Бұл жазба автоматты түрде орыс тілінен аударылған. Russian
Бұл B2B сатылымының таза түрінде болғандықтан, бұл мәселеге бірнеше тәсілдер бар.
Инбаунд маркетингі және аутбаунд маркетингі деген ұғым бар.
Inbound маркетингі (Inbound Marketing)
Бұл әлеуетті клиенттерді табиғи түрде тарту стратегиясы, олардың мәселелерін шешетін пайдалы және қызықты мазмұн жасау арқылы және сұрақтарға жауап береді.
Ат компаниясының мысалдары:
· Жүргізу техникалық блог .
· SEO оңтайландыру органикалық трафикті тартуға арналған сайттар мен мақалалар.
· Вебинарлар жоғары мамандандырылған тақырыптар бойынша.
Мақсаты: клиенттің өзі сізге келеді, өйткені ол құндылық пен сараптаманы көреді компаниялар.
Outbound маркетингі (Outbound Marketing)
Бұл компанияның өзі бастаған кезде клиенттерді белсенді түрде жылжыту және іздеу әлеуетті тұтынушылармен байланыс.
Ат компаниясының мысалдары:
· Суық LinkedIn (outreach) хаттары.
· Қатысу көрмелер мен конференцияларда қызметтердің тұсаукесері бар.
· Іске қосу ақылы жарнама (Google Ads, LinkedIn Ads).
· Тікелей ат жобаларын аутсорсингке қызығушылық танытуы мүмкін компанияларға қоңырау шалу.
Мақсаты: клиентті белсенді түрде табу және оларды сіздің қызметтеріңізді қарастыруға сендіру.
Біз қазір аутбаунд маркетингіне назар аударуды шештік, әсіресе біз компаниямыздың ат қызметтерінің экспортын дамытқымыз келеді, яғни – басқа елдерден клиенттерді тарту.
Біз ұзақ уақыт бойы ойладық-мұны тым көп бюджетке ие болмай қалай жүзеге асыруға болады-ақыр соңында маркетингтік эксперименттер мен гипотезаларды тексеру процесінде сөзсіз болады қателер мен босқа жұмсалған бюджеттер.
Басында біз UPWORK платформасына назар аударуды шештік. Бұл платформа жобалары бар "ыстық" клиенттермен жұмыс істеуге арналған "мұнда және қазір". Мұнда сіз өте тез жауап беруіңіз керек, дайын болыңыз тәуліктің кез келген уақытында клиенттермен байланыс (хат алмасу және қоңырау шалу) және, әрине, ағылшын тілінде.
Мен жасырмаймын - бәрі де осы платформада сәтті ақша таба алмайды. Қажет профильдерді толтыру және оңтайландыру бойынша сарапшылардың кеңестері, анық мамандандыру (бәсекелестік аз болатын тар тауашалар - ақыр соңында бір жоба әдетте 50-ге жуық Орындаушыға жауап береді және тек біреуін таңдайды.
Сонымен қатар, бұл платформада сіз кішкентайлармен жұмыс істеуге дайын болуыңыз керек чектер (кем дегенде бірінші рет) - жоба үшін 100 доллар қазірдің өзінде жақсы болуы мүмкін нәтиже-сіз өзіңіздің портфолиоңызды толтырған кезде бастау жұмыс.
Қазір біз LinkedIn арқылы сатылымға көбірек көңіл бөлуді шештік. Бұл кәсіби әлеуметтік.желі береді сізді қызықтыратын компаниялардағы сізді қызықтыратын адамдарға тікелей жазу мүмкіндігі әлемнің кез келген елінде. Рас, бұл үшін Sales Navigator жазылымын сатып алу керек, ол бұл арзан емес-әр шоттан айына 100 доллардан асады.
Бірақ кіріктірілген сүзгілерді пайдаланып, сізді қызықтыратындарды таба аласыз клиенттер (оның ішінде: географиялық орналасуы, өлшемі бойынша сүзгілеу компания, адам лауазымы - қарапайым әзірлеушіден СЕО-ға дейін, жұмыс тәжірибесі салалар және нақты осы компанияда және т.б.).
Келесі-сіз оған жазатын "сату" хабарламасын жасауыңыз керек адамға. Ең дұрысы, егер сіз оны белгілі бір компанияға жекелендіре алсаңыз (мысалы, осы компанияның жаңалықтарын ескере отырып).
Осындай ақпараттық бюллетеньдерді автоматтандыруға мүмкіндік беретін әртүрлі бағдарламалар бар хабарламалар. Біз автоматтандыруды ұнатпаймыз. Біз IT компания екенімізге қарамастан біз озық технологиялар мен шешімдерді қолданамыз, менің пікірім - сату керек адамдар адамдарға арналған, әсіресе күрделі В2В саласында, мысалы, сервистік даму Тапсырыс. Сондықтан біз жетекші генерацияны автоматтандыратын бағдарламаларды пайдаланбауды шештік. Сіз сондай ақ жүзден астам адамға және эмейл туралы тітіркендіргіш хабарламалардан шаршадыңыз ба айына 100 долларға спам жіберетін бет-әлпеті жоқ компаниялар?
Біз тірі клиенттер мен сату менеджерлерін жалдауды шештік. Бұл клиенттермен сапалы қарым-қатынас жасауға, қажеттіліктерді түсінуге мүмкіндік береді оңтайлы шешімді ұсыну үшін серіктес-сапасы мен бюджеті бойынша.
Иә, бұл қымбатырақ, бірақ клиенттермен (және әлеуетті клиенттермен) байланыс Біз үнемдегіміз келмейді.
