Публикация была переведена автоматически. Исходный язык: Русский
Всем привет! После комментариев и откликов решил продолжить краткие лекции в направлении фундаментального ( ого! ) маркетинга для стартап- и B2B-сегмента.
Классические учебные воронки здесь не работают. У фаундеров на ранних стадиях нет бюджетов на «формирование узнавания бренда» или красивые имиджевые кампании для входа. НАМ нужны платящие клиенты и измеримый трекшн. Как я уже писал в других постах, здесь работает только жесткая прагматика. Начинать нужно с базы.
Жесткое позиционирование: продаем не фичи, а деньги
Главная ловушка, в которую стабильно попадают технари и продуктологи — это попытка продать рынку «инновационный алгоритм», «бесшовную интеграцию» или «интуитивно понятный интерфейс». Забудьте об этом.
На B2B-рынке Лицу, Принимающему Решение (ЛПР), не столь важно изящество вашей архитектуры. У него горят свои хвосты-KPI, и он понимает только: как ваш софт повлияет на его фингод и отчет о прибылях и убытках. Ему нужно либо сократить затраты, либо ощутимо увеличить выручку.
Сравните два захода на примере моей платформы Bloggerhub:
КАК я ДЕЛАЛ НЕПРАВИЛЬНО!: Наша платформа автоматизирует работу с базой из сотен микроблогеров и предоставляет удобный дашборд. (Звучит как очередная статья расходов).
КАК В ЦЕЛОМ ПРАВИЛЬНЕЕ и то что сработало: Мы снижаем ваш CPA (стоимость привлечения клиента) на 30% за счет нишевых нано-интеграций и полностью автоматизируем документооборот. Этим мы убираем из ваших затрат зарплату двух дополнительных менеджеров. (Похоже на инвестицию, которая бьет прямо в боль и окупается).
#Musthave:)
Оцифруйте свою ценность. Возьмите каждую «фичу» вашего стартапа и переведите её в сэкономленные часы, сниженные риски штрафов или заработанные тенге. Повторю: Клиенту нужен результат, а не механика!
Зачистите лендинг. Убейте абстрактные тексты про «уникальность» Типа: "Первый в мире! умный маркетплейс-инфлюенсеров с ИИ-составляющей" - это БРЕД какой-то)))! Кроме разраба об этом никто не знает, значит, точно "не поверит на слово". Оставьте первый экран, на котором за 3 секунды видно и понятно, сколько клиент заработает или сэкономит с вашей помощью и что получит. Идеально — повесить туда простой калькулятор выгоды.
Соберите One Pager. Сделайте одностраничный питч-дек, который можно кинуть в мессенджер за секунду, и где цифры бьют прямо в коммерческую цель без лишней воды.
Продолжение следует...
Всем привет! После комментариев и откликов решил продолжить краткие лекции в направлении фундаментального ( ого! ) маркетинга для стартап- и B2B-сегмента.
Классические учебные воронки здесь не работают. У фаундеров на ранних стадиях нет бюджетов на «формирование узнавания бренда» или красивые имиджевые кампании для входа. НАМ нужны платящие клиенты и измеримый трекшн. Как я уже писал в других постах, здесь работает только жесткая прагматика. Начинать нужно с базы.
Жесткое позиционирование: продаем не фичи, а деньги
Главная ловушка, в которую стабильно попадают технари и продуктологи — это попытка продать рынку «инновационный алгоритм», «бесшовную интеграцию» или «интуитивно понятный интерфейс». Забудьте об этом.
На B2B-рынке Лицу, Принимающему Решение (ЛПР), не столь важно изящество вашей архитектуры. У него горят свои хвосты-KPI, и он понимает только: как ваш софт повлияет на его фингод и отчет о прибылях и убытках. Ему нужно либо сократить затраты, либо ощутимо увеличить выручку.
Сравните два захода на примере моей платформы Bloggerhub:
КАК я ДЕЛАЛ НЕПРАВИЛЬНО!: Наша платформа автоматизирует работу с базой из сотен микроблогеров и предоставляет удобный дашборд. (Звучит как очередная статья расходов).
КАК В ЦЕЛОМ ПРАВИЛЬНЕЕ и то что сработало: Мы снижаем ваш CPA (стоимость привлечения клиента) на 30% за счет нишевых нано-интеграций и полностью автоматизируем документооборот. Этим мы убираем из ваших затрат зарплату двух дополнительных менеджеров. (Похоже на инвестицию, которая бьет прямо в боль и окупается).
#Musthave:)
Оцифруйте свою ценность. Возьмите каждую «фичу» вашего стартапа и переведите её в сэкономленные часы, сниженные риски штрафов или заработанные тенге. Повторю: Клиенту нужен результат, а не механика!
Зачистите лендинг. Убейте абстрактные тексты про «уникальность» Типа: "Первый в мире! умный маркетплейс-инфлюенсеров с ИИ-составляющей" - это БРЕД какой-то)))! Кроме разраба об этом никто не знает, значит, точно "не поверит на слово". Оставьте первый экран, на котором за 3 секунды видно и понятно, сколько клиент заработает или сэкономит с вашей помощью и что получит. Идеально — повесить туда простой калькулятор выгоды.
Соберите One Pager. Сделайте одностраничный питч-дек, который можно кинуть в мессенджер за секунду, и где цифры бьют прямо в коммерческую цель без лишней воды.
Продолжение следует...
Поделиться
