«Бывает, компания не хочет аутсорсить новый продукт за $400 тыс., нанимает инхаус-команду и платит $1 млн».

На днях состоялась первая в этом году встреча Digital Media Club. Ее организатором выступила компания red_mad_robot central asia в партнерстве с порталом Digital Business. В ней приняли участие топ-менеджеры и руководители digital-направлений известных казахстанских и международных бизнесов и журналисты деловых и ИТ-изданий. На встрече неформально и откровенно обсуждались важные для рынка темы. Развитие аутсорсинга и цифрового партнерства, ситуация с зарплатами в отрасли, развитие ИТ-экспорта. Какие цифры, факты и аргументы приводили участники? О чем спорили? Мы подготовили самые яркие фрагменты дискуссии — читайте их в нашем материале.

Кто участвовал в дискуссии:

• Венера Сексенбаева, associate director, KPMG в Казахстане и Центральной Азии.
• Тахмина Кодири, Chief People Officer в Beeline Казахстан.
• Айнагуль Даулетбаева, заместитель председателя правления Евразийского банка.
• Арина Лепихова, head of digital SME, Home Credit Bank.
• Ерик Умурзаков, директор департамента цифрового развития Jusan Bank.
• Дмитрий Нигодин, CBDO & со-founder Akhter Studios.
• Агиис Конкабаева, cоучредитель и CЕО red_mad_robot central asia.
• Модератор – Виталий Волянюк, директор Digital Business.

Инхаус – аутсорс – цифровое партнерство. За какой моделью будущее?

Тахмина Кодири: — В Beeline Казахстан с 2018 года сделали стратегический выбор и решили развивать собственную разработку. Мы хотели растить локальную экспертизу и оставлять деньги в стране. Также со временем к 10 миллионам телеком-абонентов добавились еще 3 миллиона мульти-пользователей, которые, помимо услуг связи, используют наши мультимедийные и финансовые сервисы.

Ключевое преимущество такого подхода — вовлеченные продуктовые команды, которые любят пользователей своих продуктов и реально хотят создать и донести ценность. Сейчас все продукты и проекты по направлениям Big Data, финтех и развлечения развиваются локально нашими ребятами. У нас уже более 700 ИТ-талантов из 6 000 сотрудников.

Тахмина Кодири

Ерик Умурзаков: — На мой взгляд, вопрос, какой модели отдать предпочтение – инхаусу, аутсорсу или цифровому партнерству – зависит исключительно от того, на какой жизненной стадии находится сама организация. Из опыта Jusan Bank: 4 года назад нам пришлось выстраивать все, что касается ИТ, с нуля. Создавать core-компетенции, которые связаны с разработкой, банкингом и продуктами. И там были определенные нюансы с точки зрения защиты персональных данных. Поэтому все компетенции, которые необходимы для обеспечения внутренней безопасности, защиты данных, вещей, связанных с законодательными ограничениями, должны расти за счет инхаус-команды. А она уже, в свою очередь, создает «core–шину» (ПО, которое помогает обеспечить взаимодействие между разными корпоративными сервисами — прим. Digital Business). С ее помощью можно подключить к решению части задач и аутсорс-разработку.

Ерик Умурзаков

То есть в практике банка было так: сначала наращивание компетенций внутри, затем создание «шины», которая позволяет работать с внешними партнерами безопасно, а потом уже – привлечение аутсорса.

Сейчас в Jusan Bank порядка 5 000 сотрудников, где каждый третий – работает в ИТ и «около ИТ».

Дмитрий Нигодин: — Если говорить про инхаус vs. аутсорс, то давайте посмотрим на мировой рынок, на массовые сокращения инхаус-команд, которые происходят в известных компаниях. Многие думают, что это делается для урезания расходов, экономии. На самом деле, когда компании уровня Google и Facebook объявляют о сокращениях, это говорит о том, что в свое время они перегнули палку с наймом айтишников.

Объективно каждый крупный корпоративный бизнес проходит цикл, когда он перегибает палку с инхаус-командами.

