Публикация была переведена автоматически. Исходный язык: Русский
Знаете, я всегда немного завидовала маркетологам из кейсов. У них всё идеально: реклама работает, трафик льётся, лиды горячие, продажи растут. А потом возвращаешься в реальность — и видишь, что «200 лидов» в отчёте превращаются в 3 звонка, из которых ни один не дошёл до договора.
Вроде бы цифры красивые, а чувство тревоги не отпускает: где же результат?
В какой-то момент я поймала себя на мысли:
"А я вообще понимаю, что происходит после того, как лид попал в CRM?"
Я отвечаю за маркетинг в регионе) недавно пережили ту самую «точку роста» — когда лидов много, трафик качественный, а менеджеры продаж всё равно недовольны. Сначала звучало как стандартное «плохие лиды». Но оказалось — всё сложнее.
Мы начали копать глубже:
- где именно лид «теряется» в воронке;
- кто отвечает за первичный контакт;
- как быстро реагируем на заявку;
- насколько маркетинговые обещания совпадают с тем, что реально предлагает отдел продаж.
И знаете, это был болезненный, но честный аудит.
Как маркетолог, я могу привести на сайт хоть весь LinkedIn. Но если у нас нет чёткого профиля клиента (ICP) и продукт сложный, то конверсии не будет. Это особенно чувствуется в B2B-IaaS, где цикл сделки длинный, а каждый лид — как маленький проект.
Мы с таргетологом буквально сели за одну таблицу с продажником и начали раскладывать лиды по типу, отрасли, роли, боли. Оказалось, что 40% запросов приходят не от тех, кому мы вообще можем помочь — просто потому, что реклама звучала слишком «широко».
После этого переписали креативы, уточнили сообщения и даже поменяли форму заявки (меньше полей, но понятнее фильтр).
Раньше у нас маркетинг отчитывался по CPL, а продажи — по выручке. И каждый вроде бы молодец. Только бизнес — не растёт.
Мы внедрили простое, но важное правило:
Лид считается «хорошим» только после SQL-статуса — когда его квалифицировал менеджер.
Теперь KPI у маркетинга — не количество заявок, а конверсия в SQL. И это полностью поменяло мышление: теперь нам важно не просто привлечь трафик, а довести человека до момента доверия.
Звучит банально, но пока CRM не связана с рекламой, маркетинг живёт в иллюзии эффективности. Мы подключили end-to-end аналитику: от клика до сделки. И вдруг стало видно, что реклама, которая казалась дорогой, на самом деле приносит клиентов с самым высоким LTV.
Только после этого ты начинаешь понимать — что действительно работает.
- Качество трафика не измеряется количеством кликов — только конверсией в сделки.
- Продажи и маркетинг должны говорить на одном языке.
- Тёплый лид без быстрого отклика становится холодным через 2 часа.
- И да, иногда лучше сократить кампанию на 50%, но оставить только те, что реально приводят бизнесу деньги.
Мы всё ещё учимся. Учимся не бояться ошибок, учимся слушать продажи, учимся говорить с клиентами не языком «SLA и Tier III», а простыми словами: надёжность, скорость, безопасность.
И каждый раз, когда видим, что новый клиент выбрал Pro-Data после нашего контента — это уже победа.
Знаете, я всегда немного завидовала маркетологам из кейсов. У них всё идеально: реклама работает, трафик льётся, лиды горячие, продажи растут. А потом возвращаешься в реальность — и видишь, что «200 лидов» в отчёте превращаются в 3 звонка, из которых ни один не дошёл до договора.
Вроде бы цифры красивые, а чувство тревоги не отпускает: где же результат?
В какой-то момент я поймала себя на мысли:
"А я вообще понимаю, что происходит после того, как лид попал в CRM?"
Я отвечаю за маркетинг в регионе) недавно пережили ту самую «точку роста» — когда лидов много, трафик качественный, а менеджеры продаж всё равно недовольны. Сначала звучало как стандартное «плохие лиды». Но оказалось — всё сложнее.
Мы начали копать глубже:
- где именно лид «теряется» в воронке;
- кто отвечает за первичный контакт;
- как быстро реагируем на заявку;
- насколько маркетинговые обещания совпадают с тем, что реально предлагает отдел продаж.
И знаете, это был болезненный, но честный аудит.
Как маркетолог, я могу привести на сайт хоть весь LinkedIn. Но если у нас нет чёткого профиля клиента (ICP) и продукт сложный, то конверсии не будет. Это особенно чувствуется в B2B-IaaS, где цикл сделки длинный, а каждый лид — как маленький проект.
Мы с таргетологом буквально сели за одну таблицу с продажником и начали раскладывать лиды по типу, отрасли, роли, боли. Оказалось, что 40% запросов приходят не от тех, кому мы вообще можем помочь — просто потому, что реклама звучала слишком «широко».
После этого переписали креативы, уточнили сообщения и даже поменяли форму заявки (меньше полей, но понятнее фильтр).
Раньше у нас маркетинг отчитывался по CPL, а продажи — по выручке. И каждый вроде бы молодец. Только бизнес — не растёт.
Мы внедрили простое, но важное правило:
Лид считается «хорошим» только после SQL-статуса — когда его квалифицировал менеджер.
Теперь KPI у маркетинга — не количество заявок, а конверсия в SQL. И это полностью поменяло мышление: теперь нам важно не просто привлечь трафик, а довести человека до момента доверия.
Звучит банально, но пока CRM не связана с рекламой, маркетинг живёт в иллюзии эффективности. Мы подключили end-to-end аналитику: от клика до сделки. И вдруг стало видно, что реклама, которая казалась дорогой, на самом деле приносит клиентов с самым высоким LTV.
Только после этого ты начинаешь понимать — что действительно работает.
- Качество трафика не измеряется количеством кликов — только конверсией в сделки.
- Продажи и маркетинг должны говорить на одном языке.
- Тёплый лид без быстрого отклика становится холодным через 2 часа.
- И да, иногда лучше сократить кампанию на 50%, но оставить только те, что реально приводят бизнесу деньги.
Мы всё ещё учимся. Учимся не бояться ошибок, учимся слушать продажи, учимся говорить с клиентами не языком «SLA и Tier III», а простыми словами: надёжность, скорость, безопасность.
И каждый раз, когда видим, что новый клиент выбрал Pro-Data после нашего контента — это уже победа.
Поделиться
