В интервью для совместного проекта Digital Business и Astana Hub «100 стартап-историй Казахстана» сооснователь и CBDO компании Мухамеджан Дузенов рассказал, как зарабатывал в детстве на продаже сена, а потом попал в ИТ-консалтинг и решил создать стартап для автоматизации бизнеса. Еще поговорили о том, как роботы могут облегчить работу сотрудников в корпорациях и сложностях, с которыми сталкивается B2B-бизнес в Казахстане.

«В детстве сдавал металлолом, косил сено, продавал газеты и яйца»

— С чего начался ваш интерес к предпринимательству?

— Работать стал еще в детстве. Вырос в деревне под Кокшетау. Там не было такого понятия как «бизнес». Просто нужны были деньги. Металлолом сдавал, сено косил, продавал газеты и яйца в городе. При этом учился заочно в школе для одаренных детей — были способности к точным наукам.

В 10-м классе поступил в РФМШ в Алматы. Потом по программе «Болашак» уехал учиться программированию в Малайзию. Хотел посмотреть мир и реализовать себя. Практику проходил в Германии, там участвовал в разработке программы для глубинного анализа данных RapidMiner.

Уже на последних курсах университета понял, что кодить — не мое. Нужна усидчивость, которой, как оказалось, у меня нет.

Когда вернулся в Алматы в 2011 году, по совету друзей пошел работать в одну из консалтинговых компаний «большой четверки». В KPMG и Deloitte меня не взяли. Удалось устроиться в Ernst & Young. Там познакомился с Бериком Турсынбеком, с которым позже создали Python RPA. Мы консультировали компании по вопросам корпоративного ИТ. Тогда узнали, как устроены ИТ-процессы в казахстанских компаниях и начали понимать потребности бизнеса.

— Тогда и пришла мысль открыть собственное дело?

– Не сразу. Берик уехал учиться в Университет Карнеги — Меллона. Я временно ушел из консалтинга: работал в госкомпании «Зерде». Когда встретились снова, решили делать свои проекты. У меня был опыт в менеджменте, консалтинге. У Берика — в разработке софта.

Стал размышлять, какую технологию привнести на рынок, чтобы отличаться от конкурентов. Оказалось, в США и странах Западной Европы повсеместно используют технологии RPA. Расшифровывается как Robotic Process Automation — роботизированная автоматизация процессов. Роботы или боты выполняют работу за человека и могут сделать интеграцию нескольких систем без использования API. Тогда в Казахстане про RPA никто не знал. Подумал, это хорошая возможность для старта ИТ-бизнеса. Сфокусировался на одной технологии, чтобы стать в ней экспертом.

— Что это за технология?

— Гибкий инструмент автоматизации. С помощью него создаются мини-программы — так называемые роботы. При этом не нужно уметь программировать. Роботы выполняют действия за человека: открывают страницы, скачивают и отправляют файлы. Выглядит так, будто за компьютером работает сотрудник: нажимаются кнопки, двигается курсор. Но все это делает робот.

— Как начали реализовывать идею стартапа?

— Нам повезло. Случайно узнали, что у фармацевтической компании Gedeon Richter есть интерес к роботам-ассистентам. Пришли к ним, рассказали о технологии и получили контракт. Стали партнерами американской компании, начали продавать и внедрять софт.

Надо сказать, что в 2019 году мы были единственной компанией на казахстанском рынке, которая разбирается в технологии RPA. Клиенты были, но их было мало.

— Почему технология не была популярной у казахстанских компаний?

— Никто не понимал ценность продукта. Нам приходилось выступать евангелистами RPA. Много рассказывали о технологии, как она может повысить эффективность компании. Были маркетинговой командой для американского вендора, который не инвестировал в продвижение технологии. Соответственно про нее никто и не знал.

Другая сложность — высокая цена. Средние компании не могли себе позволить RPA. В небольших организациях трудно найти процессы, автоматизация которых бы существенно повлияла на трудозатраты. Внедрение RPA просто не окупалось в бизнесах со штатом меньше 1500 сотрудников.

В 2019 году на рынке не было недорогих аналогов. Так мы пришли к мысли о разработке более доступного софта для казахстанских компаний. Нашли опенсорс-решение и договорились с автором, что возьмем его разработку за основу собственного решения. Стали разрабатывать свою платформу, и так появился Python RPA. До этого работали под брендом Seiko Labs.

«Клиент может сам делать роботов. Для этого не нужно быть крутым программистом»

— Вы стали продавать собственное решение. С кем вы стали конкурировать?

