В интервью Digital Business для проекта «100 стартап-историй Казахстана» Арман Баев, основатель Proportunity, рассказал о бизнес-модели, готовности казахстанцев рисковать, а также о планах трансформировать платформу в исламский банк.

Просто нажать на кнопку «Инвестировать»

— К идее стартапа подтолкнула собственная потребность в покупке коммерческого помещения для своего бизнеса. Моя семья владела различными объектами, у меня у самого бизнес был связан с ремонтами. Однажды задумался, как можно эффективно инвестировать в недвижимость и купить себе офис на удобных условиях для всех.

Понравилась методика  краудфандинга — собирать вместе деньги и далее их использовать. Начал изучать мировые примеры и понял, что идея живая. Почему бы ее не реализовать в Казахстане?

Так в 2019 году началась история нашей краудинвестинговой платформы.

— Как работает стартап?

— Сначала мы отбираем объекты недвижимости. В зависимости от специфики и инвестиционной стратегии объект реализуется одним из четырех фондов — St. Reit, Lend Invest, Short Invest, REPE. Каждый их них имеет свою философию инвестирования и нацелен на определенную аудиторию: для тех, кто хочет помочь предпринимателям купить коммерческую недвижимость, кто любит рисковать, кто предпочитает жилые помещения и т.д.

После прохождения проверки объект недвижимости появляется на платформе: любой из пользователей может получить о нем всю необходимую информацию, а потом нажать на кнопку «Инвестировать». После подписываем договоры. Когда собирается весь пул желающих вложиться в этот объект, инвесторы вносят необходимые суммы.

И все, проект начинает работать: наша задача это помещение сдать в аренду, перепродать или сделать с ним что-то еще, в зависимости от инвестиционной политики фонда. А инвестор через какое-то время начинает получать дивиденды и возвращать вложенное.

— Вы выкупаете недвижимость заранее или только после того, как собрали инвесторов?

— Фактически первым делом мы объявляем на платформе: давайте купим вот этот объект. И если нужная сумма собралась, то недвижимость покупаем, если нет — то нет.

— Чем отличается инвестирование Proportunity от того, что я просто куплю коммерческое помещение и сдам его кому-нибудь?

— В целом — ничем. Кроме того, что для покупки целого помещения в 100 квадратных метров нужно миллионов 50 тенге (а то и больше), а через нашу платформу можно начать со стоимости 1 кв.м.

Ну и сдать объект в аренду будет нашей задачей. Во всем остальном принципиальной разницы нет.

— Какой нижний порог инвестирования через вашу платформу?

— У нас есть разные стратегии и разные объекты для вложений, но если в общем, то стартуем от 1 квадратного метра — это сейчас около 360 тысяч тенге.

— Что юридически по договору получает инвестор? Право собственности на какой-то конкретный квадратный метр?

— Если речь идет о совладении, то инвестор получает договор с платформой, учредительный договор компании специального назначения, договор купли-продажи и декларацию рисков. По сути, человек становится соучредителем юридического лица той самой компании специального назначения, на балансе которого находится недвижимость.

— А если я захочу продать свой квадратный метр досрочно? Это можно сделать?

— Да, можно продать свою долю в компании через платформу или самостоятельно. Делается это по обычному договору купли-продажи.

— Квадратные метры — это, конечно, достаточно стабильный актив, однако здесь тоже есть риски. Даете ли вы какие-то гарантии своим инвесторам?

— Юридически мы никаких гарантий не даем, и это прямо прописано в договоре. Основной гарантией выступает то, что за всем стоит реальная недвижимость.

Допустим, если мы купили какую-то коммерческую недвижимость и не можем ее сдать в аренду или продать, то это же не значит, что деньги сгорели. Они просто вложены в это помещение. Но рано или поздно мы его все-таки или сдадим, или продадим, или еще что-то придумаем. И сможем вернуть инвесторам как “тело” долга, так и обеспечить какую-то доходность.

Если вдруг помещение уходит в такой «технический дефолт», мы все равно возвращаем вложенные деньги и выплачиваем дополнительно в среднем 25% годовых в виде компенсации.

