Проект будет выходить на трех языках – казахском, русском, английском – и является полностью бесплатным для наших героев. Если вы хотите тоже стать его частью – пишите нам на editor@digitalbusiness.kz

«Я не бедствовал. Но это был треш», – смеется CEO и основатель стартапа Biometric.Vision Алибек Наримбай, вспоминая, как больше 10 лет назад открывал в Казахстане свой первый компьютерный клуб, не спал ночами, вникая в конфликты студентов и разбирая причины пьяных драк. Потом была целая сеть клубов, растущий доход. И уход в абсолютно другую нишу – стартапы.

Алибек рассказал Digital Business, что побудило его пилить проект на основе ИИ в далеком 2017-м, как легко запартнериться с государством, почему он отказался от продажи прибыльного «железа» и что сделает Biometric «единорогом».

«Хороший компьютерный клуб мог приносить в месяц 1 млн тенге чистой прибыли»

– Ваш первый бизнес – сеть компьютерных клубов. Это реализация детской мечты или рациональное желание заработать?

– Микс. Я заядлый геймер. Раньше профессионально играл в StarCraft, Counter Strike, Quake. Постоянно зависал в компьютерных клубах. Когда мне было 16 лет, по просьбе владельца одной сети с друзьями сделали программу учета времени и блокировки компов при необходимости.

Постепенно стал погружаться в тему. Видел, как все функционирует, какие деньги здесь крутятся. Уже в студенчестве пришло понимание, что компьютерные клубы – прикольный бизнес. Где-то в 2010-м году решил открыть собственный клуб. Купил по дешевке списанное оборудование у того мужика, которому делали программу, и запустился.

– Сколько можно было в те времена зарабатывать на компьютерном клубе?

– Один приносил около 400 тыс. тенге чистой прибыли в месяц. Если клуб крутой, пользовался популярностью, то можно было рассчитывать и на 1 млн тенге. На пике, когда создали франшизу и сеть разрослась до 13 клубов, зарабатывал несколько десятков миллионов тенге в год.

Плюс заключали маркетинговые контракты с различными брендами. К примеру, за размещение рекламы на мониторах Coca-Cola платила примерно столько же, сколько приносил один клуб. Доход был хороший, не бедствовал.

– Почему тогда решили завязать с таким бизнесом?

– Он проблемный. Дорогостоящее оборудование – полбеды. В компьютерных клубах постоянно происходит треш. То украдут что-то, то какие-то психи драку устроят, то полиция наркомана словит, то кто-то бургером отравится.

Еще куча всяких проверяющих: пожарные, санэпидемстанция и т.д. К примеру, по нормам, написанным еще в 1970-ые годы, на 6 «квадратов» должна быть одна ЭВМ. То есть по закону в помещении на 100 «квадратов» я не могу поставить больше 15-16 компов. Но никто не учитывает, что современные ПК занимают гораздо меньше места, чем 40-50 лет назад.

С лицензиями вечные проблемы, особенно когда у тебя все «пиратское». Было такое, что у меня спрашивали, заплатил ли я за авторские права, чтобы ставить фоном музыку. Говорю проверяющему: «Кому? Jay-Z платить? Ты ему передашь?».

За последние 2-3 года работы с компьютерными клубами не было ни одной ночи, чтобы меня не будили. Пока ты молод, жить в таком режиме можно. Однако со временем запас энергии исчерпывается.

– Почему тогда выбрали сферу стартапов? Она ведь требует много времени, энергии и далеко не всегда приносит прибыль.

– Загорелся идеей, когда увидел, как один парень выиграл грант на 10 или 15 млн тенге за разработку приложения, которое помогает дистанционно включать/выключать лампу. В наших клубах уже не первый года работала похожая система, которая удаленно контролировала компьютеры и электричество. Решил, что можно ее упаковать как «умный дом», но дело не пошло.

