The post has been translated automatically. Original language: Russian
I don't really like the role of the person without whom everything will stop working for the client. It's probably convenient for selling services: you need it all the time, and it's scary to leave it. But I don't really understand how I helped then.
Twenty years of engineering work and two of my projects have taught me to look at how work works: where solutions are waiting, what is missing, what people rely on. Learning how to work systematically with growth helped us understand how to apply this experience in someone else's business.
Still, there is a question that is more important to me than a good formulation of the service: what can a person do next on his own?
One of the cases shows well why I think about it. The entrepreneur was looking for a sales partner. One customer accounted for 90% of the business. New customers remained an unresolved issue for 6 years. The owner himself was exhausted and could disappear for a week.
The future partner was expected to build a cold-base sales department at his own expense for a share in the business.
In such a request, it is easy to hear the desire to shift the difficult onto someone else. But it seems unfair to me to stop there. A man has lived for a long time with a task that he could not move. I wanted someone who could. This is an understandable desire, especially when one's own strength is no longer enough.
The difficulty is where this new person will come from. In the description of the business, there were no built-in processes that it could rely on. Just bringing in a partner would mean asking them to deal with all this at the same time as finding clients. His talent in sales would not have eliminated the rest of the issues.
We started the work with one main figure, so that the owner could see what was happening, and the employees got used to looking the same way. Next is the construction of processes and the preparation of access to a warm base. Cold traffic was left at the stage when resources would become available for it.
So far, there is no beautiful ending to this story about new revenue. There is a selected sequence of work. It would be convenient to add that everything worked out, but I don't want to describe the result before it is received.
Another future result is also interesting. Will the owner be able to explain why the team starts from a warm base and from which segment of it? Will he understand what's going on without having to ask an outside person every time? Will he be able to notice that the chosen solution has stopped working?
You need help while you don't have enough knowledge, attention, or experience. It is ok. But I would like the owner and the team to gradually have more of their own support as they work. So that the solutions don't remain clear only to those who came to help.
An engineer can be hired based on the test result. When working with businesses, I also want to see what's left after important conversations. A clear procedure. Understanding who is responsible for what. The opportunity to notice a mistake and correct it before it becomes expensive. Something that people use when you're not around.
The business already depended on one customer. Adding an irreplaceable advisor to him would be a strange extension of help.
Therefore, this prospect is closer to me: at some point the team will be able to solve similar issues on its own. Perhaps in a different way than I would suggest. And this may well be a good result of our work.
Мне не очень нравится роль человека, без которого у клиента всё перестанет работать. Для продажи услуг она, наверное, удобна: нужен постоянно, уйти от него страшно. Но я плохо понимаю, чем тогда помог.
Двадцать лет инженерной работы и два своих проекта приучили меня смотреть, как устроена работа: где ждут решения, чего не хватает, на что опираются люди. Обучение системной работе с ростом помогло понять, как применить этот опыт в чужом бизнесе.
И всё равно есть вопрос, который для меня важнее удачной формулировки услуги: что человек сможет делать дальше сам?
Один из случаев хорошо показывает, почему я об этом думаю. Предприниматель искал партнёра на продажи. На одного заказчика приходилось 90% бизнеса. Новые клиенты оставались нерешённым вопросом 6 лет. Сам собственник вымотался и мог пропасть на неделю.
От будущего партнёра ожидалось, что он за свой счёт построит отдел продаж по холодной базе за долю в бизнесе.
В таком запросе легко услышать желание переложить трудное на другого. Но мне кажется несправедливым на этом остановиться. Человек долго жил с задачей, которую не мог сдвинуть. Хотелось, чтобы появился кто-то, кто умеет. Это вполне понятное желание, особенно когда собственных сил уже мало.
Трудность в том, куда придёт этот новый человек. В описании бизнеса не оказалось выстроенных процессов, на которые он мог бы опереться. Просто привести партнёра означало бы предложить ему разбираться со всем этим одновременно с поиском клиентов. Его талант в продажах не отменил бы остальных вопросов.
Работу начали с одной главной цифры, чтобы собственник видел происходящее, а сотрудники привыкали смотреть туда же. Дальше — построение процессов и подготовка выхода на тёплую базу. Холодный трафик оставили на этап, когда для него появятся ресурсы.
Пока в этой истории нет красивого финала про новую выручку. Есть выбранная последовательность работы. Было бы удобно дописать, что всё получилось, но описывать результат раньше, чем он получен, мне не хочется.
Интересен и другой будущий результат. Сможет ли собственник объяснить, почему команда начинает именно с тёплой базы и с какого её сегмента? Будет ли понимать, что происходит, без необходимости каждый раз спрашивать внешнего человека? Сможет ли заметить, что выбранное решение перестало работать?
Помощь нужна, пока своих знаний, внимания или опыта не хватает. Это нормально. Но я бы хотел, чтобы в ходе работы у собственника и команды постепенно появлялось больше собственной опоры. Чтобы решения не оставались понятными только тому, кто пришёл помогать.
У инженера могут принять работу по результату испытания. В работе с бизнесом мне тоже хочется видеть, что осталось после важных разговоров. Внятный порядок действий. Понимание, кто за что отвечает. Возможность заметить ошибку и поправить её, пока она не стала дорогой. Что-то, чем люди пользуются, когда тебя нет рядом.
Бизнес и так зависел от одного заказчика. Добавлять к нему незаменимого советчика было бы странным продолжением помощи.
Поэтому мне ближе такая перспектива: в какой-то момент команда сможет решать похожие вопросы сама. Возможно, другим способом, чем предложил бы я.
И это вполне может быть хорошим результатом нашей работы.
Share
