Сейчас компания занимается разработкой софта на основе искусственного интеллекта. А ее главный продукт – «умный» планировщик грузовых перевозок ЖД-транспортом MultiCode.

В интервью для совместного проекта Digital Business и Astana Hub «100 стартап-историй Казахстана» Ануар рассказал, как их софт помогает собственникам вагонных парков дополнительно зарабатывать десятки тысяч долларов в месяц, почему в Казахстане тяжело продавать подобный продукт и когда рынок грузоперевозок ЖД-транспортом будет готов к уберизации.

«Хотел запустить геотермальную станцию, чтобы вырабатывать электричество из тепловой энергии подземных источников – как в Исландии»

– После поступления в Назарбаев Университет вы собирались связать будущее с карьерой инженера-химика. В какой момент в этой истории появились стартапы?

– Долгое время я хотел работать на заводе и получать зарплату в 700-800 тысяч тенге в месяц. Однако побывав на предприятиях во время практики, осознал, что подобная жизнь меня не особо драйвит. Хотелось чего-то более интересного.

На третьем курсе пошел в инкубационную программу Astana Business Campus. Хотел запустить геотермальную станцию, чтобы вырабатывать электричество из тепловой энергии подземных источников – как в Исландии. У Казахстана есть хороший потенциал. Однако на реализацию подобного проекта требовалось примерно $50 млн.

Трекеры из программы посоветовали сделать что-то попроще. Тогда появилась идея с «умными клапанами» регулирования отопительных батарей, чтобы они рационально распределяли тепло. Нашел партнера, который умеет делать такие контроллеры, собрали продукт. Однако продажи не пошли. Так случился мой первый факап.

– Неудача не охладила стартаперский пыл?

– Немножко. После окончания Назарбаев Университета поступил в магистратуру Миланского политехнического университета (Politecnico di Milano – прим. Digital Business). Снова появилась мысль о карьере в найме. Однако случилась пандемия коронавируса и нас перевели на удаленку.

Чтобы не сидеть без дела, решил запустить новый стартап – подписной сервис на фрукты и овощи Greenbox. Концепт подписок на различные товары (книги, вино, продукты питания и т.д.), которые тебе привозят раз в неделю, очень популярен на Западе. Решил потестить его в Астане.

Вскоре стали появляться заявки. Каждую пятницу ездил на рынок, собирал корзины со свежими фруктами и овощами, а потом развозил клиентам. Продажи шли хорошо. Можно сказать, я даже неплохо зарабатывал.

Параллельно поступил запрос на разработку системы для выявления дефектов на асфальтированных дорогах от Национального центра качества дорожных активов – это «дочка» «КазАвтоЖол». Тот мужчина в кафе оказался их представителем.

В результате продал Greenbox за 500 тысяч тенге и решил сфокусироваться на этой работе.

– Почему решили отказаться от прибыльного бизнеса в пользу разработки софта для государственной компании?

– Это более масштабный и перспективный проект. Тем более, были довольно выгодные условия. Всю разработку продукта финансировал заказчик. Мы с ребятами создали компанию Smart System Technologies и начали делать Smart Road Diagnostic System

В Национальном центре качества дорожных активов нам сказали, что рассчитывать на сервисную оплату с их стороны не стоит, однако мы вместе будем продавать систему другим компаниям в Казахстане. Что сейчас и делаем. Также получили права на продажу лицензий в разных странах. Уже вышли на российский рынок.

Smart Road Diagnostic System – масштабируемая история. Проблемы с выявлением дефектов на автомобильных дорогах есть и в других странах СНГ. Но пока не собираемся особо раскручивать этот продукт. Здесь нужно работать с B2G, а нам не охота тратить время. Ведь мы молодые парни и хотим двигаться быстро.

– Чем тогда решили заниматься?

– Разработкой софта на основе ИИ для различных бизнесов. Совместно с компанией, у которой есть дроны, сделали программу по обнаружению возгораний. Обучили нейросеть, собрали датасет, провели «пилот» и запустили проект Forest. Концепт такой: беспилотник мониторит ситуацию в лесах и, если видит огонь, то система оповещает об этом и дает координаты пожара.

Предложили сделать бесплатный «пилот» Министерству по чрезвычайным ситуациям РК. Отправили письмо, где все подробно расписали, но на него так никто не откликнулся. Видимо, оно утонуло в бездне согласований.

«На основе исторических данных можно сокращать порожний ход вагонов минимум на 10%, а в идеале – на 40%»

– Как возникла идея с MultiCode?

– После запуска Smart Road Diagnostic System попали в корпоративный акселератор от NURIS. К ним обратился собственник вагонов с проблемой планирования грузовых перевозок ЖД-транспортом.

В чем его «боль»? Приходят различные компании, которые просят предоставить, условно, 50 вагонов для транспортировки товара. Все подобные заявки собираются через WhatsApp. В начале месяца определенный специалист их распределяет. Но никто не подсчитывает заранее, хватит ли транспорта для выполнения обязательств в срок. Также нет понимания, как долго определенное количество вагонов будут простаивать или идти «порожняком».

