The post has been translated automatically. Original language: Russian
It is impossible to qualitatively examine "clients in general". Before going to an interview, it is necessary to clearly formulate what exactly is unknown, otherwise the conversation will crumble into random questions without structure.
The working template of the client's hypothesis looks like this: a specific segment → the situation in which there is a need → job, that is, the task that a person is trying to solve → what exactly prevents → how he solves it now → what the problem costs him (money, time, risk, inconvenience) → how often does this happen → what can be the trigger for changing the usual way.
The difference between a bad and a good hypothesis is clearly seen in the example. Bad wording: "People need a convenient service to find events." It doesn't check anything - it's too general, without a specific segment and context. The good version: "Urban professionals aged 30-45 who have recently moved or expanded their social circle regularly want to meet new people through offline activities, but face difficulties finding suitable companies and events. Now they are solving this problem through acquaintances, chat rooms and individual communities."
Such a hypothesis can already be tested - it defines a specific segment, a specific situation, and a specific current alternative with which to compare a future product.
Another important thing is that a product usually has several uncertainties at once - who the customer is, whether the problem is real, who makes the purchase decision, whether there is a budget for it, whether the proposed solution works, and whether the price is acceptable. Trying to test all these hypotheses in one interview is a mistake. Every study should have one main question.
Нельзя качественно исследовать «клиентов вообще». Прежде чем идти на интервью, нужно чётко сформулировать, что именно неизвестно - иначе разговор рассыпается на случайные вопросы без структуры.
Рабочий шаблон гипотезы клиента выглядит так: конкретный сегмент → ситуация, в которой возникает потребность → job, то есть задача, которую человек пытается решить → что именно мешает → как он решает это сейчас → во что ему обходится проблема (деньги, время, риск, неудобство) → как часто это происходит → что может стать триггером для смены привычного способа.
Разница между плохой и хорошей гипотезой хорошо видна на примере. Плохая формулировка: «Людям нужен удобный сервис для поиска мероприятий». Она ничего не проверяет - слишком общая, без конкретного сегмента и контекста. Хорошая версия: «Городские специалисты 30-45 лет, которые недавно переехали или расширили круг общения, регулярно хотят познакомиться с новыми людьми через офлайн-активности, но сталкиваются с трудностями поиска подходящих компаний и мероприятий. Сейчас они решают эту задачу через знакомых, чаты и отдельные сообщества».
Такую гипотезу уже можно проверять - она задаёт конкретный сегмент, конкретную ситуацию и конкретную текущую альтернативу, с которой предстоит сравнивать будущий продукт.
Важно и другое: обычно у продукта существует сразу несколько неопределённостей одновременно - кто клиент, реальна ли проблема, кто принимает решение о покупке, есть ли на это бюджет, работает ли предложенное решение, приемлема ли цена. Пытаться проверить все эти гипотезы за одно интервью - ошибка. У каждого исследования должен быть один главный вопрос.
Share
