The post has been translated automatically. Original language: Russian
You don't need any more traffic. You need to stop losing it.
I am a marketer and a targetologist, I have worked with projects in dozens of niches. The most common request that IT entrepreneurs come to me with is: "We need more leads, let's increase the advertising budget."
Most of the time, traffic is not the problem. The problem is what happens to the person after the click. To increase the budget in such a situation is to pour more water into a leaky bucket.
Here are 5 things that I would check in your project before spending at least one more tenge on advertising.
1. Calculate the economy before launching an ad
Before discussing creatives and audiences, answer three questions. How much does one client bring you for all the time they work with you? What percentage of applications are converted into payment? How much can you pay for an application to stay in the black?
Without these numbers, it is impossible to understand whether your lead price is good or bad. A 5,000 ₸ lead can be expensive for one product and very cheap for another.
2. Do not send cold traffic to "Request Demo"
The person who saw your advertisement on Instagram for the first time is not ready to make a call with the manager yet. He's not even sure if he has a problem that your product solves.
Ben Hunt describes this as a recognition ladder in the book "Website Conversion". ""A person goes from "I don't see a problem" to "I'm ready to buy," and it's impossible to jump over the steps. For a new IT product, most of the market is at the very beginning of this journey.
What does this mean in practice. A cold audience needs a simpler step: a checklist, a savings calculator, a short analysis, and free access to some of the functions. The "Request demo" button works for those who already know about you and compare the options.
3. Your funnel is a product, not a sum.
A simple example. 1,000 visitors, 3% leave a request, which is 30 requests. Half of them are suitable for your product — 15. 40% reach the demo — 6 meetings. Of these, 25% are bought by 1-2 clients.
Now imagine that you started reminding about the meeting and brought the demo turnout to 80%. These are 12 meetings and there are already 3 clients. The advertising budget is the same, the result is twice as much.
If you double any step of the funnel, the total will double. Therefore, you need to start with the step where you lose the most people, rather than the one that is easiest to change.
4. Close the client's fears directly on the website
The buyer of an IT product almost always doubts the same thing: whether it will connect to my system, where my data is stored, how long it will take to implement, who will help me if something breaks, what will happen if I want to leave.
If the answers to these questions are not on the site, the person will not write to you to ask them. It will just close the tab. Every outstanding fear is an application that you have not received.
5. A lead is not yet a sale.
Advertising can lead to cheap applications that are never bought. Or it can bring expensive ones that pay off in the first month. If you're only looking at the lead price, you're optimizing the wrong thing.
The minimum system that every project needs: UTM tags on all advertising, CRM, where you can see which source each client came from, and an agreement with the sales department on which lead is considered high-quality. Then you evaluate ads by money, not by the number of requests.
Instead of output
Redesigning the website and increasing the budget are the most expensive ways to solve the conversion problem. It's cheaper to first find where exactly you're losing people, put forward a hypothesis, test it, and only then scale what worked.
If it was helpful, please comment and click like:)
Вам не нужно больше трафика. Вам нужно перестать его терять
Я маркетолог и таргетолог, работал с проектами в десятках ниш. Самый частый запрос, с которым ко мне приходят IT-предприниматели: «Нужно больше лидов, давайте увеличим бюджет на рекламу».
Чаще всего проблема не в трафике. Проблема в том, что происходит с человеком после клика. Увеличивать бюджет в такой ситуации — это лить больше воды в дырявое ведро.
Вот 5 вещей, которые я бы проверил в вашем проекте до того, как тратить ещё хоть один тенге на рекламу.
1. Посчитайте экономику до запуска рекламы
Прежде чем обсуждать креативы и аудитории, ответьте на три вопроса. Сколько вам приносит один клиент за всё время работы с вами? Какой процент заявок превращается в оплату? Сколько вы можете заплатить за заявку, чтобы оставаться в плюсе?
Без этих цифр невозможно понять, хорошая у вас цена лида или плохая. Лид за 5 000 ₸ может быть дорогим для одного продукта и очень дешёвым для другого.
2. Не отправляйте холодный трафик на «Запросить демо»
Человек, который впервые увидел вашу рекламу в Instagram, ещё не готов к звонку с менеджером. Он даже не уверен, что у него есть проблема, которую решает ваш продукт.
Бен Хант в книге «Конверсия сайта» описывает это как лестницу узнавания. Человек проходит путь от «я не вижу проблемы» до «я готов купить», и перепрыгнуть через ступени нельзя. Для нового IT-продукта большая часть рынка находится в самом начале этого пути.
Что это значит на практике. Холодной аудитории нужен шаг попроще: чек-лист, калькулятор экономии, короткий разбор, бесплатный доступ к части функций. Кнопка «Запросить демо» работает для тех, кто уже знает о вас и сравнивает варианты.
3. Ваша воронка — это произведение, а не сумма
Простой пример. 1 000 посетителей, 3% оставляют заявку — это 30 заявок. Половина подходит под ваш продукт — 15. До демо доходят 40% — 6 встреч. Из них покупают 25% — 1–2 клиента.
Теперь представьте, что вы начали напоминать о встрече и довели явку на демо до 80%. Это 12 встреч и уже 3 клиента. Бюджет на рекламу тот же, результат вдвое больше.
Если удвоить любой шаг воронки, удвоится итог. Поэтому начинать нужно с шага, где вы теряете больше всего людей, а не с того, который проще всего поменять.
4. Закройте страхи клиента прямо на сайте
Покупатель IT-продукта почти всегда сомневается в одном и том же: подключится ли это к моей системе, где хранятся мои данные, сколько времени займёт внедрение, кто мне поможет, если что-то сломается, что будет, если я захочу уйти.
Если ответов на эти вопросы нет на сайте, человек не будет писать вам, чтобы их задать. Он просто закроет вкладку. Каждый неснятый страх — это заявка, которую вы не получили.
5. Лид — это ещё не продажа
Реклама может приводить дешёвые заявки, которые никогда не покупают. А может приводить дорогие, которые окупаются в первый же месяц. Если вы смотрите только на цену лида, вы оптимизируете не то.
Минимальная система, которая нужна каждому проекту: UTM-метки на всей рекламе, CRM, где видно, из какого источника пришёл каждый клиент, и договорённость с отделом продаж о том, какой лид считается качественным. Тогда вы оцениваете рекламу по деньгам, а не по количеству заявок.
Вместо вывода
Редизайн сайта и увеличение бюджета — это самые дорогие способы решать проблему конверсии. Дешевле сначала найти, где именно вы теряете людей, выдвинуть гипотезу, протестировать её и только потом масштабировать то, что сработало.
Если было полезно, комментируйте и нажмите лайк:)
