«Қазақстанның 100 стартап-тарихы» жобасына берген сұхбатында Нәби Recruitment.ai-дағы сәтсіздігі неге үйреткенін, жобаның алғашқы айында қалай үлкен инвестициялар тартып, халықаралық компанияларды белгісіз стартаппен жұмыс істеуге сендіргені туралы айтты.

Digital Business редакциясы Astana Hub-пен бірлесіп «Қазақстанның 100 стартап-тарихы» жобасын іске қосты. Бұл – қазақстандық кәсіпкерлер мен Astana Hub бағдарламаларына қатысушы шетелдіктердің теңдессіз өнімдері мен сервистері жайлы жарқын оқиғалар. Біз аталған стартаптардың бірі міндетті түрде «теңдессіз жобаға» айналып, Қазақстанды әлемдік IT-нарықта танымал етеді деп сенеміз. Сондай-ақ, түрлі кәсіпкер жігіттердің бір жерде жиналған тәжірибесі аудиторияны жаңа, батыл және креативті стартаптарға шабыттандырады деген үміттеміз.

Жоба үш тілде – қазақ, орыс, ағылшын тілдерінде шығады және біздің кейіпкерлеріміз үшін толығымен тегін болады. Егер сіз де жобаның бір бөлігі болғыңыз келсе – бізге жазыңыз editor@digitalbusiness.kz

Жоба туралы

Kwaaka – мейрамханаларға «планшеттің хаосы» мәселесін шешуге мүмкіндік беретін бұлтты шешім. Әдетте агрегаторлардан Тапсырыс (Glovo, Wolt, Chocofood, Yandex.Тамақ) жеке кабинетке түседі, сол жерден кассирлер оны мекеме кассасына қолмен енгізулері керек. Агрегаторларға желінің әр нүктесінде бір кабинет келеді. Kwaaka олардың барлығын біріктіреді және мейрамхананың кассалық жүйесімен біріктіреді. Сондай-ақ, қызметте мәзірді жаңарту, тоқтату парақтары, жеткізуді бақылау және агрегат аналитикасы функциялары бар.

«Алғашқы стартапта жұмыс істеу Стэнфорд университетінің бірнеше курстарында оқығанмен тең түсті»

– Нәби, сізді консалтиңде жақсы мансап күтіп тұрды. Неліктен одан бас тарттыңыз?

– 20 жасқа қарай Big 3-те болу мүмкіндігі болған кезде, мен үшін бәрі оңай болып көрінді де, аталған бағытқа деген қызығушылық азайды. Драйв жоғалып кетті. Стартаппен идея пайда болды.

Технология мен бизнестің қиылысында біреудің өмірін жеңілдетуге және жақсартуға қабілетті өнім жасау идеясы қатты шабыттандырды. Сонымен қатар, сала қызықты және максималды түрде не болатынын болжау мүмкін емес.

– Сіздің 2 жылдан кейін жұмысын тоқтатқан Recruitment.ai-дағы алғашқы HR-жобаңыз туралы айтсаңыз. Қай жерден қателік кетті?

– Біз бұл идеяға қатты ғашық болдық. 1,5 жыл бойы олар иллюзияны жүзеге асыруға тырыстық. Ол үш құралмен жалдауды автоматтандырудан тұрды: CV скринингі, бейне сұхбатты талдау және жұмыс іздеушінің дағдыларын бағалауға арналған ойын. Жобаға шамамен $100 мың инвестиция салынды. Бірақ ештеңе шықпады.

Содан кейін үлкен өзгеріс енгіздік. Атауымызды Onayjumys деп өзгертіп, желілік қызметкерлерді жалдауға назар аудардық. Біз нарықтан сұранысты көрдік. Алайда алғашқы сатылымда қиындықтар туындады. Ақша таусылды, жаңа инвестициялар тарту мүмкін болмады. Осылайша жобаны жабуымызға тура келді.

– Сәтсіздікті қалай қабылдадыңыз?

– Көп нәрсе үйрендім. Себебі, біз BI Group және Kaspi сияқты ірі компаниялармен custDev жасадық, команда жинадық, кассалық алшақтықтармен күрестік, заңды мәселелерді шештік, ақша тарттық. Кейде мен әзілдеп Recruitment.ai-дағы жұмыс Стэнфорд университетінің бірнеше курстарында оқумен тең болды деймін.

– Kwaaka туралы идея қай кезде пайда болды?

– Шамамен жарты жылдан кейін. Алдымен жалдамалы жұмысқа қайта оралуға тырыстым. HR Tech – те жұмыс істейтін компаниялар қызықтырды. Жалдамалы қызметкерлер туралы кейбір гипотезаларды тексергім келді, бірақ ол жүзеге аспады.

