В интервью совместному проекту Digital Business и Astana Hub «100 стартап-историй Казахстана» Асель рассказала, как она без опыта в ИТ рискнула делать ИТ-стартап, чем проект казахстанки и украинца заинтересовал серьезные институциональные фонды в США, а также сколько денег может привлечь онлайн-магазин через Paperstack.

Если вы хотите тоже стать частью проекта «100 стартап-историй Казахстана»  – пишите нам на editor@digitalbusiness.kz 

«В начале карьеры видела себя в найме. Хотела дорасти до вице-президента одного из банков Канады или США»

– Почему после провала с Назарбаев университетом вы решили отправиться в Канаду?

– Было несколько причин. Во-первых, в Канаде высокий уровень и качество образования. А после учебы можно получить разрешение на работу. Более того, иностранец без особых сложностей может трудоустроиться по специальности. Во-вторых, доступная цена обучения. К примеру, мой колледж на тот момент стоил столько же, сколько учеба в Казахстанском институт менеджмента, экономики и прогнозирования(КИМЭП).

– Вы рассказывали, что в студенчестве подрабатывали администратором в канадском магазине и продавцом в цветочной лавке. Помимо заработка денег на личные расходы, какой еще профит получили?

– Мне удалось здорово прокачать английский и вникнуть в канадский сленг. Это дало больше понимания о местных людях: о чем они думают, какие проблемы их волнуют, культурные особенности и т.д. Но главное – научилась грамотно выстраивать коммуникацию, правильно расставлять приоритеты и планировать. После этот опыт работы мне сильно помогал.

– Когда в вашей жизни появилась банковская сфера?

– Еще в колледже. До конца учебы мне хотелось пройти стажировку по специальности в Канаде или США. Начала искать подработки. Так попала в одну канадскую финансовую организацию.

Честно говоря, у меня не было планов оставаться в Канаде. Рассматривала возможность вернуться в Казахстан. Однако после пройденной стажировки предложили оффер.

– Видели себя в найме?

– Хотела двигаться по карьерной лестнице в банковской сфере. Сперва работала финансовым консультантом в Scotiabank – это третий по рыночной капитализации банк в Канаде. Затем перешла на ту же позицию в Canadian Imperial Bank of Commerce (CIBC) – крупнейшей финансовой организации в стране. Вообще мечтала стать вице-президентом какого-нибудь банка в Канаде или США.

– В какой момент решили уйти в предпринимательство?

– Когда работала в CIBC, увидела, что система оценки кредитоспособности клиентов не соответствует нынешним реалиям и занимает слишком много времени. Подумала, что проблему можно решить с помощью ИТ. Стала погружаться в тему: ходила на митапы, общалась со специалистами из сферы, изучала, как обстоят дела в других банках.

Предложила руководству заняться разработкой продукта, способного ускорить процесс кредитования с помощью искусственного интеллекта. Однако проблема, подсвеченная мной, не была приоритетной на тот момент.

Сооснователь и CTO Paperstack Вадим Лидич

Тогда решила делать все самостоятельно. Обратилась за помощью к своему студенческому другу Вадиму. У него уже был опыт запуска трех стартапов. Вместе набросали примерный концепт Paperstack и стали постепенно заниматься разработкой платформы.

«Главная «боль» у растущего e-commerce – оборотный капитал»

– Что собой изначально представлял Paperstack?

– Бухгалтерскую систему для e-commerce. Логика у нас была следующая. Владельцам онлайн-магазинов в течение дня нужно принимать много решений: вложить деньги в рекламу или покупку товара, приобрести больше красных или зеленых футболок, закупиться ими за один раз или за три и т.д. Если проанализировать данные, то можно давать рекомендации, способные улучшить экономические показатели.

Однако на практике это работало не совсем так, как задумывали. Условно, даешь предпринимателю совет вкладываться в маркетинг. А он тебе в ответ: «Я бы с радостью, но у меня сейчас нет денег». Или другой пример. Рекомендуем закупаться товаром не 6 раз в год, а 4, но большими партиями, чтобы сэкономить. А человек пишет: «Ребят, я покупаю товар, как только у меня накапливается определенная сумма на счету».

