«100 стартап-историй Казахстана» – это совместный проект редакции Digital Business и Astana Hub. В нем публикуются яркие истории казахстанских предпринимателей и ребят – участников программ Astana Hub из других стран, которые создают крутые продукты и сервисы. Мы верим: кто-то этих стартапов обязательно станет «единорогом» и прославит Казахстан на мировом ИТ-рынке. И верим, что опыт разных ребят-предпринимателей, собранный в одном месте, вдохновит аудиторию на новые дерзкие и креативные стартапы.

Проект выходит на трех языках – казахском, русском, английском – и является полностью бесплатным для наших героев. Если вы хотите тоже стать его частью – пишите нам на editor@digitalbusiness.kz.

Голосования и контроль сантехников

— Как возникла идея стартапа?

— Еще в 2012 году мы проектировали автоматизированную систему коммерческого учета коммунальных услуг. Хотели сделать такие счетчики, которые бы дистанционно передавали все показания в единый центр. Чтобы можно было бы не только вести учет, но и в целом по городу видеть, кто сколько потребляет и где потери. Проект не прошел госэкспертизу, мне даже не заплатили обещанных денег. Но суть не в этом — было жалко знаний в ЖКХ, которые я приобрел, но не реализовал. С тех пор эта сфера меня и притягивала.

Чуть позже акимат Астаны проводил конкурс на запуск электронной системы е-КСК. Мы делали этот проект, но расценивали его не как стартап, а как аналог госзаказа: наша задача была только сделать, а потом все должны были прийти и пользоваться. Но этого не случилось, сейчас проект закрыт. Зато как продолжение появился E-knot — ведь мы же уже погрузились в сферу и поняли, какие там есть проблемы и как их можно решать.

При создании E-knot была одна концепция. Но наступили пандемия, запустили реформу по переходу к объединениям собственников имущества (ОСИ), и поэтому мы немного поменяли идею, сделав акцент на онлайн-собраниях жильцов. Интегрировали Zoom в приложение и старались в ковидное время объединить людей в онлайне для собраний и голосований.

Сейчас мы себя позиционируем уже как социальную сеть для соседей. E-knot помогает в короткое время собрать жильцов дома для решения тех или иных вопросов. Это инструмент для объединения, информирования, принятия решений.

У нас есть кейсы, когда в ситуации бездействия управляющей компании собственники квартир смогли за месяц-два взять дом в свои руки и начать самостоятельно эффективно управлять своим общим имуществом: дома похорошели, были сделаны ремонты в подъездах, приведены в порядок дворы, заменяны трубы в теплоузлах и т.д. В приложении можно оперативно обсуждать любые вопросы: о монтаже камер наблюдения, покраске подъезда, установке лавочек и т.д.

Второй вопрос, который мы решаем, это управление самими домами — диспетчеризация, работа с заявками, контроль работы подрядчиков, прием платежей, доставка квитанций и т.д. Например, жильцу нужно не в чат в WhatsApp писать о том, что в квартире нет воды, а просто оставить заявку сантехнику в приложении. Специалист придет, устранит проблему и сделает фотографию. А собственник квартиры как заказчик поставит оценку, понравилась работа или нет. Тоже самое касается регламентных работ: сервис дает контроль над тем, что нанятые специалисты действительно заходят в тепловые узлы, проверяют датчики давления, протечки, автоматику и т.д. Это позволяет устранять проблемы на старте и не ждать, когда будет какой-то прорыв и вода зальет дорогое оборудование.

Мы постоянно добавляем новый функционал. Сейчас отрабатываем сервис, чтобы сделать безопасный двор: интегрировать шлагбаум с приложением, чтобы можно было подъехать на такси с рынка или магазина и прямо в приложении открыть въезд во двор.

Иными словами, все направлено на минимизацию человеческого взаимодействия и сокращение штата в управляющих компаниях — на охране, на консьержах, диспетчеризации.

