Digital Business пен Astana Hub-тың біріккен «Қазақстанның 100 стартап-тарихы» жобасы үшін берген сұхбатында Әнуар олардың бағдарламалық жасақтамасы вагон паркі иелеріне айына ондаған мың доллар қосымша табыс табуға қалай көмектесіп жатқанын, өнімді Қазақстанда сату неге қиын екенін және теміржол көлігімен жүк тасымалдау нарығы уберизацияға қашан дайын болатынын айтты.

«Исландиядағыдай жер асты суларының жылу энергиясынан электр энергиясын өндіру үшін геотермалды станция іске қосқым келді»

– Назарбаев Университетіне түскен соң, сіз болашақты инженер-химик мансабымен байланыстырмақ болдыңыз. Қай сәтте стартаптар пайда болды?

– Ұзақ уақыт мен зауытта жұмыс істеп, айына 700-800 мың теңге айлық алғым келді. Алайда, өндірістік тәжірибе кезінде кәсіпорындарға барғанда мұндай өмір мені қызықтырмайтынын түсіндім. Бұдан да қызығырақ нәрсені қаладым.

Үшінші курста Astana Business Campus инкубациялық бағдарламасына қатыстым. Исландиядағыдай жер асты суларының жылу энергиясынан электр энергиясын өндіретін геотермалды станцияны іске қосқым келді. Қазақстанның әлеуеті бар. Бірақ, мұндай жобаны жүзеге асыру үшін шамамен $50 млн қажет болды.

Бағдарлама трекерлері қарапайым нәрсе істеуді кеңес етті. Сол кезде жылуды тиімді бөлу үшін жылу батареяларын «ақылды клапандармен» реттеу идеясы туды. Осындай бақылау құралын жасай алатын серіктес таптым, өнімді жасадық. Алайда, ол сатылған жоқ. Алғашқы факап сол болды.

– Сәтсіздіктен стартаперлік құлшынысыңыз жоғалған жоқ па?

– Аздап. Назарбаев Университетін бітірген соң, Милан политехникалық университетінің (Politecnico di Milano – Digital Business ескертпесі) магистратурасына түстім. Тағы да жалдамалы жұмыс мансабы туралы ой келді. Алайда, пандемия басталып, қашықтан оқуға көштік.

Құр бос отырмайын деп, жаңа стартап – Greenbox деп аталатын жазылу арқылы көкөніс-жеміс жеткізу қызметін іске қосуды шештім. Аптасына бір рет жеткізілетін түрлі тауарларға (кітап, шарап, азық-түлік және т.б.) жазылу тұжырымдамасы Батыста зор сұранысқа ие. Оны Астанада сынап көруді шештім.

Көп ұзамай тапсырыс түсе бастады. Әр жұма сайын базарға барып, жаңа піскен көкөніс-жеміс сатып алып, себетпен клиенттерге жеткізіп отырдым. Сауда жақсы жүрді. Тіпті, жақсы ақша таптым десем болады.

Сол уақытта «ҚазАвтоЖолдың» еншілес ұйымы – Жол активтерінің сапасы ұлттық орталығынан асфальт жолдардың кемшілігін анықтайтын жүйе жасап беруге сұраныс түсті. Кафедегі ер адам солардың өкілі болып шықты.

Нәтижесінде Greenbox-ты 500 мың теңгеге сатып жібердім де, түбегейлі осы жобамен айналысуды шештім.

– Неге мемлекеттік компанияға софт жасау үшін табысты бизнестен бас тартуды шештіңіз?

– Бұл неғұрлым ауқымды және болашағы бар жоба. Оның үстіне, шарттары тиімді болды. Өнімді әзірлеуге қажетті барлық шығынды тапсырыс беруші көтерді. Біз жігіттермен Smart System Technologies компаниясын құрдық.

Жол активтерінің сапасы ұлттық орталығындағылар бізге қызмет үшін ақы төлемейтінін, бірақ бұл жүйені Қазақстандағы басқа компанияларға бірге сататынымызды айтты. Сөйтіп жатырмыз да. Оған қоса, лицензияны басқа елдерге сату құқығын біз алдық. Қазірдің өзінде Ресей нарығына шықтық.