Жаңа нәрсе іздей бастадым. Кассирлермен және әкімшілермен сұхбаттасу арқылы көптеген мейрамханаларда олардың кассалық жүйелерін агрегаторлармен біріктіру мәселесі бар екенін білдім. Осылай Kwaaka идеясы осылай келді. Мен сала перспективалы және ол нарықта жұмыс істеп көруге болады деп ойладым. Шамамен 2022 жылдың ақпанында Kwaaka жұмысын бастадық, ал мамыр айында жоба іске қосылды.

«Команданың көп бөлігі 3 ай тегін жұмыс істеді»

– Айтыңызшы, жобада дәл сол кез LinkedIn-нің senior software engineer маманы Мақсат Қадыров қалай пайда болды?

– Идея басымда піскеннен кейін, оны жүзеге асыратын мықты құрылтайшы іздеуге кірістім. Ірі халықаралық компанияда тәжірибесі бар, байқампаздығы жоғары адамды тапқым келді. Осылайша Максқа шықтым.

– Ұзақ көндірдіңіз бе?

– Онша көп емес. Мақсат табиғатынан стартапер. LinkedIn-дегі жұмыспен қатар ол бірнеше жобаны қатар алып жүрді. Мысалы, оның жеке әзірлеу студиясы болды. Kwaaka идеясы оған ұнады.

Макс қазір тек Kwaaka жобасымен айналысады. Әзірлеу студиясын жауып, ондағы жігіттерді біздің жобаға ауыстырды. Жақында жоспарлағаннан бірнеше ай бұрын LinkedIn-нен кетті. Енді Kwaaka Мақсатқа деген бәсекелестікте Кремний алқабындағы компанияны жеңіп кетті деп айтамын.

– Мұндай адамның пайда болуы жобаға қалай көмектесті?

– Мақсат толықтай әзірлеуді өз мойнына алды, бұл маған фандрайзингке назар аударуға мүмкіндік берді. Сонымен қатар, оның стартаптарды дамытуда керемет тәжірибесі бар. Оның сараптамасы гипотезаларды тез тексеруге және олардан бірден ақша табуға көмектесті.

Сондай-ақ қызметкерлерді жалдау оңайырақ болды. Алғашқы кезде біздің бюджетіміз шамамен 3 миллион теңге болатын. Бұл компанияның ашылуына, серверлерге ақы төлеуге, әртүрлі заңға қатысты сәттерге, сату бойынша кеңестерге және кейбір қызметкерлерге таза символдық жалақыға (айына 100-150 мың теңге) жеткілікті болды.

Команданың көп бөлігі алғашқы айларда ақысыз жұмыс істеді. Бұл студенттер джундар емес, мидл деңгейіндегі жігіттер еді. Мақсаттың беделі оларды тартуға көмектесті. Сұхбаттасу барысында ол үміткерлерге егер Kwaka-да өсу мүмкіндігі болмаса, оларды LinkedIn-ке ұсынатынын айтты.

Мен де барынша коммуникациялық машықтарымды қолдандым. Жеке таныстықтар арқылы бэкраунды жақсы жігіттерді жинауға мүмкіндік туды: әзірлеушілер, дизайнерлер, өнім менеджерлері және т.б.

–Стартапта неліктен тәжірибелі мамандар командасын жинау маңызды?

– Мен бірден жоғары сапалы өнім жасағым келді, оны кейін көп өзгертудің қажеті жоқ. Жаңадан бастаушылармен олай жұмыс істей алмайсыз. Оларды жұмысқа тарту оңайырақ болар еді. Бірақ біз одан да қиын жолмен жүруді шештік.

Стартап үшін жақсы soft skills бар жігіттер командасының болуы маңызды. Өйткені, бастапқы кезеңде көптеген белгісіздіктер бар. Сіз ұзақ уақыт бойы бизнес-модель іздей аласыз, көптеген пилотты жоба жасауыңыз мүмкін. Мұндай кезде қасыңызда сізді түсінетін адамдар болуы тиіс. Әйтпесе, маман оны дұрыс пайдаланбады деп санап, жұмысқа деген құлшынысы азайып кетеді.

Біз команданы жинай алдық, онда жігіттер кейде микро-pivot ұсынады: серіктестерді сату немесе қосу тәсілін өзгерту, фича қосу және т. б.

«Кассир болу тәжірибесі мейрамханалармен бір тілде сөйлесуге мүмкіндік берді»

– Алғашқы клиенттерді табу қаншалықты тез болды?

– Интеграцияның жоқтығын көріп, бірден екі мейрамханаға – «Фарш» және «Rumi»-ге бардым. Бізде тіпті дайын өнім болмаса да. Мен: гипотеза ақша әкелетінін растайтын ештеңе болмаса, кодтың бір жолын да жазбаңыз деген ереежені ұстанамын.