— За историю вашего проекта были объекты, которые оказались провальными?

— Чтобы мы сработали совсем в минус — такого не было. Доходность все равно получалась, но меньшего размера: условно, не 27% годовых, как ожидалось, а 20%.

Однажды была небольшая задержка с продажей квартиры: инвесторам пришлось подождать, пока мы совершим сделку. Однако свои деньги и доходность они все равно получили, но не через два месяца, а через полгода. И мы еще сверху выплатили 2 п.п. в виде компенсации.

Также бывают ситуации, когда предприниматели платят аренду за помещения с опозданием, и инвесторы, соответственно, тоже получают доход на несколько дней позже. Кто-то возмущается, но я всегда успокаиваю: мы все предприниматели и знаем риски, в любом случае оплата будет — нужно просто спокойно подождать.

Интереснее инвестировать не в квартиры

— Поделитесь статистикой работы платформы: сколько людей инвестировали через Proportunity?

— Через нас прошло около 7 тысяч инвесторов, постоянно активных — порядка 500. Сейчас у нас в работе 24 объекта, оборот компании — в среднем 6 млрд тенге в год.

— За счет чего вы зарабатываете? Проект окупаемый?

— Прибыль мы получаем за счет комиссий. Их две — комиссия с транзакций, а также гонорар за успех. Первая небольшая — 2-4%, а с заработанного мы берем 20%. То есть если мы сдали объект в аренду и для инвестора заработали 100 тысяч тенге, то 20 тысяч их них — наши.

Даже сейчас, при небольшом количестве объектов в работе, нам этого хватает для окупаемости. И даже остается на развитие.

— Как вы выбираете объекты, которые перспективны для инвестиций? 

— Существуют базовые критерии оценки — их примерно около сотни: проезжая или непроезжая улица, какой там трафик, этаж, что за окна, есть ли колонны, какая планировка, техусловия и т.д. Смотрим на все, каждый объект изучаем очень детально.

В последние три года было интересно инвестировать в жилую недвижимость, так как в Казахстане была мощная программа дешевых ипотек — их выдавали буквально всем подряд. Но с жилой недвижимостью это больше спекулятивные истории: купить подешевле, продать подороже. В долгосрочной перспективе для инвестиций интересна коммерческая недвижимость, потому что она  всегда была и остается в цене, а стоимость аренды постоянно растет. И сейчас в нашем портфеле в основном именно коммерческая недвижимость.

— В регионах недвижимость смотрите? 

— В основном, конечно, у нас Астана и Алматы. Регионы тоже в фокусе, это интересно, но объекты имеют специфику: недвижимость там хорошо прирастает в стоимости, но арендный доход получается маленький. А в столицах прирост стоимости помещений небольшой, но зато цена аренды хорошая.

Поэтому пока в регионах мы больше смотрим на земельные участки.

Финансовые нормы ислама

— Опишите средний портрет вашего инвестора: кто этот человек?

— В основном это люди, которые занимаются предпринимательской деятельностью. 80% из них не являются прямыми пользователями помещений, в которые инвестируют, а процентов 20 —  это предприниматели, которые покупают долю в недвижимости, которой сами пользуются.

Довольно значительная часть инвесторов — женщины, их процентов тридцать, что необычно для этой сферы.

По возрасту много уже взрослых людей — старше 35 лет. Более молодые тоже есть, это в основном айтишники, которые работают на высокооплачиваемых должностях и приходят к нам для диверсификации своих инвестиционных портфелей.

Еще к нам приходят для того, чтобы попробовать инвестиции в недвижимость. Хотя, если честно, это так себе история: потому что инвестор же как таковой недвижимостью не занимается, это наша задача. Для пользователя платформы это, по ощущениям, выглядит как вложение в более выгодный депозит.

Ну и в последнее время активно обращаются пользователи, которые стараются соответствовать финансовым нормам ислама. Потому что наш финансовый продукт «аренда с правом выкупа» соответствует стандарту исламских финансов «убывающая мушарака».