Однако стартаперская тема захватило. Было понятно, что за этим будущее и нужно двигаться в сторону технологий. Сложности есть везде, но тут еще открывается отличная перспектива. Свой  путь начал с проекта Realtor24.kz (база данных по продаже и аренде недвижимости без посредников) и приложения для проверки штрафов за нарушения ПДД и их оплаты OK Auto.

«С В2G работаем через партнеров-поставщиков, у которых мы на субподряде»

– Как возникла идея с Biometric?

– Еще в школе заинтересовался программированием и с тех пор постоянно следил за новостями в мире ИТ. Для меня было важно понимать, куда все движется. И вот в 2016 году Google объявляет о смене вектора своей политики с Mobile first на AI first. Спустя год уже Apple запустил первый Face ID, затем топ-менеджеры Amazon заговорили о движении в сторону развития ИИ. Стало понятно, что зарождается эра искусственного интеллекта и это будет общемировым трендом.

В 2017 году начал работу над Biometric. С формированием команды проблем не возникло. В свое время учился в РФМШ, так что знал специалистов, интересующихся ИИ и способных сделать алгоритм распознавания.

Куда сложнее дела обстояли с финансовым вопросом. Поднять такой проект – недешевое удовольствие. Нужно было около 100 млн тенге на создание первого рабочего MVP и запуска. Мы ведь делали не только софт, но и «железо» – банкоматы, планшеты.

Пошел с идеей к бизнес-ангелам. Благодаря хорошей репутации среди инвесторов мне выделили необходимую сумму. Люди понимали, что я точно сделаю продукт. Было только непонятно, будут ли продажи.

– Быстро нашли клиентов?

– Biometric заинтересовал МФО, которые выдавали моментальные займы. Они нуждались в  решении, способном быстро проверить потенциального заемщика. Наша система должна была определить живой ли перед ней человек, а не дипфейк или видеоряд. Понять, принадлежит ли ему предоставленное удостоверение личности, считать с него данные и отправить на сверку в Первое Кредитное Бюро. Дальше скоринговая система принимала решение о выдаче займа. Если все в порядке, автоматически создается договор, человеку приходит SMS с кодом, он «подписывает» и забирает деньги.

Потом подключились букмекеры и В2G-сегмент: акиматы, школы, заводы. В акиматах выполняем функцию HR-менеджмента: фиксируем приход и уход работников. Все госучреждения централизованно контролируются из Астаны.

К слову, помогли решить проблему с «мертвыми душами». Раньше некоторые чиновники оформляли на работу в акимат родственников или знакомых, которым начислялась зарплата, хотя по факту они там даже не появлялись. Охранник просто «отбивал» карты на проходной. Когда появился Face ID, лазейка закрылась.

На заводах примерно такая же история. Только там еще думаем реализовать фичу с моментальным авансированием. Чтобы человек, отработав полмесяца, мог получить аванс, зайдя в приложение и пройдя биометрию.

– Тяжело было установить коннект с B2G? Многие отмечают, что в Казахстане бизнесу, особенно технологичному, сложно продавать свои решения государству.

– С В2G работаем через партнеров-поставщиков, у которых мы на субподряде. Они берут на себя всю бюрократию. Мы не очень любим работать с государством напрямую. Это долго, а стартап всегда топит за скорость. Плюс государство делает только постоплату, а нам нужна предоплата, чтобы не допускать кассового разрыва. Решили работать через посредников, которым даем систему, а они ее продают государству.

– При этом Biometric – технологический партнер Минпросвещения РК по проведению ЕНТ и провайдер Национального банка РК по биометрии. С ними работаете напрямую или через посредников?

– По ЕНТ есть частная компания, которая работает с министерством, а мы ее технический субподрядчик. Проверяем, пришел ли сдавать экзамен реальный абитуриент или похожий на него другой человек. После прохода система генерирует место, где он будет сидеть. Это сделано, чтобы снизить возможность списывания.

Что касается Нацбанка, то здесь работаем иначе. У них есть Центр обмена идентификационными данными, куда все банки и МФО отправляют информацию о своих клиентах: биометрию, ИИН и удостоверение личности. Они должны сравнить это все с республиканской базой данных.

