Ильяс Курман, CEO и кофаундер, рассказал в совместном проекте с Astana Hub «100 стартап-историй Казахстана» о попытках объединить подборщиков, основных проблемах казахстанского авторынка и зачем CheckAuto хочет знать все о каждой машине на дорогах страны.

Хотелось не тестировать гипотезы, а улучшить действующий бизнес

— До стартапа я занимался бизнесом во многих сферах — от машиностроения до криптовалютного рынка. Например, собирали в Казахстане автомобили — к нам заезжали шасси, а мы здесь на их базе делали грузовики, бензовозы, автовышки, эвакуаторы.

Традиционный бизнес — хорошо. Но чтобы стать миллиардной компанией, нужно делать что-то новое, интересное. Поэтому с ребятами, с которыми были давно знакомы, решили рискнуть. Это Динислам Ораз, очень хороший дата-сайентист, Ельнур Идекеев, продакт, Сапар Джумабеков, разработчик. Ну и я — СЕО проекта. В CheckAuto есть и другие члены команды, которые с нами работают дистанционно — UX/UI-дизайнеры, специалисты по продажам и т.д.

— Откуда вообще взялась тема автоподбора?

— Когда мы искали идею для стартапа, то не хотели делать так, как это обычно бывает в этой сфере: придумать гипотезу, а потом долго ее тестировать. Планировали взять работающий бизнес и улучшить его — на этой базе запилить стартап. И чтобы мы с первого дня зарабатывали.

С автоподбором была идея кофаундера Динислама. Мы все ее поддержали.

Начинали с того, что просто помогали подборщикам делать чек-листы проверки — и они по ним в таблицы вписывали данные о машинах. Сейчас у нас есть приложение и веб-версия, где кроме чек-листов подтягиваем данные по VIN-коду из различных баз — российских, корейских, американских, компаний-производителей и т.д.

В поисках дяди Коли

— Давайте честно. CheckAuto в декабре 2023-го — это приложение в первую очередь для кого?

— На данный момент это приложение для автоподборщиков. Чтобы создать популярный сервис для людей, которые ищут машину и хотят пробить ее историю, нам нужно еще многое сделать и работать над узнаваемостью. Я думаю, это тоже будет, но чуть позже, когда завоюем значимую часть рынка.

— Как вы работаете сейчас?

— Автоэксперты, которые в Казахстане помогают подбирать машины, могут подать заявку в CheckAuto. Мы проверим этого специалиста. Посмотрим, насколько он компетентный и честный. И только потом добавим в базу. Важно, чтобы экспертов невозможно было подкупить, потому что именно им потом мы передаем заказы на подбор автомобилей. С каждой такой заявки забираем 10%, а остальное зарабатывает автоподборщик.

— Объективность в этом процессе — реальна?

— Разрабатываем систему рейтингов, чтобы автоэксперты получали оценки от клиентов за качество подобранных автомобилей. А значит, могли потом иметь больше заявок на подбор благодаря хорошей репутации.

– Расскажите, о каких экспертах речь.

– В том числе о тех, которых в народе называют «дядей Колей». О ребятах, всю жизнь машинами занимающихся. Они все знают по ремонту, а вот понятными инструментами для заработка денег на своей экспертности не владеют. Мы таким спецам готовы помогать в плане маркетинга и продвижения.

Еще сейчас добавляем в базу СТО — им сотрудничество с CheckAuto тоже интересно. Если автоэксперты могут быстро подъехать и посмотреть автомобиль, то на СТО есть возможность провести более глубокую диагностику — проверить кузов, поднять машину на подъемнике для осмотра днища и ходовой. Ну и финансово станциям это тоже выгодно: с одного подъемника при ремонте можно заработать 3-4 тысячи тенге в час, а с нами за осмотр автомобиля они могут получить больше 10 тысяч.

Кроме того, для них это кросс-продажи: если по машине находятся какие-то моменты, то покупатель или продавец могут ее оставить на СТО для ремонта.

— Получается, главная функция приложения — раздавать заказы?

— Не только. У нас еще есть полные чек-листы по автомобилям — что нужно не забыть при проверке. Все данные о просмотренном транспорте, которые вносят автоэксперты, сохраняются в их личном кабинете — включая фото и видео. К ним можно в любой момент вернуться, Нет необходимости хранить все видеоотчеты в памяти личного телефона.

Также с помощью CheckAuto можно получить информацию об истории автомобиля из других баз. Для чего это нужно: если данные от производителя говорят, что в автомобиле есть подогрев сидений и люк, а по факту их нет, то уже понятно, что с машиной что-то не так. Или если по VIN-коду салон должен быть бежевым, а он черный — тоже возникают вопросы.

Цифры, курсы, насмотренность

– Можете назвать цифры: сколько казахстанцев уже воспользовались вашими услугами?

— Всего за год через CheckAuto было проверено около тысячи автомобилей. С нами сейчас работают 40 автоэкспертов и 14 СТО. Будем увеличивать эти цифры: нам нужно где-то 250 автоподборщиков в базе для спокойной работы.

