The post has been translated automatically. Original language: Russian
The most common misconception about Customer Development is that it involves talking to potential customers to see if they like the idea. In fact, the goal is exactly the opposite - not to confirm a hypothesis, but to get enough facts about people's real behavior to understand if there is a problem, how significant it is, and how it is being addressed right now.
The term is related to the methodology of Steve Blank, who identified four stages: Customer Discovery, Customer Validation, Customer Creation, and Company Building. At the start, the first two are important - first, the hypothesis about the customer and the problem itself is tested, and only then is the ability to turn the found demand into repeatable sales.
It is important not to confuse related concepts. Customer Research is just about studying customers. CustDev is a much broader system: It tests hypotheses not only about the customer, but also about the problem, the solution, the sales channel, the price, and the purchase model itself. Customer Interview is just one of CustDev's tools, not a synonym for the entire process. And separately, there is Usability Testing - checking how a person interacts with an existing interface. This is not a problem study, but a completely different task.
A properly conducted CustDev provides answers to a specific set of questions.: who is really experiencing the problem, in what situation it arises, what prevents a person from solving a problem right now, how he copes with it today, why he chose this particular method, what it costs him - money, time, nerves - and what needs to happen for him to start looking for an alternative at all.
If you can't give a clear answer to at least half of these questions after a series of interviews, the research hasn't done its job, no matter how many conversations you have.
Самое распространённое заблуждение о Customer Development звучит так: это разговоры с потенциальными клиентами, чтобы понять, нравится ли им идея. На деле цель прямо противоположная - не подтвердить гипотезу, а получить достаточно фактов о реальном поведении людей, чтобы понять: существует ли проблема, насколько она значима и как её решают уже сейчас.
Термин связан с методологией Стива Бланка, который выделил четыре этапа: Customer Discovery, Customer Validation, Customer Creation и Company Building. На старте важны первые два - сначала проверяется сама гипотеза о клиенте и проблеме, и только потом - способность превратить найденный спрос в повторяемые продажи.
Важно не путать смежные понятия. Customer Research - это просто изучение клиентов. CustDev - куда более широкая система: она проверяет гипотезы не только о клиенте, но и о проблеме, решении, канале продаж, цене и самой модели покупки. Customer Interview - лишь один из инструментов CustDev, а не синоним всего процесса. И отдельно стоит Usability Testing - проверка того, как человек взаимодействует с уже существующим интерфейсом. Это не исследование проблемы, а совсем другая задача.
Правильно проведённый CustDev даёт ответы на конкретный набор вопросов: кто на самом деле испытывает проблему, в какой ситуации она возникает, что мешает человеку решить задачу прямо сейчас, как он справляется с ней сегодня, почему выбрал именно этот способ, во что он ему обходится - деньгами, временем, нервами, - и что должно произойти, чтобы он вообще начал искать альтернативу.
Если после серии интервью вы не можете дать внятный ответ хотя бы на половину этих вопросов - исследование не выполнило свою задачу, сколько бы разговоров вы ни провели.
Share
