Бұл жазба автоматты түрде аударылған. Бастапқы тіл: Орысша
Білесіз бе, Мен әрқашан кейстердің маркетологтарына қызғанышпен қарайтынмын. Олар өте жақсы: жарнама жұмыс істейді, трафик төгіледі, жетекшілер ыстық, сатылымдар өсуде. Содан кейін сіз шындыққа ораласыз-және есептегі "200 жетекші" 3 қоңырауға айналғанын көресіз, олардың ешқайсысы келісімшартқа жеткен жоқ.
Сандар әдемі болып көрінеді, ал мазасыздық сезімі оны жібермейді: нәтиже қайда?
Бір сәтте мен өзімді ойға алдым:
"Мен лид CRM-ге түскеннен кейін не болатынын түсінемін бе?"
Мен аймақтағы маркетингке жауаптымын) жақында "өсу нүктесін" бастан өткердім — көшбасшылар көп болған кезде, трафик сапалы болады және сату менеджерлері әлі де қанағаттанбайды. Алдымен стандартты "жаман қорғасын"сияқты естілді. Бірақ бәрі қиын болып шықты.
Біз тереңірек қаза бастадық:
- шұңқырда көшбасшы дәл қай жерде "жоғалады" ;
- бастапқы байланысқа кім жауапты;
- өтінімге қалай тез жауап береміз;
- маркетингтік уәделер сату бөлімінің нақты ұсыныстарымен қаншалықты сәйкес келеді.
Білесіз бе, бұл ауыр, бірақ адал аудит болды.
Маркетолог ретінде мен сайтқа кем дегенде бүкіл LinkedIn-ді әкеле аламын. Бірақ егер бізде нақты тұтынушы профилі (ICP) болмаса және өнім күрделі болса, онда конверсия болмайды. Бұл әсіресе B2B-IaaS — та сезіледі, мұнда мәміле циклі ұзақ және әрбір жетекші шағын жоба сияқты.
Таргетолог екеуміз сатушымен бір кестеге отырдық және көшбасшыларды түріне, саласына, рөліне, ауырсынуына қарай орналастыра бастадық. Сұраулардың 40% — ы біз көмектесе алатын адамдардан келмейтіні белгілі болды-бұл жарнама тым "кең"болып көрінгендіктен.
Осыдан кейін олар шығармашылықтарды қайта жазды, хабарламаларды нақтылады, тіпті өтініш формасын өзгертті (өрістер аз, бірақ сүзгі түсінікті).
Бұрын бізде маркетинг CPL, ал сатылымдар кірістер туралы есеп беретін. Және бәрі жақсы сияқты. Тек бизнес-өспейді.
Біз қарапайым, бірақ маңызды ережені енгіздік:
Қорғасын SQL мәртебесінен кейін-менеджер біліктілікке ие болғаннан кейін ғана "жақсы" болып саналады.
Енді маркетингтегі KPI-бұл өтінімдер саны емес, SQL-ге конверсия. Бұл ойлауды толығымен өзгертті: енді біз үшін трафикті тарту ғана емес, адамды сенім сәтіне жеткізу маңызды.
Бұл клише болып көрінеді, бірақ CRM жарнамамен байланысты болмаса, маркетинг тиімділік елесінде өмір сүреді. Біз old-to-end аналитикасын қостық: шертуден мәмілеге дейін. Кенеттен қымбат болып көрінетін жарнамалар ең жоғары LTV тұтынушыларын әкелетіні белгілі болды.
Осыдан кейін ғана сіз шынымен не жұмыс істейтінін түсіне бастайсыз.
- Трафиктің сапасы шертулер санымен өлшенбейді — тек сауда-саттыққа түрлендіру арқылы.
- Сату және маркетинг бір тілде сөйлеуі керек.
- Жылдам жауапсыз жылы қорғасын 2 сағаттан кейін суық болады.
- Иә, кейде науқанды 50% қысқартқан дұрыс, бірақ бизнеске ақша әкелетіндерді ғана қалдыру керек.
Біз әлі де үйреніп жатырмыз. Қателіктерден қорықпауды үйрену, сатылымдарды тыңдауды үйрену, клиенттермен "SLA және Tier III" тілімен емес, қарапайым сөздермен сөйлесуді үйрену: сенімділік, жылдамдық, қауіпсіздік.
Жаңа клиент біздің Мазмұнымыздан кейін Pro-Data — ны таңдағанын көрген сайын-бұл жеңіс.
Знаете, я всегда немного завидовала маркетологам из кейсов. У них всё идеально: реклама работает, трафик льётся, лиды горячие, продажи растут. А потом возвращаешься в реальность — и видишь, что «200 лидов» в отчёте превращаются в 3 звонка, из которых ни один не дошёл до договора.
Вроде бы цифры красивые, а чувство тревоги не отпускает: где же результат?
В какой-то момент я поймала себя на мысли:
"А я вообще понимаю, что происходит после того, как лид попал в CRM?"
Я отвечаю за маркетинг в регионе) недавно пережили ту самую «точку роста» — когда лидов много, трафик качественный, а менеджеры продаж всё равно недовольны. Сначала звучало как стандартное «плохие лиды». Но оказалось — всё сложнее.
Мы начали копать глубже:
- где именно лид «теряется» в воронке;
- кто отвечает за первичный контакт;
- как быстро реагируем на заявку;
- насколько маркетинговые обещания совпадают с тем, что реально предлагает отдел продаж.
И знаете, это был болезненный, но честный аудит.
Как маркетолог, я могу привести на сайт хоть весь LinkedIn. Но если у нас нет чёткого профиля клиента (ICP) и продукт сложный, то конверсии не будет. Это особенно чувствуется в B2B-IaaS, где цикл сделки длинный, а каждый лид — как маленький проект.
Мы с таргетологом буквально сели за одну таблицу с продажником и начали раскладывать лиды по типу, отрасли, роли, боли. Оказалось, что 40% запросов приходят не от тех, кому мы вообще можем помочь — просто потому, что реклама звучала слишком «широко».
После этого переписали креативы, уточнили сообщения и даже поменяли форму заявки (меньше полей, но понятнее фильтр).
Раньше у нас маркетинг отчитывался по CPL, а продажи — по выручке. И каждый вроде бы молодец. Только бизнес — не растёт.
Мы внедрили простое, но важное правило:
Лид считается «хорошим» только после SQL-статуса — когда его квалифицировал менеджер.
Теперь KPI у маркетинга — не количество заявок, а конверсия в SQL. И это полностью поменяло мышление: теперь нам важно не просто привлечь трафик, а довести человека до момента доверия.
Звучит банально, но пока CRM не связана с рекламой, маркетинг живёт в иллюзии эффективности. Мы подключили end-to-end аналитику: от клика до сделки. И вдруг стало видно, что реклама, которая казалась дорогой, на самом деле приносит клиентов с самым высоким LTV.
Только после этого ты начинаешь понимать — что действительно работает.
- Качество трафика не измеряется количеством кликов — только конверсией в сделки.
- Продажи и маркетинг должны говорить на одном языке.
- Тёплый лид без быстрого отклика становится холодным через 2 часа.
- И да, иногда лучше сократить кампанию на 50%, но оставить только те, что реально приводят бизнесу деньги.
Мы всё ещё учимся. Учимся не бояться ошибок, учимся слушать продажи, учимся говорить с клиентами не языком «SLA и Tier III», а простыми словами: надёжность, скорость, безопасность.
И каждый раз, когда видим, что новый клиент выбрал Pro-Data после нашего контента — это уже победа.
Бөлісу
