The post has been translated automatically. Original language: Russian
Having extensive experience in negotiations with entrepreneurs, I clearly understand one thing: successful agreements do not happen spontaneously. Negotiations are a system. And every system has rules.
Each negotiation consists of four key elements:
- The purpose of the negotiations
- Favorable terms for both sides
- Further interaction with the partner
- Fulfillment of obligations
In this article, we will analyze the first two points — the foundation of any effective negotiations.
Today, having my own community, I regularly receive offers of cooperation, advertising and partnerships. And in most cases, I see the same problem: people don't formulate the purpose of negotiations.
Their real goal sounds like this: "Make me feel good."
But the right negotiations don't start with yourself, but with your partner.
A professional approach is the ability to think for the other person. To go to a meeting already prepared, having calculated the options, as in chess:
- I'll suggest it, and he'll respond like this;
- Then I'll suggest another option.;
- it will take into account his pains, interests and needs.
The purpose of negotiations is not just to negotiate, but to negotiate consciously, understanding where and why you are having a conversation.
And here we come to the second, critically important point.
When the goal is defined, the real work begins — the formation of favorable conditions.
Pay attention to the wording. I don't use the word "opponent" in principle. An opponent is a rival. This word automatically sets up the psyche to fight.
I use the word "interlocutor".
With it, the body and mind enter a calmer state. And this directly affects the quality of negotiations.
Ask yourself a simple but key question: what is the benefit of my interlocutor? Why should he be interested in working with me?
I am currently negotiating a partnership with a network of fitness centers.
My MVP is a community of over 1,700 residents. And they have a network of 10 fitness clubs that serve from 5 to 10 thousand customers.
When forming an offer, I am based not on my desires, but on their interests.:
- What can I do for them?
- how will my product strengthen their business?
- Why would this partnership give them a competitive advantage?
The answer is obvious: my product makes the fitness club non-competitive.
Not a single gym has what I offer: basketball, soccer, volleyball, motocross, hiking, and other activities.
I propose a simple and honest model.:
- The fitness club sends its clients to my events;
- Their clients spend less time in the gym, but they continue to train and be active.;
- I get a partner who directs traffic to me.;
- They earn money from subscriptions and customer loyalty.;
- I sell participation and events.
No one loses. Each reinforces the other.
This is negotiation as a system. This is the real win-win strategy.
Имея большой опыт переговоров с предпринимателями, я чётко понимаю одну вещь: успешные договорённости не случаются спонтанно. Переговоры — это система. А у любой системы есть правила.
Каждые переговоры состоят из четырёх ключевых элементов:
- Цель переговоров
- Выгодные условия для обеих сторон
- Дальнейшее взаимодействие с партнёром
- Исполнение обязательств
В этом материале разберём первые два пункта — фундамент любых результативных переговоров.
Сегодня, имея собственное сообщество, я регулярно получаю предложения о сотрудничестве, рекламе и партнёрствах. И в большинстве случаев я вижу одну и ту же проблему: люди не формулируют цель переговоров.
Их реальная цель звучит так: «Сделай мне хорошо».
Но правильные переговоры начинаются не с себя, а с партнёра.
Профессиональный подход — это умение думать за собеседника. Идти на встречу уже подготовленным, просчитав варианты, как в шахматах:
- я предложу это — он ответит так;
- тогда я предложу другой вариант;
- в нём будут учтены его боли, интересы и потребности.
Цель переговоров — не просто договориться, а договориться осознанно, понимая, куда и зачем вы ведёте разговор.
И здесь мы подходим ко второму, критически важному пункту.
Когда цель определена, начинается настоящая работа — формирование выгодных условий.
Обратите внимание на формулировки. Я принципиально не использую слово «оппонент». Оппонент — это соперник. Это слово автоматически настраивает психику на борьбу.
Я использую слово «собеседник».
С ним тело и мышление входят в более спокойное состояние. А это напрямую влияет на качество переговоров.
Задайте себе простой, но ключевой вопрос: в чём выгода моего собеседника? Почему ему должно быть интересно сотрудничать именно со мной?
Сейчас я веду переговоры с сетью фитнес-центров о партнёрстве.
Моё MVP — это сообщество из более чем 1700 резидентов. А у них — сеть из 10 фитнес-клубов, которые обслуживают от 5 до 10 тысяч клиентов.
Формируя оффер, я отталкиваюсь не от своих желаний, а от их интересов:
- чем я могу быть им полезен?
- как мой продукт усилит их бизнес?
- почему это партнёрство даст им конкурентное преимущество?
Ответ очевиден: мой продукт делает фитнес-клуб внеконкурентным.
Ни у одного фитнес-зала нет того, что предлагаю я: баскетбол, футбол, волейбол, мотокросс, туризм и другие активности.
Я предлагаю простую и честную модель:
- фитнес-клуб отправляет своих клиентов на мои ивенты;
- их клиенты меньше времени проводят в зале, но продолжают тренироваться и быть активными;
- я получаю партнёра, который направляет мне трафик;
- они зарабатывают на абонементах и лояльности клиентов;
- я — на продаже участия и мероприятий.
Никто не проигрывает. Каждый усиливает другого.
Это и есть переговоры как система. Это и есть настоящая стратегия win-win.
Share
