Стартап бастапқы кезде қандай қиындықтарға тап болды және қазір қалай дамып жатыр? Astana Hub-пен бірлескен «Қазақстанның 100 стартап тарихы» жобасы аясында Kompra тең құрылтайшысы Асхат Серғазин мен бас директоры Айдар Жұбандықовтың сұхбатын оқыңыздар.

«Kompra-ның алғашқы нұсқасы тегін болды, себебі қызмет үшін қанша сұрайтынымызды білмедік»

— Digital Business-ке былтыр берген сұхбатында Дәурен Төлебаев Kompra жобасы Kazdream холдингіне қарасты екенін айтқан болатын. Айтыңызшы, бұл істе қалай бастадыңыздар?

Асхат: — Ол рас. Kazdream-ге 2016 жылы келдім. Ол уақытта компания жобаларының көбі B2G-секторге баса мән беретін. Кейін біз бизнесіміз тұрақты болуы үшін B2B бағыты жөнінде ойлана бастадық. Жалпы, нақ осы кәсіпкерлер мен жеке тұлғаларға арналған жаңа сервис жасағымыз келді.

2017 жылдың жазына қарай бұл қалауымыз Kompra стартапын құруға айналды. Шағын команда жинап, 2017 жылдың қыркүйегінде бета-нұсқасын шығардық. Kazdream ұзақ уақыт бойы жобаға қатысты екенін жариялаған жоқ: басшылық Kompra өз бетінше дамып, ақша таба алатынына көз жеткізбек болды.

Ол сәт жадымда жатталып қалған: біз, B2G-секторының жігіттері B2B-де жұмыс істеудің негіздерін үйреніп, custdev өткізіп, бизнес-модельді толығымен жаңа жолмен басқаруға, дамытуға, сатуға және ойлауға тырысып бастаймыз.

 Бірақ біздің топ жүргізген алғашқы зерттеулер біз ойлағандай бизнес емес, квазимемлекеттік сектор компаниялары арасынан қажеттілік бар екенін анықтады. Олар тендерлер мен сатып алулар кезінде ондаған әлеуетті жеткізушілер мен серіктестерді тексеру қажет болғанда проблемаға тап болғаны белгілі болды. Ал барлық деректерді қолмен жинау көп уақыт алады. Ол қиын болғандықтан біз сол кезде осы тауашаға назар аудардық.

— Яғни  Kompra-ның негізін қалаушылар екеу:  сіз және Дәурен Төлебаев па?

—  Дәл солай.

— Әрі қарай не болды? 

— Клиенттерде Қазақстандағы әлеуетті серіктестерді тексеру қажеттілігі бар екенін және осы арқылы табыс табуға болатынын түсінген кезде, біз білімімізді жетілдіру үшін түрлі инкубаторлар мен акселераторларда оқи бастадық. Astana Hub және Nazarbayev University-де көптеген бағдарламадан өттік, онда тез жұмыс істеуді және гипотезаларды тексеруді үйрендік.

 Осындай бағдарламалардың арқасында біз әлі толық дайын емес өнімді шығарамыз деп тез шештік. Өйткені, біз сервистің бірінші нұсқасында компаниялар туралы 30-50 негізгі көрсеткішті жинағымыз келді. Бірақ бұл ақпаратты беретін дерекқорларға қосылу және интеграцияны орнату көп уақыт алады. Нәтижесінде Kompra нарыққа 15 негізгі көрсеткішпен біз күткеннен әлдеқайда жылдам шықты.

Бірінші бета-нұсқасы төлемсіз болды, өйткені біз қызмет үшін қандай баға сұрай алатынымызды түсінбедік.

«Бірінші жылы B2G нарығының ерекшеліктеріне байланысты сатылымымыз төмен болды»

— Сіз Kompra-ны іске қосу кезінде Kazdream оның мықты серіктессіз өміршеңдігін көру үшін әдейі алыстағанын айттыңыз. Ендеше, жобаны қандай ақшаға бастадыңыз?

 — Нақты бюджет болған жоқ. Ақша кей кезде Kazdream-нен түсті, кей шығындарымызды біздің стартап акселерация бағдарламаларына қатысудың  арқасында өтеп отырды. Мысалы, Astana Hub-тың көмегімен кеңсе мәселесін шештік, олардың коворкинг кеңістігінен тегін орын алдық.

Бірақ жалпы алғанда, алғашқы бір жарым жылда екі түрлі шығынымыз болды: біріншісі – шағын команданың жалақысын төледік; екіншісі – клиенттермен келіссөздер жүргізу үшін Қазақстан бойынша іссапарға шықтық. Айына шамамен 2-2,5 миллион теңге шығын шығып тұрды.

 — Стартапты бастау кезіндегі не қиын? 