— В вашем инстаграме много информации о курсе для обучения. Зачем вы его запускали?

— Да, мы за 5 млн тенге записали «курс автоэксперта». Это очень большие деньги для стартапа, но мы пошли на это. Для чего? Потому что сначала CheckAuto казахстанские автоподборщики не признавали, воспринимали нас как конкурентов: мол, зачем с вами сотрудничать, если мы и сами можем работать?

Три месяца пытались с ними законнектиться, а потом решили: чего париться, лучше своих экспертов научим — из них вырастут хорошие подборщики. Думали, что рынок увидит, как мы работаем,  другие тоже подтянутся. Так примерно и произошло.

Хотя курс получился не очень. Некоторым недовольным людям пришлось вернуть деньги: говорили, что всю информацию и в интернете можно найти. Да, но мы же все собрали в одном месте и понятно объяснили… В общем, сейчас смотрим на всех инфобизнесменов и удивляемся, как они нормально живут.

— Можно ли любого человека обучить на автоэксперта? Или обязательно нужен опыт работы в СТО?

— Можно любого, но все равно нужно, чтобы накопился опыт осмотра сотен или тысяч машин. Насмотренность помогает даже по мелочам понимать, что с машиной что-то не то. Условно, когда замечаешь, что год выпуска на ремнях безопасности отличается от года производства машины, зеркала чуть-чуть неправильно стоят, наклейка криво наклеена и т.д.

«Кривые» машины и менталитет казахстанцев

— Если я хочу купить автомобиль, как мне может помочь CheckAuto?

— За подбором к нам обращаются в основном не через приложение, потому что у него нет пока большой узнаваемости, а через Instagram. Находят, что называется, по сарафанному радио. И дальше просят либо проверить конкретную машину, либо выполнить подбор по запросу под нужный бюджет.

В зависимости от запроса предлагаем клиенту варианты. Если информация по днищу и ходовой не очень важна, а машину надо проверить очень срочно, то отправляем заявку автоподборщикам, чтобы кто-то из них подъехал и оперативно сделал оценку. Срочность бывает действительно важна, так как за хорошими машинами идет охота у «перекупов»: нужно быстро реагировать, чтобы их не упустить — до СТО не все эти машины не успевают доехать.

Ну а если клиенту принципиально полностью проверить машину, то мы бронируем время в партнерском СТО, и там ее осматривают работники сервиса.

— Какие гарантии вы даете людям, которые обращаются в CheckAuto?

— На данный момент по договору полную ответственность несет автоподборщик, которому передаем заказ. Но нас эта ситуация не очень устраивает — хотелось бы в случае ошибки покрыть клиенту все расходы. Поэтому сейчас разговариваем со страховыми компаниями о том, какой продукт можем совместно придумать.

Еще есть идея поставить в каждом ЦОНе, где оформляют автомобили, точки по проверке. И тогда будет возможность перепроверять автоэкспертов-партнеров. Ведь разные случаются ситуации: клиенту и автоэксперту показывают одну машину, а на следующий день в ЦОН для регистрации пригоняют абсолютно такую же, но с перебитыми номерами. Или бывает, что продавец между осмотром и оформлением успевает поменять шины, магнитолу и даже коврики.

Еще планируем давать клиентам ваучеры на бесплатную проверку машины на СТО в течение месяца после покупки. Если все задуманное реализуется, то будем одну машину три раза перепроверять.

— Вопрос более глобальный. Сможете назвать основные проблемы на авторынке Казахстана?

— Наверное, самая большая – это «кривые» машины. Которые пришли в Казахстан с поддельными документами: много таких авто загнали в разные периоды из России, Грузии, Кореи. Проблема в том, что эти нелегальные истории (сюда же относится и скручивание пробега) стали нормой — мол, «все же так делают».

Еще одна проблема — это утильсбор и первичная регистрация. Я не знаю, кто это придумал: наверное, хотели сделать как лучше, а получилось как всегда. И теперь, чтобы обойти эти правила и не платить, люди перебивают год выпуска, делая машину нелегальной в Казахстане.

Наконец, у нас нет нормальных простых процедур для «кривых» машин. Если ты определил, что у тебя такая машина, то что дальше делать? Разобрать ее на запчасти и продать? Сдать государству по какой-то сниженной цене на утилизацию или для возврата хозяину? У государства пока есть только одна процедура: забрать у тебя машину на штрафстоянку и все.

— Что должно измениться, чтобы на рынке стало больше хороших машин?

— Менталитет должен поменяться. Чтобы казахстанцы более ответственно подходили к покупке и продаже. А не так, что купил «кривую» машину, заметил это, и давай продавать дальше — чтобы другой попался. Мы на такие поведенческие паттерны тоже смотрим при автоподборе: если много перерегистраций, то явно что-то не то, есть какие-то косяки.

