Маркетингте баға тек валюта белгісі бар сан емес. Бұл қабылдаудың нәзік параметрі, сатып алуға деген ұмтылысты тудыратын немесе күмән тудыратын клиенттің басындағы "музыка" түрі. Баға психологиясын түсінетін Маркетолог, дирижер оркестрді қалай басқарады, тыңдаушыда оны сатып алуға әкелетін эмоцияны тудыру үшін дұрыс қарқынмен, тоналдылықпен және екпінмен жұмыс істейді.

Зәкір: баға кенепіндегі бірінші жанасу

Суреттері бар көрме залын елестетіп көріңіз. Орталықтың өзінде 3,5 миллион теңгеге баға белгісі бар үлкен кенеп бар. Бүйірлерінде-250-350 мың жұмыс. "Зәкірдің" фонында олар қол жетімді, тіпті пайдалы болып көрінеді. Немесе кофеханада өзіңізді есіңізде сақтаңыз, кофені таңдағанда: "кішкентай — 1000 теңге, орташа — 1500, үлкен — 2500". Орташа оңтайлы көрінеді, өйткені үлкені өте қымбат және бірден назардан тыс қалады. Якорь-бұл тиімді контрастты жасайтын күшті әдіс. Баға белгілеуде якорь мақсатты ұсыныстың жанында әдейі көтерілген баға болып табылады. Ол жаппай сатуға арналмаған, бірақ қалған бағаларды қабылдауды өзгертетін контраст жасайды. Бұл инстинктивті деңгейде жұмыс істейтін әдіс — біздің миымыз салыстыруды және "ақылға қонымды таңдауды" ұнатады.

Тоғыз сиқыр: кішкентай айырмашылық Елесі

Бұл мысал туралы барлығы дерлік біледі: 7999 тнг және 8000 тнг-айырмашылық аз, бірақ қабылдаудан эмоция басқаша. Неліктен? Біздің миымыз бірінші санды "ұстап алады" және құйрыққа әрең қарайды. Көрнекі түрде баға алдыңғы диапазонда болады және бұл біз күткеннен аз төлейтінімізді сезінеді. Бұл алдау емес, ғасырлар бойы сауда-саттықпен дәлелденген және цифрлық жазылымдарда да өзекті болып табылатын нәзік психологиялық әсер.

Пакеттер мен жиынтықтар: мәнді көбейту

Бірнеше тауарлар немесе Функциялар бір сөйлемге біріктірілгенде, адам үнемдеуді ғана емес, брендтің қамқорлығын да көреді. Мысалы: "жазылым + эксклюзивті тақырыптар + жарнаманы өшіру-вместо 3.99 орнына 2 2.99 ". Жеңілдік объективті түрде аз болса да, сатып алушы "сыйлық" пен "арнайы мәміле"алып жатқандай сезінеді. Бұл жерде арифметика емес, эмоционалды Жеңіс сезімі жұмыс істейді.

FOMO: жіберіп алудан қорқу

"Тек бүгін" немесе "3 дана қалды" тіркестеріне Ежелгі тіршілік ету механизмі - жоғалту қорқынышы жатады. Ұсыныс жоғалып кетуі мүмкін деп ойлаған кезде, біздің миымыз талдау режимінен жедел әрекет ету режиміне ауысады. Ең бастысы-бұл әдісті адал пайдалану: алдау сенімділікті тез бұзады, ал баға сенімі - негіз.

Дифференциация: әрқайсысы үшін таңдау

Әр түрлі клиенттердің үміттері әр түрлі. Біреуі минималды бағамен минималды функцияларды қалайды, екіншісі тепе — теңдікті іздейді, үшіншісі максималды мүмкіндіктер үшін төлеуге дайын. Үш "Негізгі", "Стандартты" және "Премиум" тарифтері барлығына "өз" табуға мүмкіндік береді, бірақ көбінесе адамдар "ортасын"таңдайды. Бұл кездейсоқтық емес-біз психологиялық тұрғыдан шектен шығуға бейімбіз.

Баға құндылықтың көрінісі ретінде

Премиум сегментте баға енді басты критерий болмайды. Бұл жерде эмоциялар, бірегейлік және өнімнің артындағы оқиға маңызды. Егер бренд миссияны, құндылықтарды және клиенттің қамқорлығын таратса-олар бағаны аналогтарынан жоғары ұстай алады және адамдар меншік сезімі үшін төлейді.

Адалдық пен ашықтық

Егер сатып алушы аулауды сезінсе, ешқандай қабылдау құтқарылмайды. Баға мен жеңілдіктердің ашық түсіндірмесі беделді нығайтады. Клиент не үшін төлейтінін түсініп, бұл бағаның әділ екеніне сенуі керек.

 Баға психологиясы-бұл сатып алуды "мәжбүрлеу" туралы емес, эмоциялар, құндылықтар мен артықшылықтар тілінде клиентпен диалог құру туралы. Зәкірлерді, тоғыз сиқырды, FOMO-ны және орауды шебер қолдану дұрыс таңдау сезімін тудырады. Ал Адалдық пен құрмет бір реттік сатуды ұзақ мерзімді қарым-қатынасқа айналдырады.