Нацбанк захотел оцифровать эту историю, но у них не было технологии. По началу они обратились к российским компаниям. Мы подняли вопрос: «А почему вы не хотите сотрудничать с нами?». В результате Biometric оказался одним из 5 поставщиков, с которым Нацбанк заключил договор. Дальше уже банки сами выбирают с кем работать.

«Работаем над распознаванием эмоций, чтобы спрогнозировать поведение человека»

– На Digital Bridge в сентябре прошлого года ваш директор по маркетингу рассказывала, что Biometric предлагает три решения: считывание данных с документа, удостоверяющего личность; сравнение двух лиц на процент сходства; определение «живости» пользователя. Появилось что-то новое?

– Да. Поиск по лицу. Так можно находить разных преступников. Загружаете в систему фотографию, и она за несколько секунд находит всю информацию о нем, имеющуюся в открытом доступе.

Еще работаем над распознаванием эмоций, чтобы спрогнозировать поведение человека. Задумался об этом, когда увидел, что у МФО хватает заемщиков, которые изначально не собираются возвращать деньги. Стало интересно, можно ли заранее предсказать такой итог.

Выяснил, что есть специалисты, умеющие «читать» человека по эмоциям. Нашел в России эксперта по микромимике. Отправил ему 10 трехсекундных видео, где люди берут займ. Трое из них не вернули долг. Он с точностью определил всех.

Появилось желание обучить ИИ, чтобы он мог также. Начали изучать тему, но поняли, что сейчас не хватит ресурсов. Нужны узкопрофильные эксперты, огромное количество данных. Пока отложили активную разработку. Но за этим будущее.

– Все это похоже на Большого брата из «1984» Оруэлла, который следит за тобой…

– Знаете, тут как с молотком. Им можно и убить, и дом построить. Мне кажется, государство больше заинтересовано в обеспечении безопасности и предотвращении преступлений, чем в слежке.

Базу данных, которая у нас есть, мы никому не передаем. Не берем себе информацию от банков, МФО, Министерства просвещения и других организаций: все хранится на их серверах. Мы только ставим туда свой алгоритм, который сообщает количество операций.

– А свой ИИ на каких данных обучаете? Откуда их берете?

– Чтобы обучить ИИ, нужно собрать около 100 тыс. фотографий и видео. Все покупаем. Условно, плачу человеку 100 тенге и прошу сфотографироваться определенным образом: в темноте, боком, под углом и т.д. Все с добровольного согласия.

«Продажа аппаратов приносила 90% прибыли компании. Но решил, что со стратегической точки зрения, софтверная история перспективнее»

– В прошлом году вы отказались от продажи «железа» и сфокусировались на софте. Почему?

– Это было сложное решение. Продажа аппаратов приносила 90% прибыли компании. Но я решил, что со стратегической точки зрения, софтверная история перспективнее и заметно облегчает масштабирование. Мир переходит в цифровое будущее.

Чтобы разработать софт под смартфон, потратили полтора года и больше $200 тыс. Сейчас это API – код, который можно интегрировать в любое мобильное приложение, сайт или «железо». Это позволяет без проблем работать по всему миру. Теперь нужно просто поставить алгоритм на сервер клиента.

– За счет чего зарабатываете сейчас?

– Перешли на транзакционную модель монетизации. За каждое прохождение биометрии берем 10 центов. Обычно компании сразу покупают 100 тыс. транзакций.

Такой шаг улучшил экономику. Снизился порог входа на новые рынки, плюс практически не несем никаких затрат, которые были раньше на сборку и установку «железа».

– Сколько сейчас транзакций проходит через Biometric?

– Около 10-20 тыс. транзакций в день. Хочу за ближайший год добиться 1 миллиона транзакций в сутки. Это реалистично. Уже пилотируемся с тремя компаниями, которые делают больше миллиона в месяц. При этом в Казахстане хватает организаций, которые могут дать до 500 тысяч транзакций в день. Цель вполне достижимая.

