The post has been translated automatically. Original language: Russian
You can raise the budget, update creatives, change the targetologist for the third time and still get silence. Money is running out, there are no applications, and advertising is almost always blamed. Although it's usually not the reason.
Advertising does not create a desire for a person to buy. She only brings your offer to more people. If there is nothing to offer or it is unclear what, the promotion will simply show this weakness to everyone at once. Faster and more expensive than a couple of years ago.
Advertising is an amplifier, not an engine
Advertising has a simple property. It multiplies what is already there. If out of a hundred people who see your offer, one buys, the advertisement will bring hundreds more with the same unit at the end. It doesn't turn the weak into the strong, it scales what you've uploaded into it.
Multiply the weak offer by the budget, and you will get the same weak offer, only more noticeable and more expensive. The sales engine is the offer itself, what and why the person takes from you. Advertising is only connected to this engine.
Right now, a person compares you, rather than choosing you by default.
The person who came to advertise wasn't looking for you. He was flipping through the feed, caught his eye and clicked. He has no attachment to you and no reason to believe in advance. The first thing he does is compare. With those he saw yesterday, and with those he will open in the next tab.
There are more similar offers now than ever. The same words, the same promises, the same landing pages. If yours looks the same as ten others and doesn't give you a reason to choose you, the person goes to the one who gave that reason. You have already paid for the click.
A weak offer is almost never about price.
When there are no applications, the first conclusion is usually the same: expensive. But the price itself is rarely the real reason. People quietly pay more where they understand why.
The problem is often something else. The value is not shown in such a way that it outweighs the price in a person's head. As long as he doesn't see what he gets in return, any amount seems like a lot. To lower the price in such a situation is to treat the wrong disease. Often this simply turns a weak offer into a weak and unprofitable one.
Most of the time, it's not clear what a person will get at all.
Many sentences describe a service rather than a result.:
- "making websites" instead of what this website is ordered for;
- "we provide legal services" instead of a specific problem that is being removed from the client;
- we "install windows" instead of warmth, silence and order in the house.
It's all about you and your work, and the person is concerned about his own result. He needs to quickly understand what he will get and how it will get better, in his language and in his words. The proposal that shows a specific outcome is always stronger than the one that lists the processes. Cold traffic will not decrypt anything, it will go to the one who said it more clearly.
The advertisement honestly shows that the offer is weak
There is also a useful side to this situation. Advertising provides fast and honest feedback. If there's silence after a decent budget, it's not always a failure. This is information. The market looked at the offer in this form and did not want to.
The error is in how this information is read. It is mistaken for an advertising problem and is endlessly twisted by creatives, audiences and platforms. But the correct conclusion is different. If different approaches produce the same zero, it is not the wrapper that needs to be changed, but the sentence itself.
How to understand that it's about the offer, not the advertisement
It's easier to distinguish one from the other than it seems. Here are the signals that show that advertising has nothing to do with it.:
- You've changed creatives, audiences, and platforms, but the result hasn't changed.
- Clicks are steady, but there are almost no requests.
- There are applications, but almost no one gets to the payment.
- The second or third specialist was replaced, and the silence is still the same.
If at least half of the points are about you, there is little point in polishing the ads further. It takes money to get a message across to people that they don't care about. First, it's worth going back to the offer itself.
What actually enhances the offer
Working on an offer sounds harder than it is. Most often, four clear steps are enough.
- Show the result, not the service. The person should see what they get, not what your job is called. instead of "making repairs," write that in a month he moves into a ready-made apartment; talk about his benefits, not about your processes.
- Give a reason to choose you. Something that the next ten offers don't have. it can be service, speed, warranty, or a narrow specialization; the reason should be read from the first screen, and not hidden in the depths of the site.
- Remove distrust. A cold person is doubtful by default. reviews, cases, photos of works, a clear guarantee; specifics like deadlines and figures convince more than common words.
- Reduce the first step. The less risk a person takes at the entrance, the easier it is for them to agree. do not "buy", but "get a payment" or "take a free measurement"; break down a large decision into a small and non-binding action.
None of these steps require an advertising budget. But after them, the same money for promotion begins to return in applications. Because they bring people what they already want to respond to.
Things worth remembering
Advertising doesn't sell anything by itself. It leads people to your offer and shows it for what it is. The strong makes it noticeable, the weak just flaunts it, only faster and for your own money.
If you boil it down to three thoughts:
- advertising multiplies the offer, not replaces it.;
- Weak applications are more often about an incomprehensible value than about a high price.;
- the cheapest improvement lies not in the advertising cabinet, but in the offer itself.
Therefore, before increasing the budget, make sure that there is something to increase. First, give the person a good reason to say yes, and only then pay for that reason to be seen by more people.
Можно поднять бюджет, обновить креативы, сменить таргетолога уже в третий раз и всё равно получать тишину. Деньги уходят, заявок нет, и виноватой почти всегда назначают рекламу. Хотя причина обычно не в ней.
Реклама не создаёт у человека желание купить. Она только доносит ваше предложение до большего числа людей. Если предлагать нечего или непонятно что, продвижение просто покажет эту слабость всем сразу. Быстрее и дороже, чем пару лет назад.
