«Менің жағдайым нашар емес еді, бірақ ол кеmailto:editor@digitalbusiness.kzздер ерекше қызық болды», – деп күледі CEO және Biometric Vision стартапының негізін қалаушы. «Талай түнді ұйқысыз өткізіп, студенттердің төбелестерінің не үшін орын алғанын анықтап, түрлі хикаяны бастан кешірдім» дейді 10 жыл бұрын Қазақстанда өзінің алғашқы компьютерлік клубын қалай ашқанын есіне алған Әлібек Нарымбай. Кейіннен табысы күн сайын артқан клубтың өзге желілері ашылып, кейіпкеріміз мүлдем басқа саладағы стартапқа кеткен.

Әлібек Digital Business редакциясына сонау 2017 жылдары жасанды интеллекті негізіндегі жобаны бастауға не түрткі болғанын, мемлекетпен қалай жеңіл серіктестік орнатуға болатынын және табысты «жобасынан» бас тартуына не себеп болғанын айтып, «теңдессіз» Biometric-ке қатысты жоспарларымен бөлісті.

«Жақсы компьютерлік клуб айына 1 млн теңге таза пайда әкелуі мүмкін»

– Сіздің алғашқы кәсібіңіз – компьютерлік клубтар желісі. Бұл балалық арманыңызды жүзеге асыру ма, әлде табыс табудың көзі ме еді?

–  Микс. Мен геймермін. Бұрын кәсіби түрде StarCraft, Counter Strike, Quake ойнайтын едім. Компьютерлік клубтардан шықпайтынмын. 16 жасымда достарыммен бірге бір желі иесінің өтініші бойынша уақытты есепке алу және қажет болған жағдайда компьютерлерді құлыптау бағдарламасын жасадым.

Уақыт өте келе аталған саланың пайдасын түсіне бастадым. Барлығы қалай жұмыс істейтінін, мұндағы айналымдағы ақшаның қанша екенін көрдім. Студенттік кезеңде компьютерлік клубтың қызықты бизнес екенін түсіндім. Содан 2010 жылдары өз клубымды ашуға шешім қабылдап, жоғарыда бағдарлама жасатты деген ер адамның есептен шығарған ескі жабдықтарын арзанға сатып алып, іске қостым.

– Сол кездері компыютер клубтарынан қанша табыс табуға болатын еді?

– Біреуі айына таза 400 мың теңгеге жуық пайда әкелді. Егер клуб сұранысқа ие, танымал болса, онда 1 миллион теңгеге дейін табуға болатын. Франшиза құрылып, желі 13 клубқа дейін өскен кезеңде жылына ондаған миллион теңге таптым.

Сонымен қатар, әртүрлі брендтермен маркетингтік келісімшарттар жасадық. Мәселен, Coca-Cola мониторларына жарнама орналастыру үшін бір клубтың табысындай қаржы төлейтінмін, табысым да жаман болмады.

– Онда не себепті аталған бизнесті тоқтатуға шешім қабылдадыңыз?

– Бұл салада қордаланған мәселе көп. Қымбат жабдықтың өзі – жарты проблема. Компьютерлік клубтарда күтпеген оқиғалар үнемі орын алып тұрады. Бірде техника ұрланса, кейде адамдар төбелеседі, енді бірде нашақор ойыншыны полиция ұстап кетеді, енді бірде біреу бургермен уланатын сәттер де орын алған.

Толассыз келетін өрт сөндірушілер, санэпидемстанция сынды тексерушілердің тобы ол бар. Мысалы, 70-ші жылдары жазылған нормалар бойынша 6 «квадратқа» бір компьютер болуы керек. Яғни, заң бойынша 100 «шаршы» бөлмеге мен 15-16 компьютерден артық қоя алмаймын. Бірақ қазіргі компьютерлер 40-50 жыл бұрынғыға қарағанда әлдеқайда аз орын алатынын ешкім ескермейді.

Лицензияларға қатысты таусылмайтын мәселелер бар, әсіресе сізде бәрі «көшірме» болған кезде. Бірде фондық музыка үшін авторлық құқық үшін ақы төледің бе деп талап еткен сәттер орын алды. Мен тексерушіге: «Кімге? Jay-Z-ге төлеу керек пе? Сіз төлемді оған жібересіз бе?» деп сұрадым.

Компьютерлік клубтармен жұмыс істеген соңғы 2-3 жылда түн ортасында мені оятпаған бірде-бір күн болған емес. Жас кезде осы режимде өмір сүруге болады. Алайда уақыт өте келе энергия қоры таусылады.