И тратит сотни миллионов долларов в месяц на налоги, зарплату и инфраструктуру. В условиях нестабильности отдать часть разработки продуктов на аутсорс – это мудрое и правильное решение.

Дмитрий Нигодин

В мире есть рынок Индии, Вьетнама со средней ценой хорошего разработчика в $25 в час. В Казахстане этот прайс повыше — от $25 до $45. Но это все равно нормально.

Если же говорить про внутренний казахстанский рынок, то я нередко вижу ситуации, когда компания смотрит на стоимость создания продукта на аутсорсе в $300 000-400 000 и считает, что это много. Решает набрать свою команду, тратит на это время, тратит деньги на все накладные расходы, помимо ФОТ, связанные с содержанием команды. И в итоге реальная стоимость продукта, который делается инхаус вырастает до $1 млн. И у тебя после разработки еще остается штатная команда, с которой надо думать, что делать дальше.

Арина Лепихова: — Сейчас мы в Home Credit Bank создаем цифровой банкинг для МСБ. В ближайшие два года в него планируется инвестировать $20 млн. Благодаря этому будет создано дополнительно около 400-500 рабочих мест, и половина из них – это ИТ-специалисты.

Арина Лепихова

В этом направлении [создание цифрового банкинга для МСБ] мы планируем, что на старте проекта 90% задач будут закрыватьcя на аутсорсе.

В целом наш банк активно использует аутсорс. Но при этом внутри есть своя core-система, над которой трудятся штатные специалисты. Они готовят базу и инфраструктуру для работы с аутсорсом.

Считаю, что в вопросе «инхаус или аутсорс» всегда нужно смотреть на мировые бенчмарки. Возьмем большие компании, как Apple и Google. Тот же самый Google работает в гибридном формате. Часть разработки заказывает на рынке.

Есть еще понятие time to market, как быстро мы сможем вывести продукт на рынок, используя инхаус и аутсорс-ресурсы. Например, мы в Home Credit Bank понимаем, что собрать ИТ-команду под новый продукт в 80 человек за 1-2 месяца, думаю, невозможно. Понадобится гораздо больше времени.

Поэтому мы за гибридный формат: нужно развивать свою внутреннюю экспертизу и миксовать ее с аутсорсом. Причем не с простым классическим аутсорсом, а с цифровыми партнерами.

Потому что цифровой партнер выступает не только как исполнитель твоей стратегии и «хотелок», но и проводит исследования, точно выбирает ЦА продукта, валидирует гипотезы, помогает с коммерческим развитием уже готового продукта.

Айнагуль Даулетбаева: — На данный момент над нашими розничными продуктами в Евразийском банке работает 150 ИТ-специалистов, из которых 70 — это разработчики. И это 100% инхаус-команда. Так сложилось исторически. Но я как руководитель вижу, что этот тренд будет меняться достаточно быстро, потому что появляется большое количество задач, которые можно и нужно отдавать в работу аутсорсу.

Айнагуль Даулетбаева (справа)

Вообще мы хотим прийти к идеальному балансу разработки и внедрения продуктов нашего банка и в будущем выдерживать пропорцию: 70% инхауса и 30% аутсорса.

Венера Сексенбаева: — Выбор формата взаимодействия с разработкой зависит от сектора бизнеса и от того, как этот сектор регулируется со стороны государства. Условно в финтехе аутсорс не так развит в Казахстане, как в других секторах, потому что есть законодательные требования и ограничения, связанные с защитой данных и безопасностью.

Венера Сексенбаева

Согласно исследованиям KPMG, мы наблюдаем развитие модели цифрового партнерства. Об этом говорят наши коллеги в Европе, этот тренд мы видим и в странах Центральной Азии.

Виталий Волянюк: — Давайте попробуем дать простое определение. Что такое цифровое партнерство и чем оно отличается от аутсорса?

Венера Сексенбаева: — Цифровое партнерство – это взаимодействие ИТ и бизнеса. Когда одна компания с экспертизой в нужной сфере приходит в другую компанию с планами и конкретными бизнес-задачами — для создания полноценного и совместного продукта.

