Бұл жазба автоматты түрде аударылған. Бастапқы тіл: Орысша
Тендерлермен бәрі оңай емес: мұнда тек жеңіске жету ғана емес, оған дайындық та маңызды — қолайсыз жағдайларға тап болмас үшін құжаттаманы, тапсырыс берушінің талаптарын, жұмыс уақыты мен көлемін зерттеу керек. Сізге тендерді таңдағанда не іздеу керектігін, бәсекелестерді қалай талдауға және табысқа жету мүмкіндігін бағалауға болатынын айтамыз. Еуразиялық электрондық порталды әзірлеуші компания MITWORK компаниясының Бас директоры Самат Қазкенов лайфхактармен бөліседі.
Тендер-бұл сатып алудың жалпыланған және кең таралған атауы. Қазақстандық заңдарда сатып алуларға "тендер" ұғымы ғана емес, кәсіпкерлер де жиі қолданады. Ресми түрде-бұл сатып алу. Сонымен қатар, сатып алу бірнеше жолмен жүзеге асырылады: конкурс, тендер, аукцион және баға ұсыныстарын сұрау (күнделікті өмірде — "бағалар"). Біз "тендер" сөзін қолданамыз.
Жаңадан бастаушылар үшін қандай клиенттердің тендерлерді таңдауында айтарлықтай айырмашылық жоқ. Компанияның профилінен бас тартқан дұрыс. Мысалы, сіз-ЖК және кеңсе тауарларын жеткізумен айналысасыз. Сіздің өніміңіз мемлекеттік құрылымдарда да, жеке компанияларда да сұранысқа ие болуы мүмкін. Айырмашылық-қойылған талаптарда.
Мемлекеттік сатып алуларда олар біртұтас және заңмен реттеледі. Мысалы, қатысушы Тапсырыс берушінің немесе мердігердің туысы болмауы және Мемлекеттік сатып алуға қатысушылардың қара тізіміне енбеуі керек. Жеке компаниялардың кез — келген талаптары болуы мүмкін-олар, әдетте, лотқа бекітілген құжаттамада көрсетілген.
Тендерді орналастыру сайттарының көпшілігі ұқсас. Оларда сүзгілерді теңшеуге болатын іздеу жүйелері бар-санатты, сатып алу әдісін, өтінім күйін, орындалу мерзімін, аймақты және т.б. таңдаңыз.
Алдын ала бетте Сатып алудың атауы, нөмірі, сомасы және мәртебесі көрсетілген. Атауды басу арқылы сіз ішкі бетке кіресіз, онда тендерді кім жариялады және қандай техникалық сипаттамаларды сұрайды.
Коммерциялық ұйымдардың сатып алу порталындағы ең танымал Санаттар-бұл бизнеске арналған қызметтер, Құрылыс және жөндеу, электроника және техника, көлік және автомобиль өнімдері. Олардың әрқайсысының астындағы басты бетте сіз осы санаттарда айналатын ақшаның жалпы сомасын көре аласыз.
Тендер өткізбес бұрын, оның тиімді екенін түсіну керек. Мұны үш компонентті есептеу арқылы жасауға болады:
- Құны;
- Көлік шығындары, жеткізу;
- Салықтар.
Мысалы, ЖК 100 дана кеңсе креслоларын жеткізуге арналған тендерді жеңіп алды, лоттың құны-1 млн 200 мың теңге. Кәсіпкер тауарды 679 мың теңгеге сататын өнім берушіні тауып, жеткізу құнын — 30 мың теңгені, сондай — ақ болашақ салықтарды-36 мың теңгені есептеді. Нәтижесінде тендерден түскен пайда 455 мың теңгені құрайды. Сонымен қатар, сіз келесі формула бойынша тендерден маржаны есептей аласыз:
Маржа = (сату бағасы — өзіндік құн) ÷ сату бағасы × 100%
Біздің жағдайда маржа шамамен 38% құрайды-бұл өте жақсы көрсеткіш.
Техникалық тапсырманы мұқият оқып шығу маңызды. Ия, бұл негізгі талаптар, бірақ іс жүзінде бұл жерде бөлшектер жасырылған:
- Тауарларды, қызметтерді жеткізу немесе жұмыстарды орындау мекенжайын қарастырыңыз. Егер сіз Алматыда болған кезде Ақтөбеде медициналық дәрі қобдишаларын жеткізуді қолға алсаңыз, онда логистиканы ескеріңіз. Сіз міндеттемені мерзімінде орындауыңыз керек, өйткені кешіктірілгені үшін өсімпұлдар мен айыппұлдар есептеледі, ал орындалмағаны үшін сіз жосықсыз жеткізушілер тізіліміне кіре аласыз.