– Онда неліктен стартап саласын таңдадыңыз? Бұл көп уақытты, энергияны қажет етеді және әрдайым пайда әкеле бермейтін сала.

– Бір жігіттің шамды қашықтан қосуға/өшіруге көмектесетін қосымшаны әзірлегені үшін 10 немесе 15 млн теңгеге грант ұтып алғанын көргенде, идеямен ауырдым. Біздің клубтарда компьютерлер мен электр қуатын қашықтан басқаратын ұқсас жүйе бірінші жылы жұмыс істемеді. Мен оны «ақылды үй» ретінде жинап көруге тырысып едім, бірақ ол ойым жүзеге аспады.

Сәтсіздіктерге қарамастан, стартап тақырыбы тыныштық бермеді.Оның үстіне мұның соңында болашақ бар екені және технологияға қарай жылжу керек екені түсінікті болды. Барлық жерде қиындықтармен қатар, зор мүмкіндіктер бар. Өз жолымды Realtor24.kz (делдалсыз жылжымайтын мүлікті сату және жалға беру туралы мәліметтер базасы) және жол қозғалысы ережелерін бұзғаны үшін айыппұлдарды тексеруге және оларды OK Auto-ға төлеуге арналған қосымшалардан бастадым.

«B2G-мен біз қосалқы мердігер серіктестер арқылы жұмыс істейміз»

– Biometric идеясы қалай пайда болды?

– Мектеп кезінде ол бағдарламалауға қызығушылық танытып, IT әлеміндегі жаңалықтарды үнемі қадағалап отыратынмын. Мен үшін бәрінің қайда жылжып жатқанын түсіну маңызды еді. Содан, 2016 жылы Google саясат векторының Mobile first-тен AI First-ке ауыстырғаны туралы хабарлайды. Бір жылдан кейін Apple алғашқы Face ID-ді іске қосты, содан кейін Amazon-ның топ-менеджерлері интеллектінің дамуына қарай бағытты айта бастады. Осыдан соң жасанды интеллект дәуірі басталып, бұл бүкіләлемдік үрдіс болатыны белгілі болды.

2017 жылы Biometric жұмысын бастады. Команда құруда ешқандай проблемалар болған жоқ. Бір кездері РФММ-те оқығаным жасанды интеллектіге қызығушылық танытатын және тану алгоритмін жасай алатын мамандарды табуыма септігін тигізді. Ал, қаржы мәселесіне келгенде қиындықтар болды.

Мұндай жобаны көтеру арзан ләззат емес еді. Алғашқы жұмысшы MVP-ді құру және іске қосу үшін шамамен 100 млн теңге қажет болды. Біз тек бағдарламалық жасақтама ғана емес, сонымен қатар «темір» – банкоматтар, планшеттер жасадық. Идеяммен бизнес періштелеріне бардым.

Инвесторлар арасындағы жақсы беделімнің арқасында маған қажетті сома бөлінді. Адамдар менің өнім жасай алатынымды түсінді. Сатылымдар бола ма, жоқ па, ол жағы түсініксіз еді.

– Тұтынушыларды тез таптыңыздар ма?

– Biometric жедел несие берген МҚҰ-ға қызығушылық танытты. Олар әлеуетті қарыз алушыны тез тексере алатын шешімге мұқтаж. Біздің жүйе оның алдында дип фек емес, тірі адам бар-жоғын анықтауы керек еді. Берілген жеке куәліктің ол адамға тиесілі екенін түсініп, одан деректерді санау және Бірінші несиелік бюроға салыстыру үшін жіберу қажет еді. Ары қарай скорингтік жүйе қарыз беру туралы шешім қабылдады. Егер бәрі жақсы болса, келісім-шарт автоматты түрде жасалып, адамға коды бар SMS келеді, ол «қол қояды» және ақшаны алады.

Кейіннен букмекерлер мен 2G сегмент қосылды: әкімдіктер, мектептер, зауыттар. Әкімдіктерде біз HR-менеджмент функциясын орындаймыз: қызметкерлердің келуі мен кетуін тіркейміз. Барлық мемлекеттік мекемелер Астанадағы орталықтан бақыланады.

Айта кететіні, біздің «өлі жандар» мәселесін шешуге көмегіміз тиді. Бұрын кейбір шенеуніктер әкімдікке туыстарын немесе таныстарын құжат жүзінде жұмысқа рәсімдейтін, бірақ іс жүзінде олар кеңсеге келмейтін еді. Күзетші карталарды дәлізде «ұра» салатын. Face ID пайда болған кезде, мұндай қитұрқылықтың жолы жабылды.