Тогда до нас дошло, что главная «боль» у растущего e-commerce – оборотный капитал. Решили трансформировать продукт в систему для предоставления рабочего капитала.

– Это некий займ?

– Все верно. Наш опыт с бухгалтерской системой показал, что онлайн-магазины чаще всего используют кредиты в двух случаях: для покупки товаров и рекламы. Если говорить о первом, то с помощью дополнительного капитала они могут за один раз заказать у производителя больше продукции и попросить за это скидку. Условно, раньше бизнес платил за кружку $5. Договорившись о крупной поставке, цена может стать $3,5.

Так можно лучше планировать квартал и не заказывать товар в срочном порядке. Это позволяет те же кружки перевозить не воздухом, а по воде или суше, что гораздо дешевле.

– Откуда вы сами брали деньги?

– Если говорить о продукте, то привлекали инвестиции от бизнес-ангелов. Это были представители fintech, банкинга и e-commerce. Первый раунд закрыли на сумме в $250 тыс.

Этих денег нам хватило на долгое время. Учитывая, что у Вадима был опыт работы с технологическими стартапами, он знал, чего делать точно не стоит. Это помогло сохранить немало ресурсов. Плюс мы дисциплинированно распоряжались финансами и обдумывали вложение каждого доллара. А еще довольно быстро удалось монетизировать нашу бухгалтерскую систему и получить первый трекшен.

Что касается рабочего капитала, то здесь решили взаимодействовать с институциональными фондами, под управлением которых находятся миллионы долларов.

– А в чем их интерес выделять вам финансы для кредитования онлайн-магазинов?

– Фонды стараются диверсифицировать свой инвестиционный портфель: вкладывают и в венчурный рынок, и в реальный сектор и т.д. Есть у них желание заниматься и кредитной историей. Однако они не имеют ни экспертизы, ни технологий, чтобы правильно оценить каждый онлайн-магазин. Наша платформа позволяет максимально точно изучить кредитоспособность любого бизнеса.

– С помощью чего?

– Подключаемся к банковскому счету магазина, учетным системам на его физической точке и аккаунту на Shopify. Модели машинного обучения анализируют все данные и на их основе выдают предсказания финансовых показателей. С помощью такой информации можно серьезно минимизировать кредитные риски.

Кстати, 12-13 октября в Астане пройдет международный ИТ-форму Digital Bridge. В этом году фокус форума направлен на тему: ARTIFICIAL AND HUMAN INTELLIGENCE: THE RIGHT BALANCE. Подробнее с программой Digital Bridge можно ознакомиться здесь.

«Благодаря нам семейная пара из Торонто получила контракт на поставку своего попкорна на церемонию вручения «Оскара»

– Сколько фондов-кредиторов работают с Paperstack?

– Сотрудничаем с крупным фондом из Коннектикута (США). Начинали с ними с небольших сумм, но когда они увидели наши показатели за полтора года работы и портфолио, то решили выделить больше денег для рабочего капитала.

У нас были контакты с другими институциональными фондами и family offices. Однако переговоры с ними поставили на паузу. Решили сфокусироваться на одном крупном партнере. Но в дальнейшем, когда появится больше ресурсов, будем расширять пул кредиторов.

– Кто ваши основные клиенты?

– Онлайн-магазины с ежемесячным оборотом не менее $25 тыс. Большая часть наших клиентов – компании с годовым оборотом от $1 до $50 млн. То есть бизнесы, работающие уже 6-8 лет и пережившие пандемию коронавируса. У многих из них несколько каналов продаж: сайт и стационарная точка в большом супермаркете.

К примеру, есть классный клиент – семейная пара из Торонто, которая делает попкорн со вкусом шампанского, текилы, виски, сангрии и т.д. Их бизнес уже существует несколько лет. В прошлом году благодаря нашему рабочему капиталу они получили контракт на поставку попкорна на церемонию вручения премии «Оскар». Так что, можно сказать, знакома с Леонардо Ди Каприо через одно рукопожатие.

– Какие суммы предоставляете бизнесу?