- Жұмыс көлемін және оларды орындау шарттарын қараңыз. Техникалық сипаттамадағы Тапсырыс беруші стандартты жұмыс жиынтығына сәйкес келетін қосымша әрекеттерді талап етуі мүмкін. Мысалы, ЖК құрылыс жұмыстарын орындау үшін мердігер ұйымды тартуды жоспарлап отыр, ал Тапсырыс берушінің шарттары бойынша қызметкерлер штатта кемінде бір жыл болуы керек.
Қазақстандық тендерлердің артықшылығы-олар ашық режимде өтеді. Бұл әрбір қатысушыға барлық құжаттаманы — лоттардың спецификациясын, қорытынды хаттамасын, қандай бағамен және Қызметті кім ұсынғанын көруге мүмкіндік береді. Сондықтан бастаушы кәсіпкерлерге бірінші ұсыныс - осы құжаттарды ашып, бәсекелестік талдау жүргізу. Ұзақ уақыт бойы өз тауашаларында жұмыс істеген компаниялар жұмыс көлемін түсінеді және бәсекелестерді біледі. Көптеген сайттар өздерінің аналитикалық қызметтерін ұсынады, олар қызығушылық санатындағы көлемдерді бағалауға көмектеседі.
Екіншіден, Бизнестің бағытын ескеру қажет-тек профильдік сұрауларға жауап беру. Қызметке сәйкес келмейтін тендерлерге уақыт жұмсамаңыз. Мысалы, егер жеке кәсіпкер қақпаға автоматика орнатса, үшінші тарап монтажшыларын тартуға үміттеніп, терезелерді орнатуға тендер алудың қажеті жоқ.
Үшіншіден, сұралған кепілдікті алдын — ала дайындау маңызды-бұл Тапсырыс берушіге байланысты. Кейбіреулер банктік кепілдікті немесе оның электрондық нысанын сұрайды, мемлекеттік сектор қажетті сома автоматты түрде бұғатталатын электрондық әмиянды толтыруды талап ете алады.
Төртіншіден, төлем шарттарын ескеру қажет. Тендерге тапсырыс берушілер әдетте жеткізушілерге алдын-ала төлем жасамайды, төлем орындалған жұмыс актілеріне қол қойылғаннан кейін 30 күннен кейін жүзеге асырылады. Бұл сіздің жеткізіліміңізді есептеу кезінде ескерілуі керек. Кейбір қатысушылар факторингке жүгінеді-қызметті келісімшарт талаптарына қарамастан жеткізілгеннен кейін бірден ақша жіберетін арнайы факторингтік компаниялар ұсынады. Бұл үшін шарт сомасынан комиссия алынады.
Кәсіпкер тендерді таңдады делік және оның бірқатар бәсекелестері бар. Ең бастысы-тапсырыс берушінің негізгі талаптарына сай болу. Бұл негіз.
Ерекшелену үшін сізге ең жақсы бағаны, шарттарды және өнімді ұсыну қажет. Баға шешуші рөл атқарады-неғұрлым аз ұсынсаңыз, соғұрлым жеңіске жету мүмкіндігі артады. Жақсы шарттар, мысалы, уақыт бойынша, Сіздің пайдаңызға да әсер етеді. Тағы бір нұсқа-сол бағадағы тауарлардың ең жақсы сипаттамалары. Мысалы, Тапсырыс беруші Core i5 компьютерлерін сұрайды, сіздің қоймаңызда бірдей бағамен қамтамасыз ете алатын core i7 маркасы бар. Бұл тұтынушы бас тартпайтын тартымды ұсыныс.
Техникалық тұрғыдан бұл келесідей болады: Тапсырыс беруші техникалық сипаттаманы талап ретінде қосады, жеткізуші өзінің сипаттамасын ұсынылған шешім ретінде жібереді. Онда сіз өз ұсынысыңызды жаза аласыз. Бірақ бұл спецификация келісімшартқа қосымша ретінде келетінін және сіз ұсынған барлық нәрсені орындау керек екенін ескеру қажет.