Для сидящих на диване нет волшебной кнопки

— И все же: E-knot — это сервис для кого? Для соседей как физических лиц? Для объединения собственников и управляющих компаний?

— У нас получается довольно сложная модель — B2B2C. Если в доме ничего нет, кроме локальных скандалов и ссор, и кто-то из жильцов хочет навести порядок, то это будет B2C. Как только жильцы объединились и образовали юридическое лицо по управлению домом — то это уже B2B, мы для них становимся некой CRM для общения со всеми другими жителями. Или нашим клиентом может быть управляющая компания, которая хочет оптимизировать процессы (эффективность персонала, контроль заявок и проч.), это тоже B2B.

Но конечным выгодополучателем в любом случае является тот, кто прямо или косвенно платит за услуги — то есть собственник квартиры. Потому что именно жильцы получают либо экономию по тарифам, либо улучшение общего вида жилого комплекса и качества обслуживания.

— Например, я живу в доме, где нет объединения собственников, но я хочу, чтобы оно появилось. Мне нужно просто обратиться к вам?

— По сути, да. Обращаетесь и работаете с нашим менеджером, который вам помогает собрать нужные 10% жильцов, чтобы инициировать общее собрание. Его можно провести как онлайн, так и по старинке — во дворе, в паркинге, в холле. Как показывает практика, достаточного количества собственников на собрании не собирается, поэтому формируется протокол и мы в приложении запускаем сервис онлайн-голосования — допустим, на создание ОСИ. Наши маркетинговые продукты помогают «разбудить» собственников: идут сообщения в чаты, личные обращения к каждому из соседей, звонят роботы, то есть работает такой агрессивный маркетинг. Если голосование проходит успешно, то мы даем инструкцию, как все юридически зарегистрировать.

— И дальше уже ОСИ становится вашим клиентом?

— Да. На старте мы заключаем договор с физлицом, которое все инициировало, а потом уже с юридическим лицом — объединением собственников.

— То есть все равно должна быть инициатива от одного или нескольких жильцов, нет волшебной кнопки?

— Конечно. Если кто-то сидит на диване и только критикует, мы никак не поможем. Зато поможем лидеру, который пытается что-то решить в доме и, самое главное, взять на себя ответственность.

Когда в доме случается что-то серьезное, то мы обычно видим негодование — мол, виноват акимат. Но по факту это собственность жильцов, которые до конца не понимают, что, покупая квартиру, они также получают часть крыши, двора, подъезда и должны нести расходы по управлению и содержанию.

Вот такое немного иждивенческое непонимание границ ответственности у наших людей присутствует. По прошествии трех лет мы поняли, что объединить жильцов для решения общих проблем — очень сложная задача. Это, наверное, еще тянется с советского времени, когда квартиры раздавали: все еще сохраняется ментальность, что собственники квартир не имеют отношения к тому, что происходит в доме и в подъезде, это все должен решать акимат. Примерно как с мобильной связью: все пишут посты в соцсетях о том, что нет интернета и виноват министр, хотя их же соседи, возможно, были против установки базовой станции в доме.

Можно сказать, что с помощью E-knot мы создаем такие ячейки демократии в домах. Хотя активность у людей пока слабая. Допустим, для создания ОСИ нужно собрать более 50% собственников, и из них большинство должно проголосовать «за». И получается, что, во-первых, многие вообще игнорируют процесс, предпочитая с дивана все критиковать и не нести никакой ответственности за принятые решения. А, во-вторых, из тех, кто скачал приложение, еще процентов двадцать голосуют вариантом «воздержался». И вот мы заметили, что со времени процент воздержавшихся стал уже в среднем 16%.

Делаем вывод, что люди учатся принимать решения, общаться между собой и договариваться, то есть демократии становится больше. И уже у нас есть кейсы, когда в домах люди выбирают председателя за час — с проверкой права собственности, подсчетом голосов и т.д. Это очень круто.

