Как начинался проект? С какими трудностями столкнулась команда Tastamat и почему недооценила важность работы с клиентами после привлечения инвестиций? Читайте в интервью Алишера Когабаева для Digital Business в рамках проекта «100 стартапов Казахстана».

«Первые 30 тастаматов мы сделали в гараже»

— Алишер, расскажите, как начиналась история Tastamat?

— До Tastamat у меня был опыт в бизнесе и корпоративном секторе. Поначалу я работал на себя: занимался мелкой розницей, потом открыл продуктовый магазин, кафе, бильярдную. После устроился в Beeline специалистом по работе с корпоративными клиентами. Дошел до эксперта по крупному бизнесу и переехал в Астану.

Следующий этап — работа в “Казпочте”, где мне удалось дорасти до замдиректора областного филиала в Павлодаре. Это были 2015-2017 годы. Примерно в это время я увидел боль: когда оказывался в зоне обслуживания клиентов, наблюдал очереди стоящих за посылками. Хотя “Казпочта” уже несколько лет внедряла свою сеть постаматов, но многие люди не понимали актуальность этого решения и относились с недоверием к терминалам.

В 2017-м году я встретился со своими знакомыми. Обсуждали проблемы на рынке логистики и в e-commerce. Анализировали опыт автоматизированных почтовых сервисов в Европе. Например, того же Inpost (польский сервис, который насчитывает больше 16 тысяч терминалов — прим. Digital Business). И поняли, что хотим сами проверить эту идею в Казахстане.

Зарегистрировали компанию 5 декабря 2017 года. Назвали Tastamat, объединив термин постаматов и казахского слова «таста», которое означает «класть» или «положить». После изучали, где можно купить готовые терминалы. На тот момент уже знали, что “Казпочта” закупала постаматы за рубежом по $10 тысяч за штуку. Для нас это была неподъемная цена, поэтому решили собирать их сами из подручных материалов.

Первый прототип делали в гараже: собрали из ДСП, скрепили шурупами, сделали маленькие ячейки. На все про все ушло около 200 долларов. А мои друзья-сооснователи проекта написали софт, чтобы можно было открывать дверцы терминала по уникальному QR-ключу.

Готовый прототип показали потенциальным клиентам — им понравилось. В следующую итерацию поработали над внешним видом и обновили прототип с точки зрения безопасности: все-таки дерево может загореться. Так пришли к коробу из ПВХ и оргстекла и алюминиевому каркасу внутри. Сделали 30 таких тастаматов.

— Можете подробнее рассказать про софт?

— Это коробочное решение, которое позволяет проводить бесшовные интеграции с системами наших потенциальных партнеров, с максимально простым пользовательским интерфейсом. Задача — сделать так, чтобы человек мог в 2-3 клика открыть ячейку и забрать посылку. И это должно было получиться дешево, без всяких планшетов и прочих гаджетов в тастамате. Поэтому мы разместили на терминале наклейку с QR-кодом.
Писали все на Angular.

«Через полтора года нам удалось привлечь $1,5 млн. инвестиций»

— Во сколько обошлось производство 30 тастаматов?

— Примерно в $30 тысяч. Учитывая, что сооснователей было четверо, это совсем небольшая сумма. Другой вопрос, что на разработку тастаматов и их производство ушло много времени: мы начали работу только в октябре 2018 года. Разместили 30 терминалов в тамбуре подъездов ЖК BI Group в Астане.

— Как искали компании, которые были бы готовы отправлять клиентам товары в ваши тастаматы?

— На старте спасал нетворкинг со времен продаж в корпоративном секторе. Я назначал встречи с представителями компаний, которые работали со мной раньше и мне доверяли. Одним из первых таких бизнесменов стал гендиректор Flip.kz Александр Соколов. После нескольких встреч мы договорились об интеграции Tastamat в их систему доставки — и сделали все за 3 дня.

Вторым клиентом стала курьерская компания «Алем Тат». Им хотелось посмотреть, как можно оптимизировать логистические расходы последней мили доставки заказа. Вместе с ними мы вышли на бренд Iherb и тоже договорились о сотрудничестве.

Третий критически важный партнер на старте — «Казпочта». Несмотря на то, что компания развивала свою сеть постаматов, мы с ними никак не конкурировали, а, наоборот, помогали экономить государственные деньги на закупках и строить сеть за счет частного инвестирования. Отношения с «Казпочтой» дали нам выход к заказам от AliExpress.

— Когда началось масштабирование сети Tastamat?

— В 2019 году. Прошло несколько месяцев с момента установки 30 тастаматов в ЖК — и мы поняли, что идея действительно работает. Начали искать деньги для кратного роста в Астане и других городах Казахстана, узнали о венчурном фонде от BI Group и договорились о встрече. В итоге после переговоров привлекли в общей сумме $1,5 млн от BeInTech Ventures.

— Мне кажется, это очень большая сумма для казахстанского стартапа с работоспособным MVP. Лишь единицы проектов могут похвастаться аналогичными инвестициями на ранних стадиях.

— Здравая ремарка. Но нам никто не дал эту сумму сразу. Первый транш — $500 тысяч на проверку бизнес-модели в больших масштабах. Это полностью обоснованные цифры. Смотрите: в 2019 году мы закупили 170 новых терминалов по цене в $1 тысяча за штуку + $100 на электронику для каждого терминала. Это уже $187 тысяч. Сюда же нужно добавить расходы на установку тастаматов, арендную плату, содержание команды и другие операционные затраты.

Ну и не буду скрывать: сильно помог факт теплого контакта с венчурным фондом. Когда ваш партнер одновременно становится бизнес-ангелом, общаться становится проще. Можно сказать, это удачное стечение обстоятельств.

