Публикация была переведена автоматически. Исходный язык: Русский
Всем привет! Продолжаем разбирать базовый маркетинг. С фундаментом (Шаг 1) разобрались: мы поняли, что продаем не фичи, а результат, деньги и экономию.
Теперь о том, кому и как это продавать. Главная ошибка, которую делают стартапы на старте (и я сам в свое время в эту ловушку попадал) — это попытка залить своим продуктом весь рынок через ковровые бомбардировки рекламой и широкие охваты.
В B2B-сегменте это не работает. Стоимость привлечения одного платящего клиента (CAC) при массовой рекламе моментально съест ваш бюджет. Поверьте, я так уже делал! Стоимость привлечения клиента ОДНОГО! через холодный траффик обойдется не менее 200 долларов и не факт что лид дойдет до конца. Вам нужны не тысячи лайков, а конкретные персоны - покупатели.
Сравните два подхода на примере поиска корпоративных клиентов:
КАК СДЕЛАТЬ НЕПРАВИЛЬНО! Запустить широкий таргет на аудиторию «бизнес Казахстан» с призывом «Регистрируйтесь на нашем портале для работы с блогерами». (Сжечь стартовый капитал? Сделано!)
КАК В ЦЕЛОМ ПРАВИЛЬНЕЕ (и то что сработало): Использовать выборочный, целевой подход (Account-Based Marketing). Сфокусироваться на узком сегменте — например, сделать вброс в закрытом Telegram-канале маркетологов или написать напрямую 50-ти директорам. Я лично стучался и стучусь в двери и рассказываю о своем продукте через призму результативности. Формула при общении: 10 процентов - спич про продукт (в основном это должны быть только ответы на вопросы клиента про продукт) и 90% про боль, экспертный анализ возможной проблемы клиента и далее про результат и пользу.
#MUSTACTION:
Соберите профиль клиента. Забудьте про абстрактные «B2B компании». Нужна конкретика! ВРОДЕ: «Директор ТРЦ, которому нужно увеличить трафик в мертвые зоны с помощью активности инфлюенсеров».
Не поленитесь и выпишите 50-100 компаний, которые идеально подходят под ваш профиль и задачу. Найдите имена и контакты директоров, маркетологов, HRD в LinkedIn или на сайтах. Да, это придется в ручную, но что поделать..?
Стучите в двери напрямую ( в аккаунты тоже стучите))) Никаких спам-шаблонов формата «предлагаем взаимовыгодное сотрудничество». Заходите через боль: «Вижу проблему А, мы решаем ее вот так, снижая ваши затраты на Х».
Идите к микро-инфлюенсерам и в профильные комьюнити. Аудитория в 500 узких специалистов принесет больше денег в кассе, чем пост у блогера-миллионника.
Продолжение следует... (как искать и нанимать профильного инфлюенсера, расскажу в следующих постах, оставайтесь на связи)
Всем привет! Продолжаем разбирать базовый маркетинг. С фундаментом (Шаг 1) разобрались: мы поняли, что продаем не фичи, а результат, деньги и экономию.
Теперь о том, кому и как это продавать. Главная ошибка, которую делают стартапы на старте (и я сам в свое время в эту ловушку попадал) — это попытка залить своим продуктом весь рынок через ковровые бомбардировки рекламой и широкие охваты.
В B2B-сегменте это не работает. Стоимость привлечения одного платящего клиента (CAC) при массовой рекламе моментально съест ваш бюджет. Поверьте, я так уже делал! Стоимость привлечения клиента ОДНОГО! через холодный траффик обойдется не менее 200 долларов и не факт что лид дойдет до конца. Вам нужны не тысячи лайков, а конкретные персоны - покупатели.
Сравните два подхода на примере поиска корпоративных клиентов:
КАК СДЕЛАТЬ НЕПРАВИЛЬНО! Запустить широкий таргет на аудиторию «бизнес Казахстан» с призывом «Регистрируйтесь на нашем портале для работы с блогерами». (Сжечь стартовый капитал? Сделано!)
КАК В ЦЕЛОМ ПРАВИЛЬНЕЕ (и то что сработало): Использовать выборочный, целевой подход (Account-Based Marketing). Сфокусироваться на узком сегменте — например, сделать вброс в закрытом Telegram-канале маркетологов или написать напрямую 50-ти директорам. Я лично стучался и стучусь в двери и рассказываю о своем продукте через призму результативности. Формула при общении: 10 процентов - спич про продукт (в основном это должны быть только ответы на вопросы клиента про продукт) и 90% про боль, экспертный анализ возможной проблемы клиента и далее про результат и пользу.
#MUSTACTION:
Соберите профиль клиента. Забудьте про абстрактные «B2B компании». Нужна конкретика! ВРОДЕ: «Директор ТРЦ, которому нужно увеличить трафик в мертвые зоны с помощью активности инфлюенсеров».
Не поленитесь и выпишите 50-100 компаний, которые идеально подходят под ваш профиль и задачу. Найдите имена и контакты директоров, маркетологов, HRD в LinkedIn или на сайтах. Да, это придется в ручную, но что поделать..?
Стучите в двери напрямую ( в аккаунты тоже стучите))) Никаких спам-шаблонов формата «предлагаем взаимовыгодное сотрудничество». Заходите через боль: «Вижу проблему А, мы решаем ее вот так, снижая ваши затраты на Х».
Идите к микро-инфлюенсерам и в профильные комьюнити. Аудитория в 500 узких специалистов принесет больше денег в кассе, чем пост у блогера-миллионника.
Продолжение следует... (как искать и нанимать профильного инфлюенсера, расскажу в следующих постах, оставайтесь на связи)
Поделиться