– Biometric уже начал экспансию на международные рынки. Работаете с компаниями из Кыргызстана и Узбекистана, зарегистрировали офис в Делавэре, планируете выход в Юго-Восточную Азию и страны MENA. Не боитесь, что можете «порваться», если сходу зайти в такое большое количество стран?

– У нас сейчас и не хватит ресурсов для этого. Двигаемся шаг за шагом. В Делавэре открыли головной офис, но не для захвата рынка США, а строительства венчурной истории. Инвесторам комфортнее и понятнее с тобой работать, когда ты американская компания. В Юго-Восточной Азии и регионе MENA хотим открыть операционные офисы: в Сингапуре и Дубае.

Сейчас весь фокус на Юго-Восточной Азии, где делаем ставку на Индонезию и Малайзию. Там непаханое поле. Уже начинаем подключать партнеров и country-менеджеров, которые будут продвигать наш продукт.

– Решили начать с Юго-Восточной Азии, потому что там уже работают казахстанские стартапы? К примеру, Clockster Ержана Рыскалиева.

– В том числе. С Ержаном давно знакомы и уже 5 лет партнеримся с Clockster. Сейчас он нам помогает с выходом в Индонезию. Познакомил с местными юристами и бухгалтерами, которые проконсультировали нас по вопросу транзакции денег.

Благодаря этому сложилось понимание, что во многих странах можем работать, даже не открывая компанию. Просто продавать технологию и выставлять счет через специальный инструмент для В2В.

– Сам продукт нужно как-то кардинально дорабатывать?

– Не особо. Тот же Clockster может вставить наш API в свое мобильное приложение, и биометрия будет работать. Единственное, нужно научить ИИ распознавать местные документы.

Как раз полученные инвестиции  тратим на полноценный запуск в Индонезии. Это R&D, найм новых сотрудников на месте. Много денег уходит на покупку и обработку данных. Сервера тянут больше $200 тыс. в год.

Скоро нужно будет привлекать еще один раунд для более агрессивного выхода в Юго-Восточную Азию. Для этого явно понадобится больше $1 млн. Нужно будет заваливать всех рекламой, чтобы быстрее захватить рынок и двигаться дальше.

«Думаю, нам реально добежать до «единорога» за 3 года»

– Осенью 2020 года вы стали сооснователем предпринимательского инвестиционного клуба Shanyraq.vc. Зачем?

– Захотелось улучшить свою насмотренность. На чужих ошибках учиться проще. За 2 года просмотрел больше 350 стартапов. Видя их кейсы, лучше понимаешь, как выходить на новые рынки, налаживать платежи в других странах, быстро расти и захватывать рынки. Офигенный опыт, который накапливается и в сложных ситуациях у тебя появляется больше идей, как хакнуть нужный рынок.

– Эта работа не отвлекает от проекта?

– Фонду уделяю не больше 5% времени. Там много экспертов из разных больших компаний, которые отбирают стартапы по Zoom. Тратим на это 1 час каждую среду. По субботам слушаем питчи. В сделках, когда заходят инвесторы, я не участвую. Было время, что вообще три месяца мог не появляться.

– Вы говорили, что миссия Biometric – стать первым «единорогом» из Казахстана. Что для этого нужно сделать?

– При стоимости транзакции в 10 центов нужно выйти на 10 млрд транзакций. Однако 10 центов мы берем только в Центральной Азии. В Юго-Восточной Азии будем однозначно повышать цену. К примеру, наши конкуренты, работающие в Европе, берут $1,2 за транзакцию. С такой стоимостью, думаю, реально добежать до «единорога» за 3 года.

Да, существует много разных «подводных камней», которые могут помешать. Однако у меня есть понимание, как достигнуть цели. Необходимо хакнуть нужные рынки и масштабироваться. Главное – ресурсы. Их отсутствие – основной риск для любого стартапа.

Источник digitalbusiness.kz