Новости

Как составить бизнес-план для стартапа

Стартапы
Статистически 9 из 10 стартапов не выживают. Создать успешный стартап и превратить свою идею в прибыльное дело, привлечь необходимые инвестиции для его реализации - поможет правильно составленный бизнес-план. Мы поговорили с директором по развитию международной финтех-компании Wooppay и ментором Astana Hub Александром Дорошенко о том как стартапу написать хороший бизнес-план, который оценят инвесторы.
- Александр, для чего стартапу нужен бизнес-план?
Чтобы ответить на этот вопрос, надо сначала разобраться, что такое стартап.
Стартап - это вероятность создать крупную компанию, которая будет влиятельной на своем рынке. При этом рынок должен быть достаточно большим, чтобы быть интересным.

Например, вы хотите открыть интернет-магазин, чтобы продавать одежду, обувь. И если он ничем не отличается от Lamoda или WildBerries, то это нельзя назвать стартапом. Это просто будет маленький магазинчик той модели, который уже существует на этом рынке. Только шансы на конкуренцию неравны: у крупного и зрелого игрока уже настроены процессы, есть клиенты, необходимо найти конкурентное преимущество. Открытие кофейни - тоже не стартап, это предпринимательство.

Теперь переходим к разбору основного вопроса: а для кого бизнес-план? Если для венчурных инвесторов, которые готовы вкладывать деньги на разных раундах. Венчур - это большой риск, поэтому процесс привлечения инвестиций на развитие бизнеса делится по времени на стадии: pre-seed (предпосевная стадия), seed (посевная стадия) и так далее. Есть бизнес-ангелы. Это инвестор, который даёт финансовую и экспертную поддержку стартапам на ранних этапах развития проекта. Активно помогает до упаковать бизнес до серьёзных раундов. А есть инвесторы, которые готовы вкладывать деньги на более поздних стадиях, когда процент риска будет гораздо меньше.
Базовое понимание стартапа в том, что есть высокий уровень неопределенности в самой бизнес-модели. Как проект будет зарабатывать? За счёт чего? Много есть неясностей, потому что это что-то новое. Либо это что-то новое вообще, либо это что-то новое на рынке. Есть пример кенийского M-Pesa, когда люди переводят друг другу деньги с баланса мобильного телефона. И этих переводов гораздо больше, чем переводов межбанковских: со счёта на счёт, с карты на карту. Потому что в Кении такая экономика. Пытались в других подобных странах Африки, Юго-Восточной Азии такие сервисы запускать – они не работают. Это выстрелило только в Кении.
Следовательно, возвращаясь к логике бизнес-плана для стартапов, важная штука в том, чтобы были подтверждение ценности проекта. Это опросы, то есть customer development. Есть люди, которые говорят, что есть какая-то проблема у них, которую этот проект может решать, и они готовы за это платить.
Базовые моменты в бизнес-плане стартапа – это:
1) подтвердить, что кто-то из клиентов готов платить;
2) подтвердить, что потенциальных клиентов есть довольно-таки большое количество (здесь важно предельно чётко описывать характеристики клиентов, а не писать что-то в формате «мой продукт нужен всем женщинам мира, а это миллиарды людей»);
3) подтвердить, что вы можете сделать за счёт тех денег, которые принесут ваши клиенты за свой жизненный цикл и заработаете больше, чем вы потратите на их привлечение и «отгрузку» услуги.
4) возможность захвата определенной доли рынка.
- С чего начать разработку бизнес-плана?

