Автоматты аударма пайдаланылды
Как осуществлять продажи сервисным ИТ компаниям
Поскольку это в чистом виде B2B продажи, есть несколько подходов к данному вопросу.
Существует понятие инбаунд маркетинг и аутбаунд маркетинг.
Инбаунд маркетинг (Inbound Marketing)
Это стратегия привлечения потенциальных клиентов естественным образом, через создание полезного и интересного контента, который решает их проблемы и отвечает на вопросы.
Примеры для ИТ-компании:
· Ведение технического блога .
· SEO-оптимизация сайта и статей для привлечения органического трафика.
· Вебинары на узкоспециализированные темы.
Цель: Клиент сам приходит к вам, так как видит ценность и экспертность компании.
Аутбаунд маркетинг (Outbound Marketing)
Это активное продвижение и поиск клиентов, когда компания сама инициирует контакт с потенциальными заказчиками.
Примеры для ИТ-компании:
· Холодные письма в LinkedIn (outreach).
· Участие в выставках и конференциях с презентацией услуг.
· Запуск платной рекламы (Google Ads, LinkedIn Ads).
· Прямые звонки компаниям, которым может быть интересен аутсорсинг ИТ проектов.
Цель: Найти клиента проактивно и убедить его рассмотреть ваши услуги.
Мы сейчас решили сфокусироваться на аутбаунд маркетинге, особенно учитывая то, что мы бы хотели развивать экспорт ИТ услуг нашей компании, а значит – привлекать клиентов из других стран.
Мы долго думали -как это осуществить, имея не слишком большой бюджет – ведь в процессе маркетинговых экспериментов и проверок гипотез неизбежно будут ошибки и зря потраченные бюджеты.
В начале мы решили сосредоточиться на платформе UPWORK. Эта платформа – для работы с «горячими» клиентами, у которых есть проекты «здесь и сейчас». Тут нужно очень быстро откликаться, быть готовым коммуницировать с клиентами (переписка и созвоны) в любое время суток без задержек, и, естественно, на английском языке.
Не скрою – не всем удается успешно зарабатывать на данной платформе. Нужны консультации экспертов по заполнению и оптимизации профилей, четкая специализация (желательно узкая ниша, где будет меньше конкуренция – ведь на один проект обычно откликается около 50 исполнителей, а выберут только одного.
Кроме того, на данной платформе нужно быть готовым к работе с маленькими чеками (по крайней мере первое время) – 100$ за проект уже может быть неплохим результатом для начала, пока Вы будете набирать себе портфолио выполненных работ.
Сейчас мы больше внимания решили уделить продажам через LinkedIn. Данная профессиональная соц.сеть дает возможность напрямую писать интересующим Вам лицам в интересующих Вас компаниях в любой стране мира. Правда, для этого необходимо купить подписку на Sales Navigator, которая стоит недешево – более 100$ в месяц с каждого аккаунта.
Зато, используя встроенные фильтры Вы можете найти интересующих Вас клиентов (в том числе отфильтровать по: географическому месторасположению, размеру компании, должности человека – от простого разработчика до СЕО, опыта работы в отрасли и конкретно в данной компании и т.д.).
Далее – Вам нужно составить «продающий» месседж, который Вы напишите этому человеку. Идеально, если Вы сможете его персонализировать под данную компанию (учитывая новости этой компании, к примеру).
Есть разные программы, позволяющие автоматизировать рассылку таких сообщений. Мы не очень любим автоматизацию. Не смотря на то что мы ИТ компания и используем передовые технологии и решения, мое мнение - продажи должны делать люди для людей, особенно в такой сложной В2В сфере, как сервисная разработка на заказ. Поэтому мы решили не использовать программы, которые автоматизируют лидогенерацию. Вам ведь тоже надоели назойливые сообщения в личке и на емейле от сотен безликих компаний, которые рассылают спам за 100$ в месяц бюджета?
Мы решили нанять живых клиент-менеджеров и менеджеров по продажам. Это позволяет иметь качественное общение с клиентами, вникнуть в потребности партнера, чтобы предложить оптимальное решение - и по качеству, и по бюджету.
Да, это обходится дороже, но на общении с клиентами (и потенциальными клиентами) экономить мы не хотим.
Также, мы решили развивать наши представительства в разных странах, что-бы при необходимости провести не только созвон, а и живую встречу офлайн. Сейчас мы нашли нескольких партнеров в странах Европы, и продолжаем попытки найти партнера в США иили Канаде.
Нужно быть готовым, что это -длинный путь, и от первого контакта до заключения договора может пройти 6-9-12 месяцев. Зато Вы получите возможность работы с крупными клиентами, у которых есть потребности в разработке и соответствующие бюджеты на оплату услуг Вашей компании.
PS текст написан вручную человеком, а не ИИ :)
С уважением,
AgileSoft.kz
Kruglyak.oleg@agilesoft.kz
Whatsapp
285
Пікірлер 2
Кіру пікір қалдыру үшін
Esengeldi Bagit · Там. 22, 2025 03:56
👍
Yasmin Baibakirova · Там. 21, 2025 16:46
👍🏻