Виталий Волянюк: — Чем тогда аутсорсинг отличается от цифрового партнерства?

Айнагуль Даулетбаева: — В аутсорсинг заказчик приходит с готовым видением. С четким пониманием, какой продукт нужен, и ожидаемым результатом, за который он в итоге готов заплатить деньги. Цифровое партнерство — совместный мозговой штурм, совместная постановка целей и задач и договоренности о той пользе для бизнеса, которую в итоге должен получить заказчик.

Агиис Конкабаева: — Знаете, я за свою карьеру побыла и на стороне заказчика, и на стороне исполнителя. И теперь хочу продолжить мысль Димы Нигодина насчет сравнения цен в инхаус-разработке и аутсорсе. Почему-то мало кто включает в стоимость собственной разработки расходы на сервера, инфраструктурные решения, на амортизацию техники, расходы на поддерживающие и сопровождающие ИТ-разработку подразделения.

В случае с инхаус-командой бизнесу придется платить буквально за все. По моим подсчетам, аутсорс выйдет дешевле где-то на 15-20%.

Агиис Конкабаева

При этом я понимаю, почему рынок в Казахстане еще только идет к тому, чтобы активно использовать аутсорс и цифровое партнерство. Кто-то поработал на аутсорсе и обжегся. У кого-то появился страх после того, как купили за большие деньги коробочное решение, также вложили в его кастомизацию большую сумму и затем столкнулись с вендерлоком [зависимостью от одного поставщика софта]. Но рынок меняется прямо сейчас. Самим аутсорс-компаниям выгодно создавать множество продуктов и передавать их заказчикам инхаус на саппорт.

Например, мы в red_mad_robot сentral asia, практикуя модель цифрового партнерства, заинтересованы сделать с заказчиком как можно больше новых уникальных продуктов, которые принесут пользу конечным клиентам и бизнесу. А не держаться за какой-то один продукт, пытаясь выжать из него максимум. Такая модель, на наш взгляд, гораздо больше отвечает сегодня потребностям рынка, бизнеса.

Зарплаты в ИТ: рынок в Казахстане перегрет?

Виталий Волянюк: — Давайте поговорим про ситуацию на рынке кадров. Мы перед началом нашей встречи обсуждали цифру из отчета hh.kz по средней зарплате в ИТ-отрасли в 2022 году — 516 000 тенге в месяц. Меня эта цифра смущает. Потому что, во-первых, это все-таки не средняя зарплата, а средняя цифра, которую работодатели указали в размещенных вакансиях. И далеко не во всех вакансиях на hh.kz указан уровень зарплат. Во-вторых, заявленная и реальная зарплаты могут отличаться – по итогам собеседования, переговоров кандидата и работодателя. При этом открытых исследований, сколько реально получают на руки ИТ-специалисты в Казахстане, я в последнее время не видел.

Вопрос такой: насколько, по вашим данным, совпадают цифры hh.kz с реальными значениями по рынку?

Виталий Волянюк

Тахмина Кодири: — Все, что касается заработных плат в ИТ – тема чувствительная для всех участников рынка. Рынок ИТ растет каждые полгода на 20-30%, это в тенге. Мы видим мобильность мирового кадрового рынка, особенно в сегменте ИТ, диджитал-профессий. И понимаем, что не конкурируем с предложениями от работодателей на мировом рынке. Но, тем не менее, в Beeline Казахстан пересматриваем вилки заработных плат и компенсационные пакеты ИТ-талантов дважды в год. Основываемся как на данных из открытых источников, исследованиях рынка заработных плат, так и на внутренних исследованиях, которые проводят наши специалисты.

Цифры hh.kz, о которых вы говорите, похожи на реальность.

Арина Лепихова: — Согласна, что рынок перегрет. Возьмем, к примеру, позицию бизнес-аналитика. По сути, это начальная роль для будущего product owner. Раньше можно было найти такого специалиста за 400 000 тенге, сейчас в среднем его зарплата начинается от 900 000 тенге и выше.

