«Главные наши конкуренты на старте – это доски объявлений и аккаунты с вакансиями в Instagram и других соцсетях»

– Айвар, чем вы занимались до Cleek?

– Сразу после университета попробовал делать стартапы: сервисы по подбору автозапчастей и по доставке услуг в бьюти-сфере. Постепенно проекты росли, но не приносили ожидаемых результатов на рынке. Тогда я понял, что мне надо прокачать свои скиллы, и пошел учиться онлайн на трекера во ФРИИ (Фонд развития интернет-инициатив – прим. Digital Business). Этот курс помог посмотреть со стороны и на стартаперов, и на инвесторов, которые их оценивают, и понять собственные ошибки.

Затем я пару лет поработал в Astana Hub, был там менеджером проектов и акселераций. После оказался в логистическом стартапе Saqtau – это проект по хранению вещей. Отвечал там за маркетинг и продвижение бренда. Saqtau развивался и был достаточно успешной компанией, но мне захотелось сделать что-то свое.

За время в Saqtau увидел боль: в массовых профессиях происходит страшная текучка кадров. У нас, например, была проблема с перевозчиками и водителями. Поэтому решил создать проект, который способен оцифровать найм синих воротничков и быстрее связывать соискателей с работодателями. Так появился Cleek.

– Когда пришла эта идея?

– В начале 2021 года. Во второй половине начали что-то делать и тестировать гипотезы, в январе 2022 года приступили к разработке продукта, а через полгода официально вышли на рынок.

– Вы запускали Cleek в одиночку?

– Нет. В компании 2 сооснователя – я и Артем Лагуновский, наш CTO. Мы знакомы с ним с 2020 года, когда он переехал из Беларуси в Казахстан. Успели поработать в Astana Hub и в Saqtau, сдружиться и посмотреть друг на друга в деле. Артем очень опытный специалист: больше 10 лет он разрабатывал продукты на рынках США, Европы и Японии. Поэтому решили попробовать запустить проект вдвоем.

– Что было после того, как появилась задумка со стартапом?

– Где-то в сентябре 2021 года мы перешли к оценке конкуренции в нише и тестированию гипотез. С первым вопросом все оказалось достаточно просто: каких-то сервисов или агрегаторов для найма синих воротничков еще не существовало, а главными нашими конкурентами были обычные доски объявлений и аккаунты с вакансиями в Instagram и других соцсетях.

Во многом поэтому для теста мы выбрали вариант со страничкой в Instagram: сделали профиль с названием вроде «Работа в Астане», запустили рекламу и за полтора месяца собрали хороший и качественный трафик. С привлечением работодателей поступили так: первое время публиковали чужие вакансии из похожих профилей, а потом к нам сами пришли компании. Примерно в середине осени мы получили приток органического трафика и поняли, что соискатели относятся к нашему каналу достаточно лояльно. К концу декабря успешно завершили тест и приостановили работу профиля, объявив о скором создании Cleek.

«Нам понадобилось кросс-платформенное решение со связкой веба и мобильного приложения, которую мы сделали за 7 месяцев»

– На какую целевую аудиторию запускали рекламу?

– Наша аудитория – это люди от 18 до 40 лет. Со средним образованием или вовсе без него. Студенты вузов, а также представители массовых профессий: консультанты, продавцы, таксисты, курьеры и многие другие.

Во время теста мы ограничивались только вакансиями в Астане. Но сейчас Cleek работает по всему Казахстану, хотя большинство пользователей, конечно, находятся в Алматы и Астане.

– И еще один вопрос по поводу тестов. Вы собрали аудиторию в Instagram, а потом отказались от этого канала. Получается, что после запуска Cleek пришлось заново привлекать аудиторию?

– Как только появился продукт,  попытались перенаправить трафик с профиля в Instagram в наш сервис: обзванивали всех работодателей, которые у нас размещались, писали холодные письма в компании и устраивали личные встречи. Лучше всего, кстати, срабатывали офлайн-переговоры: когда приходишь ножками к клиенту, он более к тебе расположен.

Вопрос возвращения соискателей опять-таки решался за счет рекламы и грамотного таргета.

– Как принимали решение о том, как будет реализован Cleek: с помощью сайта или мобильного приложения?

– Нам понадобилось кросс-платформенное решение со связкой веба и мобильного приложения. Со стороны может показаться, что это достаточно сложно и нецелесообразно для запуска стартапа. Но у нас не было другого выбора, потому что знали: соискателям гораздо удобнее искать вакансии через телефон, а вот HR и рекрутеры, сидя на работе, пользуются компьютерами.

– Где искали ресурсы для запуска продукта? Имею в виду и разработчиков, и инвестиции.

– По поводу денег: нам удалось привлечь $250 тысяч от бизнес-ангелов, чьи имена мы назвать не сможем.

По поводу программистов. Сумели привлечь в проект свою сильную команду разработчиков. Это – люди из Казахстана, Беларуси и Польши. Опыт нашей команды помог сделать всего за 7 месяцев отечественный продукт на уровне hh.

– Можете объяснить, почему поступили именно так? Принято считать, что разработчики из Беларуси и Восточной Европы в среднем стоят дороже, чем специалисты в Казахстане.

– В нашем случае они не стоят дороже. К тому же это была команда партнера, в которой все друг друга знают и умеют работать слаженно. По моим наблюдениям, рынок ИТ-кадров в Казахстане сильно перегрет большими корпорациями и банками, которые берут джунов и платят им в несколько раз выше рынка. Запросто можно взять на работу человека с высокой зарплатой, а потом бегать за ним месяцами и уговаривать его закончить начатое. У меня есть десятки знакомых-стартаперов, которые потратили сотни тысяч долларов на вот таких специалистов. Но это не самое страшное. Гораздо страшнее – это время, потраченное зря.

