С какими трудностями столкнулся сервис на старте и как он развивается сейчас? Читайте в интервью сооснователя Асхата Сергазина и СЕО Kompra Айдара Жубандыкова в рамках совместного с Astana Hub проекта «100 стартап-историй Казахстана».

«Первая версия Kompra была бесплатной, потому что мы не понимали, сколько денег просить за услугу»

— В прошлогоднем интервью Digital Business Даурен Тулебаев говорил, что проект Kompra начался внутри холдинга Kazdream. Расскажите, пожалуйста, подробнее о том, как вы стартовали.

Асхат: — Это правда. Я пришел в Kazdream в 2016-м году. В то время большая часть проектов компании фокусировалась на B2G-секторе. Потом мы задумались о B2B-направлении, чтобы наш бизнес был более устойчивым. Да и в целом было желание сделать новые сервисы именно для предпринимателей и физлиц.

К лету 2017-го года это желание переросло в создание стартапа Kompra. Мы собрали небольшую команду ребят и уже в августе 2017-го выкатили бета-версию. Долгое время Kazdream не афишировал связь с проектом: топ-менеджмент хотел посмотреть, может ли Kompra развиваться и монетизироваться самостоятельно.

Прекрасно помню это время: мы, ребята из B2G, начинаем с изучения азов работы в B2B и пробуем проводить custdev, разрабатывать, продавать и думать о бизнес-модели совершенно по-новому.

Но первые исследования, которые проводила наша команда, вскрыли большую потребность не у бизнесов, как мы думали сразу, а у компаний из квазигоссектора. Оказалось, что они сталкивались с проблемой, когда в момент тендеров и закупок им нужно проверить десятки потенциальных поставщиков и партнеров. А сбор всех данных вручную занимал много времени. Это была суперболь, поэтому на тот момент мы сосредоточились на этой нише.

— То есть у Kompra 2 фаундера: вы и Даурен Тулебаев?

— Все правильно.

— Что было дальше?

— Когда стало понятно, что у клиентов есть потребность в проверке потенциальных партнеров в Казахстане и на этом можно зарабатывать, мы отправились доучиваться в разные инкубаторы и акселераторы. Проходили множество программ в Astana Hub и Nazarbayev University, где учились работать быстро и проверять гипотезы.

Благодаря таким программам нам удалось быстрее решиться на запуск далеко не идеального продукта. Ведь изначально мы хотели собрать 30-50 ключевых показателей о компаниях в первой версии сервиса. Но, чтобы подключиться к базам, которые дают эту информацию, и настроить интеграцию, ушло бы очень много времени. В итоге же Kompra вышла на рынок с 15 базовыми показателями намного быстрее, чем мы сами ожидали.

Первая бета-версия была без платежей, потому что мы еще не понимали, какую цену можно просить за услугу.

«Первый год мы проседали по продажам из-за особенностей B2G-рынка»

— Вы сказали, что во время запуска Kazdream специально дистанцировался от вас, чтобы посмотреть на жизнеспособность Kompra без сильного партнера. А на какие деньги вы начинали проект?

— Фиксированного бюджета не было. Какие-то суммы приходили из Kazdream, некоторые расходы наш стартап покрывал благодаря участию в акселерационных программах. Например, вопрос с офисом мы решили с помощью Astana Hub и бесплатно арендовали места в их коворкинге.

Но в целом первые полтора года у нас было 2 статьи расходов — зарплаты для совсем небольшой команды и командировки по Казахстану для переговоров с первыми клиентами. Выходило около 2-2,5 миллионов тенге в месяц.

— В чем была главная сложность на старте стартапа?

— Тяжелые переговоры с компаниями из квазигоссектора. Одни из главных наших клиентов внутри этих организаций — это службы безопасности и юристы. На старте им нравился наш продукт и они вроде как понимают ценность, которую дает им Kompra. Но их руководство не осознавало, зачем выделять дополнительные деньги, если проверку компаний можно делать руками. Я часто слышал от СБ: «Наше руководство сказало, зачем мы пришли запрашивать бюджет на какие-то айтишные штуки. У вас есть 2-3 человека — так делайте всю работу сами». Преодолеть этот порог было очень сложно.

Первый контракт был подписан в марте 2018 года. Это был клиент, который работал с нами с самого начала и тестировал еще первые прототипы сервиса. Компания оформила годовую подписку за 450 тысяч тенге. Сделка дала небольшой импульс и облегчила переговоры с другими потенциальными партнерами. Но тогда мы уперлись в другую стену: почти ни у кого не было бюджета на Kompra в этом году. По сути, мы получили договоренности, но уже на 2019-й год.

Из-за этих тяжелых переговоров первый год мы проседали по продажам. Нас спасали разовые сделки от частных компаний.

— А когда Kompra вышла на самоокупаемость?

— После октября 2018-го. Мы с CEO проекта Ринатой Илюбаевой стали подписывать все больше контрактов с частными компаниями, уже пошли первые подписки с представителями квазигоссектора на 2019-й. Кстати, в тот момент я ощутил еще одну пользу от акселерационных программ Astana Hub и других площадок. Во время переговоров мне было страшно просить у компаний какие-то большие деньги. Я боялся озвучивать цифры в 200-300 тысяч тенге за годовую подписку. Но трекеры объясняли, что если я хочу проверить потенциал Kompra, то должен просто не бояться и просить больше.

Это действительно сработало: в какой-то момент мы начали продавать сервис и за 700 тысяч тенге, и за 1 млн. При этом возражений и просьб о скидках от покупателей не было. Мои страхи были только внутри меня, а клиент, если видел ценность, мог закладывать совсем разные бюджеты.