Smart Road Diagnostic System – масштабталатын оқиға. Автомобиль жолдарындағы кемшіліктерді анықтау проблемасы ТМД елдеріне ортақ. Бірақ, әзірге біз бұл өнімді соншалықты жарнамалап жатқан жоқпыз. Мұнда B2G-де үлгісінде жұмыс істеу керек, ал біз оған уақыт жұмсағымыз келмейді. Жастармыз ғой, жылдам қозғалуды жанымыз сүйеді.

– Енді немен айналысатын болдыңыздар?

– Жасанды интеллект негізінде түрлі бизнеске арналған софт жасағымыз келеді. Дроны бар компаниямен бірлесіп, өрт шаыққан жерлерді анықтайтын бағдарлама жасадық. Нейрожүйені оқытып, датасет жинадық, сынақтан өткізіп, Forest жобасын іске қостық. Тұжырымдамасы мынадай: дрон ормандардағы жағдайды бақылайды, егер отты көрсе, жүйе бұл туралы хабарлап, өрттің координаттарын береді.

ҚР Төтенше жағдайлар министрлігіне тегін «пилот» жасап беруді ұсындық. Жүйенің қалай жұмыс істейтінін егжей-тегжей баяндап, хат жолдадық, жауап болған жоқ.

«Тарихи деректер негізінде вагондардың бос жүрісін кем дегенде 10%, ал дұрысында 40%-ке қысқартуға болады»

– MultiCode идеясы қалай туды?

– Smart Road Diagnostic System жобасын іске қосқаннан кейін NURIS-тің корпоративті акселераторына тап болдық. Оларға теміржол көлігімен жүк тасымалын жоспарлау проблемасымен вагондардың иесі жүгінген.

Проблема неде? Тауарды тасымалдау үшін шартты түрде 50 вагон сұрап түрлі компаниялар келеді. Тапсырыстың бәрі WhatsApp арқылы қабылданады. Айдың басында белгілі бір маман тапсырыстарды бөледі. Бірақ міндеттерді мерзімінде орындау үшін көлік жете ме, жоқ па – ешкім алдын-ала санамайды. Бұдан басқа, вагондардың белгілі бір саны қанша уақыт жолда тұратыны немесе бос жүретіні түсініксіз.

Жағдайды зерттеп, Қазақстанда теміржол көлігіндегі жүк тасымалы нарығы мүлдем цифрландырылмағанын ұқтық. Ал, «Қазақстан Темір Жолы» компаниясынан бөлек, елде ірі вагон паркі бар жеке фирмалар жетерлік. Тарихи деректерді жинақтап, соның негізінде меншік иелеріне вагондардың бос жүрісін азайту мақсатында тиімді бағыттар ұсынатын алгоритм құруды шештік.

Сөйтіп, меншігінде 3 мың вагоны бар компаниямен жұмыс істейтін болып келістік. Олар бета-тестілеуге арналған базаны ұсынып, біздің жобаға жалпы құны $220 мың инвестиция салды.

Жарты жылдай түрлі тапсырыстар негізінде алгоритмді сынадық. Тарихи деректер негізінде вагондардың бос жүрісін кем дегенде 10%, ал дұрысында 40%-ке қысқартуға болатынын көрдік. Бұл айына қосымша ондаған мың доллар табыс табуға мүмкіндік береді.

– Ненің арқасында?

– Деректермен жұмыстың арқасында. Қазір көптеген вагон парктерінде ескі ресейлік софт – ERP қолданылып жүр. Ол тапсырыстар санын, жүктің бағытын, өткен шақырымды және т.б. секілді үлкен көлемдегі ақпаратты өңдей алмайды. Алайда вагонның қанша табыс әкелетінін және тиімділікті қаншалықты арттыруға болатынын түсіну үшін әрқайсысының тарихы болуы керек.

Біздің жасақтаманың тартымдылығын жетілдіру үшін толыққанды SaaS-өнім жасауды шештік. Тарихи деректерді ала отырып, жүйе вагон жолда көп тұрмауы немесе бос келмеуі үшін қай қашан, қайда баратынын анықтайды.

