The post has been translated automatically. Original language: Russian
Over the years, the sales department at it.t Academy has learned to quickly understand the needs of a potential student.
We know from sales theory that every potential customer has a need that they would like to satisfy (otherwise they wouldn't apply, leave a request, and so on). The seller's task is to understand what this need is and offer exactly the product from the existing line that will most fully satisfy the consumer's wishes.
Throughout our work, we have formulated the following list of the most frequent needs:
- Salary increase: new job or promotion at work, successful assessment. The most frequent need, for which at least half of all clients come. However, depending on the student's current position, the path to the need may differ: if it is an active IT specialist, it is usually about closing gaps in order to successfully complete an assessment within the employing company. If this is a beginner who has nothing to do with IT, we are talking about a complete basic acquisition of knowledge sufficient to successfully find a job as a junior specialist. In the second category, income may not grow or even fall, therefore, when closing the need, it is important to remind about the strategic benefits of training: a competent specialist in the junior grade does not stay long, and good salaries begin from middle and above.;
- Finding yourself, changing your profession. The second most common need of a client is that it happens that training is not needed for money, but only for a radical renewal in life. A new profession changes your mindset, renews your social circle, or even forces you to change your city, restarts the process of accumulating social capital and reputation within the industry. The need for a "restart" is almost nonexistent among potential students under the age of 30.
- Networking and social circle expansion. The third most common is that it is important for some students to establish real-life communication with their classmates, and the learning process is more of an excuse for this goal. This need should not be underestimated - we have had cases when people with excellent competencies not far from the lecturer's level went to paid training, but their whole goal was only to network and expand friendly contacts. It is these graduates who become the core of the community and the soul of the company at offline meetings.
The main idea of this post is: no need to impose a service on the client; try to listen to what he wants - and give him exactly that. Once the client has applied, he has a need. Try to understand exactly what purpose he came to you for?
За несколько лет работы отдел продаж в it.t Academy научился быстро понимать потребность потенциального ученика.
Из теории продаж мы знаем, что у каждого потенциального покупателя есть потребность, которую ему хотелось бы удовлетворить (иначе он бы не стал обращаться, оставлять заявку и так далее). Задача продавца - понять, в чем эта потребность заключается, и предложить ровно тот продукт из существующей линейки, который наиболее полным образом закроет пожелания потребителя.
За все время работы мы сформулировали следующий перечень наиболее частых потребностей:
- Рост зарплаты: новая работа или повышение на работе, успешный assessment. Самая частая потребность, за которой приходит минимум половина от всех клиентов. Однако, в зависимости от текущего положения ученика может отличаться путь к потребности: если это действующий IT-специалист, обычно речь идет о закрытии пробелов с целью успешно пройти assessment внутри компании-работодателя. Если это новичок, никак не связанный с IT, речь идет о полном базовом освоении знаний, достаточных, чтобы успешно трудоустроиться junior-специалистом. У второй категории доход может не вырасти или даже упасть, поэтому, закрывая потребность, важно напоминать о стратегических выгодах от обучения: толковый специалист в junior-грейде остается недолго, а уже с middle и выше начинаются хорошие зарплаты;
- Поиск себя, смена профессии. Вторая по частоте потребность клиента: бывает так, что обучение нужно не для денег, а только для радикального обновления в жизни. Новая профессия меняет мышление, обновляет круг общения или даже вынуждает сменить город, перезапускает процесс накопления социального капитала и репутации внутри индустрии. Потребность "перезапуска" практически не встречается у потенциальных учеников возрастом менее 30 лет.
- Нетворкинг и расширение социального круга. Третья по частоте: некоторым ученикам важно завязать общение в реальной жизни с одногруппниками, а процесс обучения выступает скорее предлогом к этой цели. Недооценивать эту потребность нельзя - у нас бывали случаи, когда на платное обучение шли люди с отличными компетенциями недалеко от уровня лектора, но вся их цель состояла только в нетворкинге и расширении дружеских контактов. Именно такие выпускники становятся ядром комьюнити и душой компании на оффлайн-встречах.
Главная мысль этого поста: не нужно навязывать клиенту услугу; попробуйте слушать, чего он хочет - и дайте ему именно это. Раз клиент обратился, потребность у него есть. Попробуйте понять, с какой именно целью он к вам пришел?
Share