Зауыттарда да шамамен осындай хикая. Тек онда біз фичаны жедел аванспен жүзеге асыруды ойлаймыз. Жарты ай жұмыс істеген адам қосымшаға кіріп, биометриядан өту арқылы аванс ала алады.

– B2G-мен байланыс орнату қиын болды ма? Көптеген адамдар Қазақстанда бизнесте, әсіресе технологиялық бизнесте мемлекетке идея сату қиынға соғатынын алға тартып жатады.

– B2G-де қосалқы мердігер-жеткізуші серіктестер арқылы жұмыс істейміз. Олар барлық бюрократияны өз мойнына алады. Біз мемлекетпен тікелей жұмыс істегенді ұнатпаймыз. Cебебі ол ұзақ уақытты қажет етеді, ал стартап әрқашан жылдамдықты ұнатады. Оның үстіне, мемлекет кассалық алшақтықты болдырмау үшін төлемді жұмыс аяқталғанда жасайды, ал, бізге алдын-ала төлем қажет. Біз жүйені беретін делдалдар арқылы жұмыс істейміз деп шештік, олар әрі қарай оны мемлекетке сатады.

– Бұл ретте Biometric-ҚР Білім және ғылым министрлігінің ҰБТ өткізу бойынша технологиялық серіктесі және ҚР Ұлттық Банкінің Биометрия бойынша провайдері. Олармен тікелей немесе делдалдар арқылы жұмыс жасайсыз ба?

– ҰБТ бойынша министрлікпен жұмыс істейтін жеке компания бар, ал біз оның техникалық қосалқы мердігеріміз. Емтиханды тапсыруға нақты талапкер келді ме, әлде, оған ұқсас басқа адам келді ме, соны тексереміз. Тексерістен кейін жүйе ол отыратын орынды жасайды. Бұл алдау мүмкіндігін азайту үшін жасалады.

Ұлттық Банкке келетін болсақ, біз мұнда басқаша жұмыс істейміз. Оларда барлық банктер мен МҚҰ өз клиенттері туралы ақпаратты жіберетін сәйкестендіру деректерін алмасу орталығы бар: Биометрия, ЖСН және жеке куәлік. Олар мұның бәрін республикалық мәліметтер базасымен салыстыруы тиіс.

Ұлттық банк бұл оқиғаны цифрландырғысы келді, бірақ оларда технология болмады. Басында олар ресейлік компанияларға жүгінді. Біз «Неліктен бізбен серіктестік орнатқыларыңыз келмейді?» деген мәселені көтердік. Нәтижесінде Biometric Ұлттық банк келісімшарт жасаған 5 жеткізушінің бірі болды. Ары қарай банктер кіммен жұмыс істеуді өздері таңдайды.

«Адамның мінез-құлқын болжау үшін эмоцияны тану бойынша жұмыс жасаймыз»

– Өткен қыркүйекте Digital Bridge-де сіздің маркетиң жөніндегі директорыңыз Biometric үш шешім ұсынатынын айтты: жеке басын куәландыратын құжаттан деректерді оқу; ұқсастық пайызына екі тұлғаны салыстыру; пайдаланушының «тіршілігін» анықтау. Бұдан өзге жаңа нәрсе пайда болды ма?

– Иә. Кескін бойынша іздеу. Осылайша сіз әртүрлі қылмыскерлерді таба аласыз. Жүйеге фотосуретті жүктеңіз, ол бірнеше секунд ішінде сол адамның, оның туыстарының әлеуметтік желілердегі аккаунттарын тауып, көпшілікке қолжетімді ақпаратты ұсынады.

Біз сондай-ақ адамның мінез-құлқын болжау үшін эмоцияларды тану бойынша жұмыс жасаймыз. Бұл туралы алғаш ақшаны қайтарғысы келмейтін МҚҰ-да қарыз алушылардың жеткілікті екенін көргенде ойладым. Содан, мұндай нәтижені алдын-ала болжауға бола ма деген сұрақ туындады.

Мен адам эмоцияларын «оқи» алатын мамандар бар екенін білдім. Ресейде микромимика бойынша сарапшы таптым. Оған адамдар қарыз алатын 10 дана үш секундтық бейне жібердім. Олардың үшеуі қарызды қайтарған жоқ еді. Ол барлығын дәл анықтады.

