Digital Business пен Astana Hub-тың бірлескен «Қазақстанның 100 стартап тарихы» жобасына берген сұхбатында Әсел IT-саласында тәжірибесі болмаса да, IT-стартап құруға қалай тәуекел еткенін, қазақстандық-украиналық жоба АҚШ-тың институционал қорларын несімен қызықтырғанын, сондай-ақ интернет-дүкен Paperstack арқылы қанша қаражат тарта алатынын айтты.

«Еңбек жолын бастаған кезде өзімді жалдамалы қызметкер ретінде көрдім. Канада немесе АҚШ-тағы банктердің бірінің вице-президенті дәрежесіне дейін көтерілгім келді»

– Назарбаев университетіндегі сәтсіздіктерден кейін Канадаға кетуге не себеп болды?

– Бұның бірнеше себебі болған еді. Біріншіден, Канаданың білімі беру сапасы жоғары. Ал, оқу бітірген соң жұмысқа рұқсат алуға болады. Бұған қоса, шетел азаматы еш қиындықсыз мамандығы бойынша жұмысқа орналаса алады. Екіншіден, оқу бағасы қолжетімді. Мысалы, менің колледждегі оқуымның ақысы сол кездегі Қазақстандағы менеджмент, экономика және болжау институтының ақысымен бірдей болды.

– Студент кезіңізде канадалық дүкенде әкімші және гүл дүкенінде сатушы болып жұмыс істегеніңізді айттыңыз. Ақша табудан басқа қандай пайдасы болды?

– Ағылшын тілімді әжептәуір жақсартып алдым, канадалық сленгті түсінетін болдым. Бұл жергілікті адамдарды: олар не ойлайтынын, қандай мәселелер толғандыратынын, мәдени ерекшеліктерін түсінуге көмектесті. Ең бастысы сауатты сөйлесуді, басымдыққа не қоюды және дұрыс жоспарлауды үйрендім. Бұл тәжірибе кейін маған көп көмектесті.

– Банк саласы өміріңізде қашан пайда болды?

– Колледжде оқып жүрген кезімде. Оқу аяқталғанша мамандығым бойынша Канада немесе АҚШ-та тағылымдамадан өтуді мақсат еттім. Жарты күндік жұмыс іздей бастадым. Сөйтіп, канадалық қаржы ұйымдарының біріне тап болдым.

Шын айтсам, Канадада қалуды жоспарлаған жоқпын. Қазақстанға оралмақ болдым. Алайда, тағылымдамадан кейін оффер алдым.

– Жалдамалы жұмысқа тұрмақ болдыңыз ба?

– Банк саласында мансап құрғым келді. Алдымен нарықтық капиталдандыру бойынша Канададағы үшінші ірі банк саналатын Scotiabank-те қаржылық кеңесші болып жұмыс істедім. Содан кейін елдегі ең ірі Canadian Imperial Bank of Commerce (CIBC) қаржы мекемесіне дәл сол қызметке ауыстым. Канададағы немесе АҚШ-тағы қандай да бір банктің вице-президенті болуды армандадым.

– Қай уақытта кәсіпкерлікке кетуге бел будыңыз?

– CIBC-де жұмыс істегенімде клиенттердің несие қабілеттілігін бағалау жүйесі қазіргі заманға сәйкес келмейтінін және тым көп уақытты алатынын байқадым. Мәселені IT көмегімен шешуге болады деп ойладым. Осы саланы зерттей бастадым: кездесулерге бардым, сала мамандарымен сөйлестім, басқа банктердегі жағдайды зерттедім.

Басшылыққа жасанды интеллект көмегімен несиелеу процесін тездететін өнім әзірлеуді ұсындым. Дегенмен, мен көтерген мәселе ол кезде басымдыққа ие емес еді.