– Изначально небольшие, чтобы минимизировать риски и обкатать на как можно большем количестве разных бизнесов нашу нейросеть. То есть, вкладывали в онлайн-магазины, которые продают еду, косметику, одежду и так далее, чтобы искусственный интеллект смог как можно точнее определять их кредитоспособность

Сейчас, когда продукт уже работает в полную силу, можем предоставлять онлайн-магазинам и больше $1 млн на срок менее года.

– Под какой процент?

– У нас нет фиксированной ставки, как в банке, где ты взял $100 тыс. под 10% годовых. Работаем по модели revenue-based financing (финансовый капитал, который инвесторы вкладывают в бизнес в обмен на фиксированный процент от его текущих доходов – прим. Digital Business).

К примеру, взнос за кредит в $100 тыс. будет стоить в среднем от $5-12 тыс. Общая сумма, которую бизнес должен вернуть кредитору, равна $105-$112 тыс. И мы договариваемся, что, условно, онлайн-магазин обязан выплачивать нам 7% от своей выручки каждый месяц, пока не закроет долг. И вот здесь одна из наших главных задач – предсказать, через какое время у него получится это сделать.

– Где в этой схеме ваша монетизация?

– За свои услуги берем origination fee (это платеж, связанный с открытием счета в банке, брокерской или другой компании, предоставляющей услуги по обработке данных, связанных с получением кредита – прим. Digital Business) и servicing fee у кредитора.

Конкретные суммы не могу называть. Однако уже как минимум 4 месяца мы прибыльные.

«Моя главная задача – вывести стартап на глобальный уровень и сделать из него «единорога» или даже нечто большее»

– Вы не так давно закрыли второй раунд инвестиций на общую сумму в $6,5 млн. Можете рассказать, кто выступил инвестором?

– Фонд Gaingels из Нью-Йорка, который инвестировал в более 20 «единорогов». Также получили поддержку от фонда при акселераторе Techstars, который мы прошли. Плюс многие наши первые инвесторы решили дополнительно вложиться в проект. При какой оценке, сказать не могу. Но порядок цифр пока не сотни миллионов долларов.

– На что пойдут деньги?

– Запуск второго финансового продукта, который будем предлагать действующим клиентам. В будущем хотим сделать так, чтобы все процессы у e-commerce, связанные с денежными операциями, проходили через нашу платформу. Рабочий капитал помог выстроить отношения с бизнесом и сформировать клиентскую базу. Будем двигаться дальше.

Без лишней скромности могу назвать себя экспертом в e-commerce. В последние годы много времени провожу на складах наших партнеров. Это позволяет лучше понимать их операционку. Люди рассказывают, как планируют закупки, готовятся к большим праздникам вроде Нового года и т.д. По итогу ты получаешь информацию, с помощью которой можно совершенствовать свой собственный продукт.

– Есть в планах выход на другие рынки?

– Пока что сконцентрированы на Канаде и США. Это огромный рынок. Штаты занимают первое место в мире по количеству онлайн-магазинов. Их здесь миллионы. Для начала необходимо достичь определенных показателей в Америке, отточить до идеала операционные процессы, а затем двигаться в мир. Условно, чтобы выйти на рынок MENA, понадобится много ресурсов, которыми пока не располагаем. Так что будем двигаться постепенно. Цель – делать глобальный бизнес – есть.

– Не хотели бы запустить какой-нибудь другой стартап в Казахстане?

– Вижу, как развивается ИТ-сфера в Казахстане и могу сказать, что страна в этом направлении добилась хорошего прогресса. Однако запускать другой стартап не планировала. У меня сейчас даже физически нет возможности вести два проекта. Все мысли, силы и время уходят на Paperstack.

Всегда на связи с командой, которая разбросана по всему миру. Есть ребята и из Казахстана. Постоянно общаюсь с клиентами, которые предлагают интересные идеи по улучшению проекта. Так что сейчас моя главная задача – вывести стартап на глобальный уровень и сделать из него «единорога» или даже нечто большее.

Источник: https://digitalbusiness.kz/2023-09-18/uehala-v-kanadu-i-zapustila-tam-startap-kotoryj-poluchil-podderzhku-ot-google-istoriya-asel-beglinovoj-iz-zhezkazgana/