— Квазимемлекеттік сектор компанияларымен келіссөз жүргізу қиын. Осы ұйымдардағы біздің негізгі клиенттеріміз —қауіпсіздік қызметі мен заңгерлер. Бастапқыда оларға біздің өнім ұнады және олар Kompra-ның құндылығын түсінген сияқты. Бірақ басшылығы компанияларды тексеруді қолмен жасауға болатын болса, неге қосымша ақша бөлетінін түсінбеді. Қауіпсіздік қызметінен: «Біздің басшылық қайдағы бір айти-нәрселер үшін не үшін бюджет сұрап келгеніміз түсінбейді. 2-3 адам бар, сондықтан барлық жұмысты өзіңіз жасаңыз деді» дейтіндінді жиі еститінмін. Бұл межеден өту қиын болды.

Бірінші келісімшарт 2018 жылдың наурыз айында жасалды. Бұл бізбен ең басынан бастап жұмыс істеген және қызметтің алғашқы прототиптерін сынаған клиентіміз еді. Компания бірден 450 мың теңгеге жылдық абонемент рәсімдеді. Мәміле бізге аздаған серпін берді және басқа әлеуетті серіктестермен келіссөздерді жеңілдетті. Бірақ кейін біз тағы бір жартасқа соғылдық: сол жылы ешкімнің Kompra қызметі үшін төлейтін бюджеті болған жоқ. Негізі, бірге жұмыс істейміз деп келісіп алдық, бірақ 2019 жылы.

Қиын өткен осы келіссөздердің кесірінен бірінші жылы сатылымымыз төмен болды. Жеке компаниялардың бір реттік мәмілелерімен күн көрдік.

—   Kompra қашан өзін ақтай бастады?   

— 2018 жылдың қазанынан кейін. Жобаның бірінші бас директоры Рината Илюбаева екеуміз жеке компаниялармен көбірек келісім-шарт жасай бастадық, 2019 жылға квазимемлекеттік сектор өкілдерімен алғашқы жазылулар басталды. Айтпақшы, сол сәтте мен Astana Hub және басқа платформалардың акселерация бағдарламаларының тағы бір пайдасын сезіндім. Келіссөздер кезінде компаниялардан қомақты ақша сұрауға қорқатынмын. Жылдық жазылым үшін 200-300 мың теңге деген цифрды айтуға жүрексінетін едім. Бірақ трекерлер Kompra-ның әлеуетін сынағым келсе, қорықпай, көбірек сұрау керек деп түсіндірді. Бұдан  шынымен де нәтиже болды: белгілі бір уақыттан кейін біз қызметті 700 мың теңгеге де, 1 миллионға да сата бастадық. Сөйте тұра сатып алушылар тарапынан ешқандай қарсылық немесе жеңілдік туралы өтініш болған жоқ. Менің қорқынышым тек менің ішімде екен, клиент егер қызметтің пайдалы екенін көрсе, мүлдем басқа бюджет бөле алады.

 «Kompra штатында 30 мың адамы бар бизнесте заңсыз сатып алу фактілерін ашуға көмектесті»

— Бәсекелестік қандай болды? Контрагенттерді тексеретін ұқсас қызметтер болды ма?

Айдар: — Ресейдің бір-екі қызметі нарықта болды. Мысалы, «Спарк» және «Контур. Фокус». Бірақ олар қазақстандық компаниялар туралы толық мәлімет бермеді. Бұл сол кездегі біздің басты артықшылығымыз еді: бизнестің толық портретін жинау үшін жергілікті мемлекеттік деректер базасына назар аудару керек болды.

Сондықтан, Kompra жұмсағанынан көп ақша таба бастағанда, біз оның қызмет түрін көбейте бастадық. Кейбір сұранысты нарықтың өзі ұсынды. Мысалы, компаниялар шағын жеке кәсіпкерлермен жұмыс істеген кезде тәуекел жоғары екенін айтты. Осындай пікірлер көп болған соң, біз қызметті тез арада кеңейтіп, жеке кәсіпкерлер туралы толығырақ ақпарат бере бастадық.

Дәл осылай Kompra компанияларда аффилирленген тұлғаларды таба бастады. Яғни, нарықтан қайтарым бар екенін сезінген кезде біз өнімді тезірек жетілдіріп, нақты сұраныстарға назар аудара бастадық. Біздің стартап тұтынушылар алдында  құндылығын арттыру үшін ҚР ЦДИАӨМ дерекқорына қосылған алғашқы компаниялардың бірі болды.

— Менңше, қазір жағдай өзгерген сияқты. Нарықта сіз сияқты дерекқорлармен жұмыс істейтін басқа қызметтер бар. Олардан несімен ерекшеленетініңізді түсіндіріп беріңізші?

Айдар: – Ол рас. Бірақ қазір біздің құндылығымыз ақпарат алатын дерекқорларда емес. Аналитика модульдерінде. Құрғақ сандарды жинап алып, оны өңдеуге уақыт жұмсау ешкімді қызықтырмайды.

