Автоматты аударма пайдаланылды
Поведенческий маркетинг: как побудить покупателя к выбору
Сегодня, когда маркетологи изо всех сил стараются увеличить конверсию, одна из мощнейших стратегий всё ещё остаётся в тени — поведенческий маркетинг. Основанный на законах поведенческой экономики и бихевиористской психологии, он предлагает доступ к эффективным решениям, зачастую не требующим крупных инвестиций. Поведенческий маркетинг не требует огромного бюджета — только понимания, как работает человеческий выбор. Когда ты не давишь на пользователя, а ведёшь его — он охотно идёт за тобой.
1. Показывайте не больше 4 вариантов
Избыток выбора тормозит принятие решения. Исследование Галливана и коллег показало: мозг легко усваивает до четырёх элементов одновременно. При пяти и более — начинается когнитивная перегрузка, и человек просто «отключается».
Разбейте варианты на группы по четыре. Например, меню с 12 ссылками можно разбить на 4 категории, каждая из которых содержит по три ссылки — выбор становится в разы проще. Вот пример. На лендинге приложения для фокусировки предлагались 8 вариантов подписки. После теста количество сократили до 4: «1 месяц», «3 месяца», «1 год», «Навсегда». Результат — +12% к завершению оплаты. То есть давайте вашему клиенту при выборе тарифа, размера, цвета или подписки не больше 4 опций. Остальные пункты по кнопке «Показать больше».
2. Используйте этап за этапом
Процесс выбора часто проходит через три стадии:
- «Нужно ли покупать?»
- «Что купить?»
- «Как это купить?»
Если человеку предложить ненужный выбор (например, между слоном и бегемотом), мозг сразу переключается на второй этап — что купить. Затягивание с первым вопросом снижает вероятность покупки. То есть, если пользователь уже «мысленно купил» — он быстрее двинется к оплате. Например, в интерфейсе Netflix при нажатии на фильм появляется надпись: «Продолжить просмотр» — даже если вы его не смотрели. Это усиливает ощущение, что выбор уже сделан.
Как это использовать? Покажите название книги как «выбрано» — пользователь решит, что уже начал. В приложении - «Рекомендовано для вас» или «Добавлено в избранное» ещё до выбора.
3. Поддерживайте через воображение (симуляцию)
Принятие решений часто происходит не через расчёт, а через воображение: мы представляем, как получаем выгоду, оцениваем издержки и эмпатию.
То есть перед чтением статьи (или любого контента), человек уже смоделировал себя читающим её — это облегчает решение начать. Чтобы усилить эффект, начинайте коммуникацию с того, что помогло бы человеку представить себя немного вперед — в роли довольного покупателя. Наш мозг любит фантазировать, поэтому симуляция работает сильнее, чем логика.
Например, в рекламе фитнес-приложения: «Представь, как ты открываешь шкаф и надеваешь джинсы, которые не носил год». Такой текст включает воображение и вызывает клик чаще, чем просто «Сбрось 5 кг».
Не стесняйтесь использовать фразы: «Представь, как...», «Ты нажимаешь и видишь...», «Когда ты откроешь...». То есть посыл не «можно», а как будто действие уже совершается.
4. Расчленяйте большие задачи
Когда человек распределяет ресурсы (например, деньги или внимание), он предпочитает делать это равномерно. Исследование Фокса и коллег показало, что при наличии трех вариантов, мы распределяем ресурсы поровну между ними.
Если особенности продукта / предложения можно разбить на несколько подкатегорий (например, разделить здоровое питание на овощи и фрукты), человек, скорее всего, выберет больше из полезного сегмента. Пользователь распределяет выбор равномерно по категориям — если они есть. Например, в одном приложении доставки еды товары были разбиты на «Здоровое» и «Обычное». Из-за этого заказы из «Здорового» выросли на 18% — люди чувствовали, что нужно «сбалансировать» рацион.