Осыдан кейін жасанды интеллектіні үйретуге деген ұмтылыс пайда болды. Аталған саланы зерттей бастағанымызбен, сол мезетте ресурстар жеткіліксіз екенін, арнайы профильді сарапшылар, көптеген мәліметтер қажет екенін түсіндік. Әзірше бұл жобаны белсенді түрде дамытуды кейінге қалдырдым. Бірақ болашақтың бәрі осында.

– Мұның бәрі «1984» фильміндегі сізді бақылап отырған Оруэллдің үлкен ағасына ұқсайды…

– Білесіз бе, бұл балға сияқты. Онымен кісі өлтіруге де, үй салуға да болады. Менің ойымша, мемлекет қадағалаудан гөрі қауіпсіздікті қамтамасыз етуге және қылмыстың алдын алуға көбірек мүдделі.

Бізде бар мәліметтер базасы ешкімге берілмейді. Біз банктерден, МҚҰ-дан, Білім министрлігінен және басқа ұйымдардан ақпарат алмаймыз: бәрі олардың серверлерінде сақталады. Біз тек алгоритмді қоямыз, ол операциялардың санын хабарлайды.

– Сіз өзіңіздің жасанды интеллектіңізді қандай мәліметтерге үйретесіз? Оларды қайдан аласыз?

– ЖИ-ні оқыту үшін сізге 100 мыңға жуық фотосуреттер мен бейнелер жинау қажет. Біз бәрін сатып аламыз. Шартты түрде мен адамға 100 теңге төлеймін және белгілі бір жолмен суретке түсуді сұраймын: қараңғыда, бүйірде, бұрышта және т.б. Оның барлығы ерікті түрдегі келісіммен.

«Аппараттарды сату компания пайдасының 90% құрады. Бірақ стратегиялық тұрғыдан бағдарламалық жасақтама тарихының мүмкіндігі зор деп шештім»

– Неліктен өткен жылы сіз «темір» сатудан бас тартып, Бағдарламалық жасақтамаға назар аудардыңыз?

– Бұл күрделі шешім болды. Аппараттарды сату компания пайдасының 90% құрады. Бірақ мен стратегиялық тұрғыдан бағдарламалық жасақтама тарихы әлеуетті және даму масштабын айтарлықтай жеңілдетеді деп шештім. Әлем цифрлық болашаққа көшуде.

Смартфонға арналған бағдарламалық жасақтаманы әзірлеу үшін бір жарым жыл және $200 мыңымды жұмсадым. Қазір бұл API- кодты кез-келген мобильді қосымшаға, сайтқа немесе «темірге» біріктіруге болады. Бұл бүкіл әлемде еш қиындықсыз жұмыс істеуге мүмкіндік береді. Тек алгоритмді клиент серверіне қою керек.

– Қазір ненің есебінен табыс тауып отырсыздар?

– Монетизацияның транзакциялық моделіне көштік. Биометрияның әрбірі үшін біз 10 цент аламыз. Әдетте компаниялар бірден 100 мың транзакцияны сатып алады.

Мұндай қадам экономиканы жақсартты. Жаңа нарықтарға кіру шегі төмендеді, сондықтан біз «темірді» жинауға және орнатуға бұрындары болған шығындарды шығармаймыз.

– Biometric арқылы қазір қанша транзакция өтеді?

– Күніне шамамен 10-20 мың транзакция. Алдағы жылы күніне 1 миллион транзакцияға қол жеткізгім келеді. Бұл мүмкін нәрсе. Қазірдің өзінде айына миллионнан астам транзакция жасайтын үш компаниямен пилоттық жобаны жүзеге асырып жатыр. Бұл ретте Қазақстанда күніне 500 мыңға дейін транзакция бере алатын ұйымдар жеткілікті. Мақсатқа қол жеткізуге болады.

– Biometric қазірдің өзінде халықаралық нарықтарға шыға бастады. Қырғызстан және Өзбекстан компанияларымен жұмыс істейсіз, Делавэрде кеңсеңізді тіркедіңіз, Оңтүстік-Шығыс Азия мен MENA елдеріне шығуды жоспарлап отырсыз. Осынша көп елге шығу арқылы күштеріңізді сарқып аламыз деген қорқыныш жоқ па?

– Бұл үшін қазір ресурстарымыз жеткіліксіз. Біз қадамдап жылжимыз. Делавэрдегі бас кеңсені АҚШ нарығын жаулап алу үшін емес, венчурлық тарихымыз үшін аштық. Себебі инвесторларға сізбен американдық компания болған кезде жұмыс істеу ыңғайлы және түсінікті. Оңтүстік-Шығыс Азия мен MENA аймағында, сондай-ақ, Сингапур мен Дубайда операциялық кеңселер ашқымыз келеді:.

