Вскоре он вернулся к ИТ и основал проект TrustMe – экосистема доверия, состоящая из нескольких продуктов. Самый известный – онлайн-сервис для подписания договоров через SMS TrustContract. В интервью совместному проекту Digital Business и Astana Hub «100 стартап-историй Казахстана» Чингиз рассказал о работе в Министерстве национальной экономики РК, почему ради ИТ отказался от нескольких прибыльных бизнесов и благодаря чему TrustContract станет первым «единорогом» из Центральной Азии.

«В студенчестве за месяц зарабатывал пару тысяч долларов»

– Первый предпринимательский опыт вы получили еще в школе. Чем занимались?

– Записывал музыку на CD-диски. Это было начало 2000-х. В то время ни у кого особо не было ни компьютеров, ни доступа в интернет. А у меня как раз тогда отец писал докторскую диссертацию и купил себе ПК. С разных сайтов скачивал песни, забрасывал их на CD-RW и продавал по 250 тенге. Спрос был огромный.

– В университете уже осознанно пошли в бизнес?

– Скорее, по стечению обстоятельств. Когда переехал из Кызылорды в Алматы, мне купили машину. Однажды дядя попросил съездить на рынок, прикупить ему некоторые стройматериалы. Потом еще раз, второй, третий – так и закрутилось.

В результате стал отвечать за поставки линолеума, обоев, спортивного инвентаря, интерактивных досок, парт и т.д. Через меня, простого студента на тот момент, проходило несколько миллионов долларов в год

– А сами сколько зарабатывали?

– Зависело от моей проворности. С дядей работали по следующей схеме: он мне скидывал перечень необходимых материалов с их ориентировочной стоимостью, а я должен был найти дешевле и без потери качества. Иногда удавалось договориться с продавцами на скидку в 30% от первоначальной цены. Эту разницу забирал себе. В итоге за месяц выходило пару тысяч долларов – огромные деньги для тех времен.

– В 2007-м вы пробовали запустить ИТ-компанию. Что это был за проект?

– Хотел создать маркетплейс строительных материалов с актуальными ценами. Это была моя «боль», когда занимался закупками. Ты можешь позвонить продавцу, а окажется, что у него нет нужной тебе позиции или она уже стоит на 20% дороже от заявленной в каталоге стоимости.

Снял офис рядом с Зеленым базаром. Нанял ребят, которые обошли все рынки и собрали цены на широкую линейку стройматериалов. Однако проблемы возникли с созданием технической инфраструктуры.

Год промучился, вложил кучу денег, но в итоге даже MVP не появился. Меня постоянно кидали. Сначала одни ребята взяли гонорар, несколько месяцев кормили обещаниями, а потом просто пропали. Пошел к другим – история повторилась. В результате закрыл компанию и поехал в Англию, где поступил в магистратуру.

«У меня было огромное желание распространить безналичные платежи в Казахстане»

– После возвращения в Казахстан вы пошли на госслужбу, а не вернулись в бизнес. Из-за чего произошел такой разворот?

– У меня с раннего детства было желание служить народу. Наверное, это привил мне дед. Он на протяжении 40 лет занимал руководящие должности. Например, возглавлял завод, где производилась сельхозтехника для всего СССР. Его преданность делу меня всегда вдохновляла. Из-за этого решил попробовать себя на госслужбе.

Пришел главным экспертом в Департамент макроэкономического анализа и прогнозирования Министерства экономического развития и торговли РК (теперь Министерство национальной экономики РК – прим. Digital Business)

– Уже через 9 месяцев стали начальником управления, а еще спустя полгода – исполняющим обязанности директора департамента. Как получилось так быстро продвинуться по карьерной лестнице?

– Начну издалека. В КБТУ у нас был преподаватель из Южной Кореи. Он рассказывал, как его страна переходит на безналичные платежи. Это был 2007-й год. Меня такая история вдохновила. Начал работу над проектом по внедрению и распространению безналичных платежей в Казахстане, который должен был помочь снизить уровень коррупции. Расписал концепцию, затем показывал ее разным чиновникам. Получил положительные фидбэки, а вскоре привлекли инвесторов из США для реализации проекта. Однако из-за финансового кризиса в 2008-м они прекратили финансирование.

Уже когда сам был на госслужбе, эта тема стала опять актуальной. Наше министерство два года не могло согласовать план мероприятий по противодействию теневой экономике. Его постоянно отвергали, так как документ затрагивал разные интересы.

