Это самый частый вопрос, который я слышал, когда начал участвовать на воркшопах, трекшн-сессиях и консультациях на Techpreneurs. До меня не сразу дошло, что речь идёт не про казахский девичник, а про customer development - вещь крайне необходимую для освоения любым стартапом. Ее описание простое, но реалзиция на проекте требует глубокого анализа, способности увидеть свой продукт не своими глазами, а глазами клиентов, а еще лучше сердцами и умами.

Мне потребовалось прочитать пару книжек, просмотреть с два десятка видео, провести серию интервью с клиентами чтобы всего лишь начать понимать суть метода. Посе нескольких месяцев попыток использования cust dev я пришел к неожиданному выводу - customer development не совсем подходит для нашего продукта - мобильного приложения для детей OILA.app, нашим вариантом оказался фреймворк Jobs To Be Done.

JTBD - рациональный, практичный, с пошаговой инструкцией к применению. Если коротко, то суть этого подхода в определении какую работу делает ваш продукт для вашего клиента. По этой методологии мы быстро обнаружили работу, которое наше приложение призвано делать для подписчиков продукта. Определили чем наше решение лучше других, которыми наши клиенты пользуются на данный момент. Составили ценностное предложение, провели интервью с клиентами, собрали на основе исследований маркетинговые сообщения и сняли соответствующие креативы для рекламной кампании в социальных сетях.

Благодаря JTBD мы перешли от позицинирования нашего продукта как "Развивающее приложение для детей" к продукту, который "поможет мамам занять ребенка за гаджетом с пользой". Сейчас мы работаем надд новой итерацией приложения, которое будет "готовить ребенка к школе через игру".

Что примечательного в customer development и JBTD? Концептуально оба подхода направлены на решение реально существующих проблем, болей, задач или "работ" клиента. Вам не нужно делать ставку на традиционные маркетинговые подходы, местами граничащие с манипулияцией  - строить личный бренд, заманивать скидками, играть на страхах и алчности, создавать иллюзию ограниченности предложения и т.д.

Нужно сконцентрироваться на другом - найти реально существующую проблему, потребность или "работу" клиента. Увидеть ее глазами пользователя, услышать его ушами и рассказать его словами. И только потом предложить ваше решение, основанное на нуждах клиента. Научитесь ставить клиента в центр вашего стартапа и шансы на успех станут на порядок выше.

Что почитать / посмотреть по JTBD? На английском это Anthony W. Ulwick Jobs To Be one: Theory to Practice на русском есть неплохой ознакомительный видео-курс по JTBD от Tilda Publishing.