«Kompra помогла вскрыть факты незаконных закупок в бизнесе со штатом в 30 тысяч человек»

— Как выглядело ваше конкурентное поле? Были ли похожие сервисы, которые тоже проверяли контрагентов?

Айдар: — На рынке присутствовала парочка сервисов из России. Например, «Спарк» и «Контур. Фокус». Но они не давали детальную информацию о казахстанских компаниях. На тот момент это было наше главное преимущество: нужно сосредоточиться на локальных государственных базах данных для того, чтобы собрать наиболее полный портрет бизнеса.

Поэтому, как только Kompra начала зарабатывать больше, чем тратить, мы стали наращивать функционал. Кое-какие запросы подсказывал сам рынок. Например, нам говорили, что компании видят наибольшие риски в сотрудничестве с небольшими ИП. Когда таких комментариев стало много, мы быстро допилили сервис и стали давать более развернутую информацию по ИП.

Точно так же в Kompra появилась возможность находить в компаниях аффилированных людей. То есть, когда мы почувствовали, что есть отдача от рынка, мы сразу стали развивать продукт быстрее и ориентироваться на конкретные запросы. Наш стартап стал одной из первых компаний, которая подключилась к множеству баз данных МЦРИАП, чтобы создавать для клиентов дополнительную ценность.

— Мне кажется, что сейчас ситуация изменилась. На рынке появились другие сервисы, которые работают с такими же базами данных, что и вы. Объясните, пожалуйста, чем вы отличаетесь от них?

Айдар: — Это правда. Но сейчас наша ценность не в базах данных, откуда можно получить информацию. А в модулях аналитики. Уже никому не интересно получать сухие цифры и тратить много времени на их обработку.

Клиенту важно получать готовую информацию. Он хочет увидеть 10 ключевых показателей по компании вроде налоговой отчетности, задолженностями и штрафам. Это сильно облегчает жизнь как корпораций, так и МСБ.

— Можете привести пример такого алгоритма?

Айдар: — Хороший пример — модуль «Внутренняя проверка». Мы разработали его под запрос конкретного клиента. Это крупная компания в Казахстане со штатом около 30 тысяч сотрудников по стране. В компании есть центральное отделение и множество филиалов. В каждом отдельном офисе идут свои закупки и тендеры, отследить которые было проблематично. А это привело к тому, что некоторые руководители на местах стали регистрировать юрлица на себя и родственников — и делать поставки через себя же.

Чтобы разобраться с проблемой, мы разработали специальный инструмент, который проверял всех сотрудников и их родственников с одной стороны, а с другой — юрлица, которые работали с этой компанией. Когда инструмент заработал, отобразилось множество таких незаконных связок. В дальнейшем оказалось, что такая аналитика полезна и другим компаниям.

Еще один пример — модуль для программы Tech Orda от Astana Hub. Это программа по подготовке ИТ-специалистов, которые учатся по ваучерам за счет государства. Для них мы создали модуль по проверке истории компании. Он давал понять, как давно существует ИТ-школа, как связан ее владелец с Astana Hub, есть ли реальная выручка и прибыль.

«Сервис дает информацию не только по Казахстану, но и по 25 другим странам»

— Что происходит с Kompra сейчас?

Айдар: — Внутри Казахстана у нас меняется структура клиентов. К бизнесу и квазигоссектору прибавились физлица, которым тоже нужно проверять своих возможных подрядчиков и исполнителей. Элементарно людям хочется узнать поближе человека, у которого они закупают мебель или заказывают кухню. Им проще потратить на одну проверку 500 тенге, чем потом годами разбираться с некачественной работой или мошенничеством.

Сейчас наша структура клиентов выглядит так: 60% — это B2G, 30% — B2B, 10% — B2C-клиенты. Думаю, что в ближайший год увеличится доля бизнеса и физлиц.

Что касается сервиса, то мы уже полгода работаем с Агентством по финансовому мониторингу. Вместе разработали телеграм-бот, который выясняет, не входит ли компания в список финансовых пирамид в Казахстане или не проводятся ли такие проверки прямо сейчас.

Также мы развиваем наш сервис с точки зрения экспорта. Многие казахстанские компании сотрудничают с иностранными юрлицами — и им тоже хочется получать о них как можно более полную информацию. Поэтому Kompra коллаборируется с другими иностранными платформами. На данный момент способны дать информацию о компаниях из 25 стран. Кроме СНГ, это Грузия, ОАЭ, Турция, Эстония, Кипр, Великобритания, Остров Мэн и Фарерские острова.

Еще недавно Kompra вышла в Узбекистан. Страна вкладывает много денег и сил в развитие ИТ и предпринимательства, поэтому спрос в таком сервисе там будет только расти.

— Какие планы на ближайшее время?

Айдар: — Очень хотим подключить к сервису Китай. Видим, что наши бизнесмены все чаще работают с китайскими юрлицами, но заполучить информацию о них не так уж и просто из-за закрытости страны. Еще одна цель — закрепиться в Узбекистане и выйти в Кыргызстан.

И, учитывая, что мы сейчас хотим масштабироваться на международные рынки, появился вопрос о мультиязычности платформы. Это наши главные планы на ближайшее время.

Источник: https://digitalbusiness.kz/2023-10-16/nahodit-finansovie-piramidi-i-firmi-odnodnevki-kak-kazahstanskiy-startap-kompra-pomogaet-biznesu-proveryat-partnerov/