The post has been translated automatically. Original language: Russian
In IT, you often hear the advice:
“First, find a customer pain. Research the market. Find out what people need, and only then build a product.”
This is good advice. But it does not apply to every IT business model.
It is especially relevant when your business is about solving other people's problems with technology.
But there are other models.
You can build a technology product not only to solve an existing customer problem, but also to build your own business around that product or automate your own work.
And this changes the logic completely.
1. Building a Business Around a Customer Problem
The logic looks like this:
Problem → market research → solution → product → sales → business.
For example, companies have to process a large number of documents manually.
You research the problem, understand how much it costs the business, build a SaaS product to automate it, and sell it to companies.
In this model, the product is a solution to an external problem.
That is why it is critical to:
- talk to customers;
- research the market;
- understand existing processes;
- validate willingness to pay;
- look for product-market fit.
If nobody has the problem and nobody wants to pay for solving it, the product may simply not be needed.
This is the problem-first model.
2. Building a Business Around Your Own Product
But there is another logic:
Product → application → users → economics → business system.
Here, the product can exist before you have a specific customer.
You create a technology, platform, game, infrastructure, or tool, and then build a business around it.
You still research the market and listen to users.
The difference is:
the market does not completely determine what your product has to be.
You create an asset yourself and then look for ways to use it, monetize it, develop it, and scale it.
The product gradually becomes part of your own business system.
3. A System That Automates Your Own Business
There is another model that is often not even considered when people talk about building products.
You can start with a traditional service.
For example:
client → you do the work → client pays.
But over time, you notice that you keep performing the same actions again and again.
Then another question appears:
“Why do I have to keep doing this work myself? Can I build a system that automates part of it?”
The result becomes:
Service → repetitive process → automation → internal system → scaling.
Such a system may never become a standalone product for the market.
It is created for your own business.
For example, a marketer could gradually automate:
- lead generation;
- data collection;
- campaign analysis;
- report preparation;
- performance monitoring;
- repetitive operations.
As a result, they are no longer simply selling their working hours.
They are building a system that performs part of the work for them.
And this is also an IT business.
4. A Product as a Production System for Other Products
There is an even more interesting model.
You create a product, but then realize that developing your own business requires solving the same internal problem over and over again.
For example, you create games.
You need to constantly create levels.
At first, you build them manually.
Then you realize:
“I need an editor.”
So you build an editor.
Then:
“I need to automatically check whether a level can actually be completed.”
So you build a solver.
Then:
“I need to measure difficulty.”
You add metrics.
Then:
“I need to create content faster.”
You add AI.
The result becomes:
Game → production problem → editor → automation → content production system → more games and content.
The editor itself may never be sold to external customers.
But it can still create enormous value for the business because it:
- reduces production costs;
- saves time;
- allows you to create more content;
- reduces manual work;
- makes production scalable.
In other words, you have built a production system inside your own business, not just a product.
5. An Internal Tool Can Become a Standalone Product
The boundary between an internal system and a market product is not permanent.
You can build a tool for yourself and later discover that other companies have the same problem.
Then a new path appears:
Internal tool → external demand validation → market product → separate business.
So you do not necessarily have to create a product exclusively for the purpose of selling it.
Sometimes a good product exists because you needed to build it yourself first.
And the opposite can also happen:
Market product → internal use → internal business system.
The same software can simultaneously be:
- a product for customers;
- an internal tool;
- production infrastructure;
- a platform for creating new products.
6. A Platform as the Foundation for an Ecosystem
There is an even broader model: the platform.
A platform may not have one single pain point.
Instead, it can create an environment for many processes:
infrastructure → developers → applications → users → transactions → partners → new applications.
Each new element can strengthen the others.
So a platform is not necessarily just a solution to one problem.
It can be an environment in which businesses can emerge.
Product and System Are Not the Same Thing
It is important not to confuse these concepts.
A product is something you create and offer to a user.
A system is how different elements work together to achieve a business result.
For example, a CRM is a product.
But:
lead → qualification → sale → onboarding → CRM usage → repeat sale
is already a business system.
The product may be only one element of that system.
However, in some companies, their own product becomes so important that it turns into infrastructure for the business system itself.
Why “Find the Pain First” Can Be Misleading
The problem is not the advice itself.
The problem is when it is turned into a universal rule:
“You should never build a product until you have found a validated customer pain.”
That is too broad.
If your model is:
“I provide services and use technology to solve customer problems,”
then it makes sense to find the problem first.
But if your model is:
“I am creating my own technology asset and building a business around it,”
then you can move from product to market.
And if your model is:
“I provide services and gradually automate my own work,”
then you can move from service to internal system.
