«Көлік шығынын 50%-ға оңтайландыра аламыз»

–Relog мәні неде?

– Бұл маршруттарды оңтайландыру жүйесі, яғни жүргізушілер мен курьерлерді онлайн бақылау. Бұған қоса, жеткізу қызметінің толық статистикасы мен талдауын береміз. Компанияларға тасымал шығынын оңтайландыруға (50%-ға дейін), көліктер паркін қысқартуға (20%-ға дейін) және уақтылы жеткізу арқылы наразы клиенттер санын азайтуға көмектесеміз. Біздің софттың арқасында компания сатуды 15%-ға дейін арттыра алады.

– Бұған ненің көмегімен қол жеткізуге болады?

– Мысалмен түсіндірейін. Мәселен, сіздің паркте 50 немесе 100 көлік бар. Біздің жүйеміз барлық тасымалды еш қиындықсыз басқарып, бақылауға мүмкіндік береді. Бұл маршруттарды жоспарлау алгоритмінің көмегімен жүзеге асырылады.

Мысалы, PepsiCo күн сайын Алматыда 2-3 мың тапсырысты жеткізеді. Софтсыз олар тапсырыстың бәрін көліктер арасында қолмен таратып, әр жүргізушіге маршрут сызып береді немесе оларға қалағанынша жүруге рұқсат етеді.

Relog тапсырыстарды автоматты түрде өңдейді. Бағдарлама қанша көлікті ұтымды пайдалану керектігін есептеуге көмектеседі, жүрісті азайту және соңғы нүктеге уақытында жету үшін оңтайлы бағытты көрсетіп береді. Нәтижесінде, клиенттерге тауарды кешіктіріп жеткізу саны 6-7 есеге азайды. Компанияға өнімді белгілі бір уақыт аралығында жеткізу қажет делік. Бұл әсіресе жаңа піскен нанды мүмкіндігінше тез жеткізуді көздейтін наубайханалар үшін өте маңызды. Ал, біздің софт сол мәселені оңай шешеді.

Жалпы алғанда, Relog алгоритмінде 40-тан астам параметр және оңтайландырудың бірнеше мақсаты бар. Тасымалды, көлік жүрісін немесе уақытты азайтуға болады. Сонымен қатар үлкен аналитикалық дашбордтар ұсынамыз, біз бұл өнімді Relog BI деп атаймыз. Ол менеджерге әрбір көлік жүргізушісінің жұмысын талдауға, KPI құруға және кері байланысты көруге мүмкіндік береді. Қай жерде қиындық бар екенін жақсы түсінуге көмектеседі. Ірі компаниялар бұл қызметті жиі пайдаланады. Ретеншн деңгейі жоғары – 90%.

– Қолданатын алгоритмдер туралы толығырақ айтып беріңізші.

– Бірнеше қондырғымыз жұмыс істейді. Біз оларды «Тор» және «Нео» деп атаймыз. Әрқайсысының өзіндік ерекшелігі бар, оңтайландыратын есебі көп. Мысалы, мыңдаған тапсырыс бар, оған қандай (Газель, Ларгус немесе бес тонналық жүк көлігі) және қанша көлік қажет екенін нақты түсінуіңіз керек. Алгоритм осыны есептеп береді.

– Өнімге тағы не енгізгіңіз келеді?

– Генератив жасанды интеллектке қатысты бір нәрсе – LLM (үлкен тіл үлгілері – Digital Business ескертпесі). Жақын арада AI-ға қатысты өнімдерді жаңартуды жоспарлап отырмыз.

– Мұндай технологиялармен жұмыс істеу үшін арнайы мамандар қажет. Оларды Қазақстанда таба аласыз ба?