Қазір бар назарымыз бен күшімізді Индонезия мен Малайзияға, Оңтүстік-Шығыс Азияға салып отырмыз. Онда игерілмеген өріс бар. Алда өнімімізді насихаттайтын серіктестер мен country-менеджерлерді қосуды бастаймыз.

– Оңтүстік-Шығыс Азиядан бастау туралы шешімге онда қазақстандық стартаптардың жұмыс істеп жатқаны түрткі болды ма? Мәселен, Ержан Рысқалиевтің Clockster-і бар дегендей

– Ол да бар. Ержанмен бұрыннан таныспыз және біз 5 жыл бойы Clockster-мен серіктестерміз. Қазір ол бізге Индонезияға шығуға көмектесіп жатыр. Бізді ақша транзакциясы туралы кеңес беретін жергілікті заңгерлермен және есепшілермен таныстырды.

Осының арқасында бізде көптеген елдерде компанияны ашпай-ақ жұмыс істей алады екенбіз ғой деген түсінік қалыптасты. Яғни, тек технологияны сату және В2В үшін арнайы құрал арқылы шот-фактура жасауға да болады.

– Өнімнің өзі түбегейлі өзгертуді қажет ете ме?

– Айтарлықтай емес. Сол Clockster біздің API-ді мобильді қосымшаға енгізе алады және биометрия жұмыс істей береді. Бір ескеретіні, жасанды интеллектке жергілікті құжаттарды тануды үйрету қажет.

Алынған инвестицияларды Индонезиядағы жұмысымызды толыққанды іске қосуға жұмсаймыз. Бұл R & D, жаңа қызметкерлерді жалдау. Деректерді сатып алуға және өңдеуге көп ақша кетеді. Серверлер жылына $200 мың асады.

Жақында Оңтүстік-Шығыс Азияға қарқынды шығу үшін тағы бір раундты тарту қажет болады. Мұны жүзеге асыру үшін $1 миллион астам қаражат қажет болады. Нарықты тезірек жаулап алу және одан әрі жылжу үшін бәрін жарнамамен толтыру қажет болады.

«Теңдессіз жобаға» жету үшін 3 жыл қажет»

– Неліктен сіз 2020 жылдың күзінде Shanyraq.vc. кәсіпкерлік инвестициялық клубының негізін қалаушы болдыңыз?

– Мен өзімнің қырағылығымды дамытқым келді. Басқа адамдардың қателіктерінен сабақ алған оңайырақ. Одан бөлек, 2 жыл ішінде мен 350-ден астам стартаптарды қарадым. Олардың жағдайларын көріп, сіз жаңа нарықтарға қалай шығуға, басқа елдерде төлемдерді реттеуге, тез өсуге және нарықты қалай жылдам жаулап алуға болатындығын түсінесіз. Қиын жағдайда да нарықта сұранысқа ие болуға қатысты көп білім беретін теңдессіз тәжірибе.

– Бұл жұмыс жобадан алшақтатпайды ма?

– Мен Қорға 5%-дан артық уақыт бөлмеймін. Zoom стартаптарын таңдайтын әртүрлі ірі компаниялардың көптеген сарапшылары бар. Біз оған әр сәрсенбіде 1 сағат жұмсаймыз. Сенбіде біз астарлы әңгімелерді тыңдаймыз. Мәмілелерге инвесторлар кірген кезде мен қатыспаймын. Жалпы үш айдан аса көрінбейтін кездерім болды.

– Сіз Biometric-тің миссиясы-Қазақстаннан шыққан алғашқы «теңдессіз жоба» болу деп айттыңыз. Ол үшін не істеу керек?

– 10 центтік транзакция құны кезінде 10 млрд транзакцияға шығу керек. Алайда, біз тек Орталық Азияда 10 цент аламыз. Оңтүстік-Шығыс Азияда біз бағаны сөзсіз көтереміз. Мысалы, Еуропада жұмыс істейтін бәсекелестеріміз транзакция үшін $1,2 алады. Меніңше, мұндай бағамен «теңдессіз жобаны» 3 жыл ішінде жүзеге асыра аламыз.

Иә, қиындық тудыруы келтіруі мүмкін әртүрлі кедергілер жоқ емес. Дегенмен, мен де мақсатқа қалай жетуге болатыны туралы түсінік бар. Қажетті нарықты жаулап, кеңею қажет. Ең бастысы-ресурстар. Олардың болмауы кез-келген стартап үшін негізгі қауіптің бірі.