Реклама это усилитель, а не двигатель
У рекламы есть простое свойство. Она умножает то, что уже есть. Если из ста человек, которые видят ваше предложение, покупает один, реклама приведёт ещё сотни с той же единицей на конце. Она не превращает слабое в сильное, она масштабирует то, что вы в неё загрузили.
Умножьте слабый оффер на бюджет, и получите тот же слабый оффер, только заметнее и дороже. Двигатель продаж это само предложение, то, что и почему человек у вас берёт. Реклама к этому двигателю лишь подключается.
Сейчас человек сравнивает, а не выбирает вас по умолчанию
Тот, кто пришёл по рекламе, вас не искал. Он листал ленту, зацепился взглядом и кликнул. У него нет привязанности к вам и нет причин верить наперёд. Первое, что он делает, это сравнивает. С теми, кого видел вчера, и с теми, кого откроет в соседней вкладке.
Похожих предложений сейчас много как никогда. Одинаковые слова, одинаковые обещания, одинаковые лендинги. Если ваше выглядит так же, как ещё десять, и не даёт причины выбрать именно вас, человек уходит к тому, кто эту причину дал. Клик вы при этом уже оплатили.
Слабое предложение это почти никогда не про цену
Когда заявок нет, первый вывод обычно один: дорого. Но цена сама по себе редко оказывается настоящей причиной. Люди спокойно платят больше там, где понимают, за что.
Проблема чаще в другом. Ценность не показана так, чтобы в голове человека она перевесила цену. Пока он не видит, что получит взамен, любая сумма кажется большой. Снижать цену в такой ситуации значит лечить не ту болезнь. Нередко это просто превращает слабое предложение в слабое и убыточное.
Чаще всего непонятно, что человек вообще получит
Многие предложения описывают услугу, а не результат:
- «делаем сайты» вместо того, ради чего этот сайт заказывают;
- «оказываем юридические услуги» вместо конкретной проблемы, которую снимают с клиента;
- «устанавливаем окна» вместо тепла, тишины и порядка в доме.
Всё это про вас и вашу работу, а человека волнует его собственный результат. Ему нужно быстро понять, что он получит и как станет лучше, на его языке и в его словах. Предложение, в котором виден конкретный итог, всегда сильнее того, где перечислены процессы. Холодный трафик не станет ничего расшифровывать, он уйдёт к тому, кто сказал понятнее.
Реклама честно показывает, что предложение слабое
У этой ситуации есть и полезная сторона. Реклама даёт быструю и честную обратную связь. Если после приличного бюджета в ответ тишина, это не всегда провал. Это информация. Рынок посмотрел на предложение в таком виде и не захотел.
Ошибка в том, как эту информацию читают. Её принимают за проблему рекламы и до бесконечности крутят креативы, аудитории и площадки. А правильный вывод другой. Если разные подходы дают один и тот же ноль, менять нужно не обёртку, а само предложение.
Как понять, что дело в предложении, а не в рекламе
Отличить одно от другого проще, чем кажется. Вот сигналы, по которым видно, что реклама уже ни при чём:
- Вы поменяли креативы, аудитории и площадки, а результат не сдвинулся.
- Клики идут стабильно, но заявок почти нет.
- Заявки есть, а до оплаты не доходит почти никто.
- Сменили второго или третьего специалиста, и тишина всё та же.
Если хотя бы половина пунктов про вас, полировать объявления дальше смысла мало. Деньги уходят на то, чтобы донести до людей сообщение, которое их не цепляет. Сначала стоит вернуться к самому предложению.
Что на самом деле усиливает предложение
Работа над оффером звучит сложнее, чем есть. Чаще всего хватает четырёх понятных шагов.
- Показать результат, а не услугу. Человек должен увидеть, что он получит, а не как называется ваша работа. вместо «делаем ремонт» напишите, что через месяц он въезжает в готовую квартиру;говорите про его выгоду, а не про свои процессы.
- Дать причину выбрать именно вас. То, чего нет у соседних десяти предложений. это может быть сервис, скорость, гарантия или узкая специализация;причина должна читаться с первого экрана, а не прятаться в глубине сайта.
- Снять недоверие. Холодный человек по умолчанию сомневается. отзывы, кейсы, фото работ, понятная гарантия;конкретика вроде сроков и цифр убеждает сильнее общих слов.
- Уменьшить первый шаг. Чем меньше человек рискует на входе, тем легче ему согласиться. не «купите», а «получите расчёт» или «заберите бесплатный замер»;большое решение разбейте на маленькое и необязывающее действие.
Ни один из этих шагов не требует рекламного бюджета. Зато после них те же деньги на продвижение начинают возвращаться заявками. Потому что несут людям то, на что уже хочется откликнуться.
Что стоит запомнить
Реклама ничего не продаёт сама. Она приводит людей к вашему предложению и показывает его таким, какое оно есть. Сильное делает заметным, слабое просто выставляет напоказ, только быстрее и за ваши же деньги.
Если свести всё к трём мыслям:
- реклама умножает предложение, а не заменяет его;
- слабые заявки чаще про непонятную ценность, чем про высокую цену;
- самое дешёвое улучшение лежит не в рекламном кабинете, а в самом оффере.
Поэтому перед тем как наращивать бюджет, убедитесь, что есть что наращивать. Сначала дайте человеку вескую причину сказать да, и только потом платите за то, чтобы эту причину увидело больше людей.
Share