Paperstack тең құрылтайшысы және техникалық директоры Вадим Лидич

Сондықтан, бәрін өзім жасаймын деп шештім. Студенттік досым Вадимнен көмек сұрадым. Оның үш стартап іске қосу тәжірибесі бар еді. Біз бірге Paperstack-тің жоба күйіндегі тұжырымдамасын жасадық және бірте-бірте платформаны әзірлеуге кірістік.

«Дамып жатқан e-commerce «бас ауруы» – айналым капиталы»

– Бастапқыда Paperstack не еді?

– E-commerce бухгалтерлік жүйесі болатын. Логикасы келесідей. Интернет-дүкен иелері күні бойы: ақшаны жарнамаға салу немесе тауар сатып алу, қызыл немесе жасыл жейдені көбірек сатып алу, оларды бір-бірден немесе көптеп алу, т.б. осы секілді шешім қабылдауы керек. Деректерді талдасақ, экономикалық көрсеткішті жақсартатын ұсыныстар жасауға болады.

Іс жүзінде олай болмады. Мысалы, кәсіпкерге маркетингке ақша салуға кеңес бердік. Ол: «Қуана салар едім, бірақ менде қазір ақша жоқ», – деп жауап береді. Немесе басқа мысал. Ақшаны үнемдеу үшін тауарды жылына 6 рет емес, 4 рет, бірақ көп мөлшерде сатып алуды ұсынамыз. Ал ол: «Шотыма белгілі бір соманы жинаған кезде ғана тауар сатып аламын» деп жазады.

Осыдан кейін дамып жатқан e-commerce-тің «бас ауруы» айналым капиталы екенін түсіндік. Өнімді айналым қаражатын ұсынатын жүйеге айналдыруды шештік.

– Несиенің бір түрі ме?

– Рас. Бухгалтерлік есеп жүйесіндегі тәжірибе көрсеткендей, интернет-дүкендер несиені екі жағдайда пайдаланады: тауарды сатып алу және жарнама үшін. Біріншісі туралы айтатын болсақ, онда қосымша капиталдың көмегімен олар бір мезетте өнімге көбірек тапсырыс беріп, оған жеңілдік сұрай алады. Мысалы, әдетте, бір кружка үшін 5 доллар төлейтін болса, ірі сауда туралы келісімге келгеннен кейін баға $3,5 болуы мүмкін.

Осылайша кәсіпкер тоқсандық сауданы дұрыс жоспарлап, тауарға шұғыл тапсырыс беруден аулақ болады. Бұл кружканы әуемен емес, сумен немесе құрлықпен тасымалдауға мүмкіндік береді, ал ол әлдеқайда арзан.

– Өзіңіз қайдан ақша алдыңыз?

– Өнім туралы айтатын болсақ, бизнес-періштелерден инвестиция тарттық. Бұл fintech, банк ісі және e-commerce өкілдері болды. Бірінші раунд 250 мың долларға жабылды.

Бұл ақша ұзақ уақытқа жетті. Вадимнің технологиялық стартаптармен жұмыс істеу тәжірибесі бар болғандықтан, ол не істемеу керектігін жақсы білді. Онысы ресурсты үнемдеуге көмектесті. Оған қоса, біз қаражатты тәртіппен жұмсадық және әр долларды қайда салатынымыз туралы мұқият ойландық. Біз сондай-ақ бухгалтерлік жүйенің көмегімен тез ақша таба бастадық және алғашқы трекшн алдық.

Айналым капиталына келетін болсақ, миллиондаған долларды басқаратын институционалдық қорлармен өзара әрекеттесу туралы шешім қабылдадық.

– Интернет-дүкендерді несиелендіру үшін сізге қаржы берудің оларға қандай пайдасы бар?

– Қорлар өзінің инвестициялық портфелін әртараптандыруға тырысады: венчурлық капитал нарығына да, нақты секторға да ақша салады. Сондай-ақ несиемен жұмыс істеуге ынтасы бар. Дегенмен, олардың әрбір интернет-дүкенді дұрыс бағалау үшін тәжірибесі де, технологиясы да жоқ. Біздің платформа кез келген бизнестің несие қабілеттілігін барынша дәл зерттеуге мүмкіндік береді.