– Бұл үлкен мәселе. Машиналық оқытудан джун көп, бірақ сеньор деңгейіндегі мамандар өте аз. Оларды басқа елдерден іздеуге мәжбүрміз. Өткен жылы мәскеулік Сбербанктен senior data scientist шақырдық. Ол бізде тоғыз айға жуық уақыт жұмыс істеді, содан кейін Facebook-ке кетті. Қиындықтар бар, біз оны шешуге тырысып жатырмыз.

– Қалайша?

– Ең негізгі жолы – білім. Командамен көп жұмыс істедік, біраз «қан мен тер» төктік! Бастапқыда IT маманы арасынан таңдау аз болды. Оны кеңейту үшін жұмыс істейтін және сараптама жинайтын, құзыретін жетілдіретін, содан кейін өз жобаларын іске қосатын білікті мамандарды дайындау керек.

Жалпы, орта мектептерде бағдарламалауды көбірек оқыту керек, жекеменшік мектептер ашып, ЖОО-дағы техникалық мамандықтарға көбірек грант бөлу керек. Бұл білім саласына елеулі инвестицияны қажет етеді.

«Сапалы инфрақұрылымның болмауы кешігуге, тапсырыстан бас тартуға және адал клиенттер санының азаюына әкеп соқтырады»

– Қазақстандағы мегаполистердің қалаішілік логистикасы қандай?

– Ол тасымалдаудың бірнеше түрінен құралған. Біріншісі – B2B тасымалы. Мысалы, дистрибьюторлар, ірі сауда компаниялары тауарды басқа бизнеске, яғни бөлшек сауда нүктелеріне жеткізеді. Бұл жерде FMCG дистрибьюторлары, e-commerce, фармацевтика және т.б. туралы сөз болып отыр.

Екіншісі – B2C жеткізу қызметі. Бұл клиенттерге бәрін жеткізетін курьерлік қызмет және интернет-дүкендер. Мысалы, Sulpak электроника жеткізеді. B2C жеткізу қызметінің «экспресс» бөлімі де бар. Бұл негізінен мейрамханалардан тағам жеткізу қызметі. Соңғы екі жылда бұл тауашаға мықты ойыншылар кіріп, нарықта тұрақтады.

– Соңғы жылдары Қазақстанда картаны цифрландырудың сапасы қаншалықты жақсарды?

– Үлкен қалалардың карталары жақсы. Яндекс пен 2GIS сапалы жұмыс істеп жатыр. Олардың картаны жетілдіріп отыратын арнайы командасы бар.

Біз Google, 2GIS секілді карталардың барлық түрін қолданамыз. 2GIS-тің сапасы жақсы, бірақ олар тек 200 мың халқы бар қалаларды цифрлайды. Олардың өзінде көбіне карта жаңартылмаған. Айталық, Тараз бен Қызылорданың картасында кемшіліктер бар. Біз өзіміздің карта құралын жасадық және клиент үшін қажеттісін қосамыз.

– Елімізде қалаішілік логистиканың тағы қандай проблемалары бар?

– Инфрақұрылымға қатысты қиындықтар бар. Бізде көлік тұрақтары аз, тіпті жоқтың қасы. Көлік кептелісі жағдайды одан сайын ушықтырады. Тағы бір проблема – жолдың сапасы. Мысалы, Алматыда Төле би көшесінен төмен аумақта жол жамылғысы нашар. Мұның бәрі логистикаға әсер етеді. Өйткені, сапалы инфрақұрылымның болмауы кешігуге, тапсырыстан бас тартуға, адал клиенттерді жоғалтуға, үлкен шығынға және т.б. әкеп соқтырады. Relog осы мәселелерді шешуге бағытталған.

– Басты бәсекелесіңіз кім?

– Ең бірінші, Яндекс. Қалғаны белсенді емес немесе мүлдем жоғалып кетті. Яндекс, керісінше, белсенділігін арттырды. Біз олар ұзақ уақыт ес жия ма деп ойлағанбыз.