— Кстати, про радиофобию: вы заявляли, что E-knot может решить вопрос с мобильным интернетом. Как?

— Еще когда мы делали Ashyq, то столкнулись с антиваксерами, даже судились с ними. А антиваксеры и радиофобы в чем-то схожи: это люди, которые громко кричат и таким образом могут влиять на определенные решения. У нас же не всегда разбираются, а только смотрят на тех, кто громче кричит: и если десять человек громко что-то заявляют, то делается вывод, что весь дом недоволен. Хотя по закону достаточно собрать две трети голосов, чтобы установить базовую станцию для мобильной связи.

Вот мы и предложили акиматам и операторам связи предоставить бесплатно нашу платформу для голосования. То есть мобильному оператору не нужно ногами обходить все квартиры с какими-то подписными листами, он может собрать подписи с помощью приложения. Если большинство жителей выскажутся «за» — то можно заключать с объединением собственников договор и устанавливать базовую станцию.

Сегодня наша платформа онлайн-голосований использована в двух жилых комплексах города, где жители решили принять решение о размещении антенн операторов связи. Больше особой активности от мобильных операторов мы не наблюдаем. Но инициаторами могут быть и сами жильцы, которые хотят хороший интернет у себя в доме.

Нужны $250 тысяч от смарт-инвестора

— Сколько человек сегодня работает над сервисом?

— Нас в команде восемь. Это две группы — технической разработки и по работе с клиентами. Людей, как всегда, не хватает. Все упирается в финансы.

Зато в этом году мы получили хороший кейс со стажировкой: набрали студентов, разделили их на команды, и они по нашим гипотезам разработали два продукта — скоро будем их запускать. То есть практически для них это был хакатон длинной в два месяца, а мы их менторили. И теперь трудоустраиваем этих ребят у себя, а также попробуем поменять темы их дипломных работ в университетах, чтобы они еще в течение года поработали над нашими проектами и защитили по ним дипломы.

— Кто платит за E-knot?

— У нас был опыт с бесплатным сервисом е-КСК, но от бесплатного у нас не чувствуют ценности. Поэтому с E-knot мы решили, что пусть будет денег мало, но они будут сразу на старте. И мы будем давать лучший сервис клиенту.

Поэтому нам платит сначала инициативная группа на входе, а потом уже объединение собственников имущества (или управляющая компания).

— Хватает ли этих платежей на окупаемость проекта?

— Проект плюс-минус окупаемый. Но на масштабирование денег пока не достаточно.
Мы уже привлекали средства на создание продукта, сейчас тоже ищем инвестора для развития.

— Сколько нужно инвестиций и на что?

— Сейчас нам нужен хороший смарт-инвестор, который мог бы вложить в проект 250 тысяч долларов. Это нам потребуется, во-первых, на хороший маркетинг и вхождение в жилые комплексы по всему Казахстану. Во-вторых, на доработку новых сервисов — идей у нас много. И, наконец, на выход на международный рынок.

Также мы сейчас ищем партнеров — к примеру,, страховые компании, медицинские центры, рестораны, кафе, доставки. Потому что у нас уже есть аудитория, которой можно продавать дополнительные услуги, ведь мы точно знаем, что это за потребители, какого возраста, где они живут и т.д.

— Сколько сейчас в проекте жилищных кооперативов или индивидуальных пользователей?

— В основном мы присутствуем в Астане, так как здесь на самом старте реформы в ЖКХ работали с инициативными группами. Сейчас к нам активно подключаются большие жилые комплексы из Алматы.

В других регионах активность не такая, потому что если в старом доме 40 жителей в пятиэтажке, то наш сервис им не особо нужен — все друг друга знают и способны сами своим сообществом решать какие-то вопросы.

Всего мы имеем более 60 тысяч пользователей, более 270 домов уже воспользовались нашим сервисом голосования, а на основании наших опросных листов было зарегистрировано более 270 ОСИ в Министерстве юстиции.

