Менеджер по продажам — это важный специалист для любой компании. Потому что он приносит бизнесу прямую и очевидную пользу — деньги. Это человек, от которого зависит не только оборот, но и репутация бизнеса.

В шестом эпизоде пятого сезона Kolesa Podcast говорили о продажах в IT и Digital: что нужно знать на входе, как правильно совершать холодные звонки и какие инструменты актуальны сейчас для сейлза.

В гостях были:

• Наталья Сочивко, коммерческий директор (CCO) Kolesa Group

• Лаура Айтмухамбетова, директор агентства TDS media

Кто такой менеджер по продажам в IT и чем он отличается от классического сейлза

Наталья Сочивко: Есть мнение, что продажник — это тот, кто впаривает. Абсолютно не согласна с этим суждением. Потому что менеджер по продажам — это специалист, который умеет работать с партнёром / клиентом на всех этапах:
- выявляет потребность;
- предлагает то, что действительно нужно партнёру, грамотно это презентуя;
- обрабатывает возражения;
- совершает пост-продажи и т.д.

Менеджер по продажам в IT отличается от классического сейлза тем, что его сфера деятельности более переменчива. К примеру, в 2019 году, когда я только устроилась на работу в Kolesa Group, у нас в продажах было 4 отдела. Сейчас в 2023 году их уже 8 — настолько быстро мы растём. Почему так происходит: внутри основных продуктов компании запускаются стартапы. И под каждый из них запускается свой отдел продаж. Ещё одно отличие: зачастую работа продажника может быть автоматизирована, и он должен быть к этому готов. 

Что такое воронка продаж и для чего она нужна

Лаура Айтмухамбетова: Верхняя часть воронки — знакомство потенциального покупателя с брендом. Далее — вызов интерес покупателя. Нижняя часть воронки — непосредственно процесс продажи. Здесь важно определить портрет клиента (целевую аудиторию), чтобы не стрелять из пушки по воробьям. Это сильно сужает круг возможных клиентов и позволяет идти именно к тем клиентам, которым необходима твоя услуга или продукт. Например, если продаёшь разработку сайта, то определенно, продавец на оптовом рынке — не твой клиент.

Эффективные инструменты и площадки в IT и Digital

Лаура Айтмухамбетова: Всё зависит от того, какой этап воронки нужно проработать. Иногда это может быть только видеореклама, если её задача — познакомить людей с брендом. А выбор площадки зависит от целевой аудитории и необходимого охвата.

Наталья Сочивко: Здесь нужно учитывать такой момент: доля рекламы в мобильных устройствах растёт. Гаджеты сейчас занимают значительную долю рынка. К примеру, доля рекламы в desktop (компьютеры) — всего 13-15%. Но в целом, да, выбор инструментов и площадок зависит от целей и направления кампании.

Сколько зарабатывает сейлз, куда можно развиваться в продажах помимо зарплаты, на что смотрят в Kolesa Group и TDS media при найме и о многом другом можете узнать в полной версии подкаста по ссылке.