Бұрын тек тендерге қатысу үшін құрылған әмбебап компаниялар көп болатын. Олар сайттарға кіріп, тендер алып, басқа шарттарда лот қоя аламыз деп ойлады. Бүгінгі таңда жеке кәсіпкерді ашу, тек тендерлерге қатысу және оған бизнес құру үшін жеткіліксіз. Бейіндік қызметті жүргізу қажет.
Егер ЖК осы мақсатта құрылған болса, онда сіз келесі санаттардан бастай аласыз — шаруашылық және кеңсе тауарлары, тұрмыстық химия. Қазақстан экономикасын ескере отырып, ЖК — қызметтер табуы мүмкін перспективалық санат.
Жеке тендер маманын жалдау бос уақыты мен ресурстары жоқ адамдарға процеске енудің мағынасы бар. Әдетте, олар құжаттамаға көмектесетін заңгерлік білімі бар қызметкерлерді іздейді. Кәсіпкердің дайындығы мен қалауы бойынша сіз тендерлерге өз бетіңізше қатыса аласыз.
Тапсырыс беруші үшін жеткізушінің кім екендігі маңызды емес — ЖК немесе ЖШС. Ең бастысы, жеңімпаз талаптарға сәйкес келеді және бәрін сапалы және уақытында орындайды. Тендер лотерея емес, Бұл бизнес. Құжаттаманы мұқият зерделеу, талаптарға сай болу, бәсекелестерді талдау және ең жақсы шарттарды ұсыну қажет.
С тендерами не все так просто: здесь важен не просто выигрыш, но и подготовка к нему — нужно изучить документацию, требования заказчика, сроки и объем работы, чтобы не попасть на невыгодные условия. Расскажем, на что обращать внимание при выборе тендера, как анализировать конкурентов и оценивать шансы на успех. Лайфхаками делится Самат Казкенов, генеральный директор Mitwork, компании-разработчика Евразийского электронного портала.
Тендер — это обобщенное и самое распространенное название закупок. В казахстанских законах к закупкам применяется не только понятие «тендер», но именно оно чаще всего используется предпринимателями. Официально же — это закупки. Между тем, закупки проводятся несколькими способами: конкурс, тендер, аукцион и запрос ценовых предложений (в обиходе — «ценовки»). Мы будем использовать слово «тендер».
Для новичков нет значительной разницы, у каких заказчиков выбирать тендеры. Лучше отталкиваться от профиля компании. К примеру, вы — ИП и занимаетесь поставками канцелярских товаров. Ваш товар может иметь спрос как у госструктур, так и у частных компаний. Отличие — в предъявляемых требованиях.
У госзакупок они едины и регулируются законом. Например, участник не должен быть родственником заказчика или подрядчика и входить в черный список участников госзакупок. У частных компаний требования могут быть любыми — их, как правило, указывают в документации, прикрепленной к лоту.
Большинство сайтов по размещению тендеров похожи. У них есть поисковики, в которых можно настроить фильтры — выбрать категорию, способ закупки, статус заявки, срок выполнения, регион и другие.
На предварительной странице видны наименование, номер, сумма и статус закупки. Кликнув по наименованию, попадаешь на внутреннюю страницу, где отображается, кто объявил тендер и какие технические спецификации запрашивает.
Самые популярные категории на портале закупок коммерческих организаций — это услуги для бизнеса, строительство и ремонт, электроника и техника, а также транспорт и автотовары. На главной странице под каждой из них можно увидеть общую сумму денег, которые в этих категориях крутятся.
Перед тем, как взять тендер, нужно понять, выгоден ли он. Сделать это можно рассчитав три составляющие:
- Себестоимость;
- Транспортные расходы, доставка;
- Налоги.
К примеру, ИП выиграл тендер на поставку офисных стульев в количестве 100 штук, стоимость лота — 1 млн 200 тыс. тенге. Предприниматель нашел поставщика, который реализует товар за 679 тыс. тенге, рассчитал стоимость доставки — 30 тыс. тенге, а также будущие налоги — 36 тыс. тенге. В итоге прибыль от тендера составит 455 тыс. тенге. Дополнительно можно вычислить маржу от тендера по следующей формуле:
Маржа = (Цена продажи — Себестоимость) ÷ Цена продажи × 100%
В нашем случае маржа составляет почти 38% — это очень хороший показатель.