Я доработал план и пошел в администрацию президента, где работал один из чиновников, которым показывал свой проект в 2007-м. Объяснил ситуацию и попросил помочь. Он смог собрать руководителей практически всех госорганов. Мы провели 7 совещаний. В результате план утвердили. Благодаря этому, к примеру, во всех торговых точках страны появились POS-терминалы для безналичной оплаты.

После этого меня назначили начальником управления, а потом и.о. департамента – самого большого в министерстве. И это в 25 лет. Наверное, был самым молодым человеком на такой позиции в Казахстане.

– С учетом того, как развивалась карьера, почему решили уйти с госслужбы?

– Когда в департамент пришел новый руководитель, меня перевели на позицию заместителя. А затем стали постепенно отодвигать от всех дел. Решил уйти, так как не могу без работы.

И буквально сразу в LinkedIn поступило предложение стать директором департамента стратегического развития в медиахолдинге «Хабар». Им необходимо было утвердить стратегию, но чиновники ее постоянно отвергали. В итоге за год составил новую стратегию, и мы ее согласовали. После этого объем работы сократился и мне стало скучно.

Решил, что пора возвращаться в бизнес – так появилась компания CDM Production. Мы снимали передачи для разных телеканалов, мультфильмы, делали маркетинговые проекты. Получалось хорошо зарабатывать. Наверное, были одной из самых прибыльных медиа-компаний в стране.

«Даже ваша бабушка сможет разобраться и подписать любой договор в пару кликов»

– В какой момент возникла идея с TrustMe?

– Когда на счетах появилось достаточно денег, захотел снова попробовать себя в ИТ. Видел, что полезным обществу можно быть через технологии. Так пришел к концепту TrustMe – экосистеме, где люди и компании могли бы оставлять честные отзывы на разные организации, с которыми взаимодействовали. Провели кастдевы, получили подтверждение гипотезы и стали пилить продукт.

– Параллельно занимались CDM Production?

– Не только. На тот момент у меня было 4 бизнеса. Помимо CDM Production и TrustMe, еще ADmasters (маркетинговое направление) и Digital Academy (обучение ИТ-специальностям).

Наивно полагал, что у меня получится всем управлять, если делегировать часть полномочий наемным руководителям. Не вышло. Тогда отказался от всего и сконцентрировался на TrustMe.

– Не было страшно принимать такое решение? Ведь в стартап можно вложить кучу денег и сил, а на выходе не получить ничего, кроме горького опыта.

– У меня не было в голове плохого сценария. Хотя, признаюсь, с тех пор и до сегодняшнего дня я так бедно никогда не жил. В TrustMe вложил около $200 тыс. собственных денег. Летом 2021-го года они практически закончились, а зарабатывать у нас еще не получалось. Начал искать инвестиции, но получал отказы. Наверное, тогда впервые возник страх неизвестности. Чувство тревоги съедало изнутри. Три месяца ходил поникший.

Но в один момент, обратившись к Всевышнему, понял, что не нужно беспокоиться. Решил действовать. Записал видео с просьбой поверить в меня и проект, которое разослал 20 самым близким людям. И через 5 дней удалось поднять инвестиции – в общей сложности собрали $100 тысяч. С помощью этих денег смог выплатить зарплату и двигаться дальше.

– Раньше вы рассказывали, что TrustMe не стал особо востребованным, из-за чего начали внедрять новые сервисы. Помимо TrustContract было еще три продукта: TrustInfo (информация о людях, заведениях и компаниях), TrustBusiness (QR-меню и QR-опросники) и TrustPlaces (поиск заведений). Что с ними сейчас?

– Мы их закрыли. Эти сервисы неплохо развивались, были продажи. Но привлечение одного клиента обходилось слишком дорого, из-за чего не сходилась юнит-экономика. Хотя потенциал, на самом деле, у них был неплохой. Просто в определенный момент поняли, что если сделать фокус на TrustContract, то сможем добиться гораздо большего. В перспективе он может стать глобальным проектом.

– Откуда такая уверенность в успехе TrustContract?

– Это максимально простой продукт для пользователей. Мы всегда говорим, что даже ваша бабушка сможет разобраться и подписать любой договор в пару кликов, потратив не более 90 секунд. Нужен только телефон, на который придет SMS-подтверждение.

В систему можно загрузить шаблон документа или даже фотографию договора. Платформа его обработает и создаст подходящую форму для заполнения, которую можно подписать с помощью SMS, что даст сделке законную силу.

– После подписания нельзя изменить данные?

– У нас все на блокчейне. Любая попытка внести корректировки приведет к аннулированию контракта. Он просто «упадет».