Клиент үшін дайын ақпаратты алу маңызды. Ол компанияның салық есептілігі, қарызы мен айыппұлы сияқты 10 негізгі көрсеткішін көргісі келеді. Бұл корпорациялар үшін де, ШОБ үшін де жұмысты айтарлықтай жеңілдетеді.

— Осындай алгоритмге мысал келтіре аласыз ба?

Айдар: — Мысалы, «Ішкі тексеру» модулі. Біз оны белгілі бір клиенттің сұранысы бойынша әзірледік. Бұл республика бойынша 30 мыңға жуық қызметкері бар Қазақстандағы ірі компания. Компанияның орталық кеңсесі және көптеген филиалы бар. Әрбір жеке кеңсенің сатып алулары мен тендерлері бар, оларды қадағалау қиын. Бұл кейбір жергілікті басшылардың өздерін және туыстарын заңды тұлға ретінде тіркеп, өздері арқылы жеткізуді жүзеге асыруына әкеп соқтырды.

 Мәселені шешу үшін біз бір жағынан барлық қызметкерлер мен олардың туыстарын, екінші жағынан осы компаниямен жұмыс істеген заңды тұлғаларды тексеретін арнайы құрал әзірледік. Құрал жұмыс істей бастағанда, көптеген заңсыз байланыстар көрінді. Кейіннен мұндай аналитика басқа компаниялар үшін пайдалы екені анықталды.

Тағы бір мысал, Astana Hub-тың Tech Orda бағдарламасына арналған модуль. Бұл мемлекет есебінен ваучермен оқитын ІТ-мамандарды дайындау бағдарламасы. Олар үшін біз компания тарихын тексеруге арналған модуль жасадық. Ол ІТ-мектептің қанша уақыттан бері жұмыс істеп келе жатқанын, оның иесі Astana Hub-пен қалай байланысқанын, нақты кіріс пен пайданың бар-жоғын түсіндіреді.

«Сервис Қазақстан бойынша ғана емес, басқа 25 ел бойынша да ақпарат береді»  

—  Қазір Kompra-мен не болып жатыр?

Айдар: — Қазақстанда біздің клиенттік құрылым өзгеріп жатыр. Бизнес пен квазимемлекеттік секторға жеке тұлғалар қосылды, олар да өздерінің ықтимал мердігерлері мен орындаушыларын тексеруі керек. Қарапайым мысал, адамдар жиһаз сатып алатын немесе ас үйге тапсырыс берген адамды танығысы келеді. Оларға жылдар бойы сапасыз жұмыс немесе алаяқтықтың салдарымен күрескеннен гөрі бір тексеріске 500 теңге жұмсау оңай.

Қазір біздің клиенттік құрылым мынадай: 60% – B2G, 30% – B2B, 10% – B2C клиенттер. Алдағы жылы бизнес пен жеке тұлғалардың үлесі артады деп ойлаймын.

Сервиске келетін болсақ, біз Қаржы мониторингі агенттігімен жарты жылдан бері жұмыс істеп жатырмыз. Бірге компанияның Қазақстандағы қаржылық пирамидалар тізімінде бар-жоғын немесе дәл қазір тексерулер жүргізіліп жатқанын анықтайтын телеграмма ботын әзірледік.

Біз қызметімізді экспорттық тұрғыдан да дамытып жатырмыз. Көптеген қазақстандық компаниялар шетелдік заңды тұлғалармен жұмыс істейді және олар туралы барынша толық ақпарат алғысы келеді. Сондықтан Kompra басқа шетелдік платформалармен бірге жұмыс істеуді бастап жатыр. Қазір 25 елдің компаниялары туралы ақпарат бере аламыз. ТМД-дан басқа, Грузия, БАӘ, Түркия, Эстония, Кипр, Ұлыбритания, Мэн аралы және Фарер аралдары.

 Жақында Kompra Өзбекстан нарығына кірді. Ел IT және кәсіпкерлікті дамытуға қыруар қаржы мен күш жұмсап жатыр, сондықтан мұндай қызметке сұраныс одан сайын өседі.

— Жақын болашаққа қандай жоспарларыңыз бар?

Айдар: —  Сервиске Қытайды қосқымыз келеді. Біздің бизнесмендер қытайлық заңды тұлғалармен жұмыс істеп жатқанын байқап отырмыз, бірақ елдің жабық болуына байланысты олар туралы ақпарат алу оңай емес. Тағы бір мақсатымыз – Өзбекстанда нығайып, Қырғызстанға кіру.

Халықаралық нарықтарға шығуды қалайтынымызды ескере отырып, платформаның көптілді болуы мәселесі туды. Бұл біздің жақын болашақтағы негізгі жоспарымыз.

Дереккөз: https://digitalbusiness.kz/kk/2023-10-18/arzhi-piramidalari-men-br-kndk-firmalardi-tabadi-kompra-azastandi-startapi-biznes-serktesterd-tekseruge-alay-kmektesp-zhatir/