The post has been translated automatically. Original language: Russian
Customers are not buying a product, but a solution to their problem. This idea is described by the Jobs to be Done (JTBD) approach, which was popularized by Harvard Professor Clayton Christensen. "According to "it," a customer "hires" a product to do a certain job, and "fires" it if they find a better solution.
It is convenient to describe the work in the format: "When [the situation], I want [an action] to [result]." For example: "When the conveyor stopped on the night shift, I want to immediately understand the cause and location of the breakdown so that the line can be started before morning without calling an engineer." This formulation speaks much more about the customer's needs than the phrase "a monitoring system is needed."
JTBD helps you understand your competitors correctly. For a diagnostic system, a competitor is not only another system, but also an experienced mechanic on the phone, a paper magazine, and the habit of "restarting and looking." In order for the client to "fire" the old solution, the new one must do the job noticeably better.
In practice, JTBD is useful at every stage. In interviews, he helps you ask the right questions, cut out unnecessary features, and speak the client's language in marketing. Instead of a list of characteristics, the product is described through the result that the customer will receive.
Клиенты покупают не продукт, а решение своей задачи. Эту идею описывает подход Jobs to be Done (JTBD), который популяризировал профессор Гарварда Клейтон Кристенсен. Согласно ему, клиент «нанимает» продукт, чтобы выполнить определённую работу, и «увольняет» его, если находит решение лучше.
Работу удобно описывать в формате: «Когда [ситуация], я хочу [действие], чтобы [результат]». Например: «Когда на ночной смене остановился конвейер, я хочу сразу понять причину и место поломки, чтобы запустить линию до утра без вызова инженера». Такая формулировка говорит о потребности клиента гораздо больше, чем фраза «нужна система мониторинга».
JTBD помогает правильно понять конкурентов. Для системы диагностики конкурент — не только другая система, но и опытный механик на телефоне, и бумажный журнал, и привычка «перезапустить и посмотреть». Чтобы клиент «уволил» старое решение, новое должно выполнять работу заметно лучше.
На практике JTBD полезен на каждом этапе. В интервью он помогает задавать правильные вопросы, при выборе функций — отсекать лишнее, в маркетинге — говорить на языке клиента. Вместо списка характеристик продукт описывается через результат, который получит клиент.
Share