Первое, что нужно понять – есть ли проблема, которую я могу решать и мне за неё платили бы деньги? Есть один интересный стартап, я с ними работал в Москве, который страхует людей от задержки самолетных рейсов. Например, ваш билет стоит 15 тысяч рублей (около 90 тысяч тенге) и ваш рейс задерживают на 2-3 часа, но не более суток. В таком случае вы моментально получаешь 5 тысяч тенге себе на карточку, чтобы на время ожидания своего рейса вы могли спокойно поесть, попить в аэропорту.
Есть сильный стартап, мне они очень понравились, называется KidsWay. Из-за загруженности многим родителям трудно отводить детей в садик, в школу или секции. Они нашли в этом проблему, её решение и убрали возражения про профпригодность сотрудников сервиса - у них работают женщины с высшим образованием и на машине. Они везут детей в садик, школу или секцию и обратно, пока их родители работают. А во время карантина, когда такой проблемы не было, они занимались доставкой всего, чего только можно: COVID-тестов, продуктов и т.д. для своих действующих и новых клиентов.
То есть базовая штука для стартапа – это доказать, что есть клиенты, у которых есть проблема и они готовы платить. И второе, что этих клиентов достаточно, чтобы сделать из этого нормальный бизнес.
- В статьях про бизнес-планы говорится о том, что начинать разработку бизнес-плана следует с финансовой модели. Что это такое и для чего нужно?
Для стартапов используют не финансовую модель, а UNIT-экономику. Стартапы могут быстро масштабироваться. Условно, сейчас у вас 10 клиентов, вы все правильно сделали: запустили маркетинг, привлечение. Бах! У вас стало 10 тысяч клиентов. Например в пиццерии, в классическом бизнесе такого нет. Поэтому стартапы – это венчурное финансирование. Большой риск, но большие возможности заработать.
В чём заключается финансовая модель. Вы уже доказали, что у вас есть определённое количество клиентов и сколько они готовы платить, то есть средний чек. У вас есть затраты на предоставление каждой услуги, у вас есть жизненный цикл клиента, стоимость привлечения клиента через каналы и в среднем по каналам: инстаграм, реферальная модель и т.д.
В UNIT-экономике важно знать такие базовые пункты: средний чек, сколько раз один клиент может у вас купить за свой жизненный цикл, сколько совокупно по каналам вы тратите на привлечение клиента, стоимость своих издержек на предоставление услуги. Например, если мы говорим о KidsWay, они понимают, что одна семья, один клиент, который к ним пришёл, делает 20-40 таких а-ля такси за жизненный цикл. Допустим, наемный сотрудник-водитель получает за одну поездку 400 рублей, а клиент платит 500. То есть с каждой поездки они зарабатывают 100 рублей. На привлечение этого клиента они потратили 1000, соответственно, начиная с одиннадцатой поездки, им клиент окупается и начинает приносить деньги.
- Можете поделиться какими-то лайфхаками, советами по составлению бизнес-плана для стартаперов?
Лучше всего, чтобы у стартапа был не бизнес-план, а презентация. В которой он уже провёл customer development (тестирование идеи будущего продукта на потенциальных потребителях – прим. авт.), и он уже доказал, что клиенты есть, он их может различить, знает их общее количество и подтвердил, что они готовы платить. Он может рассказать, чем он отличается от конкурентов и какую проблему его проект решает. Дальше он приводит свой пример UNIT-экономики и говорит, сколько денег ему надо сейчас, чтобы стартап залетел. Если наши стартапы так буду мыслить - это будет огонь.
То есть он провёл уже определённую работу, на коленках накидал прототип, за который ему даже заплатили денег. И он знает на что ему нужны деньги: на маркетинг, на устойчивый продукт. Это база. Продукт – это команда, маркетинг, если есть уже команда, то это покупка трафика, чтобы быстрее привлекать клиентов.

Очень важно прописать какие вы сделали продажи, кто купил, возвращаются или не возвращаются эти клиенты к вам, описать всю логику инвесторам. Всем всегда важен ваш опыт, какой путь вы уже прошли и как вы пробежали эти первые сантиметры своего бизнеса.

А перед тем, как пойти делать customer development, рекомендую прочитать книгу Роба Фитцпатрика «Спроси маму». Она учит тому, как общаться с клиентами и отстаивать правоту своей бизнес-идеи. Хотя бы первые 30 страниц, в них вся суть.