Алғашқы клиенттерге идеямен келдім. Келіссөздерде ол олардың «ауруын» басып, егер олар тестілеу базасын ұсынса үлкен жеңілдіктер жасауға уәде бердім. Өнімді толық іске қоспас бұрын, мейрамхананың жұмысын тиімдірек ете алатынымызды түсіну маңызды. «Фарш» 2-3 ай біздің кеңсеге айналған нүктені берді.

– «Фаршта» бірнеше апта бойы кассир болып жұмыс істедіңіз. Мұндай тәжірибе қандай септігін тигізді?

– Мәселені жақсы түсініп, бірнеше инсайттар көрдім.

Біріншіден, барлық тапсырыстарды енгізуге көп уақыт пен ресурстар жұмсалады. Мейрамхана үшін бұл қосымша шығындар мен жоғалған пайдаға айналады.

Екіншіден, адам факторының рөлі артады, нәтижесінде тапсырыстарда қателіктер пайда болады. Олар дұрыс емес позицияны жүргізді, аллергия туралы түсініктеме беруді ұмытып кетті және т. б.

Үшіншіден, рестораторлармен бір тілде сөйлесе бастадым. «Фарш» пен «Rumi»-дің сәтті кейстері клиенттерді тартуды жеңілдетті. Өйткені, нақты сандар арқылы тиімділіктің қалай жақсарғанын көрсете алдық.

– Glovo және Wolt-пен серіктестік келіссөздері қалай өтті? Жергілікті өкілдіктермен сөйлестіңіз бе немесе компаниялардың бас кеңселеріне шығуға тура келді ме?

– Бұл оңай квест болмады. Glovo-мен біраз жолымыз болды. Олардың Орталық Азия бойынша бас менеджерімен Choco-дағы жұмыс арқылы таныс едім. Біз келіссөздер жүргіздік және компанияның «ауруы» белгілі болды. Көптеген мекемелер тапсырысты қолмен енгізгілері келмегендіктен, олардан кассалық жүйемен интеграцияны жиі сұраған.

Glovo-мен болған шешімдердің бірі-интеграциямен айналысатын үшінші тарап компанияны тарту. Өйткені, Қазақстанда олардың әзірлеушілері жоқ. Міне, осы тұста біз өте пайдалы болдық. Glovoның интеграцияны қажет ететін ірі серіктестері болды.

Шынын айтсақ, испандық кеңсемен кейбір бюрократиялық процедуралардан өту керек болды. Бірақ Glovo-дан Қазақстандағы осындай интеграцияға эксклюзивті құқық иелендік.

Wolt-пен сәл қиынырақ болды. Келіссөздер шамамен алты айға созылды. Оларда мейрамханалармен бірге жаһандық «ауру» болды. Алайда, біздің өңірде олардан ешкім интеграция алмаған. Нәтижесінде Финдегі кеңселерімен көптеген кездесулер өткізіп, соңында өз пайдамызға қол жеткіздік. Қазір олармен жұмыс істеп жатырмыз.

Яндекс Тамақпен интеграция бар. Ал Сhocofood-пен белсенді келіссөздер жүргізіліп жатыр. Жақында келісеміз деп ойлаймын. Сонымен қатар, біз олардың көптеген серіктестерімен жұмыс істеп жатырмыз.

«Ай сайын түсім шамамен 30% өседі»

– Кіріс көзі қалай келеді?

– Мейрамханалар әр нүкте үшін ай сайынғы жазылымға төлейді. Орташа чек-айына 25-30 мың теңге. Біздің негізгі бизнес моделіміз – мейрамханалардан алынған subscription fee.

– Қазір Kwaaka-ға қанша мекеме қосылған?

– 500-ге жуық мейрамхана. Соңғы 2 ай жұмыстың көп бөлігі сан үшін емес, орташа чекті көбейту үшін жүргізілді. Серіктестермен жаңа шарттарға қайта қол қойылды, өйткені көбімен жазылым үшін айына 10-15 мың теңге бағамен жұмыс істедік. Енді орташа 20 мың теңгеден жоғары чекке қол жеткіздік.

Жыл соңына дейін 1,5 мың мейрамхананы қосқымыз келеді.

– Сұхбаттарыңыздың бірінде жоба 2023 жылдың мамыр-маусым айларында табысты болатынын атап өттіңіз. Көздеген нәтижеге қолжеткіздіңіздер ме?

– Мамыр айында біз минуспен жұмыс жасадық. Маусым айында олар 89% – ға өскенімен, кем дегенде операциялық пайдамен айды аяқтау үшін аз ғана уақыт болды. Шын мәнінде, қазір масштабқа және команданы кеңейтуге көбірек көңіл бөлінеді. Бұл қосымша шығындарға әкелді, сондықтан жақын арада рентабельділік туралы айтудың қажеті жоқ. Бірақ болашақта біз оған ұмтыламыз.

