Часто на старте продаж спикеры ведут вебинары. Но не каждый выход в эфир формирует предпосылки для продаж. В статье поговорим, как продавать на вебинарах, как преподносить информацию таким образом, чтобы получить желаемые результаты.

Что такое продающий вебинар

Продающий вебинар компании – это формат презентации товаров или услуг в онлайне. В ходе продающего вебинара выступают эксперты, которые делятся опытом и знаниями с аудиторией, либо презентуют новый товар. Видео после вебинара сохраняют, а затем используют в рекламе. При организации вебинара, помимо использования камеры, спикер может добавлять дополнительный экран, интерактивные электронные доски, подключать специальные материалы. Эти дополнительные материалы увеличат интерес, лояльность и доверие покупателей лучше, чем просто говорящая голова.

Структура продающего вебинара

Чтобы правильно провести вебинар, спикеру нужно выполнить 9 шагов. Рассмотрим подробно каждый из них.

1. Зацепить внимание клиента

В начале важно привлечь внимание, чтобы слушатель остался на полный сеанс вебинара. Для этого нужно:

• Объяснить, что слушатели узнают на онлайн-встрече и как задавать вопросы спикеру.
• Помочь рассчитать силы: уточнить насколько продолжительным и сложным будет получение информации.
• Завлечь пользой – указать, что в конце вебинара спикер опубликует дополнительные материалы: методички, ссылки на ресурсы, презентацию. Они будут доступны после вебинара.

Также важно предварительно проверить связь и качество соединения.

2. Подтвердить экспертность и вызвать доверие 

Если сразу раскрыть главную информацию, польза вебинара для компании уменьшится, так как между спикером и аудиторией пока еще нет доверия. Доверие устанавливается с помощью маркетингового приема – социальных доказательств, которые подтверждают экспертность спикера. Спикер рассказывает о своих официальных званиях, статусах, дипломах об образовании. Если такой информации нет, можно рассказать об опыте, что также формирует доверительное отношение со стороны аудитории.

3. Вскрыть боли и создать потребность

Каждый вебинар нацелен на решение потребностей зрителей. Спикер работает по психологическому приему — определяет «боль» клиента. Этот прием создает атмосферу для дальнейшего внимания к информации. Клиенту нужно донести, что «боль» легко решается. Опытный спикер озвучивает характерные проблемы для той аудитории, с которой общается на вебинаре.

4. Представить продукт

На этом шаге спикер объясняет, как пользователи решают «боль». Для этого нужно вкратце представить продукт без подробностей. Например, фотографы ускорят обработку фотографий при использовании специализированной программы, тренер рассчитает программу тренировок с приложением спортивного питания. 

Спикер показывает часть продукта, а компания продает полный продукт или услугу.

5. Рассказать продающую историю

Для этого используют прием сторителлинга, который становится заключительным элементом в формировании репутации эксперта для слушателей. Важно показать на примере, как изменится жизнь клиента. Для этого спикер рассказывает продающую историю по следующей схеме:

1. Осознание героем проблемы и необходимость решения.
2. Столкновения с проблемами на пути, которые герой преодолевает с трудом.
3. Возвращение домой с наградой после преодоления препятствий.

Этот алгоритм поможет подготовить продающую историю по ситуации. Важно, чтобы история рассказывалась правдоподобно.

6. Продемонстрировать решение проблемы с помощью продукта

Спикер показывает, как пользователи решат личные проблемы и как продукт компании в этом поможет. Для этого он рассказывает некоторые случаи из практики, зная портрет типичных представителей аудитории и тех проблем, с которыми клиент сталкивается.

7. Воззвать к клиенту

После прохождения подготовительных этапов нужно убедиться, что клиенты еще не устали. Здесь раскрывается тема вебинара, а спикер разделяет рассказ на блоки и собирает после каждого обратную связь. Первый блок уже завершился. Далее нужно воззвать к клиенту, чтобы расспросить о том, понятна ли информация, какие у него вопросы, что слушатели думают о продукте. Это поможет наладить доверительные отношения с аудиторией.