«В первое время мы вычищали по 100-200 вакансий от мошенников»

– Вы сказали, что с разработкой проблем не возникло. А что насчет бизнес-составляющей Cleek? Там тоже все было без инцидентов?

– О первой сложности я уже говорил: нам пришлось потратить много времени и сил на то, чтобы перенаправить клиентов-работодателей из соцсетей в сервис.

Второй момент – это вопрос привычки. Синие воротнички – достаточно консервативный сегмент. Они-то и hh.kz не пользовались, а тут мы предлагаем им переходить на Cleek. Но это тоже вопрос времени и правильного подхода в объяснении пользы, которую соискатели могут получить от сервиса.

– Сервисом пользуются десятки тысяч соискателей. Интересно, как вы защищаете их от неблагонадежных компаний и мошенников?

– Так как мы хотели выпустить продукт в сжатые сроки, нам пришлось делать релиз с ограниченным функционалом. Например, временно отказались от модерации и фильтрации вакансий. И получилось так, что сразу после запуска Cleek случился наплыв мошенников и сетевых маркетологов. У нас не было другого выбора, как просто удалять их профили из наших баз. Бывало, что в день вычищали по 100-200 проблемных вакансий.

Также столкнулись с публикацией предложений о нелегальном заработке. Вот самые распространенные вакансии:

1. Вакансии с предоплатой. Людям предлагают удаленную работу на очень выгодных условиях, но просят оплатить взнос как вознаграждение.
2. Закладчики в интернет-магазины наркотиков.
3. Вебкам-модели.
4. Вакансии, связанные с сексуальными услугами.
5. Сетевой маркетинг. Соискателей зазывают в офис компании под любым предлогом, а потом устраивают презентацию их продукции. Тех же БАДов, например. И в итоге человеку предлагают закупить партию товара – и самому идти продавать его.

Эти предложения очень тщательно маскируются под обычные вакансии честных работодателей. Но есть набор ключевых слов, который их выдает.

Поэтому мы настроили алгоритм, который находит эти ключевые слова и выставляет пометку «Подозрительная вакансия». Также у нас есть модераторы, которые сами проверяют часть предложений о работе.

«Теперь хотим отправлять казахстанцев на заработки в Европу и США»

– Вы рассказали о релизе с ограниченным функционалом. А какие фичи появились уже после запуска сервиса?

– Добавление резюме для соискателей. Модерация и фильтрация, о которых уже рассказал. Рекомендация вакансий и услуг. А еще сделали карту городов со всеми предложениями о работе. Очень удобный функционал, который позволяет людям искать оптимальные варианты в нужной им локации. Также внедрили мобильные пуш-уведомления с подборками избранных вакансий или с вакансиями от конкретной компании. Но с этим инструментом стараемся работать аккуратно: если слать слишком много пушей, то скоро пользователь просто выключит уведомления или вовсе перестанет пользоваться Cleek.

– Расскажите, какую аудиторию удалось собрать за год работы в Казахстане?

– Больше 170 тысяч соискателей и 2,5 тысяч работодателей. MAU (ежемесячно активная аудитория – прим. Digital Business) – больше 30 тысяч пользователей.

Большинство нашей целевой аудитории находится в Астане и Алматы. Но сервис работает по всему Казахстану.

– А как вы монетизируете сервис?

– Cleek не берет денег с кандидатов: они могут безвозмездно зарегистрироваться и найти работу. А для работодателей услуга платная. Сейчас у нас есть несколько вариантов взаимодействия с компаниями:

1. Просмотр одного конкретного резюме
2. Общий доступ к базе резюме
3. Публикация вакансии
4. Продвижение вакансии в топ
5. Поиск кандидатов «под ключ»

У каждой услуги своя цена. Например, просмотр резюме стоит 249 тенге, доступ ко всей базе кандидатов – около $100 за неделю, публикация вакансии – около $5. В среднем наше предложение дешевле, чем у аналогичных сервисов и групп в соцсетях.

– Стартап уже окупается?

– Пока нет, Cleek только к этому идет. Но долгий выход на окупаемость – это вполне нормальная история для любого агрегатора. Сейчас мы как раз ищем новые направления в цифровизации найма, чтобы быстрее приблизиться к цели. Если все пойдет по плану, то начнем зарабатывать больше, чем тратить, к 2025 году.

– Расскажите подробнее, о каких направлениях идет речь. И хотелось бы услышать о ваших планах в целом.

– Мы хотим стать унифицированным казахстанским приложением по поиску работы в сегменте синих воротничков. Также нам интересно охватить нишу по поиску специалистов для оказания разовых услуг. Этот сервис уже есть в Cleek, но мы пока держим вне фокуса нашего внимания. При этом он развивается сам чисто органически.

У нас есть план по развитию нового направления – зарубежных вакансий. Сейчас на этом рынке в Казахстане очень много мошенников, которые обманывают людей, желающих поработать где-то в Европе. Мы же хотим оцифровать этот процесс и сделать его более прозрачным и безопасным. Уже нашли несколько агентств-партнеров в Польше, Германии и Англии. Если все будет хорошо, то с помощью Cleek казахстанцы смогут ездить на заработки в Европу, США и другие регионы, оставаясь под защитой от нечестных работодателей.

https://digitalbusiness.kz/2023-12-11/startap-cleek-uprostil-poisk-raboti-dlya-sinih-vorotnichkov-i-teper-hochet-otpravlyat-kazahstantsev-na-zarabotki-v-evropu-i-ssha/