— В Центральной Азии мы единственные производители такого ПО. Есть американские и российские аналоги.

— Чем вы отличаетесь от них?

Первое — фокусируемся на скорости. На нашей платформе можно просто и быстро создавать роботов. Для этого не нужно быть крутым программистом.

Второе — наше решение существенно дешевле. Роботы окупаются за 6-9 месяцев, в то время, как зарубежные аналоги окупаются в 3 раза дольше.

Третье — платформа на языке Python. Это позволяет клиентам создавать собственных роботов, в том числе используя чистый Python, и управлять ими с помощью нашего сервера. Существуют платформы исключительно для оркестрации Python-скриптов и no-code/low-code платформы для создания роботов. А мы — и то, и другое.

Главное, у нас есть опыт. Мы собрали более 200 кейсов, как можно использовать роботов в бизнесе. Не нужно тратить время на поиск процессов. Можно их выбрать, как из меню.

— Вы чаще продаете платформу или разрабатываете роботов для компаний?

— Последние полгода уходим от разработки, становимся полноценным производителем ПО. Разработка роботов — трудоемкий процесс. Сделали партнерскую программу, чтобы самим не заниматься внедрением. Есть клиенты и партнеры-интеграторы, которые сами пишут роботов.

— Какие задачи может взять на себя робот?

— Решение используется в бухгалтерии, закупках, ИТ, казначействе. Создаем сотруднику виртуального ассистента, который может выполнять повторяющиеся действия без перерыва.

Пример из бухгалтерии: ежеквартально нужно сверять данные по налогам во внутренней бухгалтерской системе с данными на государственном портале электронных счет-фактур. Выгружаются 2 Excel-файла и сравниваются. На это нужно потратить время. Человек может ошибиться, заболеть, забыть. Робот это делает автоматически по заданному алгоритму: выгружает файлы и высылает бухгалтеру уже результат с расхождениями, если они есть.

Работодатели в Казахстане обязаны предоставлять сведения о заключении и расторжении трудовых договоров на сайте enbek.kz в течение 3-5 дней. Кадровики это делают вручную. Легко ошибиться, пропустить срок. Когда штат большой, это становится проблемой. Робот-ассистент регистрирует договоры без участия человека.

Роботы могут делать подвязку электронных счет-фактур к документам поступления товаров или услуг, формировать отчеты по дебиторской задолженности, проверять контрагентов или дебиторов на благонадежность.

Если смотреть глубже, то дело не только в экономии времени. Забираем у сотрудников скучную работу, чтобы они не выгорали. Снижаем риск ошибок. Роботы не ошибаются, как люди.

— Можете привести примеры того, как компании используют роботов?

— В крупной железнодорожной компании роботизировали процесс регистрации трудовых договоров. Нужно было занести на enbek.kz старые договоры, их было очень много. Посчитали, что 3 человека бы заносили их год. Робот справился за месяц.

В крупной FCMG-компании автоматизировали процесс, который облегчает работу маркетологов с отчетами в системе Nielsen. Роботы выгружают данные для аналитики из рекламных кабинетов.

В Оптима Банке обучили разработчиков самостоятельно создавать роботов, и за полгода ребята автоматизировали 40 процессов, связанных со сверками взаиморасчетов с платежными системами, транзитными счетами, банками-партнерами. Это очень много.

— При таких масштабах автоматизации сокращают ли компании сотрудников, если за них работают роботы?

— Нет, максимум, что происходит — некоторые компании убирают вакансии. Мы не продаем идею сокращения штата. Наверное, это кармически неправильно. Да и наши клиенты сами не увольняют людей, так как робот экономит сотруднику от 30 минут до 2 часов в день. Редко когда человек делает рутину весь день.

«Говорю, что вот есть Mersedes, а есть Hyundai Sonata. Так вот мы Hyundai Sonata»

— Кто ваш основной клиент?

— Компания со штатом от 500 человек. Сфера не так важна. Рынок в Казахстане небольшой, здесь нельзя сконцентрироваться на одной индустрии.

Чаще всего RPA внедряем в банках. Там много мелких процессов, связанных со сверками. Работаем с железнодорожными компаниями. Также среди клиентов строительная компания BI Group, оператор облачной инфраструктуры QazCloud, Костанайские минералы, компания по вывозу мусора Тартып.

— Насколько сложно им продавать RPA-решение?

— Обычно говорим, что наш продукт не хуже американских аналогов, а цена ниже в разы. Да, по функционалу, возможно, отстаем, но на это можно закрыть глаза, если цена ниже в разы. Говорю, что вот есть Mersedes, а есть Hyundai Sonata. Так вот мы Hyundai Sonata. Любой адекватный клиент говорит: «Окей, погнали». Мы уже умеем замещать зарубежный софт.