8. Выдвинуть предложение

Далее нужно подтолкнуть слушателей к покупке товара или услуги. Важно сделать выгодное рекламное предложение. Цель такого предложения заключается не в прямой продаже – она необходима, чтобы подтолкнуть пользователей к покупке. Здесь спикер предлагает:

• скидки и акции, которые ограничены по времени;
• дополнительные бонусы;
• предоставление рассрочки;
• гарантию возврата средств после первого вебинара;
• курсы компании со скидкой.

9. Ответить на вопросы слушателей и окончательно убедить их

После вебинара и предложений к слушателям спикер отвечает на вопросы и возражения. Для этого нужно войти в контакт с аудиторией и узнать, почему они не могут купить продукт сразу.

Техники повышения конверсии

Для повышения конверсии работают приемы, которые спикеры применяют в вебинарах. Они используются как до старта, так и в заключении вебинара.

До старта выступления

Есть несколько эффективных техник, которые применяют до начала выступления: «закрытие потребностей», «суперценность», «супермэн». Первые две техники закрывают потребности целевой аудитории и повышают ценность товара в глазах клиентов. Третью технику используют для оценки работы спикера: помог ли спикер клиентам, донес ли, что важно приобрести товар, и сформировал ли экспертный образ для работы с аудиторией.

Во вступительной части выступления

А для вступительной части вебинара используют уже другие техники: «вишенка на торте», «удочка», «честность». Клиентов нужно заинтересовать и сделать так, чтобы они остались на весь вебинар. Первую или вторую техники спикеры используют для удержания пользователей: главные мысли говорят ближе к финалу. Для этого спикер во вступительной части рассказывает, какие бонусы в финале получат пользователи. Такие техники уменьшат отток клиентов с вебинара.

В технике «честность» спикер делает упор на том, что подготовил полезную и правдивую информацию для аудитории.

В содержательной части выступления

Для содержательной части используют техники:

• «Заход в будущее». Спикеру рисует картину будущего и демонстрирует, как улучшится жизнь клиента при взаимном сотрудничестве.
• «Уровни развития». Клиенту сложно признавать, что он – не эксперт. Спикер наглядно демонстрирует, как клиент вырастет при сотрудничестве с компанией. Говорить об этом следует мягко и без прямых слов о неопытности клиента. Спикер рассказывает об уровнях развития и добивается лояльности клиента. 
• «Цитаты». Аудитория не реагирует на директивные указания, если спикер не заслужил доверия вначале. Но через цитирование спикер доносит главные мысли и идеи.

В заключительной части выступления

В конце вебинара спикер может использовать такие техники:

• «Путь клиента». Клиентов делят на два типа: эмоционалов и логиков. Эмоциональный клиент, которому понравился вебинар и товар, совершит покупку сразу. Для клиента-логика спикер расписывает каждый шаг пути клиента со старта до финиша. Только тогда логик купит товар.
• «Выбор без выбора». Аудиторию вебинара делят на категории. Каждой категории клиентов товар предлагается по той или иной цене. Спикер рекламирует товар или услугу так, чтобы клиент его купил.
• «Рамки». Эта техника говорит клиентам об ограничениях продаж товара или услуги, мотивируя на немедленное приобретение.

Техники устранения возражений

Возражения устраняются приемами «сожаление» и «наставник».

• В первой технике спикер рассказывает, какие выгоды упустит клиент, если проигнорирует предложение. Это стимулирует покупателя к принятию положительного решения относительно покупки.
• Вторая техника персонализирует спикера, как наставника, который помогает клиенту справиться с проблемами быстрее, чем клиент сделает это самостоятельно.

Заключение

Продающие вебинары могут помочь бизнесу увеличить доходы при условии проведения тщательной предварительной подготовки и дальнейшего сильного выступления. В ходе работы важно не только стремиться продать товар или услугу. Спикеру нужно донести главные мысли до аудитории, поработать с запросами, страхами и возражениями. Внимание и компетенция спикера положительно повлияют на итог общения с целевой аудиторией.