The post has been translated automatically. Original language: Russian
In startup culture, it's common to idolize speed. "Release an MVP as soon as possible", "Test hypotheses on the go", "Make mistakes more often" - these rules work great in fintech, e-commerce or game development. If the food delivery app crashes due to a bug, the user will simply choose another one.
But at MedTech, the rules of the game are fundamentally different. There is a strict rule in common with aviation: all regulations, protocols and safety standards are written in blood.
Today, in the wake of the hype around artificial intelligence, hundreds of IT teams have rushed to implement AI components in medicine. But playing with technology in this area requires jewelry care. Haste here can cost people their health and even their lives.
Why are "fast" MVPs and "raw" AI solutions dangerous in real healthcare?
The illusion of AI expertise (Hallucinations)
Neural networks can speak (produce information) very convincingly. But if the language model "hallucinates" in the marketing text, it can even be funny. And if she mixes up the dosage of the drug or misses a microscopic pathology in the picture due to the peculiarities of learning, this can already be a disaster.
And, as we remember, the algorithm does not bear legal and moral responsibility, it is borne by the doctor.
The black box problem
Transparency is important in evidence-based medicine: the doctor must understand why a particular decision was made. If an AI component issues a recommendation, but the system architecture does not allow you to verify the logic and the primary source of the data (for example, a specific clinical protocol), you cannot trust such software 100%.
A long testing cycle is not about bureaucracy, it's about security.
Medical IT products are required to undergo rigorous verification, multi-stage testing, and piloting. It can be difficult for developers to accept this, but every barrier on the part of the regulator is the protection of the patient. The integration of any smart components, whether it's speech recognition for filling out medical records or diagnostic modules, should be implemented evolutionarily, under the strict supervision of experts.
Summary: Innovations in medicine are necessary, but they must be safe. A MedTech startup is evaluated not by how quickly it rolled out an update, but by how stable and predictable its architecture works in critical and complex situations. Let's create technologies that help doctors save lives, not add risks to them.
Have a nice day and don't get sick!
The image is generated by AI
Как правило, в b2b продажах (поговорим про SaaS) практикуется два основных подхода: продавать софт традицинно, по полной стоимости, прорабатывая клиентов неделями/месяцами/годами либо устраивать агрессивные акции для привлечения новых клиентов за счет низкой цены и спец.условий.
Но есть еще один мощный, но часто недооцененный инструмент, для повышения продаж - win-win микроакции для уже существующей клиентской базы.
Простой, используемый порой пример из нашей практики - ограниченная по времени акция для текущих клиентов: даем очень хорошую скидку (в нашем случае 40%) на покупку дополнительных АРМ (т.е по факту на увеличение кол-ва SaaS-лицензий).
На первый взгляд - мы сами себе урезаем маржу. Но на практике - мы получаем чистый Win-Win, где выигрывают обе стороны:
Выгода для клиента: снятие барьера для роста.
У многих клиентов бизнес расширяется, но зачастую есть внутренний барьер: "нужно ли прямо сейчас тратить бюджет на ещё 5–10 рабочих мест для филиала/новых сотрудников?". И как правило, многие начинают экономить, шерить аккаунты или работать с дефицитом АРМ, что снижает их собственную эффективность, но позволяет экономить на ПО.
Давая существенную скидку "здесь и сейчас", мы снимаем этот финансовый барьер. Клиент масштабирует свои процессы, подключает к системе больше сотрудников и закрывает давнюю внутреннюю потребность на весьма хороших условиях.
Выгода для поставщика SaaS решения: дешевый Cash Flow и работа LTV ваших клиентов на вас.
Для нас запуск такой микроакции практически не несет финансовых затрат (CAC = 0), потому что мы работаем с уже лояльной базой, хорошо знакомой с продуктом.
И да, на первом этапе доход от этих дополнительных лицензий низкомаржинален. Но все таки, в B2B SaaS главный драйвер продаж - это LTV (Lifetime Value), так сказать привязанность ваших клиентов к вашему решению. Получается так:
- Когда клиент внедряет софт в работу новых сотрудников, система еще глубже проникает в его операционные процессы, обвязывает больше его бизнес процессов., решает больше разноплановых задач
- Через год, когда придет время пролонгации, многие рабочие места будут пролонгироваться по стандартным тарифам, так как ломать настроенные бизнес процессы с участием вашего ПО уже мало кто захочет.
- При этом все больше сотрудников обучается работе с вашим ПО (эффект роста пользовательской базы). Это дает в перспективе привлечение новых клиентов (за счет текучки кадров, когда сотрудники привыкшие работать на вашем ПО будут рекомендовать его на новом месте работы)
В итоге простая микроакция превращается в долгосрочный источник рекуррентной выручки, а клиент получает возможность расти без переплат.
Резюме
Большие скидки при поиске новых клиентов - это больше похоже на "сброс неликвида" или жест отчаяния. Но хорошие скидки для расширения пользовательского поля - это потенциал продаж в "длинную".
Если ваш продукт действительно приносит пользу, дайте клиенту повод расширить его использование прямо сейчас. Вы получите быстрый приток ликвидности и рост LTV, а клиент - драйвер для собственного бизнеса.
Всем хорошей недели, не грустить и не болеть!
Картинка сгенерирована с использованием недоинтеллекта))
Share