Важно внимательно изучать техзадание. Да, это базовые требования, но на практике именно там кроются детали:
- Учитывайте адрес поставки товаров, услуг или выполнения работ. Если вы беретесь за поставку медицинских аптечек в Актобе, находясь в Алматы, то учитывайте логистику. Вы должны выполнить обязательство в срок, так как за просрочку начисляются пени и штрафы, а за невыполнение можно попасть в реестр недобросовестных поставщиков.
- Смотрите на объем работы и условия их выполнения. Заказчик в спецификации может потребовать дополнительные действия, которые сопутствуют стандартному набору работ. Например, ИП планирует для выполнения строительных работ привлечь подрядную организацию, а по условиям заказчика сотрудники должны быть в штате не менее года.
Преимущество казахстанских тендеров в том, что они проходят в открытом режиме. Это позволяет каждому участнику видеть всю документацию — спецификацию лотов, протокол итогов, по какой цене и кто предоставил услугу. Поэтому первая рекомендация начинающим предпринимателям — открывать эти документы и проводить конкурентный анализ. Компании, которые давно работают в своей нише, и так понимают объем работы и знают конкурентов. Большинство площадок предлагает свои сервисы аналитики, они помогают оценить объемы в интересуемой категории.
Во-вторых, надо учитывать направление бизнеса — откликаться только на профильные запросы. Не стоит тратить время на тендеры, не соответствующие деятельности. К примеру, если ИП устанавливает автоматику для ворот, не нужно брать тендер на установку окон, рассчитывая привлечь сторонних монтажников.
В-третьих, важно заранее подготовить запрашиваемое обеспечение — оно зависит от заказчика. Одни просят банковскую гарантию или ее электронную форму, госсектор может требовать пополнить электронный кошелек, где нужная сумма заблокируется автоматически.
В-четвертых, нужно учитывать условия оплаты. Заказчики тендеров обычно не предоставляют поставщикам предоплату, оплата происходит через 30 дней после подписания актов выполненных работ. Нужно учитывать это при расчете своих поставок. Некоторые участники прибегают к факторингу — услугу оказывают специальные факторинговые компании, которые отправляют деньги сразу после поставки, независимо от условий контракта. За это берут комиссию от суммы договора.
Допустим, предприниматель выбрал тендер, и у него есть ряд конкурентов. Самое главное — соответствовать основным требованиям заказчика. Это база.
Чтобы выделиться, нужно предложить лучшую цену, условия и товар. Цена играет решающую роль — чем меньше предлагаешь, тем больше шансов выиграть. Лучше условия, например, по срокам, также сыграют в вашу пользу. И еще один вариант — лучшие характеристики товаров по этой же цене. К примеру, заказчик просит компьютеры core i5, у вас на складе есть этой же марки core i7, которые вы можете предоставить по этой же цене. Это заманчивое предложение, от которого заказчик не откажется.
Технически это происходит так: со стороны заказчика прилагается техническая спецификация как требование, поставщик отправляет свою спецификацию как предлагаемое решение. Там можно прописать свое предложение. Но нужно учитывать, что эта спецификация будет идти как приложение к договору и все, что вы предложили, нужно выполнить.
Раньше универсальных компаний, которые создавались только для участия в тендерах, было много. Они заходили на площадки, брали тендер и думали, что как-нибудь смогут поставить лот на других условиях. Сегодня открыть ИП, только чтобы участвовать в тендерах и строить на этом бизнес, недостаточно. Нужно вести профильную деятельность.
Если все же ИП создано с такой целью, то можно начать со следующих категорий — хозяйственные и канцелярские товары, бытовая химия. С учетом казахстанской экономики — перспективная категория, на которой могут заработать ИП, — услуги.
Нанимать отдельного специалиста по тендерам имеет смысл тем, у кого нет свободного времени и ресурсов погружаться в процесс. Как правило, ищут сотрудников с юридическим образованием, который поможет с документацией. При готовности и желании предпринимателя — участвовать в тендерах можно и самостоятельно.
Для заказчика не имеет значения, кто поставщик — ИП или ТОО. Главное, чтобы победитель соответствовал требованиям и выполнил все качественно и в срок. Тендер — не лотерея, это бизнес. Нужно внимательно изучать документацию, соответствовать требованиям, анализировать конкурентов и предлагать лучшие условия.
Бөлісу