And if:
“I create my own products and build tools to produce them,”
then the product can become a production system for your business.
Where Does Market Research Fit?
It does not disappear.
Product-first does not mean:
“I don't need anyone. I'll just build whatever I want.”
That is a bad approach.
You still need to understand:
- who will use the product;
- what alternatives already exist;
- what people are willing to pay for;
- where the audience is;
- what market constraints exist;
- which use cases actually work.
The difference is that market research becomes part of product development, rather than necessarily being the starting point.
You can move in both directions:
market → product
and
product → market.
In a mature business, these directions constantly interact:
market → requirements → product → new opportunities → new market → new product.
Four Paths to Building an IT Business
Ultimately, we can identify at least four common directions:
1. Problem-first
Customer pain → solution → product → business
You solve an existing market problem.
2. Product-first
Product → application → users → economics → business
You create your own product and build a business around it.
3. Service → System
Service → repetitive processes → automation → internal system → scaling
You turn your own labor into a more efficient business system.
4. Product → Production System
Own product → production problem → internal tool → automation → new products
You build tools that allow you to produce your own products faster and more efficiently.
Example: A Platform
Imagine that you are building a technology platform.
At first, it solves one specific problem inside your own business.
Then new needs appear:
- connect a new type of user;
- automate another process;
- add a new monetization method;
- integrate with another market;
- give partners access;
- create a new product on top of the existing infrastructure.
You expand the platform.
Several years later, the original product may be serving a completely different role.
It becomes the foundation on which other products and processes are built.
At that point, asking:
“What single customer pain does this product solve?”
is no longer enough.
You also need to ask:
“What role does this product play in the business system?”
Sometimes It Is More Important to Use the Product Yourself Than to Sell It
And this leads to another important idea.
Sometimes your ability to create value with your own product can be even more important than making the first sales.
If an entrepreneur creates a product and cannot immediately sell it, that does not necessarily mean the product should be abandoned.
Perhaps they are simply looking at it only as a product to sell.
But a product can also be a tool for building your own business.
So sometimes an entrepreneur should ask:
“Can I become the first customer of my own product?”
If you build an editor, can you use it to produce your own content?
If you build a platform, can you build your own service or product on top of it?
If you build an automation system, can you use it to perform your own work?
If you build gaming infrastructure, can you use it to create and launch your own games?
Then another chain appears:
Product → own use → value creation → business → users → selling the product to others.
In this case, you first prove the value of the technology through your own business, and only then offer it to others.
And this can be much stronger than simply trying to sell a product whose value you have not yet managed to realize yourself.
Because if an entrepreneur creates a technology but does not understand how to create value with it, a reasonable question arises:
“What role does this product actually play in the business, other than something that needs to be sold?”
Of course, not every B2B product needs to be used personally by its founder. But for many technology products, the ability to become the first customer of your own product is a major advantage.
A good entrepreneur should understand not only the customer's problem, but also the economics and operational reality of the business they are building a solution for.
You gain real experience, understand the limitations, discover problems, create your first case studies, and can build an economy around the product even before external customers appear.
Conclusion
So the question is not whether you should research the market.
You almost always should.
The real question is:
What is the starting point of your business, and what role does technology play in it?
If you sell solutions to other people's problems:
Pain → solution → product → business.
If you build a business around your own technology product:
Product → application → users → economics → business system.
If you automate your own service business:
Service → process → automation → internal system → scaling.
If you create your own products and build tools to produce them:
Product → production problem → tool → automation → new products.
And all of these can eventually come together.
An internal tool can become a product.
A product can become internal infrastructure.
A platform can create new products.
A service can become an automated system.
That is why building an IT business cannot be reduced to:
“Find a customer pain and build a product.”
That is one path.
Another path is to create your own product and build a business around it.
Another is to turn your own work into an automated system.
And another is to build tools that allow you to produce and scale your own products.
Ultimately, technology does not have to be only a solution to a customer's problem.
It can be:
- a product;
- a tool;
- an internal system;
- production infrastructure;
- a platform for other products.
And this leads to a broader definition:
IT business is not only a business that sells technology to solve other people's problems. It is also a business in which technology helps create, automate, and scale the entire system of value creation.
Technology does not have to be only the product you sell. It can be the way you produce a product, the way you deliver a service, or the foundation on which the entire business is built.
**IT-бизнес: не только «найди боль клиента»**
В IT часто слышишь совет:
«Сначала найди боль клиента. Исследуй рынок. Пойми, что людям нужно, и только потом строй продукт».
Это хороший совет. Но он работает не для всех бизнес-моделей.
Он особенно актуален, когда ты решаешь чужие проблемы с помощью технологий. Но есть и другие логики.