Сондай-ақ, біз әр түрлі елдердегі өкілдіктерімізді дамытуды ұйғардық қажет болса, қоңырау шалып қана қоймай, офлайн режимінде тікелей кездесу өткізіңіз. Қазір Біз Еуропа елдерінде бірнеше серіктестер таптық және оларды табуға тырысамыз АҚШ немесе Канададағы серіктес.
Дайын болу керек, бұл ұзақ жол және бірінші байланысқа дейін шарт жасасу 6-9-12 айға созылуы мүмкін. Бірақ сіз мүмкіндік аласыз даму қажеттіліктері бар ірі клиенттермен жұмыс және Сіздің компанияңыздың қызметтерін төлеуге арналған тиісті бюджеттер.
PS мәтіні жазылған жасанды интеллект емес, қолмен адам:)
Құрметпен,
AgileSoft.kz
Kruglyak.oleg@agilesoft.kz
Поскольку это в чистом виде B2B продажи, есть несколько подходов к данному вопросу.
Существует понятие инбаунд маркетинг и аутбаунд маркетинг.
Инбаунд маркетинг (Inbound Marketing)
Это стратегия привлечения потенциальных клиентов естественным образом, через создание полезного и интересного контента, который решает их проблемы и отвечает на вопросы.
Примеры для ИТ-компании:
· Ведение технического блога .
· SEO-оптимизация сайта и статей для привлечения органического трафика.
· Вебинары на узкоспециализированные темы.
Цель: Клиент сам приходит к вам, так как видит ценность и экспертность компании.
Аутбаунд маркетинг (Outbound Marketing)
Это активное продвижение и поиск клиентов, когда компания сама инициирует контакт с потенциальными заказчиками.
Примеры для ИТ-компании:
· Холодные письма в LinkedIn (outreach).
· Участие в выставках и конференциях с презентацией услуг.
· Запуск платной рекламы (Google Ads, LinkedIn Ads).
· Прямые звонки компаниям, которым может быть интересен аутсорсинг ИТ проектов.
Цель: Найти клиента проактивно и убедить его рассмотреть ваши услуги.
Мы сейчас решили сфокусироваться на аутбаунд маркетинге, особенно учитывая то, что мы бы хотели развивать экспорт ИТ услуг нашей компании, а значит – привлекать клиентов из других стран.
Мы долго думали -как это осуществить, имея не слишком большой бюджет – ведь в процессе маркетинговых экспериментов и проверок гипотез неизбежно будут ошибки и зря потраченные бюджеты.
В начале мы решили сосредоточиться на платформе UPWORK. Эта платформа – для работы с «горячими» клиентами, у которых есть проекты «здесь и сейчас». Тут нужно очень быстро откликаться, быть готовым коммуницировать с клиентами (переписка и созвоны) в любое время суток без задержек, и, естественно, на английском языке.
Не скрою – не всем удается успешно зарабатывать на данной платформе. Нужны консультации экспертов по заполнению и оптимизации профилей, четкая специализация (желательно узкая ниша, где будет меньше конкуренция – ведь на один проект обычно откликается около 50 исполнителей, а выберут только одного.
Кроме того, на данной платформе нужно быть готовым к работе с маленькими чеками (по крайней мере первое время) – 100$ за проект уже может быть неплохим результатом для начала, пока Вы будете набирать себе портфолио выполненных работ.
Сейчас мы больше внимания решили уделить продажам через LinkedIn. Данная профессиональная соц.сеть дает возможность напрямую писать интересующим Вам лицам в интересующих Вас компаниях в любой стране мира. Правда, для этого необходимо купить подписку на Sales Navigator, которая стоит недешево – более 100$ в месяц с каждого аккаунта.
Зато, используя встроенные фильтры Вы можете найти интересующих Вас клиентов (в том числе отфильтровать по: географическому месторасположению, размеру компании, должности человека – от простого разработчика до СЕО, опыта работы в отрасли и конкретно в данной компании и т.д.).
Далее – Вам нужно составить «продающий» месседж, который Вы напишите этому человеку. Идеально, если Вы сможете его персонализировать под данную компанию (учитывая новости этой компании, к примеру).
Есть разные программы, позволяющие автоматизировать рассылку таких сообщений. Мы не очень любим автоматизацию. Не смотря на то что мы ИТ компания и используем передовые технологии и решения, мое мнение - продажи должны делать люди для людей, особенно в такой сложной В2В сфере, как сервисная разработка на заказ. Поэтому мы решили не использовать программы, которые автоматизируют лидогенерацию. Вам ведь тоже надоели назойливые сообщения в личке и на емейле от сотен безликих компаний, которые рассылают спам за 100$ в месяц бюджета?
Мы решили нанять живых клиент-менеджеров и менеджеров по продажам. Это позволяет иметь качественное общение с клиентами, вникнуть в потребности партнера, чтобы предложить оптимальное решение - и по качеству, и по бюджету.
Да, это обходится дороже, но на общении с клиентами (и потенциальными клиентами) экономить мы не хотим.
Также, мы решили развивать наши представительства в разных странах, что-бы при необходимости провести не только созвон, а и живую встречу офлайн. Сейчас мы нашли нескольких партнеров в странах Европы, и продолжаем попытки найти партнера в США иили Канаде.
Нужно быть готовым, что это -длинный путь, и от первого контакта до заключения договора может пройти 6-9-12 месяцев. Зато Вы получите возможность работы с крупными клиентами, у которых есть потребности в разработке и соответствующие бюджеты на оплату услуг Вашей компании.
PS текст написан вручную человеком, а не ИИ :)
С уважением,
AgileSoft.kz
Kruglyak.oleg@agilesoft.kz
Share