Іс жүзінде былай. Қате есептердің кесірінен компания тәулігіне 200 км жылдамдықпен жүретін вагон жүкті 5 күннен кейін 1000 шақырымдық соңғы нүктеде түсіреді деп есептейді. Алайда тарихи деректер оның екіталай екенін көрсетеді. Бекеттердің маусымдық жүктемесі факторы бар. Шын мәнінде, жүк діттеген жеріне 8 күнде жетеді. Сөйтіп, жоспарлау қате болған кезде вагондар 3 күн бос тұрады. Біздің жүйе көрсетілген кезеңдегі тасымалдың барлық мүмкін нұсқаларын іріктеп, тарихи деректерді қолдана отырып максимал табыс түсіретін немесе вагондардың бос жүрісін азайтатын жоспарды диспетчерге береді.

Сонымен бірге «жоғалған» вагондар проблемасын шешеміз. Паркте мыңдаған вагон болса, кейбірі байқалмай қалуы мүмкін. Бос вагондар бар екені диспетчердің есінен шығып кеткен кейстерді жиі кезіктік. Осылайша тәулігіне 40-50 вагон «жоғалған» мүмкін. Және бұл жағдай норма саналады, өйткені адами фактор бар. Сөйте тұра, компаниялар әжептәуір табыстан қағылып отырады.

– Қосымша қанша ақша табуға көмектесе аласыздар?

– Вагондардың санына байланысты. Орташа есеппен айына шамамен $20 мың. Әр вагон қосымша $20 таба алады.

Оның ішінде бос жүрісті қысқарту есебінен $12. Вагон бос жүрсе, компания ақша жоғалтады. Ол теміржолды қолданғаны үшін ақы төлеуі керек, басқа шығындарды да жабуы тиіс. Тағы $8 вагон туралы деректердің жоғалуын болдыртпаудың арқасында қосылады, бұл болашақта қолда бар ресурстарды тиімді пайдаланып, бағыттарды жақсы оңтайландыруға мүмкіндік береді.

«Тегін «пилотсыз» келісімге келу мүмкін емес»

– Клиенттеріңіз кім?

– B2B-сегменті. 6 мың вагоны бар вагон паркінің операторлары. Бұған қоса түрлі компаниялардың, соның арасында ҚТЖ  «еншілес фирмаларының»  60 мың вагоны қосылу сатысында тұр.

Расында біз бастапқы уақытта B2G-мен байланысуды қаламадық. Олармен сөйлесу қиын, көп уақытты қажет етеді. Бірақ біз бағымызға орай цифрландыруды белсенді қолдайтын адамдарға кезігіп жүрміз. Бұл өмірді шамалы жеңілдетеді.

– Әлеуетті тұтынушыларды көндіру қиын ба?

– Біздің нарық жайлы айтсақ, тегін «пилотсыз» келісімге келу мүмкін емес. Жүк тасымалын жоспарлауға жауапты жандарда «жұмыс істеп тұрса, тиме» деген ой қалыптасқан. Біздің елде әсіресе, осындай консерватив салада жаңа технологияны енгізу ауыр қабылданады.

– Не істемек керек?

– Еarly-адаптерлер тауып, олар технологияларды енгізе отырып болашаққа қадам жасайтынын ұғындыру керек. Ең бастысы – олар өз экономикасын арттырып, бәсекелестер алдында артықшылыққа ие болады.

Қазақстанда бірнеше табысты кейс жинаған кезде сату жеңілдейді. Осы үрдісті байқап отырмыз. Бізбен жұмыс істейтін компаниялардың көрсеткішін қалай жақсартқанымызды көрсеткенде әлеуетті клиенттеріміздің бізді тыңдауға ниеті оянады.

– Теміржол көлігімен жүк тасымалы саласын цифрлық платформаға ауыстыру ниетіңіз туралы бір жолы айтқансыз…

– Иә, ондай ойымыз бар. Мысалы, Coca-Cola 30 вагон сұратса, біз оны түрлі парктен жинап беретін ортақ жүйе жасасақ жақсы болар еді деп ойладық. Бәріне win-win болады. Тапсырыс беруші қажетті көлік санын тез табады, ал парктер вагондардың бос жүрісін азайтады.

Алайда бұл жоспарды тоқтатып қоюға тура келді. Вагондардың иелері клиенттерін қызғанып, оларды көп «көрсетпеуге» тырысатынын білдік. Олар тиімді шарттар ұсынып, тапсырыс берушіні бірден тартып алатын бәсекелес келеді деп қорқады. Осы себептен бәрі бізден теріс бұрылады. Сондықтан бұл гипотеза әзір жүрмей тұр.