### 1. Бизнес вокруг боли клиента
Классическая цепочка:
**Проблема → исследование рынка → решение → продукт → продажи → бизнес**
Пример: компании вручную обрабатывают тонны документов. Ты исследуешь, сколько это стоит бизнесу, делаешь SaaS, который автоматизирует процесс, и продаёшь его компаниям.
Здесь продукт — решение внешней проблемы. Поэтому критично:
- разговаривать с клиентами;
- исследовать рынок;
- понимать существующие процессы;
- проверять готовность платить;
- искать product-market fit.
Если боли нет и никто не готов за неё платить — продукт может оказаться никому не нужен. Это problem-first модель.
### 2. Бизнес вокруг своего продукта
Есть другая логика:
**Продукт → применение → пользователи → экономика → бизнес-система**
Здесь продукт может появиться раньше конкретного клиента. Ты создаёшь технологию, платформу, игру, инфраструктуру или инструмент — и уже вокруг него строишь бизнес.
Рынок и пользователей ты всё равно изучаешь. Но рынок не диктует, каким именно должен быть продукт. Ты сам создаёшь актив, а потом ищешь способы его применять, монетизировать, развивать и масштабировать.
Продукт постепенно становится частью твоей собственной бизнес-системы.
### 3. Система, которая автоматизирует твой собственный бизнес
Ещё одна модель, о которой редко говорят.
Ты начинаешь с обычного сервиса:
клиент → ты делаешь работу → клиент платит.
Со временем замечаешь, что одни и те же действия повторяются снова и снова. И появляется вопрос:
«Почему я должен делать это сам? Можно ли построить систему, которая автоматизирует часть работы?»
Цепочка становится такой:
**Сервис → повторяющийся процесс → автоматизация → внутренняя система → масштабирование**
Такая система может никогда не стать самостоятельным продуктом на рынке. Она создаётся для твоего бизнеса.
Маркетолог, например, постепенно автоматизирует генерацию лидов, сбор данных, анализ кампаний, подготовку отчётов, мониторинг и рутинные операции. В итоге он уже не просто продаёт своё время — он строит систему, которая часть работы выполняет за него. И это тоже IT-бизнес.
### 4. Продукт как производственная система для других продуктов
Ещё более интересный вариант.
Ты создаёшь продукт и понимаешь, что для развития бизнеса тебе постоянно приходится решать одну и ту же внутреннюю задачу.
Пример: ты делаешь игры. Постоянно нужно создавать уровни. Сначала строишь их вручную. Потом понимаешь: «Мне нужен редактор». Делаешь редактор.
Потом: «Нужно автоматически проверять, можно ли уровень пройти». Делаешь солвер.
Потом добавляешь метрики сложности. Потом AI для ускорения создания контента.
В итоге получается:
**Игра → производственная проблема → редактор → автоматизация → система производства контента → больше игр и контента**
Редактор сам по себе может никогда не продаваться внешним клиентам. Но он создаёт огромную ценность: снижает себестоимость, экономит время, позволяет выпускать больше контента и делает производство масштабируемым. Ты построил производственную систему внутри своего бизнеса, а не просто продукт.
### 5. Внутренний инструмент может стать отдельным продуктом
Граница между внутренней системой и рыночным продуктом не жёсткая.
Ты можешь сделать инструмент для себя, а потом обнаружить, что у других компаний такая же проблема. Тогда появляется путь:
**Внутренний инструмент → проверка внешнего спроса → рыночный продукт → отдельный бизнес**
Не обязательно сразу создавать продукт «на продажу». Иногда хороший продукт появляется потому, что он сначала был нужен тебе самому.
Возможен и обратный путь: рыночный продукт постепенно становится внутренней инфраструктурой.
Одно и то же ПО может одновременно быть:
- продуктом для клиентов;
- внутренним инструментом;
- производственной инфраструктурой;
- платформой для создания новых продуктов.
### 6. Платформа как основа экосистемы
Ещё более широкая модель — платформа.
У платформы часто нет одной-единственной боли. Она создаёт среду для множества процессов:
**инфраструктура → разработчики → приложения → пользователи → транзакции → партнёры → новые приложения**
Каждый новый элемент усиливает остальные. Платформа — это не просто решение одной проблемы, а среда, в которой могут появляться новые бизнесы.
### Продукт и система — не одно и то же
Важно не путать понятия.
**Продукт** — то, что ты создаёшь и предлагаешь пользователю.
**Система** — то, как разные элементы работают вместе, чтобы создавать бизнес-результат.
CRM — это продукт.
