run-rate, вот динамика, вот куда придем”.
Самая частая ошибка
Брать “годовую выручку” и называть ее ARR, или брать “выручку за месяц” и говорить “это наш MRR”, хотя там сидят годовые оплаты и разовые платежи. В итоге метрики завышаются, а на следующем вопросе инвестора про состав выручки все разваливается.
Если полезно, посчитайте свой MRR честно, а потом просто умножьте на 12. Это будет ваш ARR на сегодня.
А если хотите, на консультации можно быстро разложить вашу выручку по типам, привести к MRR/ARR и понять, как это влияет на оценку и историю для инвестора.
Оставляйте реакции, если было полезно. Это мотивирует меня дальше делиться полезным контентом 😉
Еще больше о стартапах у меня на канале
Share