Почему прямо сейчас не нужно ехать в США

— Какую перспективу видите в Казахстане? В других странах?

— В Казахстане рассчитываем в основном на рост в крупных комплексах Астаны и Алматы. На маленькие дома будем смотреть позже, года через два.

Из других стран раньше смотрели на Российскую Федерацию, но теперь уже нет. Будем фокусироваться на Узбекистане, Кыргызстане — делали там замеры, потребность есть и мы понимаем, как там работать. В перспективе будем выходить в Турцию и Юго-Восточную Азию.

— Что можно было бы поменять в Казахстане, чтобы вашему проекту было легче развиваться? Например, в плане инфраструктуры для развития стартапов или в сфере ЖКХ?

— По стартапам все хорошо. Astana Hub — это лучший государственный проект, который качает сферу и помогает проектам. Здесь нужно только дальше развиваться и ни в коем случае не останавливать движение.

А что касается сферы жилищных отношений, то здесь есть проблемы с поведением чиновников. У министерств есть дочерние структуры, которые тоже пытаются заняться цифровизацией ОСИ. И чтобы им помочь, постоянно создаются какие-то барьеры, которые мешают частным проектам — таким, как наш. Если чиновники перестанут лоббировать чьи-то интересы, а будут действительно болеть за отрасль и создавать условия, то у нас все получится с цифровизацией в ЖКХ. И казахстанский опыт может стать примером для других стран.

— Насколько легко масштабировать вашу модель в другие страны?

— Когда мы проходили акселерацию в программе Scalerator от Astana Hub, то как раз очень хорошо прокачались в части выхода на другие рынки. Для пилотного проекта выбрали Турцию, начали мониторить местное законодательство. Да, оно существенно отличается, но мы нашли проблемы и то, как их решать. Начали два пилота, но после землетрясения там все движение поставили на паузу.

А еще мы увидели в Турции определенную нишу: это дома, в которых квартирами владеют иностранцы. В таких случаях управляющие компании не всегда ведут себя добросовестно в части тарифов и сервиса. И наш E-knot мог бы помочь таким собственникам объединиться, чтобы удаленно из разных стран управлять своим домом. Мы уже начали прорабатывать это решение. Думаю, что в следующем году к нему вернемся.

— Получается, что из-за специфики каждой страны ваш сервис будет сложно масштабировать?

— Если мы говорим про модель, когда объединяем жильцов и помогаем им голосовать согласно законодательству, то да, просто продавать приложение в Турции из Казахстана практически невозможно. Мы касаемся законодательства, есть языковые барьеры, разная ментальность и т.д. Это должен быть проект с местной компанией, которая в этой сфере работает и знает всю специфику.

Если же речь идет об автоматизации и цифровизации работы управляющих компаний (диспетчерские, контроль сотрудников), то здесь барьеров для нас нет – кроме интерфейса и настроек приложения.

— Не думали ли вы о том, чтобы поехать, условно, в США, и там развивать проект? То есть в страну, где люди четко понимают ценность своей собственности — возможно, вам там будет легче работать, чем в постсоветских странах…

— Можно, конечно, сказать, что здесь плохо и мы пойдем туда, где хорошо. Но есть определенный патриотизм и понимание, что мы сначала должны здесь внедриться, а потом уже идти завоевывать другие рынки.

Мы научились работать с инертностью нашего населения, умеем «разбудить» людей и уже начали на этом зарабатывать. Рынка в Казахстане и в ближайших странах достаточно на первое время, чтобы проект стал на ноги. А потом можно идти в США и другие страны.

Да, сложностей в Казахстане хватает, но преодолев их, мы станем сильнее и намного эффективнее.

Источник: https://digitalbusiness.kz/2023-08-14/soczset-dlya-sosedej-kazahstanczy-pridumali-startap-chtoby-navesti-poryadok-v-podezdah-i-dvorah/