The post has been translated automatically. Original language: Russian
Since this is pure B2B sales, there are several approaches to this issue.
There is a concept of inbound marketing and outbound marketing.
Inbound Marketing
This is a strategy to attract potential customers naturally, by creating useful and interesting content that solves their problems and answers their questions.
Examples for an IT company:
· Maintaining a technical blog .
· SEO-optimization of the website and articles to attract organic traffic.
· Webinars on highly specialized topics.
The goal: The client comes to you because he sees the value and expertise of the company.
Outbound Marketing
This is an active promotion and customer search, when the company itself initiates contact with potential customers.
Examples for an IT company:
· Cold emails on LinkedIn (outreach).
· Participation in exhibitions and conferences with the presentation of services.
· Launch of paid ads (Google Ads, LinkedIn Ads).
· Direct calls to companies that may be interested in outsourcing IT projects.
The goal: To find a client proactively and convince them to consider your services.
We have now decided to focus on outback marketing, especially considering that we would like to develop the export of our company's IT services, which means attracting customers from other countries.
We've been thinking for a long time about how to do this with a small budget, because in the process of marketing experiments and hypothesis testing, there will inevitably be mistakes and wasted budgets.
In the beginning, we decided to focus on the UPWORK platform. This platform is designed to work with "hot" clients who have projects "here and now". Here you need to respond very quickly, be ready to communicate with clients (correspondence and calls) at any time of the day without delay, and, of course, in English.
I will not hide that not everyone can successfully earn money on this platform. We need expert advice on filling out and optimizing profiles, a clear specialization (preferably a narrow niche where there will be less competition – after all, about 50 performers usually respond to one project, and only one will be chosen.
In addition, on this platform, you need to be ready to work with small checks (at least for the first time) – $ 100 per project may already be a good result to start with, while you are building a portfolio of completed works.
Now we have decided to pay more attention to sales through LinkedIn. This professional social networkThe network makes it possible to write directly to the people you are interested in in the companies you are interested in in any country of the world. However, to do this, you need to buy a subscription to Sales Navigator, which is expensive – more than $ 100 per month from each account.
But using the built–in filters, you can find the clients you are interested in (including filtering by geographical location, company size, position of a person - from a simple developer to CEO, work experience in the industry and specifically in this company, etc.).
Next, you need to create a "selling" message that you will write to this person. Ideally, you can personalize it for this company. (considering the news of this company, for example).
There are various programs that allow you to automate the sending of such messages. We don't really like automation. Despite the fact that we are an IT company and use advanced technologies and solutions, my opinion is that sales should be done by people for people, especially in such a complex B2B field as custom service development. Therefore, we decided not to use programs that automate lead generation. Aren't you also tired of annoying personal and email messages from hundreds of faceless companies that send spam for $100 per month on a budget?
We decided to hire live client managers and sales managers. This allows you to have high-quality communication with clients, to understand the needs of a partner in order to offer the optimal solution, both in terms of quality and budget.
Yes, it costs more, but we don't want to save money on communicating with clients (and potential clients).
We also decided to develop our representative offices in different countries, so that , if necessary, we could hold not only a conference call, but also a live meeting offline. Now We have found several partners in European countries, and we continue to try to find a partner in the USA or Canada.
You need to be prepared that this is a long way, and it may take 6-9-12 months from the first contact to the conclusion of the contract. But you will get the opportunity to work with large clients who have development needs and appropriate budgets to pay for your company's services.
P.S. the text was written manually by a human, not an AI :)
With respect,
AgileSoft.kz
Kruglyak.oleg@agilesoft.kz
Поскольку это в чистом виде B2B продажи, есть несколько подходов к данному вопросу.
Существует понятие инбаунд маркетинг и аутбаунд маркетинг.
Инбаунд маркетинг (Inbound Marketing)
Это стратегия привлечения потенциальных клиентов естественным образом, через создание полезного и интересного контента, который решает их проблемы и отвечает на вопросы.
Примеры для ИТ-компании:
· Ведение технического блога .
· SEO-оптимизация сайта и статей для привлечения органического трафика.
· Вебинары на узкоспециализированные темы.
Цель: Клиент сам приходит к вам, так как видит ценность и экспертность компании.