Циклы продаж у нас длинные, 6-9 месяцев. Основной барьер — психологический. Нет культуры приобретения отечественного ПО. Есть предубеждение, что мы можем только добывать полезные ископаемые. Говорят, мол, мы ж, казахстанцы, не айтишники.

— Как, на ваш взгляд, это можно изменить?

– Хотелось бы, чтобы государство сказало: вот есть ребята, которые делают не хуже других, давайте их поддержим. У нас бы сразу появилось много клиентов. Не важно, каким софтом пользуется нефтедобывающая компания, от этого количество нефти не увеличится и не уменьшится. Если бы государство все отечественные стартапы так поддержало, то коммерциализировать проекты на мировом рынке было бы легче.

Сейчас в B2B-сегменте Казахстана нет ни одной SaaS-компании с оценкой более $100 млн, которая бы работала на зарубежном рынке. Для этого должна появиться целая экосистема: предприниматели, способные создать «стартап-единорог», рынок сбыта, научные центры, крупные компании, готовые купить начинающий бизнес. У нас такой экосистемы нет. Но проблема решаема. Нужны время, воля, мотивация. И государство играет здесь ключевую роль.

Нам помогают. Мы получили грант от QazInnovations — 30 млн тенге, за что очень благодарны. Но если сравнивать даже с Малайзией, где чеки госгрантов от $500 тыс., это небольшая сумма.

— Удалось уже выйти хотя бы в операционную прибыль?

— Честно говоря, не подсчитывали. Возможно, уже есть прибыль, но она точно небольшая. Все, что зарабатываем, инвестируем в продукт. Закрыли 2 раунда, pre-seed и seed. Всего в проект вложено не меньше $350 тыс.

— За счет чего планируете зарабатывать больше?

– Чтобы стать успешной компанией в B2B-сегменте, можно пойти двумя путями. Первый — поднять крупные раунды, залить деньги в маркетинг и продвижение, сделать продукт крутым и известным.

Второй — идти долго, упорно, «партизанскими» тропами. Мы пока выбрали этот вариант. Стараемся давать ценность за адекватные деньги. Сейчас планируем выйти на зарубежные рынки. Там есть возможность заработать больше.

«Без выхода на внешние рынки либо умрем, либо останемся мелкой местечковой компанией»

— Насколько хорошо вас знают за границей?

– Тестировали продажи софта малому и среднему бизнесу на зарубежных рынках: в Германии, США, Индонезии, Нидерландах. У нас там более 500 покупок. Клиенты — фрилансеры, ИТ-агентства, небольшие компании.

Вышли на американский маркетплейс SaaS-решений, чтобы получить больше фидбэка и увеличить узнаваемость бренда. Получили небольшую известность. Ведем переговоры с производителем силиконовых имплантов Silimed, созванивались с маркетинговой фирмой Nielsen, поставщиком электрооборудования Schneider Electric.

— Как налаживаете связи с иностранными заказчиками?

— Там B2B-продажи построены на нетворке. Нельзя просто так зайти в компанию из списка Fortune 500 [списка крупнейших компаний США по размеру выручки от журнала Fortune — прим. Digital Business]. Они по 30 лет работают с одним и тем же поставщиком. Собираемся действовать через партнеров. Уже есть партнеры в Кении, Нигерии, Великобритании, Индии.

— Что в планах сейчас?

– Нужно укрепиться на местном рынке, обеспечить позитивный кэш-флоу. Затем можно пытаться что-то делать за границей. После Нового года планирую действовать активнее. Подаю заявки на зарубежные акселерационные программы. Ищу человека, который вместо меня будет заниматься продажами в Казахстане.

Глобальная цель — стать международным поставщиком RPA-решений. Другого пути нет. Если мы будем развиваться только в Казахстане, то либо умрем, либо останемся мелкой местечковой компанией. С таким же успехом можно было «донерку» открыть, если говорить про деньги. Мы хотим большего. Идем за «big dream».

А там будь что будет. Если получится — замечательно. Нет — значит будет урок для других стартаперов. Расскажем о своих ошибках, и это будет полезно тем, кто соберется идти за нами. Так и работает экосистема стартапов.

https://digitalbusiness.kz/2023-12-08/robot-smog-za-mesyats-sdelat-rabotu-kotoruyu-3-cheloveka-delali-bi-god-kazahstanskiy-startap-avtomatiziruet-rutinnie-biznes-zadachi/