Есть говорить о топовых product owner, то у таких сотрудников зарплата может достигать и 2-2,5 миллионов тенге.

Венера Сексенбаева: — При этом наши ставки, стоимость человеко-часа казахстанского ИТ-специалиста, очень привлекательны для европейских и американских компаний. Все меньше ограничений для казахстанских ребят, чтобы работать на зарубежные рынки. Все больше наших айтишников владеют английским – стерты языковые барьеры, и, благодаря Интернету, можно работать в удаленном формате на западные компании из Казахстана.

Для роста и развития ИТ-бизнеса в Казахстане необходимо учитывать ставки зарубежных организаций и мотивировать казахстанских ребят работать на местном рынке.

Агиис Конкабаева: — Есть и другой важный тренд. После пандемии многие мировые ИТ-компании все больше хотят видеть своих сотрудников в офисе, а не удаленно. Недавно общалась с мобильным разработчиком. Он – казахстанец, работает в Booking в Нидерландах. Его работодатель тоже хочет увеличивать долю сотрудников в офисах. И вот он сказал, что рассматривает вопрос о возвращении в Казахстан. Потому что с учетом тех затрат на жизнь и налогов, которые нужно платить в Европе, его уровень дохода не кажется таким уж высоким. Думаю, нам также стоит искать таких ребят, которые хотят вернуться. Потому что их переезд на родину может дать новый импульс рынку.

Айнагуль Даулетбаева: — Вот мы говорим о зарплатах. Но есть и другие важные факторы мотивации сотрудников. Лично я вижу со стороны молодых людей запрос — им очень важно развиваться и видеть, как они могут влиять на конкретный продукт, и как этот продукт меняет жизнь людей в Казахстане.

Ерик Умурзаков: – Соглашусь. Ты можешь работать, условно, – в Google, и быть винтиком в большой системе. А можешь работать в компании в Казахстане, у которой тоже миллионы клиентов, и твое влияние на продукт, на то, чтобы сделать жизнь клиентов лучше, здесь будет гораздо больше. Для молодежи деньги сегодня, конечно, важны. Но также важны и смыслы. На что влияет моя работа?

Если говорить про уровень зарплат в ИТ, то ключевое – это же не абсолютные цифры, а то, какой результат приносит бизнесу ИТ-специалист. Есть ли отдача на инвестиции в него. Какой эффект на бизнес оказывает работа всей ИТ-команды, и как он меняется.

Я не могу называть конкретные цифры, но поделюсь нашими подходами. Мы в Jusan Bank привыкли не торговаться с хорошими сотрудниками по зарплате, а идти им навстречу. Если они окупают себя, создают ценность для бизнеса бóльшую, чем их зарплата, то какой смысл торговаться?

Также мы понимаем, что сама ИТ-отрасль не имеет границ, а ИТ-решения легко масштабируемы. Конкуренция за экспертизу имеет как локальный, так и международный масштаб.

Дмитрий Нигодин: — Венера говорила о том, что наших ребят с удовольствием нанимают американские и европейские компании. Давайте будем реалистами. Европейцы и американцы ценят наших разработчиков, потому что они воспитаны во многом на наследии советской школы математики и физики. Поэтому они выигрывают престижные олимпиады, постоянно входят в различные мировые рейтинги. Международному бизнесу выгодно забирать наших толковых ребят, а вот работать с казахстанским ИТ-бизнесом — нет.

Скажу честно, с какими реалиями мы столкнулись. Люди на международном рынке о казахстанских ИТ-бизнесах пока очень мало знают. Поэтому сейчас работать на мировом рынке тяжело. И конкурировать с теми же индийцами и вьетнамцами тоже непросто, потому что они могут выставить прайс за час разработчика в $15-25. А мы не можем, потому что рынок в Казахстане перегрет и люди требуют зарплат в 1 500 000 тенге в месяц.