Как еще можно применить: в читалке книги можно делить на «Вдохновляют», «Успокаивают» и так далее. В магазине можно разбить товары по мотивации покупки: «Порадовать себя», «В подарок», «В дорогу».
5. Сделайте выбор увлекательным
Маркетинг не только о логике, но и о впечатлениях - всё это позволяет людям выразить себя, откликнуться эмоционально. То есть можно превратить выбор в игру. Геймификация и эмоции вызовут желание проявить себя.
Пример: в одном кафе на банке чаевых был выбор: «Пёсики или котики?» — две баночки. Люди охотно «голосовали монеткой».
6. Используйте сенсорные триггеры
Люди замечают то, что бросается в глаза. Это может быть яркий цвет, необычная форма, звук. В исследовании Shen & Sengupta автомат под громкоговорителем привлёк больше клиентов, несмотря на то, что звук не имел отношения к покупке — его эффект объяснялся стимуляцией внимания.
В промо баннере курса английского использовали кнопку с лёгкой вибрацией при наведении. Кликрейт вырос на 9%.
Как это можно применить: используйте микроанимацию или тень на кнопке.
Цвет «действия» (CTA) должен резко контрастировать с фоном, но не «бить по глазам».
Прмер: в аудиокнигах звук листающейся страницы при переключении главы вызовет положительные эмоции и привлечет внимание.
7. Создавайте контекст выбора с помощью сравнения
Человек легче принимает решение, когда видит альтернативы. Это и есть «эффект компромисса" (choice compromise): при наличии трёх вариантов большинство выберет средний, хотя не будь вариантов для сравнения, они бы выбрали самый дешёвый или самый лучший. Расположите варианты рядом — и средний сработает лучше. Покупатель не хочет брать самое дешёвое (выглядит «бедно» или ограниченно) и не готов к самому дорогому (слишком рискованно или дорого). Средний вариант воспринимается как разумный компромисс между ценой и качеством.
Представим, вы продаёте два словаря: A: 10 000 слов, как новый – $30 и B: 20 000 слов, хорошее состояние – $35
Большинство подумает: «Ну, 20 000 слов — больше, но состояние хуже. А 10 000 — мало, хоть и как новый». Непонятно, что выбрать. В итоге — сомнение, и… часто — никакой покупки. Что делает грамотный маркетолог? Он добавляет третью опцию C: 20 000 слов, в идеальном состоянии – $50
Теперь B — золотая середина: почти столько же, сколько C (но дешевле на $15), лучше по объёму, чем A (и всего на $5 дороже). Результат: большинство будет выбирать B, потому что он выглядит оптимально по соотношению "цена/качество".
Где отлично можно применить эффект компромисса:
- Подписки: Free / Standard / Premium (чаще покупают Standard).
- Электроника: iPhone 128 ГБ / 256 ГБ / 512 ГБ (чаще — 256).
- Онлайн-курсы: “Lite” / “Pro” / “Ultimate” — средний звучит и не бедно, но и не пафосно.
Итог
- Максимум 4 варианта: не перегружайте выборками и выбором. Группируйте по смыслу.
- Визуализируйте выбор. Позвольте человеку мысленно прожить покупку.
- Расщепляйте предложения. Делите категорию, чтобы акцентировать важное.
- Эмоции важнее выгод. Вовлекайте через игру.
- Импульс через внимание. Используйте заметные элементы: цвет, звук, форма.
- Контекст через сравнение. Расположите варианты рядом — и средний «сработает лучше».
Whatsapp
435
Пікірлер 5
Кіру пікір қалдыру үшін
Виталий Ермоленко · Там. 21, 2025 13:18
Все верно. Для b2c именно так. Для b2b, b2g несколько иначе.. ))
Yasmin Baibakirova · Там. 21, 2025 00:37
👍🏻
БЕКСУЛТАНХОЖА АНУАРОВ · Там. 20, 2025 16:53
4
Нұрсейіт Каримолла · Там. 20, 2025 16:14
Пайдалы
Бехрузбек Тохтамишов · Там. 20, 2025 00:38
🔥🔥