The post has been translated automatically. Original language: Russian
Every startup founder and product manager has fallen into this trap at least once: you conduct a CustDev, show a prototype, the respondents nod and say: "Wow, it's a great product, I would definitely use it!" You go into development, spend six months, nag the MVP, launch, and get zero sales.
What is the error? You asked for an opinion instead of finding out the actual behavior.
Robert Fitzpatrick's book "Ask Your Mom" has long been a base for founders. Its essence is simple: people tend to lie politely. They don't want to offend you, they like to seem advanced, and they easily promise to do cool things in the hypothetical future.
What is the main problem with classical questions?
When you ask a respondent about the future or ask for an assessment of your idea, you are not communicating with a real person, but with his ideal projection.
- "Will you use the habit tracking app?"—"Of course! I'll start on Monday."
- ""Would you buy such an automation service for $50 per month?" — "Yes, a great price for such a feature."
This is not a validation of a hypothesis. These are dreams.
How to pass the "Mom Test"
Formulate your questions so that even your mother, who sincerely wants to support you, cannot lie to you.
The Three Golden Rules:
- Forget about your idea. Do not present a pitch or show features at the problem research stage. Ask about the respondent's life and processes.
- Ask only about past experiences. The past has already happened, it is impossible to adjust it to a hypothetical scenario.
- Shut up and listen. If you spend 80% of the time in an interview trying to "sell" the pain, you are engaged in self-deception, not research.
The difference in practice: changing the wording
- Bad: "Would you use a service to automate reports?"
- That's right: "How are you collecting these reports now? How long did it take last Friday? What exactly was infuriating the most?"
- Bad: "How much are you willing to pay to solve this problem?"
- That's right: "How are you trying to solve this problem now? How much money or software have you already bought for this?"
- Bad: "How do you like the idea of our marketplace?"
- That's right: "When was the last time you looked for a contractor for this service? What difficulties did you encounter and how did you get around them?"
The most expensive mistake a startup makes is to build the perfect product for a problem that doesn't really exist.
If a user says, "Yes, it's a pain," but it turns out that over the past year he hasn't spent 1,000 tenge or a single hour of time on solving it, it's not a pain. This is a minor inconvenience that no one will pay to eliminate.
Make product decisions not based on what people say, but based on what they are already doing.
Каждый основатель стартапа и продакт-менеджер хотя бы раз попадал в эту ловушку: вы проводите CustDev, показываете прототип, респонденты кивают и говорят: «Вау, отличный продукт, я бы точно пользовался!». Вы заходите в разработку, тратите полгода, пилите MVP, запускаетесь и получаете ноль продаж.
В чем ошибка? Вы спросили мнение, вместо того чтобы узнать реальное поведение.
Книга Роберта Фитцпатрика «Спроси маму» давно стала базой для фаундеров. Ее суть проста: люди склонны вежливо врать. Они не хотят вас обидеть, им нравится казаться продвинутыми, и они с легкостью обещают делать классные вещи в гипотетическом будущем.
В чем главная проблема классических вопросов?
Когда вы спрашиваете респондента о будущем или просите дать оценку вашей идее, вы общаетесь не с реальным человеком, а с его идеальной проекцией.
- «Будешь ли ты пользоваться приложением для трекинга привычек?» — «Конечно! С понедельника начну».
- «Купил бы ты такой сервис автоматизации за $50 в месяц?» — «Да, отличная цена за такую фичу».
Это не валидация гипотезы. Это мечтания.
Как пройти «Тест мамы»
Формулируйте вопросы так, чтобы даже ваша мама, которая искренне хочет вас поддержать, не смогла вам соврать.
Три золотых правила:
- Забудьте про свою идею. Не презентуйте питч и не показывайте фичи на этапе исследования проблем. Спрашивайте про жизнь и процессы респондента.
- Спрашивайте только про прошлый опыт. Прошлое уже произошло, его невозможно подгнать под гипотетический сценарий.
- Замолчите и слушайте. Если 80% времени на интервью говорите вы, пытаясь «продать» боль, вы занимаетесь самообманом, а не исследованием.
Разница на практике: меняем формулировки
- Плохо: «Тебе был бы полезен сервис для автоматизации отчетов?»
- Правильно: «Как ты сейчас собираешь эти отчеты? Сколько времени ушло на это в прошлую пятницу? Что именно бесило больше всего?»
- Плохо: «Сколько ты готов платить за решение этой проблемы?»
- Правильно: «Как ты сейчас пытаешься решать эту задачу? Сколько денег или софта ты уже купил для этого?»
- Плохо: «Как тебе идея нашего маркетплейса?»
- Правильно: «Когда ты в последний раз искал подрядчика на эту услугу? С какими сложностями столкнулся и как их обошел?»
Самая дорогая ошибка стартапа, построить идеальный продукт для проблемы, которой в реальности не существует.
Если пользователь говорит: «Да, это боль», но при этом выясняется, что за последний год он не потратил ни 1000 тенге, ни одного часа времени на ее решение, это не боль. Это мелкое неудобство, за ликвидацию которого никто не заплатит.
Принимайте продуктовые решения не на основе того, что люди говорят, а на основе того, что они уже делают.
Share