«Жыл соңына қарай инвестициялардың жаңа раундын тартқымыз келеді. $1 миллион көтереміз деп үміттенеміз»

– Kwaaka іске қосылғаннан кейін бір ай өткен соң, Shanyraq-тан $50 мың тарта алдыңыздар. Инвесторларды жас жобаға қаржы салуға қалай көндірдіңіз?

– Бізде толыққанды команда, алғашқы сатылымдар, агрегаторлармен келісімдер және нақты құрылған Даму стратегиясы болды. Сол кезде 100 серіктес қосылуға кезекте тұрды, 10 серіктес сол кездің өзінде жұмыс істеді. Бір, екі, үш жылдан кейін қайда болатынымызды еш қиындықсыз көрсете алдық.

Инвесторларға: гипотезаны тексеру үшін емес, даму үшін ақша қажет деп тікелей айттық. Нәтижесінде $50 мың алдық. Меніңше, жақсы келісім.

Сонымен қатар, бұл ақшаға 8 ай өмір сүре алдық. Әдетте белсенді дамып келе жатқан стартапқа қарамастан, бұл сома ең көбі 4-6 айға жетеді.

– Жақында $235 мыңға жаңа раунд тарттыңыздар. Ақша не үшін қажет болды?

– Біз венчурлық тарих бойынша жұмыс істейміз және соңында үлкен агрегаторға немесе кассалық жүйеге экзит жасағымыз келеді. Осыған байланысты жылына бір рет инвестицияларды көтеру маңызды.

Қазір масштабталуымызға ақша қажет. Қазақстанда нарықтың үлкен үлесін алуды, сондай-ақ жаңа елдерге шығуды жоспарлап отырмыз. Жобаны Арменияда, Әзірбайжанда және Қырғызстанда іске қосу үшін белсенді жұмыс істеп жатырмыз. Жақын болашақта Грузия мен Өзбекстанға шығамыз.

Барлық жоспарларды жүзеге асыру үшін команданы кеңейту қажет болды. Күшті талдаушылар мен әзірлеушілерді жалдап, сатылымды күшейттік. Коммерциялық директор мен бас менеджер пайда болды, олар Қазақстанда жобаны дамытуға жауапты болады, ал біз Мақсат екеуміз жаңа нарықтар бойынша жұмысқа жете назар аударамыз.

– Неліктен масштабталу үшін Орталық Азия мен Кавказ елдері таңдалды?

– Оның бірнеше себебі бар. Біріншіден, жақын жердегі шетелдік елдер арқылы өсу арзанырақ. Екіншіден, Әзірбайжанда, Арменияда және әсіресе Грузияда азық-түлік жеткізу нарығы белсенді дамып келеді. Мұнда көптеген ірі агрегаторлар, соның ішінде біз Қазақстан бойынша жұмыс істейтін агрегаторлар ұсынылған. Үшіншіден, әлі ешкім интеграция нишасын алған жоқ.

Айталық, Оңтүстік-Шығыс Азияда, Үндістанда және Еуропада біздің әріптестеріміз нарықтардың бөліктерін біртіндеп алып жатыр. Қазіргі уақытта бізде олармен бәсекелесетін ресурстар жоқ.

Біз келуге болатын нарықтарға назар аударуды және жақын болашақта айтарлықтай үлесті алуды шештік. Мұндай жағдайда Glovo және Wolt біз Қазақстаннан басқа елде де керемет жұмыс істеуге болатынына көз жеткізеді. Сол арқылы басқа елдерден интеграция алу оңайырақ болады.

– Жаңа нарықтарда локализациялану қиын ба?

– Тапсырыстарды өңдеу үшін тек тілдерді қосу керек. Сонымен қатар, серіктестерді қосу үшін әр аймақ бойынша аккаунт-менеджерлер жалдаймыз. Ал қалғаны өте қарапайым. Армения мен Әзірбайжанда бізбен жұмыс істеуге мүдделі ірі серіктестер табылды. Қырғызстан мен Грузияда да белсенді жұмыс жүргізілуде.

– Жақын болашаққа деген жоспарларыңыз қандай?

– Жыл соңына қарай біз инвестициялардың жаңа раундын тартқымыз келеді. Кавказ және Орталық Азия елдеріндегі нарықтың 20% алу үшін ақша қажет. Сонымен қатар, басқа мемлекеттерде сынақ жүргізіп көреміз. Мысалы, бізді Солтүстік Африка қызықтырады.
Қазір ай сайын кірісті 20-30% ұлғайтуға және өсіруге назар аударып отырмыз. Сонымен қатар, жаңа нарықтарды тез басып алуға немесе орташа чекті көбейтуге көмектесетін жаңа негізгі интеграциялық құралдарды енгізу керек.