А цепочка «лид → квалификация → продажа → онбординг → использование CRM → повторная продажа» — уже бизнес-система. Продукт в ней может быть лишь одним элементом. Иногда собственный продукт становится настолько важным, что превращается в инфраструктуру всей бизнес-системы.
### Почему «сначала найди боль» может вводить в заблуждение
Проблема не в самом совете. Проблема в том, что его превращают в универсальное правило:
«Никогда не строй продукт, пока не нашёл подтверждённую боль клиента».
Это слишком широко.
Если твоя модель — «я решаю чужие проблемы с помощью технологий», то да, начинай с проблемы.
Если модель — «я создаю собственный технологический актив и строю вокруг него бизнес», то можно идти от продукта к рынку.
Если «я оказываю услуги и постепенно автоматизирую свою работу» — можно идти от сервиса к внутренней системе.
Если «я создаю свои продукты и строю инструменты для их производства» — продукт может стать производственной системой.
### Где здесь место исследованию рынка
Оно никуда не исчезает.
Product-first не означает «мне никто не нужен, я просто сделаю что захочу». Это плохой подход.
Ты всё равно должен понимать:
- кто будет пользоваться продуктом;
- какие альтернативы уже есть;
- за что люди готовы платить;
- где аудитория;
- какие ограничения рынка существуют;
- какие use-cases реально работают.
Разница в том, что исследование рынка становится частью разработки продукта, а не обязательно стартовой точкой. Можно двигаться в обе стороны: рынок → продукт и продукт → рынок. В зрелом бизнесе эти направления постоянно взаимодействуют.
### Четыре пути построения IT-бизнеса
1. **Problem-first**
Боль клиента → решение → продукт → бизнес
Ты решаешь существующую рыночную проблему.
2. **Product-first**
Продукт → применение → пользователи → экономика → бизнес
Ты создаёшь свой продукт и строишь вокруг него бизнес.
3. **Service → System**
Сервис → повторяющиеся процессы → автоматизация → внутренняя система → масштабирование
Ты превращаешь свой труд в более эффективную бизнес-систему.
4. **Product → Production System**
Собственный продукт → производственная проблема → внутренний инструмент → автоматизация → новые продукты
Ты строишь инструменты, которые позволяют быстрее и дешевле производить свои продукты.
### Иногда важнее самому пользоваться продуктом, чем сразу его продавать
Если предприниматель создал продукт и не может сразу его продать — это не всегда значит, что продукт нужно бросать. Возможно, он смотрит на него только как на то, что нужно продать.
Но продукт может быть инструментом для построения собственного бизнеса. Поэтому полезный вопрос:
«Могу ли я стать первым клиентом своего продукта?»
Если сделал редактор — можешь ли ты с его помощью производить свой контент?
Если платформу — можешь ли ты построить на ней свой сервис или продукт?Если систему автоматизации — можешь ли ты с её помощью выполнять свою работу?
Тогда появляется другая цепочка:
**Продукт → собственное использование → создание ценности → бизнес → пользователи → продажа продукта другим**
Сначала ты доказываешь ценность технологии через свой бизнес, и только потом предлагаешь её рынку. Это часто сильнее, чем пытаться продать продукт, ценность которого ты сам ещё не успел реализовать.
Хороший предприниматель понимает не только проблему клиента, но и экономику и операционную реальность того бизнеса, для которого строит решение. Ты получаешь реальный опыт, находишь ограничения, создаёшь первые кейсы и можешь выстроить экономику вокруг продукта ещё до появления внешних клиентов.
### Заключение
Вопрос не в том, нужно ли исследовать рынок. Почти всегда нужно.
Настоящий вопрос:
**С чего начинается твой бизнес и какую роль в нём играет технология?**
- Если ты продаёшь решения чужих проблем — начинай с боли.
- Если строишь бизнес вокруг собственного технологического продукта — можно начинать с продукта.
- Если автоматизируешь свой сервисный бизнес — иди от процессов к системе.
- Если создаёшь свои продукты и инструменты для их производства — строй производственные системы.
Все эти пути могут пересекаться. Внутренний инструмент может стать продуктом. Продукт может стать внутренней инфраструктурой. Платформа может порождать новые продукты. Сервис может превратиться в автоматизированную систему.
Технология не обязана быть только решением чужой проблемы. Она может быть:
Поэтому IT-бизнес нельзя сводить к формуле «найди боль клиента и сделай продукт». Это один из путей.
- продуктом;
- инструментом;
- внутренней системой;
- производственной инфраструктурой;
- платформой для других продуктов.
В широком смысле IT-бизнес — это не только бизнес, который продаёт технологии для решения чужих проблем. Это бизнес, в котором технология помогает создавать, автоматизировать и масштабировать всю систему создания ценности.
Share