Смотрите: часто у мидла по рынку указана зарплатная вилка от 700 000 до 1 500 000 тенге. Это что вообще такое? Откуда такой разброс, более, чем в 2 раза? Это, считаю, говорит о том, что в Казахстане пока нет единых подходов к грейдированию айтишников. Недавно мы проводили мероприятие для HRD. На нем было около 50 человек. И у всех большие вопросы к грейдированию. Кто такой джун, мидл, синьор? В каком случае синьор сможет обучать мидла?

Рынок еще не созрел, не хватает прозрачности и стандартизации. Из-за этого, в том числе, и перекосы в заплатах.

Венера Сексенбаева: — То, что вы говорите, – очень субъективно. На рынке есть люди, которые умеют себя очень хорошо продавать на собеседовании. Также есть и сильные технические специалисты, но у них не прокачаны софт скиллы. Разобраться, кто перед тобой, на собеседовании не сразу получится. Для этого предусмотрены испытательные сроки, онбординг.

В целом по грейдированию: в Казахстане, как мне кажется, уже есть общее понимание ожиданий от джунов, мидлов, синьоров. Здесь уже больше вопрос к рекрутерам, которые проводят найм.

Дмитрий Нигодин: — Знаете, лично я проводил собеседование с проджект-менеджером, который просил 2 500 000 тенге, и при этом не соответствовал ни одному из перечисленных в вакансии требований. Конечно, я ему отказал.

При этом я знаю, что после меня он пошел в банк, где его взяли на работу и дали требуемый оклад. И это норма, что корпорация, в которой тысячи сотрудников, может платить людям много. Но мы заинтересованы в том, чтобы стандартизировать рынок. Чтобы у всех было понимание, что включает в себя конкретный грейд, и сколько такой человек может стоить на рынке.

Виталий Волянюк: — Позволю себе комментарий по поводу «перегретости рынка». На мой взгляд, он в Казахстане еще далеко не перегрет. Да, зарплаты в ИТ растут, но и инфляция за прошлый год составила 20,3%. Это тоже надо учитывать, когда говорим про реальный рост доходов в ИТ. Кроме того, курс тенге к доллару сейчас относительно стабилен. Но когда случается девальвация нацвалюты, понятно, что зарплатные предложения казахстанских компаний, работающих на внутренний рынок, становятся менее привлекательными. Если сравнивать с международными компаниями, у которых выплаты рассчитываются в долларах или евро.

В целом зарплаты в ИТ в Казахстане пока еще ощутимо ниже, чем в Беларуси или Украине. Мы в Digital Business проводили такой анализ в начале этого года. Не говоря уже об Израиле, например. Несколько лет назад я был в Тель-Авиве, изучал местную экосистему. Сильные ребята, особенно в DeepTech проектах, могут получать $10 000 долларов в месяц и больше. За специалистами начинается настоящая охота, еще когда они проходят службу в армии, учатся в вузе. При хантинге CТO, ключевых сотрудников, помимо большой зарплаты еще и предлагают бонусы за переход в другую компанию. Я слышал про бонус только за сам факт принятия оффера от другого работодателя в $150 000. Вот такой рынок, как в Израиле, наверное, можно назвать перегретым.

Сегодня, когда мы ведем нашу дискуссию, прошла новость, что министр цифровизации Багдат Мусин предложил YouTube открыть офис в Казахстане. Если такие компании, как YouTube, – а мы на это очень надеемся – начнут открывать свои центры разработки в Казахстане, это будет сильным маячком для других международных бизнесов. Когда в страну придут мировые ИТ-гиганты – это, конечно, очень сильно будет драйвить рынок, растить ИТ-экспертизу и кадры. А с другой стороны – это, безусловно, вызов для банков, для телеком-операторов. Потому что будет непросто, работая на внутреннем рынке, конкурировать с теми, кто работает на весь мир и готов платить разработчикам по международным рейтам.

Ну а сложнее всего в этой конкуренции — здесь я полностью согласен с Дмитрием Нигодиным — будет небольшим казахстанским аутсорсинговым компаниям, которые работают с клиентами на внутреннем рынке и не имеют таких финансовых ресурсов, как банки или телеком.