– Ненің көмегімен?

– Біз дүкеннің банктік шотына, оның орналасқан жеріндегі есеп жүйелеріне және Shopify есептік жазбасына қосыламыз. Машиналық оқыту модельдері барлық деректі талдайды және соның негізінде олардың қаржылық көрсеткіштері туралы болжам жасайды. Осындай ақпараттың көмегімен несие тәуекелдерін айтарлықтай азайтуға болады.

«Біздің арқамызда Торонтодағы ерлі-зайыптылар «Оскар» салтанатына попкорн жеткізу келісім-шарт алды»

– Paperstack-пен қанша несиелік қор жұмыс істейді?

– Біз Коннектикуттың (АҚШ) ірі қорымен жұмыс істейміз. Әуелі шағын сомамен бастадық, бірақ олар біздің бір жарым жылдағы жұмыс нәтижесі мен портфолиомызды көргенде, айналым қаражатына көбірек ақша бөлуге шешім қабылдады.

Біз басқа институттық қорлармен және family offices-пен байланыста болдық. Алайда олармен келіссөздерді тоқтатып қойдық. Бір үлкен серіктеске назар аударуды шештік. Бірақ болашақта, ресурстар көбірек болған кезде несие берушілер пулын кеңейтеміз.

– Клиенттеріңіз негізінен кім?

– Ай сайынғы айналымы кемінде $25 мың болатын интернет-дүкендер. Клиенттеріміздің көбі жылдық айналымы $1-$50 миллионға дейінгі компаниялар. Яғни, 6-8 жыл жұмыс істеп, коронавирус пандемиясынан аман қалған кәсіпкерлер. Олардың көпшілігінің веб-сайт және үлкен супермаркеттегі тұрақты сауда нүктесі секілді бірнеше сату арнасы бар.

Мысалы, торонтолық клиентіміз бар. Ерлі-зайыптылар шампан, текила, виски, сангрия және т.б. хош иісті попкорн жасайды. Бизнес бірнеше жылдан бері жұмыс істеп келеді. Былтыр біздің айналым қаражаты арқасында олар «Оскар» сыйлығын тапсыру салтанатына попкорн жеткізу қызметінің келісім-шартын алды. Демек, осы таныстарым арқылы Леонардо Ди Каприоны танимын деп айта аламын.

– Бизнеске қандай сома бересіздер?

– Тәуекелдерді азайту және нейрондық желіні мүмкіндігінше әртүрлі бизнесте сынап көру үшін бастапқыда шағын капитал ұсынатынбыз. Яғни, жасанды интеллект олардың несие қабілеттілігін барынша дәл анықтауы үшін азық-түлік, косметика, киім және т.б. сататын интернет-дүкендерге ақша салдық.

Енді өнім толығымен жұмыс істеп тұрғандықтан, интернет-дүкендерге бір жылдан аспайтын мерзімге $1 млн және одан көп бере аламыз.

– Пайызы қандай?

—Бізде банктегідей жылына 10%-бен $100 мың алатын тұрақты мөлшерлеме жоқ. Біз revenue-based financing, яғни кіріске негізделген қаржыландыру моделі бойынша жұмыс істейміз (инвестор бизнеске оның ағымдағы кірісінің белгіленген пайызына айырбастайтын қаржы капиталы – Digital Business ескертпесі).

Мысалы, $100 мың несиенің төлемі орта есеппен $5-12$ мың болады. Бизнес несие берушіге қайтаруы тиіс жалпы сома $105-$112 мыңды құрайды. Шартты түрде айтсақ, интернет-дүкен қарызды өтегенге дейін ай сайын бізге табысының 7% төлеуге міндетті екеніне келісеміз. Міне, біздің басты міндеттеріміздің бірі – оның мұны істеуіне қанша уақыт қажет болатынын болжау.