B2B-SaaS олар үшін басымдық емес сияқты көрінген, өйткені Яндекс B2C сегментіне бағытталған ғой. Олардың бұл салада тәжірибесі мол. Дегенмен, компания қазір Яндекс. Маршрутизацияға көп ақша салып жатыр.

– Жеке клиенттерге арналған курьерлік қызметпен айналысу туралы ойладыңыз ба?

–Мүлдем жоқ. Олардың көбі ай сайын пайда болып, ай сайын жоғалып жатыр. Өте төмен маржамен жұмыс істейтін DHL немесе DPD болмасаңыз, бұл бәсекелестігі жоғары нарық.

«Өткен жылы шамамен $1 млн табыс таптық»

– Экономикаға тоқталайық. Компанияның құны мен кірісі қандай?

– Біздің ARR (Annual Recurring Revenue – компания клиенттерінің тұрақты қайталанатын төлемдерінен түсетін жылдық табыс – Digital Business ескертпесі) 2022 жылы шамамен $1 млн құрады. Компанияның құнына келетін болсақ, Тимур Турлов оны $12 млн-ға бағалады. Қазір біз $20-25 млн-ға бағаланамыз деп ойлаймын. Тек өткен жылдың ішінде компания шамамен екі есеге өсті.

Бұрын сол сәттегі табыс маңызды емес еді, көрсеткіштерді арттыру үшін инвестиция тартатынбыз. Бірақ біз операциялық пайдаға баяғыда жеттік. Біздің бағдарламалық жасақтаманың маржасы жоғары – 50% астам. Тұрақты айлық табыс бүгінде шамамен $80-85 мың.

– Софтты қалай монетизациялайсыз?

– Жазылымды сатамыз. Сомасы компаниядағы көліктер санына байланысты. Олардың саны 10 болса, онда бір тариф. 100 болса – басқа. Шағын компаниялар үшін ай сайынғы жазылым $100-дан басталады. Ең қымбат клиент айына $10 мың төлейді.

– Клиенттеріңіз арасында ірі компаниялар бар. PepsiCo, Coca-Cola, Sulpak. Стартап бола тұра олармен қалай келісімге келгеніңізді айтып беріңізші?

– B2B-дегі ең қиын нәрсе – алғашқы сатылым. Компаниялар үшін белгісіз технологиялық шешімдердің тәуекелі әрқашан жоғары. Ешкім өз бизнесі мен клиенттерін тәуекелге қойып, жаңа өнімді сынақтан өткізгісі келмейді. Ал, сәтті кейстерің болмаса, ешкім сізге сенбейді.

Біз не істедік? Алдымен шағын компаниялармен жеңіл шарттарға қол қойдық. Мысалы, су жеткізу қызметі біздің алғашқы клиенттеріміздің бірі болды. Оларға пайдамызды тигізуге тырыстық. Сөйтіп, олар бізді бізді басқаларға ұсына бастады. Осылайша, шағын компанияларды қоса отырып, бірте-бірте ірі бизнеске шықтық.

PepsiCo немесе Sulpak туралы айтсам, олардың Алматыдағы бір филиалынан бастадық. Кейін бүкіл Қазақстанды қамтыдық.

–Relog қазір қандай нарықта жұмыс істейді?

– Әзірге басты нарығымыз – бизнестегі үлесі 60 пайызды құрайтын Қазақстан. Одан кейін 30 пайызбен Ресей тұр. Онда ірі клиенттеріміз бар. Мысалы, «Вкусвилл», «Ренна» холдингі.

Тағы 10%-ы посткеңестік кеңістіктегі басқа елдер: Өзбекстан, Украина, Беларусь және Тәжікстан. Біздің клиенттер қоржынында 300-ден астам әртүрлі компания бар.

Әрі қарай кеңею туралы айтсам, қазір сату бойынша барлық жоспарымыз ТМД елдеріне бағытталған. Осы нарықтың көп бөлігін жаулап алғымыз келеді. Бұл жерде өсуге мүмкіндік бар.

