The post has been translated automatically. Original language: Russian
In the modern B2B sector, the path from "first acquaintance" to "signing a contract" has become longer than it was 3-5 years ago. One newsletter or one call is critically insufficient today.
The statistics are inexorable: it takes an average of 8 to 12 touches for a decision maker to make a deal.
Why is this happening and what does "multi -channel outreach" mean in practice?
Why is one channel not working?
- Information overload. Your potential customer receives dozens of messages in the day. One letter in the mail is noise. Ten messages in different channels is already a strategy.
- The recognition effect. We trust the one we "see" more often. When an expert writes to LinkedIn, he sends the correct email and gives a short update in the messenger, it goes from the category of "unknown the sender is "in the category of a professional who keeps his finger on the pulse."
- Different consumption contexts. Mail is read during business hours, LinkedIn is read between tasks., Messengers are on the go. Multichannel allows you to "meet" the client where it is convenient for him to perceive information.
How to build an "8 touches" system so as not to go into spam?
Multichannel is not a "bombardment" of the customer, but the logical construction of a value chain.
An example of the working structure of touches:
- Touch 1 (LinkedIn): Adding to contacts with personalized comment on the profile (without sales).
- Touch 2 (Email): Sending useful material (case study or research) that covers a specific "pain" the market.
- Touch 3 (LinkedIn): Like or comment under the LPR post (demo interest in their activities).
- Touch 4 (Bell): A short business call to introduce yourself and arrange a time to discuss the expertise.
- Touch 5-8 (Follow-ups): Series reminders that should contain new information, not just a question. "Well, have you decided?"
The main secret: each channel should enhance the previous one.
Multichannel only works when messages are connected by a single meaning.
- Call After the letter: "Hello, I sent you an analysis on [subject], I wanted to clarify if it was useful?"
- Message in the messenger after LinkedIn: "Continuing our thought on LinkedIn, I want to to share one more fact..."
An important conclusion: We don't sell through channels, we build trust. Our philosophy is simple: we don't sell clicks - we bring meetings. And for these meetings to take place, it is necessary to turn the "cold" communication into a consistent chain of valuable contacts.
Question to the community:
How often do you use different channels to communicate with customers? Or do you prefer to "hammer" at one until you get an answer?
Let's discuss which sequence of touches brought you the most high-quality meetings!
В современном B2B-секторе путь от «первого знакомства» до «подписания договора» стал длиннее, чем был еще 3-5 лет назад. Одной рассылки или одного звонка сегодня критически недостаточно.
Статистика неумолима: чтобы совершить сделку, лицу, принимающему решения (ЛПР), в среднем требуется от 8 до 12 касаний.
Почему так происходит и что значит «мультиканальный аутрич» на практике?
Почему один канал не работает?
- Информационная перегруженность. Ваш потенциальный клиент получает десятки сообщений в день. Одно письмо в почте - это шум. Десять сообщений в разных каналах - это уже стратегия.
- Эффект узнавания. Мы доверяем тому, кого «видим» чаще. Когда эксперт пишет в LinkedIn, отправляет корректное письмо на почту и дает короткий апдейт в мессенджере, он переходит из разряда «незнакомый отправитель» в разряд «профессионал, который держит руку на пульсе».
- Разные контексты потребления. Почту читают в рабочее время, LinkedIn - в перерывах между задачами, мессенджеры - на ходу. Мультиканальность позволяет «встретить» клиента там, где ему удобно воспринимать информацию.
Как выстроить систему «8 касаний», чтобы не уйти в спам?
Мультиканальность - это не «бомбардировка» клиента, а логическое построение цепочки ценности.
Пример рабочей структуры касаний:
- Касание 1 (LinkedIn): Добавление в контакты с персонализированным комментарием по профилю (без продаж).
- Касание 2 (Email): Отправка полезного материала (кейса или исследования), который закрывает конкретную «боль» рынка.
- Касание 3 (LinkedIn): Лайк или комментарий под постом ЛПР (демонстрация интереса к их деятельности).
- Касание 4 (Звонок): Короткий деловой звонок, чтобы представиться и договориться о времени для обсуждения экспертизы.
- Касание 5-8 (Follow-ups): Серия напоминаний, которая должна содержать новую информацию, а не просто вопрос «ну что, решили?».
Главный секрет: каждый канал должен усиливать предыдущий
Мультиканальность работает только тогда, когда сообщения связаны единым смыслом.
- Звонок после письма: «Здравствуйте, я отправил вам на почту анализ по [тема], хотел уточнить, был ли он полезен?»
- Сообщение в мессенджере после LinkedIn: «Продолжая нашу мысль в LinkedIn, хочу поделиться еще одним фактом…»
Важный вывод: Мы не продаем через каналы, мы выстраиваем доверие. Наша философия проста: мы не продаем клики - мы приводим встречи. А чтобы эти встречи состоялись, нужно превратить «холодную» коммуникацию в последовательную цепочку ценных касаний.
Вопрос к сообществу:
Как часто вы используете разные каналы для связи с клиентами? Или предпочитаете «долбить» в один, пока не получите ответ?
Давайте обсудим, какая последовательность касаний приносила вам больше всего качественных встреч!
Share