Плюс еще можно задать параметры каждому документу. К примеру, договор инвестирования. Мы прописали в нем минимальную сумму – $50 тыс. Если человек вводит меньше, то система не позволяет его подписать. Это запрограммировано. И таким образом можно зафиксировать любые условия.

«С помощью TrustContract уже заключено более 100 тысяч договоров»

– Кто ваши основные клиенты?

– Малый и средний бизнес. Сферы абсолютно разные: туризм, автоперевозки, торговля, HoReCa и т.д. Обращаются к нам крупные компании. Правда, все просят кастомизацию. Сейчас с некоторыми ведем переговоры.

Вообще, рынок огромный. Только в Казахстане на данный момент 1,6 млн индивидуальных предпринимателей и 600 тыс. компаний. Получается больше 2 млн потенциальных клиентов.

– Сколько из них уже работают с TrustContract?

– Сейчас у нас порядка 700 клиентов. Около 200 компаний каждый день подписывают документы через нашу платформу. Всего с помощью TrustContract уже заключено более 100 тысяч контрактов. Причем растем очень быстро. В июле у нас было 18 тыс. договоров, в августе – 23 тыс., в сентябре – почти 39 тыс.

Зарабатываем на подписке. Стоимость зависит от количества подписей. Минимальный тариф – 12,8 тыс. тенге в месяц за 50 подписей.

– В одном из интервью отмечали, что хотели бы к концу осени 2023 года выйти на самоокупаемость. Получилось?

– Даже превзошли эти планы. В августе заработали 19 млн тенге при исторических затратах в 8 млн тенге на поддержание системы. Прибыль и инвестиционные средства не держим на счетах, а сразу пускаем в рост и развитие. Ведь мы идем к своей самой главной цели – стать первым «единорогом» в Центральной Азии. Надеюсь, до конца 2025 года у нас все получится.

– Чтобы стать «единорогом» нужно работать на глобальных рынках, вроде Юго-Восточной Азии или MENA…

– Не обязательно. По финансовым моделям, которые нам рассчитал эксперт из венчурного фонда Big Sky Capital, для оценки в $1 млрд нам нужно 85 тыс. клиентов. Их можно собрать и в Казахстане. Правда, получится гораздо медленнее, чем с выходом на новые рынки. Так что мы нацелены на масштабирование.

Готовимся к регистрации компании в Узбекистане. Там хороший потенциал: в 2 раза больше население, много МСБ. Плюс на законодательном уровне разрешено подписывать контракты с помощью SMS. Шаблоны документов и паттерны не сильно отличаются от Казахстана.

Изучили спрос в ОАЭ и Турции. Там наш проект тоже может полететь. Думаю, потребуется еще 2-3 месяца, чтобы начать работать. В идеальном будущем хотели бы запускать по одной новой стране в месяц.

– Звучит амбициозно. Разве вашему продукту не понадобиться серьезная локализация под каждый регион? Законодательство везде отличается, разные языки.

– Безусловно. По этой причине под каждую страну хотим собирать отдельную команду с отделом продаж, аккаунт-менеджерами, службой поддержки. Тогда цель запускать по одной стране в месяц выглядит реалистичной. Но для этого необходимы серьезные финансовые ресурсы. Так что сейчас занимаюсь привлечением инвестиций. В ближайшее время закроем раунд на $500 тыс. от бизнес-ангелов.

Этих денег должно хватить примерно на полгода. С их помощью хотим полноценно запуститься в Узбекистане и Турции, а также выйти через 3-4 месяца на MRR в $200 тыс. Затем будем готовиться к новому раунду от венчурных фондов по оценке в $30 млн.

– Какая оценка у проекта сейчас?

– Инвесторы, которые вкладывались в нас недавно, заходили по оценке $15 млн. Но я уверен, что реалистично добиться Х2 в обозримом будущем. Выход в другие страны даст серьезный приток новых пользователей. Следовательно, увеличится выручка.

Команда TrustMe

Но это не самое главное. У TrustContract отличные перспективы для развития и дополнительной монетизации. Многие наши клиенты просят добавить эквайринг, чтобы после подписания контракта можно было сразу провести оплату на платформе. Есть запрос на страхование договоров. А страховые компании приходят с предложением продавать через нас свои услуги.

Более того, несколько крупных казахстанских компаний уже пытались купить нас. Это говорит о ценности. Когда у тебя есть Big Data, то ты становишься интересным для многих. А еще у тебя появляется множество вариаций для развития продукта.