Хочу подчеркнуть: уже на тот момент мы были уверены, что Tastamat «выстрелит». Поэтому, даже если бы мы не получили инвестиции, то стали бы развивать все сами: обсуждали с командой во время переговоров с фондом, что готовы продавать недвижимость и автомобили, чтобы проект жил дальше.

Время показало, что мы были правы: с 2017-го было только два периода, когда мы не росли по основным финансовым показателям. Это первая волна коронавируса и события января 2022-го. Сейчас у нас — 450 тастаматов в 12 городах Казахстана: Алматы, Астана, Шымкент, Караганда, Павлодар, Усть-Каменогорск, Актау, Актобе, Атырау, Темиртау, Кокшетау, Петропавловск.

«Для многих корпораций Tastamat — просто мелкая рыбешка. Но скоро мы это исправим»

— Складывается впечатление, будто бы вы все время шли только вперед: сделали в гараже 30 тастаматов, поставили в ЖК, получили $1,5 млн инвестиций и развили сеть по всему Казахстану. Наверняка же были и факапы…

— Еще бы! Было очень много ошибок и сложностей. На старте, например, часто возникало недопонимание со стороны арендодателей. Условно, мы приходим к владельцу супермаркета и просим дать нам место под тастамат. А он не понимает, что это такое, кто им будет пользоваться и как часто, поэтому побаивается с нами работать. Или же сразу отказывается. Все-таки на тот момент люди в Казахстане не верили, что можно доставлять посылки таким образом.

Такая же ситуация была и с привлечением b2b-партнеров. До пандемии культуры обезличенной автоматизированной доставки товаров не было. Компании предпочитали доставку либо до двери, либо же через почтовые отделения. Поэтому долгое время мы слышали «нет» от многих брендов — причем как казахстанских, так и международных.

Но после пандемии, конечно, стало проще. Например, до 2020-го мы не могли договориться о партнерстве с Lamoda. Стали работать после первых волн коронавируса — и в итоге на 30% снизили им количество возврата товаров. Потому что раньше в системе с курьерами, которые развозят заказы до двери, было очень много отказов.

— Вы работаете в боевом режиме, с проверенной гипотезой и инвестициями, с 2019-го года. За это время создали сеть из 450 тастаматов. Как вы сами считаете: это много или мало?

— Мало. Последние годы мы ставим для себя главную цель — 1000 терминалов. Прекрасно понимаем, что этого от нас ждут и партнеры.

Почему мы не сделали 1000 тастаматов за 4 года работы? Честно сказать, когда установили 200 первых терминалов, у нас была некоторая недооценка сложности проекта. Думали так: «Уже поставили столько тастаматов. Сейчас и люди, и партнеры сами побегут искать контакты с нами». Но ничего подобного, сказки не случилось.

Мы избавились от этого отношения к клиентской базе и начали новую фазу развития. Только в 2023-м году, например, установили 250 новых терминалов.

— Вы сказали, что партнеры ждут от вас 1000 терминалов. Зачем?

— Во время общения с представителями Taobao, Amazon, Wildberries и других корпораций нам задают вопрос о количестве тастаматов. Когда говорим нашу нынешнюю цифру, слышим: «Мы подумаем». То есть мы понимаем, что для таких акул Tastamat — просто мелкая рыбешка. Но сейчас до нас доходит, что пора становиться больше.

При этом целевая аудитория партнеров Tastamat — это МСБ в Казахстане. Сейчас наша задача добавить к ним корпорации.

«Хотим вывести Tastamat в ОАЭ и США»

— Вопрос насчет Kaspi. Их постаматы, наверное, есть в каждом городе Казахстана. Не страшно конкурировать с ними?

— Вообще нет. Могу только сказать им спасибо. Они подтолкнули рынок к использованию автоматизированной доставки и повлияли на стереотипы пользователей. Это положительно сказалось и на наших охватах.

К тому же мы не конкурируем с ними, ведь постаматы Kaspi работают внутри собственной экосистемы и обслуживают только тот бизнес, которые работает на их платформе. Мы же открыты абсолютно для всех игроков рынка.

— Объясните, на чем вы зарабатываете?

— У нас есть тарифы, по которым мы получаем вознаграждение за каждое вложение, хранение и выдачу товара. Для конечного пользователя услуга бесплатна — за все платит компания-отправитель.

Для компаний это тоже выгодно. Кроме вышеупомянутой экономии расходов на логистику, партнеры сокращают число возвратов заказов. Потому что люди, оформляющие доставку в тастамат, действуют более осознанно. С 2018-го года у нас больше 450 тысяч заказов, а возвратов из них — всего 21 тысяча. Выходит меньше 5%.

Учитывая большой трафик, один тастамат окупается максимум на полгода.

— Расскажите о планах. Чего ждать от Tastamat в ближайшем будущем?

— Уже есть несколько новшеств с точки зрения развития продукта. Запустили доставку из тастамата в тастамат. Теперь клиент может вложить свою посылку в терминал в Астане — и максимум через 3 дня она окажется в Алматы. Работаем по этому направлению в коллаборации с КТЖ — и будем доставлять посылки по всем городам Казахстана, где представлены. Еще одна задача — сделать возможность возврата товаров для всех наших партнеров.

С точки зрения развития бизнеса: мы уже вышли в Кыргызстан. Пока это всего лишь 2 тастамата в Бишкеке и в Ош, но, думаю, скоро мы построим там свою сеть. В более глобальных планах хотим выйти в Россию (в малые города), ОАЭ и США.

Источник: https://digitalbusiness.kz/2023-09-22/nachinali-v-garazhe-a-sejchas-mechtayut-o-rynke-ssha-kazahstanczy-pridumali-kak-sdelat-dostavku-posylok-udobnoj/