— Как появилась идея с исламскими финансами?

— Сначала мы эту тему не развивали, но потом решили сделать фокус. Потому что, во-первых, я сам стараюсь следовать этим нормам. Во-вторых, у нас стали об этом спрашивать люди — раз спросили, два, три… И мы подумали: пускай будет лучше так, потому что это дополнительный охват аудитории. Ну а людям другого вероисповедания или просто нейтральным к религии в принципе нет разницы, какие у  нас финансы — исламские или нет.

— На какие аудитории вы бы еще хотели выйти?

— Наверное, было бы интересно поработать с большими корпоративными инвесторами: скажем, с капиталом из Катара, Саудовской Аравии, ОАЭ — почему бы им не инвестировать в Казахстан через нас? Мы можем выступить как операторы и специалисты в рынке.

— По вашему опыту, насколько казахстанцы готовы деньги не в банк нести, а инвестировать в альтернативные инструменты?

— Можем даже примерно подсчитать. По всем видам альтернативных инвестиций емкость казахстанского рынка, по нашим оценкам, 2 млрд тенге в месяц. Разделим это тысяч на 500 тенге — четыре тысячи человек в Казахстане этим занимается. Из них процентов 20 в течение года делают это повторно, поэтому остается ну пусть 3 тысячи в месяц. Умножаем на 12 — получается порядка 36 тысяч человек. Из них 7 тысяч — это наши клиенты.

— Как вы отстраиваетесь от всевозможных финансовых пирамид? 

— У нас доходности относительно пирамид очень маленькие, поэтому и не нужно отстраиваться от них. Как минимум.

А вообще мы стараемся везде максимально прозрачно говорить о том, как мы получаем прибыль: за столько купили, за столько продали — все цифры реальные. То есть такие операции и доходность, как у нас, можно и самостоятельно повторить — бери и делай. Как правило, пирамиды размыто об этом всем говорят.

Также мы постоянно улучшаем состав наблюдательного совета — лидеры рынка в своих отраслях подтверждают своей репутацией, что у нас все хорошо. Получили лицензии регулятора, сертификаты соответствия исламским финансам, привлекаем муфтият к сотрудничеству и других партнеров. Вот такими способами и стараемся показать, что в нашей деятельности нет ничего плохого.

От краудфандинга до банка

— Вы привлекали инвесторов на развитие проекта?

— В основном развивались на свои средства. Единственный раз привлекали в  партнеры крупную строительную компанию: за небольшую миноритарную долю они немного нас поддержали. Но это было на старте, когда требовались небольшие деньги для поддержки развития идеи стартапа.

— Сейчас вам нужен какой-то крупный стратегический инвестор? И для чего?

— Да, мы постоянно в поиске. Например, в нашу программу по финансированию предпринимателей для покупки коммерческой недвижимости нужен большой стратегический инвестиционный партнер, который будет закрывать долю от стоимости требуемых заемных средств.

Ведем переговоры с нашими исламскими банками, пытаемся общаться с людьми из Катара, Саудовской Аравии, ОАЭ. В последний раз проектом интересовались из Германии. Но нестабильный курс немного все портит: потому что средства к нам будут заводиться в евро, в фунтах или долларах, а инвестировать их здесь мы будем в тенге.

— Какие ближайшие планы по развитию Proportunity?

— Сейчас наша главная задача — получить банковскую лицензию и стать Islamic Bank of Real Estate в Казахстане. Думаю, на это нам понадобится полгода, мы уже в процессе получения лицензии. Делаем это в рамках Международного финансового центра «Астана» — так чуть-чуть проще и правила игры более прозрачные.

— Как так получилось: от краудфандинга в банк?

— Во-первых, работая через платформу, мы научились управлять деньгами. Но инвестирование в недвижимость — это все равно не супер доходная история по сравнению, допустим, с пристальным слежением за акциями и другими спекулятивными и рискованными инструментами.