Былтыр Польшаға барып, сол жерде команда жинадық. Бір-екі келісім-шартқа отырып, оның өте қымбат екенін түсіндік. Онда бүкіл бизнесті нөлден бастап құру керек.

– Беларусьте және Орталық Азияның басқа елдерінде жобаны іске қосу қиын болды ма?

– Бізде бұлтты өнім бар. Бұл Алматыда отырып қашықтан бүкіл ТМД бойынша сауда жасауға мүмкіндік береді.

2017 жылы жобаны бастаған кезде қиынырақ болды. Компаниялар қашықтан келіссөздер жүргізіп, келісім-шарт жасасқысы келмеді. Бірақ нарықты біртіндеп үйреттік, соның арқасында көптеген компания қазір бәрін қашықтан жасайды. Біздегі келісімшарттың бәрі қашықтан жасалған. Тіпті PepsiCo және «Ренна» холдингтері үлкен корпорациялар болса да, құжатқа қашықтан қол қойды.

«B2G-мен сөйлесу қиын»

– B2G-мен жұмыс туралы сөйлесейік. Жыл басында сіз Facebook-те Қазпошта Relog-ты елемей, сізбен жұмыс істегісі келмейтіні туралы пост жаздыңыз. Қазір жағдай қалай?

– Алдымен бұл жазбаны не үшін жазғанымды түсіндірейін. Шынымды айтсам, сонша жұмыс істеп жатқанымызға қарамастан, олардың қазақстандық компанияны қолдаудың орнына Яндекстің технологиясын сатып алып жатқанына ренжідім. Бұл, менің ойымша, дұрыс емес.

Осыдан кейін келіссөздер басталды: сала министрі Бағдат Мусинмен, Әсел Жанасовамен (Қазпошта АҚ басқарма төрайымы – Digital Business ескертпесі) кездестік. Қазпоштамен бірге екі пилоттық жобаны іске асырдық, сөйтіп пайдалы екенімізді дәлелдедік. Басшылық нәтижеге риза болды. Алайда әлі келісімшартқа қол қойылған жоқ.

Өйткені, Қазпоштада тендерлік процестер мен басқа да бюрократиялық нюанстар бар. Келесі жылы бұл істе нақтылық болады деп үміттенемін. Бірақ жалпы алғанда, әрине, B2G-мен байланысу өте қиын.

– Қазпоштамен келісімге келе алсаңыз, өзара іс-қимыл қалай болады?

– EMS саласында серіктес болмақпыз, яғни «курьерлік қызмет». Олар хатты көп жеткізеді, бұл біз пайдамызды тигізе алатын бірінші бағыт. Сонымен қатар, Қазпоштаның қалааралық және халықаралық тасымалмен айналысатын қызметі бар. Біз оған да көмектесе аламыз.

– Қоқыс жинап, шығарумен айналысатын квазимемлекеттік компания «Тәртіп» АҚ-мен келіссөздер оңай емес екенін де айттыңыз. Өзгеріс бар ма?

– Біз олармен Алматыда ақылы пилоттық жобаны бастадық. Әзірге бірнеше көлікті қамтыдық. Келіссөздер қиын болғанын мойындаймын. Бірақ компанияның басшылығы өзгеріп, олар бізге назар аударды, қазір жұмыс істеп жатырмыз.

– Тағы қандай қиындықтарға тап болдыңыз?

– Ұжымды жасақтау кезінде қате көп болды: лайықты емес адамдарды жұмысқа қабылдадым, қызметкерлерді оқытуда қателіктер болды. Қаржыны жоспарлауда қиындықтар болды. Оны дұрыстамайынша, ешбір болжам орындалмайды. Екі рет сыртқы нарыққа шықтық, сәтсіз болды, көп ақша салып, бір тиын да таппадық. Дегенмен, бұл алға жылжуға көмектесетін мол тәжірибе.