– Бұл схемада монетизация қай жерінде?

– Қызметтеріміз үшін origination fee (бұл банкте, брокерлік қызметте немесе несие алуға байланысты деректерді өңдеу қызметтерін ұсынатын басқа компанияда шот ашуға байланысты төлем – Digital Business ескертпесі) және несие берушіден servicing fee (қызмет көрсету ақысын) аламыз.

Нақты соманы атай алмаймын. Дегенмен, кем дегенде 4 айдан бері табысқа шықтық.

«Менің басты міндетім – стартапты жаһандық деңгейге шығару және оны «unicorn» немесе одан да зор нәрсеге айналдыру»

– Жақында сіз жалпы сомасы $6,5 млн болатын инвестицияның екінші раундын жаптыңыз. Инвестордың кім екенін айта аласыз ба?

– Нью-Йоркте орналасқан Gaingels қоры, ол 20-дан астам unocorn-ды инвестициялаған. Сондай-ақ Techstars акселераторына қарасты қордан қолдау алдық, олардың акселерациясынан өткен едік. Сонымен қатар, біздің алғашқы инвесторларымыз жобаға қосымша инвестиция салуды шешті. Қаншаға бағалағанын айта алмаймын. Бірақ сандар әлі жүздеген миллион доллар емес.

– Қаржыны қайда жаратасыз?

– Қазіргі клиенттерге ұсынатын екінші қаржылық өнімді іске қосуға жаратқым келеді. Болашақта ақша операцияларына қатысты барлық e-commerce процестері біздің платформа арқылы өтетініндей еткіміз келеді. Айналым капиталы бизнеспен қарым-қатынас орнатуға және клиенттік базаны құруға көмектесті. Әрі қарай жылжитын боламыз.

Өзімді электронды коммерцияның сарапшысы деп еш қысылмай атай аламын. Соңғы жылдары серіктестеріміздің қоймаларында көп уақыт өткізіп жүрмін. Бұл олардың операциялық жүйесін жақсы түсінуге мүмкіндік береді. Адамдар сауданы қалай жоспарлайтынын, Жаңа жыл сияқты үлкен мерекелерге қалай дайындалатынын айтады. Нәтижесінде өнімді жақсартуға болатын ақпарат аламын.

– Басқа нарықтарға шығу жоспарыңызда бар ма?

– Әзірге назарымыз Канада мен АҚШ-қа. Үлкен нарық. Америка Құрама Штаттары интернет-дүкендердің саны бойынша әлемде бірінші орында. Осындай дүкеннің миллионы бар. Алдымен Америкада белгілі бір көрсеткіштерге қол жеткізу керек, операциялық процестерді мінсіз ету керек, содан кейін әлемге тарауға болады. Мәселен, MENA нарығына кіру үшін қазір бізде жоқ ресурстар қажет. Сондықтан біртіндеп қозғаламыз. Жаһандық бизнеспен айналысу мақсатымыз бар.

– Қазақстанда басқа стартап ашқыңыз келмей ме?

– Қазақстанда IT саланың қалай дамып жатқанын көріп отырмын және еліміз бұл бағытта жақсы жетістіктерге жетті деп айта аламын. Дегенмен, басқа стартап ашуды жоспарлаған жоқпын. Дәл қазір екі жобаны қатар алып жүретіндей физикалық мүмкіндігім де жоқ. Барлық ойым, күшім мен уақытым Paperstack-ке кетіп жатыр.

Дүниенің төрт бұрышына шашырап кеткен ұжыммен үнемі байланыстамын. Қазақстанның жігіттері де бар. Жобаны жақсарту үшін қызық идеяларды ұсынып отыратын клиенттермен үнемі байланысамын. Менің ендігі басты міндетім – стартапты жаһандық деңгейге шығару және оны «unicorn» немесе одан да зор нәрсеге айналдыру.