Во-вторых, как я уже говорил, у нас начала собираться исламская аудитория. И почему бы не трансформироваться в банк и не дать этим людям больший спектр услуг? Потому что казахстанский рынок свободен в этом плане, и он растет. Казахстан считается исламской страной, но в то же время у нас среди исламских банков нет крупного игрока. И мы планируем им стать.

— Инвестирование в недвижимость все равно оставите?

— Да, это наша фишка. Просто в линейке услуг появятся новые инструменты — эквайринг, депозиты, обслуживание счетов, рассрочки и т.д. Также мы планируем создать экосистему вокруг своей истории.

— Как будете привлекать людей в новый банк, у которого нет репутации на рынке?

— Изначально мы расскажем нашей текущей базе инвесторов, что теперь это уже не платформа, а банк. И предложим дополнительные возможности и инструменты.

Дальше будем делать акцент на привлечение исламской аудитории. В Казахстане сейчас около 1,8 млн человек от 18 до 65 лет, которые стараются придерживаться норм ислама. Предложим им качественные услуги с картами, депозиты с доходностью выше, чем у традиционных банков, а также хорошую ипотеку — за счет работы с застройщиками мы можем дать приемлемые проценты.

Мне кажется, что у нас, как у узкоспециализированного исламского банка, направленного только на недвижимость, получится быстро захватить свою долю рынка.

— Есть ли у вас планы масштабировать стартап на другие страны? Были ли попытки?

— Мы можем работать и на другие страны, у нас достаточно экспертизы. Но в основном сейчас нацелены на развитие внутри Казахстана — в том числе и из-за того, о чем говорил выше. Идет трансформация в банк.

Второй наш фокус направлен на улучшение платформы. Скоро выйдет обновленная версия. И это будет бомба! Можно будет делать листинг объектов, перепродавать свои доли, общаться между собой, ввести блог инвестброкера, привлекать займы на другие проекты, вести учет активов, выступать в качестве управляющей компании — в общем, будет такая мегаплатформа. И уже с ней мы планируем масштабироваться за рубеж.

Уже были попытки общения с потенциальными партнерами из Узбекистана, Кыргызстана, России, Молдовы, Румынии. До войны мы в Украине прорабатывали историю и пытались коллаборироваться с действующими внутренними игроками, чтобы выходить туда с темой по коллективной покупке коммерческой недвижимости. В общем, по разным причинам так и не получилось запустить какую-то успешную историю в другой стране. Сейчас мы представлены только в Казахстане. Но это только пока.

Экспертиза за чужие деньги

— Какая команда работает над Proportunity?

— Сейчас у нас 14 человек — это юридический, технический и управленческий блок, ну и ребята, которые занимаются продажами и обслуживанием действующих клиентов.

— Чем мотивируете людей?

— Основная мотивация – это, конечно же, финансовые бонусы за выполнение KPI. Ну а руководителям C-level еще и просто интересно, что будет дальше. Потому что мы уже не первый год вместе, и все заинтересованы в развитии проекта.

— Что берете для себя, участвуя в акселерационных программах?

— Многое! Мы вообще заядлые «ходуны» по акселераторам, потому что там на самом деле очень много пользы: за чужие деньги ты получаешь доступ к экспертам, инсайты, дух соперничества, медийную поддержку, качественный нетворкинг, в том числе и с инвесторами. Ну и независимый взгляд со стороны.

Совсем недавно мы были финалистами Silkway Accelerator от Astana Hub и Google for Startups в третьем наборе, а сейчас планируем участвовать на Digital Bridge. Там есть такой критерий отбора в хаб-батле – «социальная история». А наш ипотечный P2P фонд Lend Invest имеет философию, что при инвестировании ты помогаешь в развитии другим предпринимателям. У нас на сайте можно посмотреть видео, где девушка думает, как приумножить деньги и купить машину, а через наш фонд помогает предпринимателю открыть кофейню.

Выходит, несем социальную направленность. Многие инвесторы, когда выбирают стратегию инвестирования, среди мотивации действительно называют помощь другим людям. Мне кажется, это круто.