Вообще в автомобилях есть разные моменты: критичные, когда подушки стрельнули и геометрия нарушена из-за ДТП. И некритичные, когда немного чиркнули на парковке, а ты бампер покрасил. Для нас важно, чтобы покупатель четко понимал, какую машину и зачем он покупает, а не переплачивал за непонятно что.

Поездка в Кремниевую долину и экономика проекта

— Кто основные конкуренты CheckAuto?

— В мире это американские Carfax и Kelley Blue Book. Но им рынок Казахстана вообще не интересен, он слишком маленький. Есть российская «Автотека», но тоже не думаю, что они будут в Казахстан заходить.

Из косвенных конкурентов — «Колеса», Mycar, Aster Auto и традиционные автодилеры.

Ну а все индивидуальные автоподборщики — это не конкуренты, это наши потенциальные партнеры.

— Сколько было инвестировано в стартап? И сколько денег вы зарабатываете?

— Вложили 150 тысяч долларов, и этого бюджета осталось очень мало. Зарабатываем ежемесячно всего по 2 000 долларов. Этого хватает только на зарплату пары сотрудников. Поэтому мы сильно сократились, пересматриваем структуру бизнеса, стараемся не тратить деньги — только поддерживаем уже работающие сервисы.

И сейчас как раз думаем, что делать дальше: увеличивать бюджет, привлекать деньги инвесторов или что-то еще.

За ответами я ездил в Кремниевую долину по программе Hero Training от Astana Hub и Draper University.

— Привезли ответы?

— Да, будем тестировать гипотезы и смотреть, насколько они рабочие. Например, если мы изначально целились в B2C, то сейчас хотим попробовать пойти в B2B-сегмент. C Mycar и с двумя банками ведем переговоры о проверке для них автомобилей. В чем суть: если человек берет кредитные деньги на машину, но потом понимает, что промахнулся с ее покупкой, то перестает платить: мол, автомобиль залоговый, делайте с ним, что хотите.

В общем, если договоримся с крупными игроками на проверку автомобилей, то будет и работа для наших автоэкспертов, и возможность выжить для стартапа.

– Если ли понятные метрики для этого «выживания»?

– Нам сейчас очень важно собрать по казахстанскому авторынку данные о 10-20 тысячах автомобилей — чтобы они были проверены автоэкспертами и наша база сразу выдавала по ним информацию.

Но вообще цель — собрать все данные. Узнать про каждую машину, которая есть в Казахстане. И тогда наше приложение автоматически станет интересно и обычным покупателям машин. Не все казахстанцы готовы платить 15 тысяч тенге за автоподбор. А вот открыть приложение и увидеть историю любого автомобиля — предложение ценное.

Уже сейчас понимаем эту ценность, потому что из проверенной нами тысячи машин у почти половины техническое состояние отличается от указанного в объявлениях! А в 35% случаях вообще обнаружили юридические проблемы — машина угнана, находится в залоге, завезена в страну по серым схемам, перебиты номера, двойник катается по России и т.д. И это очень большие риски для покупателей.

Приведу пример: казахстанец доверился салону и купил KIA 2020 года за 15 млн тенге в кредит. Но она стала подозрительно часто ломаться — мы проверили, оказалось, что машина на два года старше, а фактический пробег 265 тысяч километров вместо заявленных при покупке 50 тысяч. Проверив машину заранее, можно было бы удержаться от ее покупки.

— Что думаете о привлечении инвесторов в стартап?

— Это тоже была одна из целей поездки в Кремниевую долину. Но американские инвесторы говорили о том, что нужно фокусироваться на очень узкой нише. Например, им сильно откликнулось, что мы можем заниматься подбором ретро-автомобилей. Это тоже инсайт, над которым нужно подумать.

Еще на форуме Digital Bridge мы встречались и разговаривали с MyVentures, другими инвесторами. Но конкретных предложений пока не получали.

— Есть ли у вас планы выходить в другие страны?

— Да, но конкретики пока нет. Рассматриваем все рынки. Например, автоподборщики в Дубае могли бы проверять машины для покупателей из Казахстана. Разговаривали с OLX — оказывается, у них есть подразделение, которое занимается выкупом авто из Европы и перепродажей в развивающиеся страны. Если удастся договориться о сотрудничестве, то будет очень круто.

А вообще хотим сначала встать на ноги в Казахстане. И дальше уже смотреть на другие рынки.

— Каким видите CheckAuto в перспективе?

— В Казахстане планируем откусить часть рынка у «Колес»: и сделать это за пять лет. Нужно процентов 10-20. Будет достаточно для оценки CheckAuto в 20 млн долларов.

По миру загадывать не хочется, но нужно стремиться стать одним из лидеров в автосфере. Для этого нужно следить за тенденциями, внедрять новые сервисы. Условно, сейчас так с AI —использование искусственного интеллекта скоро станет must have для любого стартапа, это нужно учитывать и вовремя перестраиваться.

https://digitalbusiness.kz/2023-12-22/kak-ne-obzhechsya-kupiv-krivuyu-mashinu-rasskazivaet-ceo-kazahstanskogo-startapa-po-avtopodboru/