Как растить экспорт ИТ-услуг?

Виталий Волянюк: — Мы здесь, обсуждая конкуренцию за кадры с мировыми компаниями, логически подошли к третьему блоку вопросов — развитие ИТ-экспорта. Если посмотреть статистику, то у Казахстана на сегодня очень интересная структура доходов в ИТ. Агиис сегодня в начале нашей встречи приводила данные, что, по данным Бюро нацстатистики, объем внутреннего ИТ-рынка в Казахстане оценивался в 2022 году в $1,71 млрд. А какой же объем экспорта? Я перед нашей встречей посмотрел данные платежного баланса Нацбанка. За весь 2022 год информации еще нет, но есть итоги девяти месяцев прошлого года. Так вот, по данным НБ, экспорт «телекоммуникационных, компьютерных и информационных услуг» в январе-сентябре 2022 составил $167,9 миллиона. В этой сумме непосредственно компьютерные услуги – $71,8 млн.

Можно ли масштабировать, например, финтех-решения, которые разрабатываются в Казахстане и для рынка Казахстана, на мировой рынок? Хочу задать конкретный вопрос Арине, например. Ваш банк входит в международную группу. Если и когда цифровой банк для МСБ, который вы планируете делать в Казахстане, окажется успешным, его можно будет масштабировать на остальные бизнесы группы за рубежом?

Арина Лепихова: — Конечно, при успешной реализации в Казахстане он будет масштабироваться на другие рынки. Пока еще ни в одном из банков группы Home Credit не было опыта организации работы в МСБ. В Казахстане мы хотим выпустить цифровые решения, которые будут чем-то новым на рынке, и после выпуска MVP на рынок мы хотим внедрить не только финансовые сервисы, но и кредитование, нефинансовые сервисы.

Виталий Волянюк: — Венера, хочу поинтересоваться у вас. Что еще, кроме появления мировых историй успеха в ИТ made in Kazakhstan (мы их все с вами очень ждем), должно произойти, чтобы экспорт рос?

Венера Сексенбаева: — Думаю, сначала должны произойти изменения на внутреннем рынке. Должна повыситься зрелость отечественных ИТ-продуктов. Чтобы такая возможность появилась, нашим крупным игрокам в бизнесе стоит рассматривать модели взаимодействия цифрового партнерства, аутсорса. Не замыкая все на инхаус-разработку.

Дмитрий Нигодин: – Также нужно что-то делать с существующей системой тендеров в коммерческом секторе. Конкурсный отбор исполнителей – это абсолютно нормально. Но нужно, чтобы он был открытым и прозрачным для всех. Чтобы в нем были исчерпывающе прописаны все требования.

Почему ЕPAM достиг такого большого успеха? Конечно, они очень много работали, чтобы выстроить все процессы в продажах, разработке, сервисе. Но они еще работали на прозрачном рынке, в Америке, где контракт получает тот, кто реально предлагает лучшие условия.

Виталий Волянюк: – Агиис, а вы в red_mad_robot central asia пока фокусируетесь на казахстанском рынке или тоже смотрите на экспорт?

Агиис Конкабаева: — Думаю, что в ближайшие 2-3 года нам будет достаточно местного рынка. Венера правильно отметила, что сначала нужно сделать хорошие продукты, решения у себя на родине. А потом подумать, как их масштабировать за рубеж. Кстати, если ты хорошо работаешь в Казахстане, зарабатываешь себе здесь репутацию, то про тебя узнают и на других рынках. К нам, например, обращаются потенциальные заказчики из Узбекистана, Азербайджана, других стран – по рекомендациям и отзывам. Думаю, что, выполнив тот объем работ, который мы наметили для себя в Казахстане, начнем и более активно работать на экспорт.

Виталий Волянюк: — У нас в нашей дискуссии интересно «закольцевались» вопросы развития внутреннего аутсорсинга и экспорта. Хочу поблагодарить всех за откровенный разговор. Будет здорово, если наши читатели из ИТ-индустрии поделятся своим мнением и практиками по темам, что мы обсудили.