Аутбаунд маркетинг (Outbound Marketing)
Это активное продвижение и поиск клиентов, когда компания сама инициирует контакт с потенциальными заказчиками.
Примеры для ИТ-компании:
· Холодные письма в LinkedIn (outreach).
· Участие в выставках и конференциях с презентацией услуг.
· Запуск платной рекламы (Google Ads, LinkedIn Ads).
· Прямые звонки компаниям, которым может быть интересен аутсорсинг ИТ проектов.
Цель: Найти клиента проактивно и убедить его рассмотреть ваши услуги.
Мы сейчас решили сфокусироваться на аутбаунд маркетинге, особенно учитывая то, что мы бы хотели развивать экспорт ИТ услуг нашей компании, а значит – привлекать клиентов из других стран.
Мы долго думали -как это осуществить, имея не слишком большой бюджет – ведь в процессе маркетинговых экспериментов и проверок гипотез неизбежно будут ошибки и зря потраченные бюджеты.
В начале мы решили сосредоточиться на платформе UPWORK. Эта платформа – для работы с «горячими» клиентами, у которых есть проекты «здесь и сейчас». Тут нужно очень быстро откликаться, быть готовым коммуницировать с клиентами (переписка и созвоны) в любое время суток без задержек, и, естественно, на английском языке.
Не скрою – не всем удается успешно зарабатывать на данной платформе. Нужны консультации экспертов по заполнению и оптимизации профилей, четкая специализация (желательно узкая ниша, где будет меньше конкуренция – ведь на один проект обычно откликается около 50 исполнителей, а выберут только одного.
Кроме того, на данной платформе нужно быть готовым к работе с маленькими чеками (по крайней мере первое время) – 100$ за проект уже может быть неплохим результатом для начала, пока Вы будете набирать себе портфолио выполненных работ.
Сейчас мы больше внимания решили уделить продажам через LinkedIn. Данная профессиональная соц.сеть дает возможность напрямую писать интересующим Вам лицам в интересующих Вас компаниях в любой стране мира. Правда, для этого необходимо купить подписку на Sales Navigator, которая стоит недешево – более 100$ в месяц с каждого аккаунта.
Зато, используя встроенные фильтры Вы можете найти интересующих Вас клиентов (в том числе отфильтровать по: географическому месторасположению, размеру компании, должности человека – от простого разработчика до СЕО, опыта работы в отрасли и конкретно в данной компании и т.д.).
Далее – Вам нужно составить «продающий» месседж, который Вы напишите этому человеку. Идеально, если Вы сможете его персонализировать под данную компанию (учитывая новости этой компании, к примеру).
Есть разные программы, позволяющие автоматизировать рассылку таких сообщений. Мы не очень любим автоматизацию. Не смотря на то что мы ИТ компания и используем передовые технологии и решения, мое мнение - продажи должны делать люди для людей, особенно в такой сложной В2В сфере, как сервисная разработка на заказ. Поэтому мы решили не использовать программы, которые автоматизируют лидогенерацию. Вам ведь тоже надоели назойливые сообщения в личке и на емейле от сотен безликих компаний, которые рассылают спам за 100$ в месяц бюджета?
Мы решили нанять живых клиент-менеджеров и менеджеров по продажам. Это позволяет иметь качественное общение с клиентами, вникнуть в потребности партнера, чтобы предложить оптимальное решение - и по качеству, и по бюджету.
Да, это обходится дороже, но на общении с клиентами (и потенциальными клиентами) экономить мы не хотим.
Также, мы решили развивать наши представительства в разных странах, что-бы при необходимости провести не только созвон, а и живую встречу офлайн. Сейчас мы нашли нескольких партнеров в странах Европы, и продолжаем попытки найти партнера в США иили Канаде.
Нужно быть готовым, что это -длинный путь, и от первого контакта до заключения договора может пройти 6-9-12 месяцев. Зато Вы получите возможность работы с крупными клиентами, у которых есть потребности в разработке и соответствующие бюджеты на оплату услуг Вашей компании.
PS текст написан вручную человеком, а не ИИ :)
С уважением,
AgileSoft.kz
Kruglyak.oleg@agilesoft.kz
Share