Бірақ одан бас тартпаймыз. Жүйеге вагондардың меншік иелерін көбірек жинап, сынақ өткізгіміз келеді. Бастысы бәрінің ұпайы түгел болатынын көрсету.

– Қалай ақша тауып жүрсіз?

– Жазылу. Бір вагоннан айына $2.5-$5 аламыз. Жақсы ақша табуға мүмкіндік береді. Айлық табысымыз шамамен $10 мың. Міндеттемелер – $150 мың. Операциялық табысқа шығу үшін жоқ дегенде бір операторды жүйеге қосу керек. Кезекте 5-6 тұр. Яғни, шығынның өтелуі – уақыттың еншісінде.

Қазір біздің компания $8.3 млн-ға бағаланып отыр. Жақын арада құнын кем дегенде 2 есеге көтеретінімізге сенімдіміз. Жаңа серіктестерді қосып, тартымдылықты айтарлықтай арттырамыз. Оған қоса тез өсіп жатқан нарықта жұмыс істеп жатырмыз, сондықтан бағаның өсуіне негіз бар.

«Дөрекі айтсам, қаржылық жағынан шалбарыңды әрең ұстап тұрғаныңда басқа елге шығу – ақылды шешім емес»

– Басқа нарықтарға шығуды жоспарлап жүрсіз бе?

– Бізді жалпы алғанда 1,5 миллион вагоны бар ТМД нарығы қызықтырады. Колеясы Қазақстандағыдай, жетілдіру қажет етпейді.

«Пилотты» жоба енгізу үшін Ресей мен Латвия вагондары меншік иелерімен сөйлестік. Біздің өнімге қызығушылық бар, бірақ ол нарыққа кіру қиын. 2000-жылдары нарыққа еніп, енді оны ешкіммен бөліскісі келмейтін жігіттер бар.

Сондай-ақ Қырғыз темір жолдары өкілдерімен кездестік, шыны керек, ештеңе нақтыланған жоқ. Дегенмен біз басқа нарықтарға шығуға соншалықты асығып отырған жоқпыз.

– Неліктен?

– Дөрекі айтсам, қаржылық жағынан шалбарыңды әрең ұстап тұрғаныңда басқа елге шығу – ақылды шешім емес. Жобаны әуелі өз нарығымызда сынақтан өткізуіміз керек. ҚТЖ-ны есепке алып көбірек компанияны қосу керек. Ал басқа елдер Қазақстанда теміржолдағы жүк тасымалының автоматтандырылғанын көргенде біздің өнімді қолданғысы келетін болады. Тіпті сол Ресей де.

ТМД елдерінде аяғымызға нық тұрған соң, әлемге шығуға болады. Үндістан, Латын Америкасы, АҚШ нарықтары ұнайды. Оның үстіне бұл елдердің проблемасы ұқсас. Бірақ ол жақтарға ақшасыз барудың мәні жоқ. Сол себепті бүкіл назарымыз Қазақстанда.

– Жақын уақытта қандай жетістікке жеткіңіз келеді?

– Біріншіден, 240 мың вагонды тіркеу. Бұл жылына $8 млн табуға мүмкіндік береді. Соның ішінде басқа маркетплейстер секілді уберленуден де комиссия аламыз.

Екіншіден, MultiCode мультимодальді жобаға айналса екен деймін. Теміржол көлігімен шектелмейміз. Ұшақ, кеме, фураларды цифрландыру жоспарда бар. Адам аяғы баспаған сала, ал нарықтың көлемі – ондаған, жүздеген миллиард доллар.

Алайда оған дейін күнделікті операциялық міндеттерді жауып, табысқа шығып, тапқан ақшаны ақырындап қайтадан дамуға салу керек.

Smart System Technologies жайлы айтсам, бизнеске арналған, компьютерлік көру, аналитика және тағы басқасы бар түрлі AI-based өнімдер істегіміз келеді. Бізбен жұмыс істегісі немесе инвестиция салғысы келетіндер бар болса, қош көреміз. 

Дереккөз: https://digitalbusiness.kz/en/2023-08-11/you-have-the-potential-to-generate-an-extra-20000-each-month-kazakhstani-team-creates-smart-assistant-for-advancing-railway-transportation/