Изучили ситуацию и поняли, что рынок грузовых перевозок ЖД-транспортом в Казахстане никак не оцифрован. А помимо КТЖ есть много частных компаний с крупными вагонными парками. Решили создать алгоритм, который мог бы аккумулировать исторические данные и на их основе предоставлять собственникам оптимальные маршруты, чтобы снижать порожний ход.

В результате договорились о сотрудничестве с компанией, у которой 3 тысячи вагонов. Они предоставили базу для бета-тестирования и инвестировали в наш проект: в общей сложности вложили $220 тыс.

Где-то полгода обкатывали алгоритм на различных заявках. И увидели, что на основе исторических данных можно сокращать порожний ход вагонов минимум на 10%, а в идеале – на 40%. Это позволяет дополнительно зарабатывать десятки тысяч долларов в месяц.

– Благодаря чему?

– Работе с данными. Сейчас во многих вагонных парках используют ERP – это старый российский софт. Он не способен обрабатывать большое количество информации: число заявок, пункты назначения грузов, пройденный километраж и т.д. Однако у каждого вагона должна быть история, чтобы понимать, сколько он зарабатывает и можно ли добиться большей эффективности.

Чтобы улучшить привлекательность нашей разработки, решили делать полноценный SaaS-продукт. Получая исторические данные, система определяет, когда, куда и какому вагону нужно ехать, чтобы он меньше простаивал и шел пустым.

На практике это выглядит примерно так. Из-за некорректных расчетов компания считает, что вагон, который движется со скоростью 200 км/сутки, разгрузится в конечном пункте, до которого 1000 км, через 5 дней. Однако исторические данные показывают, что такое маловероятно. Есть фактор сезонности, загруженности станции. Выходит, что в реальности груз примут только через 8 дней. И при неправильном планировании получается 3 дня простоя. Наша система перебирает все возможные варианты перевозок на заданный период и затем дает диспетчеру план с минимальным порожним пробегом или максимальной прибылью, используя исторические данные.

Также решаем проблему «потерянных» вагонов. Когда у тебя в парке их тысяча, то несколько десятков можно упустить. Не раз встречались с кейсами, когда диспетчер просто забывал, что у него еще есть свободные вагоны. В сутки таким образом может «теряться» 40-50 вагонов. И подобное считается нормой, так как человеческий фактор никто не отменял. Но при этом компания недополучает серьезные суммы.

– Сколько денег вы можете помочь дополнительно заработать?

– Зависит от количества вагонов. В среднем – около $20 тысяч в месяц. Каждый вагон способен приносить дополнительно $20.

Из них $12 – за счет сокращения порожнего хода. Когда вагон идет пустым, компания теряет деньги. Ей нужно платить за использование железной дороги, покрывать другие расходы. Еще $8 получается добавить благодаря предотвращению потери данных о вагоне, что в будущем позволит лучше оптимизировать маршруты и эффективнее использовать имеющиеся ресурсы.

«Без бесплатного «пилота» договориться практически не реально»

– Кто ваши клиенты?

– Это B2B-сегмент. Операторы вагонных парков, у которых в сумме 6 тысяч вагонов. Плюс сейчас стоят на подключение еще 60 тысяч вагонов от разных компаний, среди которых есть и «дочка» КТЖ.

Честно говоря, мы не особо хотели на первых порах связываться с B2G. С ними всегда довольно тяжело общаться, нужно тратить много времени. Но нам повезло натолкнуться на людей, активно продвигающих цифровизацию. Это немного упрощает жизнь.

– Сложно убеждать потенциальных покупателей?

– Если говорить про наш рынок, то без бесплатного «пилота» договориться практически не реально. У людей, которые отвечают за планирование перевозок, мышление такое: не трогай то, что работает. В нашей стране в целом внедрение новых технологий, особенно в таких консервативных отраслях, часто воспринимается в штыки.

–И что с этим делать?

–Нужно искать своих early-адаптеров и доносить им, что, внедряя технологии, они делают большой задел на будущее. А главное – улучшают собственную экономику и получают преимущество перед конкурентами.

Когда получим несколько успешных кейсов в Казахстане, продвигать продукт станет проще. Уже видим такую тенденцию. Когда показываем, как улучшили показатели компаний, работающих с нами, у потенциальных клиентов появляется больше желания нас выслушать.

– Еще вы как-то говорили о желании уберизировать рынок грузоперевозок ЖД-транспортом…

– Да, у нас есть такая идея. Подумали, что было бы классно сделать единую систему, куда может зайти, условно, Coca-Cola, и запросить 30 вагонов, которые мы соберем у разных парков. Получается win-win для всех. Заказчик быстрее находит нужное количество транспорта, а парки минимизируют порожний ход вагонов.

Касаемо Smart System Technologies, собираемся делать разные AI-based продукты для бизнесов, где есть компьютерное зрение, аналитика и так далее. Если кто-то хочет с нами посотрудничать или предоставить инвестиции, то добро пожаловать.

Источник:  https://digitalbusiness.kz/en/2023-08-11/you-have-the-potential-to-generate-an-extra-20000-each-month-kazakhstani-team-creates-smart-assistant-for-advancing-railway-transportation/